楼盘滞销的6个原因和12个解决方案.doc
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1、楼盘滞销的6个原因和12个解决方案112020年4月19日文档仅供参考,不当之处,请联系改正。楼盘滞销的6个原因和12个解决方案,拿走不谢 文章综合自:各大论坛/房教在线地媒体编辑整理推荐若一个楼盘在开盘后1个月内所推出房源消化率不到30%,或三个月内消化率不到50%,或一年内消化率达不到90%,可称之为滞销楼盘。根据去化率的不同,可分为以下三种情况的滞销:前期滞销:开盘即滞销;中期滞销:开盘后3个月内只卖出50%以下,以后再也不好卖了; 后期滞销:开盘半年后消化70%后,再也卖不动了。滞销楼盘产生6个原因1.产品定位与市场需求严重脱节; 2.楼市调控政策突然转向,导致客户需求大幅缩水; 3.
2、营销策划水平低下或不重视市场营销策划,不能有效释放市场需求; 4.定价与市场需求契合度严重背离; 5.开发商主观臆断,拍脑袋决策; 6.营销团队执行水平较差,难以将营销策略执行下去。4类滞销,对症下药1开盘即滞销的楼盘突围对策(1)全面梳理规划设计、产品定位。若定位错误,需对产品进行重新定位;(2)对于价格进行重新考量,必要时进行重新定价; (3)对于户型进行分析,若有问题重新设计改造; (4)对于营销推广渠道进行全面梳理,扩大渠道数量; (5)全面封盘,重新对楼盘进行包装,以全新形象推出; (6)处理好已认筹或认购客户的问题,做好处理预案。2售出30%左右后滞销的楼盘突围对策(1)诊断成交客
3、户的数据,看其面积、单价、户型、总价,与未成交部分房源的面积、单价和总价、户型进行对比,找出差异;(2)利用价格对滞销的房源进行全面调节。如所售房源中无大户型,经过调查,发现客户对于大户型的总价有较强抗性,能够对该类房屋降低单价,以使总价降低;(3)对于营销策略时行全面检讨,看营销执行层面是否到位。若策略正确,但执行不到位,在下次执行时需注重执行力的检查;(4)对营销团队营销水平进行考评。3售出50%70%后滞销的楼盘突围对策(1)销售控制失误:限量分类推出房源,加强统一说辞培训。(2)目标客户定位过于狭窄:产品改造,以获得更多客户群。案例:嘉恒地产在襄阳原百货站开发的襄遇,由于130平方米大
4、户型过多,将其改造为90+40平方米的两套,销售难度降低。(3)营销推广无章法。宜检讨营销推广方案,制订切实可行的营销方案,保持市场的关注热度。(4)市场政策导致的滞销。加大推广力度,保持关注热度,根据资金状况,若资金链有问题,宜经过降价缓解资金压力。4尾盘滞销的突围策略尾盘分为自然尾盘、纠纷尾盘、误判尾盘三种。自然尾盘:每个楼盘都有自然尾盘,只是数量多少而已。纠纷尾盘:因材料款抵押、工程款抵押、不良资产转换或合作各方的协议分房而产生的尾盘。误判尾盘:由于开发商对于销售形势误判,在形势好的时候未将本能够销出去的房屋“捂盘”而遗留下来的尾盘。处理方法:自然尾盘:经过一口价、特价房等方式集中清理,
5、保持市场的热度,切忌价格不能伤害到前期业主。纠纷尾盘:统一销售,统一策略,不形成内部恶性竞争。误判尾盘:调整心态,以市场为方向,调整策略,以效益为中心,以合理利润为主要心态。滞销楼盘难以“解套”的9大痼疾有开发商提出要求,她说她的楼盘既不是高档楼盘也不是尾楼,但现在卖不动了,请问该从哪个“穴位”“下刀”?能否提供一个既不限档次高低又不论销售阶段的“滞销楼盘万能解套公式”?其实,哪有什么“包治百病”的“万能公式”,任何事情的有效解决都是离不开具体问题具体分析,以下介绍9步走帮助滞销楼盘“解套”。1第一步,市场不研畅销楼盘成功的第一步,都是经过详细周密的市场调查研究,在宏观的市场行情基础上,还必须
6、掌握微观区域竞争行情,竞争层次,竞争类型,竞争强度,以及在售时机的独特性,进行综合分析研究,任何独立的参数分析都可能导致截然相反的结论。而滞销楼盘,往往不进行市场研究,或研究不充分,更多的是依据过往经验,或个人喜好,进行主观臆断,其结果直接导致产品规划与市场动态需求相去甚远。2第二步,定位不清真正的定位不是单一的概念,而是由企业与项目所具备的内外部资源、技术、人才等综合优势决定的。滞销楼盘往往对此缺乏清晰的认知。定位是舍弃的艺术,而滞销楼盘更多的表现为希望自己的项目和产品代表一切优势,常识告诉我们,这是不可能的,希望自己什么都是,结果就什么都不是,这样的项目没有明确清晰的定位,直接导致消费者认
7、知上的迷茫,从而无法进行购买决策。3第三步,主题不明营销进入专业时代,主题型营销成为商业主流,任何无主题的营销都必将淹没在普罗大众之中。畅销楼盘一般遵照一个明确的营销主题,沿着一条明确的营销主线展开整体营销工作,流程清晰,重点明确。滞销楼盘恰恰相反,无主题或主题不明确,东一榔头,西一棒子,流程混乱,市场推动不能形成合力,对项目销售力的形成造成极大阻碍。4第四步,概念不新楼盘概念已经成为老生常谈,甚至在一定程度上形成反感。实则不然,真正的概念应该是一个时代的产物,有价值的概念代表了一种文化认同,更是一种生活方式的体现。没有概念就没有文化,更没有价值取向。滞销楼盘往往将概念庸俗化,仅有空洞的名称或
8、口号,根本没有实质性的内涵,更不能引起消费群体的价值共鸣,使项目营销陷入平庸化。5第五步,价值不大不善营造产品价值是滞销楼盘一个致命的通病,口号喊得震天响,真正对项目的价值体系构造,对消费者的价值让渡没有放在心上,而且一般过高估计了自己的智商,以为营销就是炒作,就是想尽办法忽悠消费者,却不知道,结果自己一不小心反被市场忽悠了!6第六步,推广不力房地产的推广有其独特性,因其与宏观经济、城市建设密切相关,同时又与民生密切相关,注定了房地产的市场推广不能独善其身,而必须融入到社会经济主流与商业发展的大背景中去。滞销楼盘一般会犯坐井观天的错误,为营销而营销,窝在房地产的圈子里不能放开,其结果导致与社会
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