商务谈判开局阶段的策略.pptx
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1、第七章商务谈判开局阶段的策略学习目的与要求v1了解商务谈判开局阶段的目标与任务v2了解商务谈判开局阶段常见的几种气氛v3掌握恰当的开局气氛v4把握影响开局阶段气氛的因素v5学会运用开局阶段的策略第一节第一节 商务谈判开局阶段的目标和商务谈判开局阶段的目标和任务任务v一、开局阶段的目标v二、开局阶段的任务开局阶段的目标v1对谈判程序和相关问题达成共识v2双方人员互相交流,创造友好合作的谈判气氛v3分别表明己方的意愿和交易条件,摸清对方情况和态度,为实质件磋商阶段打下基础。案例:v分橙子的故事v有一个妈妈把一个橙子给了隔壁家的两个小孩。这两个小孩于是一块儿讨论该怎样分这个橙子。他们两个吵来吵去,怎
2、么分都无法令两个人都满意。讨价还价了半天,最后这两个小孩终于同意一人一半。并且决定由其中一个小孩切橙子,另一个先选橙子。这样他们俩都认为拿到公平的一半。v于是这两个小孩很高兴地照这个方法把橙子分了。第一个小孩把半颗橙子拿回家后,就把果皮剥了丢到垃圾桶,把果肉放到果汁机打果汁喝。另一个小孩则把果肉挖掉丢到垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。v案例中的两个小孩,虽然他们各自拿到公平的一半,可惜却没有物尽其用。假如他们事先相互交流,那么他们就可以避免激烈的冲突和费时费事,还都可以拿到他们想要的最大部分。开局阶段的任务v1谈判通则的协商v2建立适当的谈判气氛v3开场陈述和报价(1)各自陈
3、述己方的观点和愿望,并提出倡议(2)陈述的基础上进行报价第二节第二节 商务谈判开局阶段的气氛商务谈判开局阶段的气氛v一、谈判开局气氛的营造v二、形成良好开局结构的原则v三、影响开局阶段气氛的因素良好的开局气氛应该有的特点v1礼貌、尊重的气氛v2自然、轻松的气氛v3友好、合作的气氛v4积极进取的气氛形成良好开局结构的原则v1提供或享受均等的发言机会。v2讲话要尽量简洁、轻松。v3要进行充分的合作。v4要乐意接受对方的意见。影响开局阶段气氛的因素v1气质v2风度v3服饰v4话题v5姿态v6洽谈座位v7传播媒介第三节第三节 商务谈判开局阶段的策略商务谈判开局阶段的策略v一、一致性开局策略v二、保留式
4、开局策略v三、坦诚式开局策略v四、慎重式开局策略v五、进攻式开局策略v六、挑剔式开局策略一致性开局策略v一致性开局策略是指以协商肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性“的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。案例:v1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美
5、丽的亚美利加时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。v日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中
6、日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。v“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。适用性v一致性开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近,双方过去没有商务往来的经历,第一次接触,都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局。保
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