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电子商务中的客户行为分析

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2020年4月19日
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Sichuan Top Vocational College of Information Technology

毕 业 设 计 论 文

学 院：四川托普信息技术职业学院
专 业： 电 子 商 务
学 号：
姓 名： 杨 丹
指导教师： 李 立
提交时间： 10月25日

电子商务中的客户行为分析
——在电子商务的交易中，消费者的心理活动和由此产生的消费行为

摘要
消费心理和消费行为是企业制定经营策略特别是制定营销策略的起点和基础。面对电子商务这种特殊的消费形式，消费者的消费心理和消费行为表现得更加复杂和微妙，直接影响电子商务的经营效果和发展空间。深入研究消费心理和消费行为对进一步拓展电子商务具有重要意义。本文详细分析客户消费心理、讨论影响客户购买决策的因素以及由此产生的消费行为，为企业建立优化营销方案提供参考意见。并针对中国电子商务的发展特点，提出了更切合中国实际的客户分析方案。经过该方案，能够更好地进行客户分析，特别在对潜在客户的发现和培养中有良好的效果，能够为企业更好地规划客户关系策略和商务运营方案提供决策支持。

关键词：
电子商务   客户分析  客户心理 潜在客户发现 消费行为 
目录
摘要 - 2 -
目录 - 3 -
第一章 引言 - 4 -
第二章 中国电子商务及其发展 - 5 -
2.1 电子商务含义 - 5 -
2.2 中国电子商务的发展 - 5 -
2.3 电子商务的特点 - 6 -
第三章 电子商务客户行为及其研究发展 - 7 -
3.1 客户行为分析内涵 - 7 -
3.2  客户行为分析的目标 - 7 -
第四章 电子商务中客户行为 - 8 -
4.1 电子商务模式下的客户行为 - 8 -
4.1.1 电子商务模式下的客户行为特点 - 8 -
4.1.2 电子商务模式下的客户行为表现 - 9 -
4.2 电子商务下影响消费者行为的因素 - 10 -
4.2.1 微观因素 - 10 -
4.2.2 宏观因素 - 10 -
4.3 消费者行为与电子商务的相互影响 - 11 -
4.3.1 消费者行为对电子商务发展的影响 - 11 -
4.3.2 电子商务发展对消费者的影响 - 11 -
第五章 电子商务企业客户行为分析的实施 - 13 -
5.1. 电子商务企业实施客户行为分析的重要性 - 13 -
5.1.1 企业实施客户行为分析的优势 - 13 -
5.1.2 企业实施客户行为分析的劣势 - 13 -
5.2 企业实施客户行为分析的对策 - 13 -
5.2.1 重视电子商务环境下的客户信息收集和分析 - 14 -
5.2.2 改进网络购物环境 - 14 -
5.3 实施客户行为分析企业的案例分析 - 15 -
第六章 结论 - 17 -
参考文献： - 17 -
致谢 - 18 -

第一章 引言
    电子商务（Electronic Business），是指在网络信息技术的基础上，经过开放信息的互联网，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付的一种商业运营模式。电子商务因为自身的特点，近年来得到迅速的发展，有着广泛的发展基础和前景。随着计算机和网络技术的发展，电子商务技术也应运而生。而电子商务技术的蓬勃发展，迫使越来越多的公司不得不考虑是否要将企业电子化，于是产生了很多电子商务企业。有的公司在网上进行商品交易，如亚马逊网站、戴尔公司网站；有的公司则在网上创立自己的门户网站，如苹果网站、海尔网站；有的公司直接创立网络公司，如百度公司、阿里巴巴公司。Internet充当购物中介的功能以不可预见的速度增长，专家们大多认为全球化的电子市场极大地影响了本世纪的商务活动。根据IDG 电子商务研究中心1999年11月预测： 全球电子商务的营业额将达到5070亿美元； 将达到10000亿美元； 将达到28000亿美元。