商务谈判与推销技巧谈判概论.pptx
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1、商务谈判与推销技巧商务谈判与推销技巧中国矿业大学管理学院中国矿业大学管理学院 龚龚 荒荒 副教授副教授课程说明与要求课程说明与要求l请严格遵守课程计划,按时交课程报告,过时请严格遵守课程计划,按时交课程报告,过时无法弥补。无法弥补。l请自由组合成请自由组合成35人的小组,开展小组研讨活人的小组,开展小组研讨活动。动。l按老师的要求,课前预习案例。按老师的要求,课前预习案例。l上课用心听讲,积极参与课堂讨论。上课用心听讲,积极参与课堂讨论。你在本课你在本课堂上的收获和成绩主要取决于你自己的投入和堂上的收获和成绩主要取决于你自己的投入和表现!表现!参考书推荐参考书推荐l如何进行商务谈判,如何进行商
2、务谈判,美美 迈克尔迈克尔.唐纳森,企业管理唐纳森,企业管理出版社出版社20002000。l管理沟通管理沟通理念与技能,魏江,科学出版社理念与技能,魏江,科学出版社20012001。人员推销,应恩德,电子工业出版社人员推销,应恩德,电子工业出版社20012001。l我我推推销销,我我生生存存一一个个中中国国推推销销员员的的真真情情故故事事,海南出版社海南出版社20012001。l三十六计,任何版本。三十六计,任何版本。与教师联系方式与教师联系方式l对本门课教学有什么要求和建议,欢迎对本门课教学有什么要求和建议,欢迎与我沟通交流。与我沟通交流。l电话:电话:13952112468lE-mail:
3、第第1讲讲 商务谈判概论商务谈判概论l商务谈判的概念商务谈判的概念l商务谈判的原则商务谈判的原则l商务谈判的方法商务谈判的方法l商务谈判的类型商务谈判的类型l商务谈判的程序商务谈判的程序一、什么是商务谈判?一、什么是商务谈判?谈判的泛化理解谈判的泛化理解l世界是张谈判桌,人人都是谈判者。世界是张谈判桌,人人都是谈判者。l谈判是人的一种需要。(尼尔伦伯格)谈判是人的一种需要。(尼尔伦伯格)l最最佳佳的的思思想想都都是是从从别别人人那那儿儿吸吸取取而而来来,所所以以人人的的成成长长、成成熟熟、成成功功都都离离不不开开交交涉涉,交交涉涉就就是是谈谈判判。(赫伯柯汉)(赫伯柯汉)l谈判就是一场真真假假
4、、虚虚实实的人性游戏。谈判就是一场真真假假、虚虚实实的人性游戏。谈判的理性理解谈判的理性理解l谈判是一种沟通和协商。谈判是一种沟通和协商。l谈判是谈判是“双赢双赢”的选择。的选择。l谈判是妥协的艺术。谈判是妥协的艺术。商务谈判:也称商业谈判商务谈判:也称商业谈判 指在各种交换活动中,人们为协调彼此指在各种交换活动中,人们为协调彼此的关系,满足各自的需求,通过沟通协商以争取的关系,满足各自的需求,通过沟通协商以争取达成一致的行为过程达成一致的行为过程构成要素构成要素l商务谈判当事人商务谈判当事人谈判的主体谈判的主体l商务谈判的分歧商务谈判的分歧谈判的议题谈判的议题l商务谈判的协议商务谈判的协议谈
5、判的结果谈判的结果二、商务谈判的特征二、商务谈判的特征1以获取经济利益为目的以获取经济利益为目的以经济效益为谈判的主要评价指标以价格为谈判的核心2.是是“施施”与与“受受”兼而有之的互动过程兼而有之的互动过程谈判是双方不断调整各自需要,相互适应并最终趋于一致的过程,是给予与取得的过程。如:中国入世谈判3.谈判是双方合作与冲突的对立统一谈判是双方合作与冲突的对立统一l既要看到谈判双方合作性的一面,又要看到谈既要看到谈判双方合作性的一面,又要看到谈判冲突性的一面。判冲突性的一面。4.对谈判各方而言,谈判存在着一定对谈判各方而言,谈判存在着一定的利益界限的利益界限 谈判不能突破双方的利益界限谈判不能
6、突破双方的利益界限5.谈判各方所得利益的确定,取决于谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力各自的谈判技巧和实力l谈判是谈判是“互惠互惠”而而“非均等非均等”的。的。l例:吴仪的反击例:吴仪的反击三、商务谈判的价值评判标准三、商务谈判的价值评判标准1:谈判目标的实现程度:谈判目标的实现程度谈判目标应至少包括两个层次的内容,即努力争取的最高目标以及必须确保的最低目标。2:谈判的效率高低:谈判的效率高低谈判的成本包括三项:谈判的成本包括三项:l谈判桌上的成本(谈判预期收益与实际收益的差额)l谈判过程的成本(谈判耗费的各种资源)l谈判的机会成本3:互惠合作关系的维护程度:互惠合作关系的维护
7、程度l标准:谈判是促进和加强双方的互惠合作关系,还是削弱甚至瓦解了双方的互惠合作关系。l强调“双赢”理念。杰勒德杰勒德.尼尔伦伯格:尼尔伦伯格:谈判不是一场棋赛,不要求决出胜负;谈判也不是一场战争,要将对方消灭或置于死地。相反,谈判是一项互惠的合作事业。四、商务谈判的原则四、商务谈判的原则 谈判的指导思想或基本准则谈判的指导思想或基本准则1:平等互利原则:平等互利原则l双方在谈判中地位平等,人格平等。双方在谈判中地位平等,人格平等。l是是“施施”与与“受受”兼而有之的互动过程。兼而有之的互动过程。l双方的互惠互利是有偿的,而不是相互馈赠或双方的互惠互利是有偿的,而不是相互馈赠或无偿的让步。无偿
8、的让步。l谈判既是竞争,又是合作。谈判既是竞争,又是合作。2:求同存异原则:求同存异原则指在谈判中发生分歧时,寻求共同之处或互补之处,对于一时不能弥合的分歧允许保留,逐渐加以消除,以达成一致的协议。l双方是朋友关系、合作伙伴,不能因为利益不同把对手看作是敌人。l把谈判的重点放在谋求各自利益上,而不是对立的立场上。(如:邓的猫论,三个有利于)l在双方利益分歧中寻求相互补充的契合利益。l对于双方暂时不能求同,不能消除的分歧不强求一律,允许保留,并通过磋商交换意见来逐步消除。3:妥协互补原则:妥协互补原则妥协的分类妥协的分类l从性质上分为:根本性妥协从性质上分为:根本性妥协 非根本性妥协(如非根本性
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