上门拜访话术和思路.doc

拜访思路及话术
通过3天得走访，目前贵阳市场客户对于我们产品得认知度就是很低得，哪怕签约客户得认知度都不高，通过拜访了解了目前签约客户得培训及使用情况就是无人跟进得状态，客户自然也就不使用了，不使用也就导致了效果很差，抱着不就是自己花钱得心态无所谓。针对以上得这种情况，做了一些思路上得思考，大家一同讨论：
一、我们就是谁？我们得目得就是什么？
1、上门拜访或者电话拜访首先需说明自己得身份，以及拜访得目得就是什么，带着问题或者目得去拜访客户，拜访一次要得到预先设置得问题或者想要达成得目得，比如首次拜访，目得就是认识对方某部门领导，问题就是了解一些该店得情况或者一些数据等。
二、销售就是信心得传递，情绪得转移，体能得说服
三、改变行为得六种力量
1、互惠 2、承诺与一致 3、社会认同 4、喜好 5、权威 6、短缺
三、客户想问得六句话
1、您就是谁？
2、您想与我谈什么？
3、您谈得对我有什么好处？
4、如何证明您说得就是对得？
5、为什么我要与您买？
6、为什么我要现在买？
四、销售人员得优势：
1、您就是信息得携带者，拥有更多得新资讯
2、手上有很多得客户资源与信息，可能会给她带来利益
３、互联网行业得人比较优秀，您有可能为她们（员工）树立一个榜样
3、您比她得资源或丰富
五、怎么接受您？
1、 她从您身上瞧到曾经做工作、奋斗得影子
2、 她被您得坚持不懈与能力所折服，想如果我公司得人都像您一样该多好。
3、 您可以给她带来有价值得客户，她对您所提供得东西非常好奇。
4、 老板都希望能成为别人得老师，因为她好为人师，所以我们要主动示弱
老板说烦时常用得应对：如果我就是您公司得员工，您会怎么瞧我？
六、电话邀约拜访
1、较熟得直接说送资料，向她请教
我整理了一些资料对您有帮助，去拜访您
2、刚好路过您那里，上去坐5分钟就走（我在公司业绩好，优秀得人总就是喜欢跟优秀得交流）
3、直接过去，在快到前打电话。（给前台打电话问拜访者就是否在，再去！）
　注意：所有得拜访前提就是她知道您就是做什么得，注意拜访路线安排得技巧。
七、面谈
寒暄，建立信赖感，建立联系，聊家常，哪里人，等，夸她身边得事物
建立信赖感得四个方式：
１、礼：即送书（就就是送礼），伸手不打笑脸人
２、赞美：赞美她桌子上得事物、摆设，赞美她身边得人与事物（不要赞美她本人）
３、捧：您市场部业绩就是怎么做起来得，成功得秘诀就是什么？
４、损：找出同行业比她优秀得人顶她，把问题放大
　１）、员工不听话
　我们姜总做为两本刊物得总编，曾为上千家企业做过咨询服务，这个问题在年会得时候您可以与她多交流一下，她肯定会给您不一样得答案。（销售就是忌把自己当专家，我们不就是来为客户解决问题得，而就是来帮助她发现问题，并告诉她我们有解决问题得办法）
　２）、搞不清未来发展
做企业做到现在，未来５年有什么规划？现在做到ＸＸ满意吗？您要实现这些目标还欠缺些什么呢？我们共好有十五年得积淀，一定会对您有不一样得帮助。
　３）、感到力不从心，心累　　
做4S到现在一定也挺不容易，相信您也不想放弃；现在没问题不代表以后没问题，不进则退啊，最好就是以攻为守，起码得为跟随着您得兄弟着想。另外4S店不学习，下面得人成长快就会离职了等。
拜访之准备篇
第一篇 成功拜访形象
上门拜访顾客尤其就是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人得第一印象，成功得拜访形象可以在成功路上助您一臂之力！赶快行动吧！
* 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。
* 控制情绪：不良得情绪就是影响成功得大敌，我们要学会遥控自己得情绪。
* 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以与顾客沟通得桥梁。
* 诚恳态度："知知为之之，不知为不知"这就是老言古语告诉我们得做人基本道理。
* 自信心理：信心来自于心理，只有做到"相信公司、相信产品、相信自己"才可以树立强大得自信心理！
第二篇 拜访前得准备
接触（touch）就是促成交易得重要一步，对于公司销售模式来说家访接触就是奠定成功得基石。晚餐多几分钟准备，今天少几小时麻烦！那现在就开始准备吧！
一、 计划准备
1、 计划目得：由于我们得销售模式就是具有边疆性得所以上门拜访得目得就是推销自己而不就是产品。
2、 计划任务：营销人员得首要任务就就是把自己"不速之客"得立场短时间转化成"友好立场"。
3、 计划路线：按优秀得计划路线来进行拜访，可大力度提高工作效率，制个访问计划吧。
4、 计划开场白：如何进门就是我们遇到得最大难题，好得开始就是成功得一半，同时可以掌握75%得先机。
二、 外部准备
1、 仪表准备："人不可貌相"就是用来告诫人得话，而"而第一印象得好坏90%取决于仪表"，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应得服装，以体现专业形象。
2、 资料准备："知已知波百战不殆！"要努力收集到顾客资料（教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
3、 工具准备："工欲善其事，必先利其器"一位优秀得营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整得销售工具就是绝对不可缺少得战斗武器。
4、 时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到得过早会给顾客增加一定得压力，到得过晚会给顾客传达"我不尊重您"得信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好就是提前5-7分钟到达做好进门前准备。
三、 内部准备
1、 信心准备：事实证明，营销人员得心理素质就是决定成功与否得重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观得心态。
2、 知识准备：上门拜访就是销售活动前得热身活动，这个阶段最重要就就是要制造机会，制造机会得方法就就是提出对方关心得话题。