虽然，电子商务总体发展趋势放缓已经是一个不争的事实，Gartner Group于 3月将其之前预测的到 全球电子商务B2B 的交易总额将达到73000亿美元缩减至60000亿美元，可是电子商务依然是生机盎然。全球化的电子贸易为企业的发展提供了许多的机遇，能够充分满足已有顾客和潜在顾客的某些特定需求。某些著名的跨国公司赞助的网上零售市场的失败主要是由于没有把握网上顾客的行为特征。因此，研究电子商务环境下的客户行为十分必要。经过合理系统的客户分析，电子商务运营商能够知道不同的客户有着怎样的需求，分析客户消费特征对商务效益的关系，使运营策略得到了最优的规划；更为重要的是能够发现潜在客户，从而进一步扩大商业规模，使企业得到更快速的发展。
第二章 中国电子商务及其发展
2.1 电子商务含义
电子商务主要是指在全球各地广泛的商业贸易活动中，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。电子商务能够应用于小到家庭理财、个人购物，大至企业经营、国际贸易等诸多方面。具体地说，其内容大致能够分为三个方面：企业间的商务活动、企业内的业务运作以及个人网上服务。
2.2 中国电子商务的发展
最近几年，网络基础设施不断发展和完善，网民规模不断扩大，网络服务质量不断升级，在物质方面给电子商务提供了牢固的基础，加上由于网络不断深入人们的生活，网上购物和网络活动已经成为大众生活的一部分，电子商务理念越来越为人们所接受。
根据中国互联网络信息中心（CNNIC） 年7 月发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示： 中国电子商务交易额为1809亿元，自 突破万亿元大关以来，每年以高于70%的速度持续增长， 多达15万亿元。由此看来，中国电子商务将迎来一个高速发展的时期。截至 年6 月底，中国网民数量达到2.53亿，网民规模跃居世界第一位。中国网民规模继续呈现持续快速发展的趋势，比去年同期增长了9 100 万人，同比增长56.2%。仅 年上半年，中国网民数量净增量为4 300 万人。报告还显示：网络购物使用率为25%，用户人数达到6 329 万人，半年内用户量增加了1 688 万人，已经成为十大网络应用之一。
由此可见，网络购物越来越成为一种趋势。互联网和电子商务的发展，带给普通网民最实质性的便利和好处便是网上购物。随着中国网络购物环境和相关配套环境的改进，网络购物市场的增长速度明显，发展潜力充分。
就整体而言，中国电子商务仍处于初级（起步）阶段，交易手段、范围、交易人数、安全认证等均处于初级探索过程中。中国已经加入了WTO，要想尽快与世界接轨，必须加速发展电子商务。而对客户行为的分析，对电子商务的进一步发展有着不可或缺的作用。
2.3 电子商务的特点
从电子商务的含义及发展历程能够看出电子商务具有如下基本特征：
1. 普遍性
电子商务作为一种新型的交易方式，是将生产企业、流通企业以及消费者和政府带入了一个网络经济、数字化生存的新天地。
2. 方便性
在电子商务环境中，人们不再受到地域的限制，客户能以非常简捷的方式完成过去较为繁杂的商务活动，如经过网络银行能够全天候地存取资金账户、查询账户信息等，同时使企业对客户的服务质量大大提高。
3.整体性
电子商务能够规范事务处理的工作流程，将人工操作和电子信息处理合成一个不可分割的整体，这样不但能提高人力和物力的利用，也能够提高系统运行的严密性。
4.安全性
在电子商务中，安全性是一个至关重要的核心问题，它要求网络能提供一种由端到端的安全解决方案，如加密机制、签名机制、安全管理、存取控制、防火墙、防病毒保护等等，这与传统的商务活动有着很大的不同。
5.协调性
商务活动本身是一种协调过程，它需要客户与公司内部、生产商、批发商、零售商之间的协调，在电子商务环境中，它更要求银行、配送中心、通讯部门、技术服务等多个部门的通力协作，电子商务的全过程往往都是一气呵成的。
第三章 电子商务客户行为及其研究发展
3.1 客户行为分析内涵
在电子商务运营环节中，客户行为分析和管理有着非常重要的位置。客户分析是根据客户信息数据来分析客户特征，评估客户价值，从而为客户制订相应的营销策略与资源配置计划。经过合理的、系统的客户分析，电子商务运营商能够知道不同的客户有着什么样的需求，分析客户消费特征对商务效益的关系，使运营策略得到最优的规划；更为重要的是能够发现潜在客户，从而进一步扩大商业规模，使企业得到快速的发展。
