公司饮品招商企划方案.doc
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1、精诚合作 世纪共赢 哈尔滨润通饮品有限企业 年饮品招商企划方案 集团企划部 .6 第一部分 饮品招商策略分析 饮料营销永恒不变主题:音乐、偶像、体育。 饮料品牌打造原理:1/ 贵(价格地位诉求高点) 2/ 快(从产品到商品反应速度必须快,占尽市场先机,先机 是谁占稳,这块市场就是谁 ) 3/ 多 必须有足够产品数 量和品种支撑市场。 4/ 久 不是昙花一现,经过长久市场考验,生命周期长。 一、招商标准 招商行为成立依赖三个方面: 1.希望值高产品; 2.经销成型样板市场; 3.对应政策支持。 有一点很主要:整个招商活动,必须有统一整体策划、前提策划(活动进行前准备)和一定媒体操作。这些能帮我们
2、很好地圈到代理商钱。 A:产品分析: 因为纯净水和饮料市场需求不一样,做市场概念及及经营策略也有所偏差;主要是降低成本(压缩空间有余),现在我们产品要是按照哈市市场价格规律1.3 元,除去成本,利润所剩无几。饮料最好销售渠道效应是“超市货架”。 瓶装水销售网络初成规模,不论生产还是销售数产品成型期,招商产品支持点稳定; 现阶段我们企业饮品生产和销售还没良好和成型产品经营接轨,又许多产品正在研发阶段,一但投产,生产销售准备工作排期应合理安排; 水,全部消费群体都适合;而饮料是年轻人主控专利;老年人和儿童购置力极低;其中占据消费比重较大是学生,对偶像崇敬、对体育热爱、对流行音乐痴迷都是他们购置相关
3、商品百分百理由。在产品宣传、销售上必须抓住主要 消费群体心理需求。 现在,冰红茶、鲜橙汁、水晶葡萄、葡萄汁、水蜜桃、金银花茶饮料进入封样待产阶段;玉米肽饮料(暂定名称)属特殊独家开发明星类产品。 (附注:)值得一提 “玉米肽”几点提议: 产品卖点分析:现阶段国际上开发肽产品大致有四种:乳肽、大豆肽、豌豆肽、玉米肽等;肽类产品具备改进胃肠功效、抗疲劳、延缓衰老、预防和修护肝损伤功效。肽类制品现在在市场上已成为研发和生产经营热点;伴随人们对健康越来越完善认识,市场潜能空间巨大。 2.消费目标群分析:因为肽产品在市场上卖点所致;消费目标锁定中老年人群;理想目标是喝酒一族,(但经市场调查,喝酒人追求酒
4、醉感觉,大多不喜欢破坏这种醉酒感觉,健康饮酒意识建立困难)产品定位风险与利益共存。改进胃肠功效可作主要卖点,针对此项卖点潜力最大可开发群体是儿童饮料产品,“喝了.,强胃健脾,健康成长”! 年轻一族市场需求,市场空间相对于其它人群要差一些。 3.产品定型分析:现阶段,应以饮料开发为主,产品制剂定型必须以饮料特点为依据;待肽饮料产品达成了一定成熟阶段,再进行延伸产品(现在只能做产品开发资源贮备)经营销售,比如:中药口味重可制成解酒、健身片剂;软胶囊形式保健品等。 研发中心开发产品形态包含: 玉米肽奶营养丰富,口感粘稠,味觉倾向不显著,饮品上市名称判定归属奶饮料。饮品热销季节产品优势不显著,不适合现
5、销售渠道密集型小网点销售;最适合进驻超市。 玉米肽 口感爽滑,解渴、剂型属汁类饮品(现阶段酸甜度应稍降,预防饮后余留口感酸度过大,对消费者再次购置潜在欲望有干扰。)适合现有网络销售,购置点分布饱和。(为更久远愈加好地推进我企业独家开发研制特产成功打入市场,成功运作,产品包装瓶型要经过策划),这么,我们钱才不会白花。 片剂肽依照市场同类产品同剂型情况分析,主要用于解酒护肝,提升免疫力中等保健品生产。 软胶囊用于保健品铝箔板大众装、礼品包装。 4.产品命名分析: 东北地域是玉米高产区,在人们眼里,玉米是一个低附加值农产品,若想将其延伸产品很好地变为高附加值商品,“名称”至关主要;最好能将“玉米”两
6、字用近意词(创新)或想近读音名称来代替,读起来轻松上口,无形中提升产品附加值含量,使我们独家开发研制产品愈加好地为我们创造利润金点 “肽”是个什么东西普通大众并不十分了解,产品名称力争简单上口,(比如:索性我们就将“肽”用“TAI”来代替,给人新鲜感,时尚感,)防止“玉米”这个低附加值概念出现,良好附和消费目标群年轻人消费理念,利用人猎奇心理给中老年,儿童注入新概念,扩大消费群。(提议,仅供参考) B:样板市场建立: 代理商组成代理行为成立主要心理依据是所代理产品有比较成熟市场基础。依照企业现实情况,急需建立一个小规模样板市场。(瓶装水现有销售渠道可做样板,饮料样板市场急待开发。) C:支持政