3.2  客户行为分析的目标
     （1）  客户特征分析：对客户的各方面参数进行分析和总结，力求得出自身商业对象的主要特点，诸如年龄、地域、学历、职业、婚姻、收入等等，从而找准商业定位，更好地服务于自己的主要客户群。
     （2）  消费倾向分析：对不同特征客户的消费倾向、喜好等进行分析和预测，找准不同客户的需求，为不同的客户提供相应的、个性化的服务。
     （3）  利润率分析：利润的多少是商家最为关注的问题之一，对不同的客户，交易所产生的利润可能会有相当的差距，因而对不同客户特征、不同商品的综合利润率进行分析，能够找到能产生最大利润的客户群和商品列表，而这将是商家重点关注的问题。
    （4） 客户忠诚度分析：在吸引到客户之后，如何留住客户就成了十分重要的问题，统计表明，电子商务很大的利润产生于回头客中。忠诚度分析主要是为研究不同特征、不同购买行为的客户的忠诚度，以及预测如何提高这些客户的忠诚度的途径。
     （5）  风险分析：交易是存在风险的，风险分析就是对客户、交易的可靠性进行分析，对交易中潜在的风险进行研究，为商家规避风险起到警示的作用。
     （6）  潜在客户分析：对潜在客户的分析是当前比较薄弱的环节，但同时却是非常重要的分析目标。经过综合多方面的分析结果，系统地展开分析和预测，以找出最有可能成为自己客户甚至优质客户的群体，进而有目的展开营销宣传，调整运营规划，吸引更多的客户，扩大企业的发展。
第四章 电子商务中客户行为
4.1 电子商务模式下的客户行为
4.1.1 电子商务模式下的客户行为特点
（1） 消费市场更加细分化
在传统模式下，进行市场细分和市场定位的对象是顾客群，不可能是单个顾客，细分市场的目的是针对不同顾客群的需求提供特定的产品和服务。电子商务环境下的顾客群中的数目可细分到单个消费者，充分满足顾客的个性化需求。
（2） 服务需求主流化
IBM 的经营理念：IBM 就是服务；中国海尔的口号；真诚服务到永远，这使消费者的上帝地位得到充分体现，根据马斯洛的需求层次理论，人在低层次的需求得到满足后，往往会产生更高层次的需求，如尊重的需要、归属的需要和自我实现的需要在消费过程中的份量愈来愈显著。消费者选择网上购物不但需求产品的功能，使传统的营销组合4PS(产品，价格，渠道，促销)逐渐地偏向4CS，即向顾客销售的不但是产品(product)，而是一种理念(concept)；向顾客提供的不再是价格(price)，而是研究消费者为满足需要而支付的成本(cost)；从渠道策略偏重于为消费者提供方便(convenience)，淡化促销策略，着重于与消费者的沟通与交流(communication)，从而整合了整个营销过程。美国学者Done Schuhz又提出了4R S(关联，反应，关系，回报)营销新理念，阐述了全新的营销四要素。市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。
（3） 选择范围的扩大化和购买行为的偏感性化
在电子商务环境下，由于网络系统的强大信息处理能力，为消费者在挑选商品时提供了空前的选择余地，只要时间允许，消费者行为能够是理性的可是，现在的上网者大都具有强烈的时间观念，消费者面对过多的信息，没有时间和精力理智地选择她们所需要的信息，从而造成了消费行为的非理性，消费者判断商品的标准是“喜欢、不喜欢”，消费者的行为偏感性化。
（4） 消费者参与生产和流通循环的直接化
在传统的营销模式中，消费者所选择的产品和服务是企业已经设计制造出来的，产品和服务经过各种销售渠道，最终到达顾客的手中。在这种模式下，消费者企业生产的产品的被动接受者，她们无法表示自己的意愿和要求，而且由于技术、资金各方面条件的限制，企业也无法满足顾客个性化的需求。商业流通循环是由生产者、商业者和消费者共同完成，商业机构充当生产者和消费者连结的共同纽带。但在电子商务模式下，消费者和生产者直接构成了商业的流通循环。如戴尔的直销模式“Go Direct”，实现了戴尔的超速增长，满足了顾客的特定需求；IBM 的“Alpha works”让消费者直接参与IBM 的产品设计，生产顾客需求的特定产品。
4.1.2 电子商务模式下的客户行为表现
电子商务模式下的客户行为——网上购物：
按照CNNIC的调查，网上购物的主要好处包括：送货上门、快捷方便；价格便宜；能购买到本地没有的商品；节省了体力和时间；商品品种比较多；比传统购物的效率更高等。
首先，对于消费者来说，方便、便宜就是硬道理。很多有过一次网络购物体验的人，往往因其方便、低价而被轻易征服，并成为网络购物的铁杆消费者。消费者购买一般的商品，网上购物不但能够节省大量时间和精力，而且还能获得较高的消费折扣。以图书为例，与北京图书大厦相比，当当网、卓越网的图书销售价格的让利空间大约是30~40%。美容化妆品在线销售价格与地面店相比，其优惠幅度大约是在20~30%，而礼品、小众商品的优惠空间可能就更大了。
其次，对于商家来说，由于网上销售没有库存的压力,经营成本低,经营规模不受场地的限制，在将来会有更多的企业选择网上销售，经过互联网对市场信息的及时反馈适时调整经营战略，以此提高企业的经济效益和参与国际竞争的能力。而对于整个市场经济来说，这种新型的购物模式也能够在更大的范围、更多的层面以更高效率实现资源优化配置。　
能够看出，网上购物突破了传统商务模式的障碍，无论对消费者、企业还是市场都有着巨大的吸引力和影响力，在新经济时代无疑是达到了“多赢”效果的理想模式。对标准化的商品来说，网络购物的优势是巨大的，网络销售会占领越来越大的市场份额。这就是真正意义上的市场推动力。
当然，很多人对网络购物还存在一些顾虑，主要包括：不信任网站、怕受骗；担心商品质量有问题；质疑网上购物的安全性；担心售后的服务；担心付款环节；担心商品配送问题等等。但网民的所有这些顾虑，在不久的将来都会得到很好的解决。网络购物商城信用的树立和安全可靠的网上支付工具的发展，只是一个时间问题。
4.2 电子商务下影响消费者行为的因素
4.2.1 微观因素
（1）个人偏好。消费者对于要购买的商品总是会按照自己的喜好来选择。在网络时代下，网络消费者要购买一个什么样的商品时，首先也是会想到自己的喜好。因此说，个人喜好对于消费者行为的影响是不容小觑的。
（2）需求动机。在现实商务中，按照马斯洛的理论，消费者需求动机被分为五类：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。在电子商务时代下，我们也能够这样分，可是侧重点有所不同，后者条件下，社交需求要比前者大，其它方面的需求也是有所不同的。
（3）知识背景。一个人在消费过程中，自身的知识也起着很重要的作用。传统条件下，任何人没有区别，都能够经过消费来满足自己的需求。但在电子商务条件下，就不一样了，一个人的知识技能达不到一定水平的话，电子商务也就不存在了，而且，从观念上来说，也是一些高知识含量的人群更先更快地接受电子商务。
4.2.2 宏观因素
（1）政治法律因素。是指一个国家或地区的政治制度、体制、方针政策、法律法规等。这些因素一般影响和制约着企业的经营行为，进而影响制约着消费者的消费行为。
（2）经济因素。一个国家的经济水平决定了她的电子商务发展水平，因此，这个因素对于消费者消费水平的影响是非常大的。
（3）社会文化因素。人们在不同的社会文化背景下成长和生活，各有其不同的观念和信仰，这实在不知不觉中形成的，成为一种行为模范，它影响着人们的欲望和行为。
（4）科学技术因素。科学技术的飞速发展，使得产品更新换代速度大大加快了，也使得消费者的消费意识发生了很大的转变
（5）企业形象。企业形象是企业经过外部特征和经营实力表现出来的被消费者和公众所认同的企业总体形象。企业的知名度、信誉度、美誉度是传统营销模式下的企业资产；在电子商务模式下，企业形象对消费者的行为同样产生了很大的影响，网上消费者偏向购买传统企业的名牌产品。除此之外，网上信息的真实性、信用制度的建立、法律环境、配送体系的完善等对消费者的网上购买行为也都产生影响。
4.3 消费者行为与电子商务的相互影响
4.3.1 消费者行为对电子商务发展的影响
潜在的家庭上网用户其实大部分是平民百姓，随着资费和上网终端价格的下降，互联网将逐步走入大多数家庭。上面也有具体的根据和数字说明这一问题。随着"网络平民化"趋势的出现，为了适应目标市场变化，中国电子商务的运作也应适时地调整战略。网上购物商品应尽量满足平民消费者的以下要求：家庭日用品逐渐增多；家庭易耗但却无须仔细挑选的商品增多；标准商品增多；网络营销中间环节减少；商品价格水平降低，还是应征了“顾客就是上帝”也正是有了网上消费者，才造就了马云的成就。马云首先看到电子商务的发展前景，阿里巴巴就这样成为了二十一世纪的一大典范企业，马云说过她们将会是一个百年企业。一切事情当然是离不开人，人是主体，正是在消费者的行为中她们找到了发展的方向。