7、策: 广告投入因为资金投入问题,核实出一个最经济、效果对应能够广告投入支持; 比如:1.哈市区内公交车体,效果好(资金投入相对较大。) 2.对于外辐市、县,主攻公交车司机,用车载广告,每个月给其100-200 元好处费,给他VCD 光盘(小品、电影穿插润通饮料产品广告)天天播放。(投入相对较小,而且水和饮料可兼做)。 3.卖点区一定量海报支持。 4.利用校园做活动是最好品牌切入点,活动现场效果之好若非亲眼所见,令人难以相信; 比如:我们能够请“初出茅庐”正在闯荡乐坛江湖而又小有名气摇滚乐队(“孽子”或“功夫”),他们在演出现场互动尤其到位,对产品宣传销售太主要了;经费极少广告宣传又有针对性。
8、方法是和他们签约形象代言合约(六个月或一年),只要有活动他们就参加演出,用他们形象印制宣传海报等。对我们产品品牌和销售之路铺好坚固基石。维护为了将市场做活、做久,稳固现有市场,代理商维护(公关维护、利益维护)相当主要。 二、招商渠道分析 对于哈尔滨饮料市场情况,适合润通招商基本可分为两个渠道: A:坚持做品牌1.资金投入大,品牌势建立快速,后期市场操作掌控自如。 2.市区内不放代理,预防代理商盲目追求利润,妨碍润通品牌策略进行; 3.市区外招代理商(加盟费适当减免),产品销售大方向、策略企业掌握。 自营为主大包为辅(标准:低投入相对高效力 可快速膨胀式品牌战略),另外,依照哈尔滨不一样区域消费
9、者不一样层次需求及其余品牌竞争力进行合理铺货网络分配 (比如:1.南岗普遍需求品牌,并不十分重视价格,加上其它大品牌挤压市场,布网相对应降低力度; 2.动力区及其它非繁荣区,普遍消费追求价格相对较低,其它强势品牌市场投放力度小,给我们提供了市场空间。) 模式有计划广告支持推进 有组织有控制铺货 超市、散点配合(业务员分区负责制) 对经销商优惠政策推进 (比如反点) 针对消费者优惠(将购置力拉回) 提升销量。 需要注意:1.市内价格统一标准; 2.售后服务、培训支持标准; 3.产品宣传统一标准; 4.广告推,促销政策与促销活动拉,动态支持标准。 B.低调进军,步步为营资金投入小,无须广告投入(或
10、少许投入),直接利用现有小瓶水网络饮料捆绑销售(经销商要想经销水需配多少饮料),但需要促销活动支持;因为没有广告支持,消费者认知度差,形成购置力低,促销活动(优惠政策刺激)拉进消费购置力,虽资金投入小但效果与广告强势支持比较相去甚远。 注降低成本 功及千代 ,1.3 元成本做市场利润极低,饮料在现有成本基础上还有压缩空间(瓶料、人工、生产效率),这么,不论是哪种招商渠道,我们都有帐可算!(因为我企业产品成本普遍较高,成本核实型企业特质不显著,压缩系列产品成本成为提升利润首要关键举措。)三、消费者心理分析 购置行为心理模式:注意 兴趣 欲望 行动注意 年轻群体对饮料重视除了重力广告投放,多数情况
11、下是在超市货架上,所以这就决定产品货架效应必须醒目;年轻一族时尚、猎奇、标榜自我、个性张扬,只要产品包装表现了这些消费神理元素,引发注意并不难;经过各种信息旁敲侧击也至关主要: 信息类型影响力排序是:见证者口碑 权威评价 广告宣传兴趣: 引发注意之后兴趣培养除了买点宣传外,各种身临其境活动促销对消费目标兴趣产生直接有效,比如:“音乐”和“偶像”战略在大学校内举行“孽子”乐队互动演出同时让年轻人偶像使用将我们产品,同时在互动中向热烈人群抛洒我们饮品,激烈兴趣呼应!伴随偶像在心中蔓延,购置跟自己偶像贴近产品欲望会随之产生。 消费者习惯购置地点:超市、繁荣街道、旅游休闲区、直销。 依照我们润通饮品现
12、有营销特点,应依照不一样区域投放力度不一样合理分配消费者习惯购置地点。 欲望: 因为饮料消费群体追求生活个性一些特点,只要我们产品包装、产品概念针对性有效导入,再经过各种促销形式刺激(音乐、偶像、体育),我们销售目标对我们产品购置欲望最少充值 70% 。 行动 : 既然有了购置欲望,行动这个结果势在必行,保护好这个阶段,产品铺货合理和完整是消费行为是否延续关键;我们这个时期工作重点就是确保让消费者这个“行动”随时随地有着落点。 三、价格分析 哈市大品牌饮品价格概况(举例): 种 类 普通饮料(康师傅) 功效型饮料(脉动、激活)发包底价(元/瓶) 1.7-1.8 2.3 零售价(元/瓶) 2.1
13、-3(普通2.5) 3-3.5 品种 润通鲜橙汁 润通冰红茶 润通葡萄系列 润通金银花茶饮料(草本茶) 润通蜂蜜绿茶 润通玉米肽饮料 润通纯净水 提议零售价(元/瓶) 2 2 2 2 2 3-3.5 1 发包底价(元/瓶) 1.33-1.5 1.33-1.5 1.33-1.5 1.33-1.5 1.33-1.5 2 0.5 润通饮品价目表:四、招商形式 A、 广告招商:在一定媒介公布招商广告; B、 发函招商:对现有销售渠道商致函进行招商; C、 造访招商:业务人员上门讲解润通饮料推广方案进行招商; D、 开会招商:将目标人群集中一处进行方案讲解招商; 2、企业支持: A、 宣传支持:区域广告
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