4.3.2 电子商务发展对消费者的影响
(1)极大降低了消费的门槛
由于网络消除了时间地点的限制，使得消费非常简便，冲动消费急剧增加，而且网上的物品种类丰富，物美价廉。这对喜欢随时随地购物的一些人提供了很好的消费场所。
(2)可供选择的商品种类丰富
电子商务的便捷高效的特点对商户和消费者都有很大的吸引力，许多原本不在网上销售的人（包括普通人非商业人员）都在网上开店，而许多在现实中较少购物的人也开始在网上大量购物或者把购物时机从线下转移了一部分到网上，促进了消费和流通。
(3)改变了消费者信息搜集的方式
在传统的商务模式下，当消费者对某种产品产生需求之后，对于所欲购买的商品的信息，只能经过个人来源、商业性来源、公众来源或经验来源获取。个人来源即是从家庭、朋友、邻居和其它熟人处得到信息。而其它人未必有对这种商品的购买经验，这种渠道获得的信息相当有限。商业性来源即是从广告、售货员介绍、商品展览与陈列、商品包装、商品说明书等得到信息。消费者从这种渠道获得信息消费者不但要在商店耗费大量的时间，还很难了解真实的信息，毕竟有“自卖自夸”之嫌。公众来源，即从报刊电视等大众宣传媒介的客观报道和消费者团体的评论得到信息。这种信息相对而言比较真实，但这种信息存在供求不对称问题，当消费者对某种商品有需求时，很难马上经过公共来源获得相关商品的信息。
(4)安全保密问题成为广大网民最关注的问题
由于电子商务正处于发展中阶段，其中的各流程环节有许多不完善之处，特别是当前国内缺乏诚信监督体制和国家监管，因此网络消费仍面临许多潜在问题，例如：网络上的诚信问题、个人信息的保密问题等，而这些问题都是和消费者的切身利益密切相关的。
第五章 电子商务企业客户行为分析的实施
5.1. 电子商务企业实施客户行为分析的重要性
5.1.1 企业实施客户行为分析的优势
而在电子商务运营环节中，客户分析和管理有着重要的位置。客户分析是根据客户信息数据来分析客户特征，评估客户价值，从而为客户制订相应的营销策略与资源配置计划。经过合理系统的客户分析，电子商务运营商能够知道不同的客户有着什么样的需求，分析客户消费特征对商务效益的关系，使运营策略得到最优的规划；更为重要的是能够发现潜在客户，从而进一步扩大商业规模，使企业得到快速的发展。
5.1.2 企业实施客户行为分析的劣势
  当前中国电子商务对客户的分析还很欠缺，分析手段较为简单，方法也不够系统和完善。而简单的分析方法虽然能够在一定程度上得出分析结果，但因为中国电子商务发展中存在的不平衡性较强这样的客观情况，利用简单的统计模式得出的结论容易有较大的误差，且结论简单难以满足电子商务企业的发展需求。因而中国电子商务的发展，需要有更加完善、合理的客户分析方案，进一步提高了电子商务中客户分析的合理性、一致性，并能在潜在客户的培养和发现中提供更多的决策支持。
5.2 企业实施客户行为分析的对策
在传统市场营销策略中，产品的价格，销售渠道及企业的促销策略构成了企业的经营，市场分析和营销策略的关键性内容。4PS是产品（PRODUCT），价格（PRICE），地点（PLACE），促销（PROMOTION）。而在电子商务中，这种营销策略将会有很大改变。首先是地域和范围概念没有了，其次是宣传和销售渠道统一到了网上；第三是网络的虚拟化特征，营销成本降低。所谓的4C是CUSTOMER，CONVENIENCE，COST，COMMUNICATION。
当当网采用的4C 模型，彻底改变了传统市场的营销策略的基础，极大得拓展了原有市场营销的概念。网络营销是在传统营销的基础上发展起来的，因此，传统营销中的基本营销策原理依然使用网络营销，成为网络营销中的基本策略，其主要包括产品、价格、渠道和促销。因此，面对在电子商务中的客户行为分析手段的欠缺，或许使其从4C模式转换到4P模式回事一个不错的选择。能够是企业更了解客户，也能够是客户更了解企业，从而达到双赢的局面，对于企业和消费者来说又何乐不为呢。
5.2.1 重视电子商务环境下的客户信息收集和分析
在商务网站中，除了提供良好的购物客户信息的收集是十分重要的，收集数据后能够对客户进行分类，以便根据不同类型的客户采取不同的营销策略，实现个性化服务；另外能够根据客户的响应情况判断客户所在的生命周期，即潜在期、生长期、成熟期、衰退期还是消亡期，从而决定企业对客户的成本投入的多少。需要收集的客户信息主要有：
(1)客户的个人信息，如姓名、邮箱、年龄、职业．所在城市等，主要经过会员注册表单收集，目的在于发现企业潜在客户和成熟的客户特征。
(2)客户点击次数、浏览内容，客户从登陆网站到离开网站的整个过程都保留在客户session中，这些记录便可用来判断客户的爱好，消费习惯，并对其进行预测，知晓其是否可能成为本企业的潜在客户。
(3)客户忠诚度．信誉度，客户价值，这些资料都可从客户对产品或企业的忠实程度，持久性，以及交易历史记录中得分析得到。
5.2.2 改进网络购物环境
电子商务模式下，购物环境的建设和改进涉及的问题与传统的实体购物环境有很大的区别，主要体现在以下六个方面，其中的优势应继续保持，而有些反映的正是电子商务中的不足，企业就需要从这些问题入手加以改进。
(1)保持低价。这是电子商务模式最大的优势之一，低价的原因是因为降低了交易成本以及没有各种现实店铺各种的费用发生。
(2)减少风险因素。这是制约电子商务发展的首要因素。要留住客户，风险应降该到最低，这样才能让客户放心购物。
(3)保护卖家信誉。C2C模式下，卖家是各不相同的，消费者很难在短时间内信任某一个或几个卖家的。因此为了规避风险，很多消费者都会尽量选择信誉度高的卖家进行交易。
(4)产品多样化。网络销售最大的优势之一就是产品种类的多样化。有很多商品在现实的店铺中找不到，可是大多数是能够在网上找到。
(5)优质的售后服务。很多消费者会因为不能享受到很好的售后服务而拒绝在网上购物。这里的售后服务既包括商品邮寄的及时性又包括收到商品后的一系列售后服务。由于交易的双方很难见面，又存在一定的空间距离，卖家也存在各种各样的差异，因此售后服务也成为网络购物中一个很难解决的制约因素。
(6)简化购买流程。为了交易安全，大部分网站设计的支付流程一般都是比较复杂的，例如：每个操作步骤都需要输入不同的密码，验证消费者身份等等各种流程，消费者记住密码和熟悉流程一般都需要一段时间。很多消费者都已经产生购买意向了，可是会由于网上购物流程过于复杂而放弃购物。因此，购买流程的复杂程度在—定程度上也影响了消费者网络购买的决策。
5.3 实施客户行为分析企业的案例分析
亚马逊书店无疑是电子商务发展的里程碑，它创造性地进行了电子商务中每一环节的探索，包括系统平台的建设，程序的编写、网站的设立、配送系统、客户行为等等方面。
亚马逊网上书店成立于1995年，是全球电子商务的成功代表。在亚马逊网上书店，读者能够买到近150万种英文图书和音像影视产品。自1999年开始，亚马逊网上书店开始扩大销售的产品的门类。现在除图书和音像影视产品外，亚马逊网上书店也开始在网上销售服装、礼品、儿童玩具、家用电器等20多个门类的商品。
为了给客户提供她们真正需要的书籍，从而赢得竞争、获得发展，她们确立了与客户互动学习的客户服务方针，即经过建立与客户互动的平台，经过各种途径了解了客户的真实需求，并寻求客户的反馈，再根据客户的反馈改进和提高自身服务。在这样一个服务水平呈螺旋式上升的过程中经过适当满足客户需求、最大化客户的满意度，赢得客户忠诚。当客户在亚马逊网上书店购买图书以后，其销售系统会自动记录下该客户购买和浏览过的书目。当该客户再次进入该书店、系统识别出她的身份后，就会查询该客户购买和浏览的记录、分析其经常购买的书的类别、推测该客户的图书喜好，最后在该客户打开的网页界面推荐当前该店能够满足客户喜好的图书。当客户购买行为发生后，该系统再次记录该客户的购买书的类别，以指导下次的推荐书目，如此循环往复。这样，客户去亚马逊网上书店的次数越多，系统对该客户的了解也就越来越多，也就能更好地为该客户服务。
另外，客户在第一次购买时，该书店会要求客户注册，在注册的表格中就有关于该客户喜欢的图书类别的填写项。
同时在该书店的主页上也有“推荐书目”的选项，即当客户发现亚马逊网上书店没有其欲购买书籍或觉得最近一本书十分值得推荐时，则在这个选项登记以弥补亚马逊网上书店在图书类别上的不足。亚马逊网上书店接收到推荐书目后，就会尽快去联系出版商，争取在最短时间内提供给客户相应的书籍，以满足客户的需要。
经过以上三种措施，亚马逊网上书店经过各种渠道，了解到客户的真实需求，为了完善客户服务，亚马逊网上书店还特别建立了客户意见反馈机制。经过这些措施，亚马逊网上书店能够很好地向客户学习，形成下一步服务改进的基础和起点。经过与客户互动关系的建立，亚马逊网上书店取得了更为长足的发展，赢得了客户的忠诚。这是一个成功的客户互动管理案例。经过这些客户互动管理，亚马逊网上书店很好的维护了客户的忠诚度。在确立“与客户互动学习”的客户服务方针后，亚马逊网上书店依据自己现有的特色，建立了客户购书电子记录系统以及寻求客户意见、与客户交流的网络平台。经过这些渠道，亚马逊网上书店了解了客户的真实需求并获的了客户的反馈。而依据这些信息，亚马逊网上书店有效地提高、改进了服务质量，为客户提供了更高、更好的品质服务。
我们注意到，这种与客户互动的服务方针的核心是：服务质量的追求永无止境。在与客户互动的过程中，服务质量总是随客户的意愿而呈螺旋式上升。亚马逊正是经过建立了这种与客户互动学习的关系，才最终成功赢得了客户的忠诚，成为网上书店之王。
第六章 结论
经过以上述分析及案例的展示，我们能够清楚的知道对客户行为进行分析，对于企业是非常重要的，电子商务为企业带来了新的契机，但同时也提出更高的要求。在电子商务模式下消费者的消费行为发生很大的变化，消费者的消费决策受到了自身跟外界的各种影响因素。因此，企业要获取最大利润，就必须重视客户信息的收集、分析发现客户的消费规律，对电子商务中的客户行为进行分析，以此为依据为客户创造安全、舒适、满意的购物环境，才能使客户对产品和企业保持高度忠诚。

二、 客户分析的目标主要包括以下方面
（一） 、客户行为习惯分析 根据客户购买记录识别客户的价值，主要用于根据价值来对客户进行分类。如有客户的自然属性、客户的消费属性、客户的消费方式、客户的地理位置、职业、背景等。她们都是为了满足个人或家庭生活需要购买，使用商品或服务的个体成员。
（二） 、客户产品意见分析 根据不同的客户对各种产品所提出的各种意见，以及当各种新产品或服务推出时的不同态度来确定客户对新事物的接受程度。
（三） 、客户忠诚分析 客户忠诚是基于对企业的信任度、来往频率、服务效果、满意程度以及继续接受同一企业服务可能性的综合评估值，可根据具体的指标进行量化。保持老客户要比寻求 1新客户更加经济，保持与客户之间的不断沟通、长期联系、维持和增强消费者的感情纽带，是企业间新的竞争 手段。而且巩固这种客户忠诚度的竞争具有隐蔽性，竞争者看不到任何策略变化。
（四） 、客户收益率分析 对每一个客户的成本和收益进行分析，能够判断出哪些客户是为企业带来利润的。 （五）、客户营销分析 为了对潜在的趋势和销售数据模型有比较清楚的理解，需要对整个行销过程有一个全面的观察
（六） 潜在客户分析 对潜在客户的分析是当前比较薄弱的环节，但同时却是非常重要的分析目标。经过综合多方面的分析结果，系统地展开分析和预测，以找出最有可能成为自己客户甚至优质客户的群体，进而有目的展开营销宣传，调整运营规划，吸引更多的客户，扩大企业的发展。 在互联网上，消费者极易掌握丰富的信息，而且速度快、成本低、类比和旁比极为方便，这使得消费者行为有充分的信息依据，消费质量大大的提高。这一变化使当代消费者心理比以往子相比呈现出新的特点，同时，每个消费者心里都有一干秤，她们经过对产品价值的度量来选择购买产品，可是她们的秤的标准并不统一，受文化因素、社会因素、个人因素和心里因素的影响。 当前中国电子商务对客户的分析还很欠缺，分析手段较为简单，方法也不够系统和完善。而简单的统计方法虽然能够在一定程度上得出分析结果，但因为中国电子商务发展中存在的不平衡性较强的客观情况，利用简单的统计模式得出的结论容易有较大的误差，且结论简单难以满足电子商务企业的需求。因而中国电子商务的发展，需要有更加完善、合理的客户分析方案，进一步提高电子商务中客户分析的合理性、一致性，并能在潜在客户的培养和发现中提供更多的决策支持。三、 中国电子商务客户群体行为的具体分析 电子商务行业市场目标客户群体分析经济危机之下国内电子商务汇集焦点，显有 成为国内发展最快行业之大势，网络购物的大势已经成，真在朝着大众话、普遍化 的路线发展。中国网民人数 2.53 亿暂居世界之首，庞大的客户群体严重着电子商务 未来的辉煌和商机，从客户行为上做出如下分析目标明确客户；部分用户群体消费 需求明确、购买行为理智；这部分目标群体主要体现为购买欲望强烈、购买意思确 定、购买行为理智、以男性居多、企业采购为主、高学历层次居多。这部分用户往 2往经过搜索引擎准备的查找和筛选自己需要的产品然后进行对比分析，最后确立购买目标和进行购买行为。 、分析客户群体，从侧面入手抓住目标客户：（一）1、信息索引 这部分目标群体的第一特征即表现在，会经过在搜索引擎等信息索引平台直接准确的输入商品关键词进行商品信息搜索和购买。抓住这部分用户群体主要能够经过 SEO、SEM 等精准营销手段，将商品信息传达给目标客户群体。2、信息需求 对于部分用户群体表现的理智性和企业化特性，往她们会经过对此的搜索对比获取更多的产品信息才能决定购买行为。抓住这抓住这部分用户群体主要能够经过提供一定的产品信息量来达到提升网站可看性和满足用户需求、从侧面让客户依赖网站，从而达到用户转换的目的。3、购物体验和网站专业性 这部分用户群体整体表现还是一个理智性，因此一个网站的购买体验和专业性表现是决定于这部分用户群体是否进行最后的购买行为的最基本要素。往往她们会经过搜索引擎获得大量的产品销售源，而且从中进行筛选，最好决定购买行为。 、目标不是很明确（二） 这部分用户群体表现在对某一件商品的需求度不是很高，意识需要但不强烈，这些客户会去关注她们有需求的东西，可是关注的焦点不固定，任何一个讯息都可能改变其已定目标商品的观点，随波逐流性比较大，只有在她认为总体合适的情况下才会选择购买，这样的客户我们需要购物咨询的理性引导。1、门户网站广告投放 这部分用户群体因为起购买行为特殊性和不明确的目标，因此购物欲望往往产生在一瞬之间或者偶然之间，她们往往经过门户网站或者其它行业网站进行信息获取从而形成购物欲望，最终进行购买行为。2、新社会媒体营销 基于这部分目标群体随波逐流的特性，扩大产品的曝光度和产品展示范围是为如何吸引这部分用户群体至关重要的一步；经过适当的导购文章、品牌软文对社区性媒体如：BBS、SNS、BLOG 进行覆盖从而达到产品曝光的目标。侧面进入获得一定的产品展示量和产品购买量，从中寻求用户转换。 3 、无目标的游客（三） 这一部分顾客的随意性比较强，遇见自己喜欢的就会购买，可是多数都是逛客。如何抓住这一部分顾客是商家的关键，一般是采用布局，季节性，节日特色和事件性营销等，经过季节性的促销，达到提升这部分用户群体购买欲望的目的很显示是比较有效，而且简单的一种方式。 再者在中国不同的地区，当前电子商务的发展存在着相当大的差异，而这种差异的程度基本上与经济的发展程度相一致。 因此，根据中国电子商务发展程度基本上与经济发展相一致的情况，能够按照当前中国的经济带的大致划分，对电子商务的客户群落进行分类，例如重要的大城市北京、天津、重庆，还有长三角、珠三角，以及西北、西南等区域，然后再对各类分别进行分析或者对划分的各群落进行类型抽样分析。 另外，由于经济带的划分是以地域作为基础的，因而每个经济带中的客户由于其所处地域接近，因而更容易具有相近的地理环境、人文环境、风俗习惯和心理特征等。这样就更容易得出该客户群的消费习惯、消费倾向等特征，并在潜在客户的发现中拥有更加准确的估计数据。因为电子商务本身的特点，其用户在年龄、职业、学历等方面也是有着比较集中的区间。对于电子商务的运营商来说，从不同类别的用户群来分析其消费倾向，而且根据消费额度的多少来研究用户群的特点也是非常重要的手段。因为电子商务毕竟是一种商务行为，要想取得更大的商业利润，就必须关心其最主要的用户群，关心这些用户的需求和消费方式。而若想从整体上对不同消费群体的特征进行考察，那么从各个消费级别中抽取用户进行分析也就十分重要。 、Web 用法挖掘客户（四） 利用 Web 用法挖掘来对客户的行为特征进行挖掘是指从 Web 用户的使用记录集 Web合 C 中发现隐含的模式 P。 用法挖掘即 Web 使用记录挖掘是指经过挖掘相关的 Web日志记录，来发现用户访问 Web 页面的模式，经过分析日志记录中的规律，来识别客户的忠实度、喜好、满意度，并发现潜在用户，增强站点的服务竞争力。再者客户行为类信息是指客户的消费行为、客户偏好和生活方式，客户满意度、客户忠诚度及与企业的联络记录等相关信息。实现 javascript 和 java a