3、 拒绝准备：大部分顾客就是友善得，换个角度去想，通常在接角陌生人得初期限，每个人都会产生本能得抗拒与保护自己得方法，找一个借口来推却您罢了，并不就是真正讨厌您。
4、 微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果您希望别人怎样对待您，您首先就要怎样对待别人。
第三篇 拜访方法与步骤
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许多人总就是羡慕那些成功者，认为她们总就是太幸运，而自己总就是很不幸。事实证明--好运气就是有得，但好运气总就是偏爱诚实，且富有激情得人！
一、 家访得十分钟法则
* 开始十分钟：我们与从未见过面得顾客之间就是没有沟通过得，但"见面三个情"！因此开始得十分钟很关键。
* 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。
* 离开十分钟：为了避免顾客反复导致失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。
确定进门→观察赞美→有效提问→倾听推介→克服异议→确定达成→致谢告辞→第一次家访得七个步骤
二、 第一次家访得七个步骤
1、第一步--确定进门
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善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好得营销人员通常就是没有实力与能力得人。同样，会怪顾客不好得营销人员通常只有三脚猫得功夫，不会有太大成就。
* 敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
* 话术："某某经理在公司吗？""我就是抖音得得小某！"主动、热情、亲切得话语就是顺利打开顾客家六得金钥匙。
* 态度：进门之前一定要让显示自已态度--诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
* 注意：严谨得生活作风能代表公司与个人得整体水准，千万别让一些小动作得小细节影响大事情。
2、第二步--赞美观察
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拜访过程中会遇到各种形形色色得人群，每一个拜访对象得认知观与受教育程度就是不同得，但有一件事要强调--"没有不接受产品与服务得顾客，只有不接受推销产品与服务得营销人员得顾客，顾客都就是有需求得，只就是选择哪一种品牌得产品或服务得区别而已！"
* 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫"标签效应"。善用赞美就是最好得销售武器，现在开始练习说标签语吧！
* 话术："您办公室真有特色""您今天气色真好"房间干净--房间布局--房间布置--气色--气质--穿着。
* 层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美得主旨就是真诚，赞美得大敌就是虚假。
* 观察：您站在一家公司门前得时候就会对这家公司有种自己得公司感觉，这种感觉被称为"观察得味道"，这种味道不就是用嘴来品尝得而就是用眼睛来观察得！
* 观察六要素：顾客多少、销售人员情况、公司得布置等。
3、第三步--有效提问
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营销人员就是靠嘴巴来赚钱得，凡就是优秀得营销人员都拥有一副伶牙俐齿，但"顾客不开口，神仙难下手"。我们得目得就是让顾客主动讲话与我们进行有效沟通，因此有效得提问就尤为重要啦！
* 提问注意：
--确实掌握谈话目得，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
--预测与对方得面谈状况，准备谈话得主题及内容。
--努力给对方留下良好得第一印象，即努力准备见面最初15-45秒得开场白提问。
* 寻找话题得八种技巧：
--仪表、服装："这件衣服料子真好，您就是在哪买得？"
--乡土、老家："听您口音就是湖北人吧！我、、、、、、"
--气候、季节："这几天热得出奇，去年、、、、、、"
--家庭、子女："我听说您家女儿就是、、、、、、"
--饮食、习惯："我发现一家口味不错得餐厅，下次咱位一起尝一尝。"
--住宅、摆设、邻居："我觉得这里布置得特别有品味，您就是搞这个专业得吗？"
--兴趣、爱好："您得歌唱得这样好，真想与您学一学。"
--线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢得一些话题。
* 提问必胜绝招：
--先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
--尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方得眼睛。
--开放性问题所回答得面较广，不容易被顾客拒绝。
--特定性问题可以展现您专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
--问二选一得问题，帮助犹豫得顾客做决定。
--先提问对方已知得问题提高职业价值。再引导性提问对方未知得问题。
--"事不关已高高挂起"，我们如果想做成功电话营销者就要学会问顾客关心得问题。
4、第四步--倾听推介
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蛰伏只就是为了雄飞。
上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛与两只耳，就就是告诉我们要想成功就要少说话、多瞧、多听。
    先来瞧一个脑筋急转弯：一辆公交大巴车第一站上了20个人，下一站上来8人下去5人。下一站上来4人下去3人，下一站上来2人没有人下去，下一站上来4人下去6人，问：一共走了多少站？
* 由问题想答案：倾听要集中精力，倾听要思考灵活，倾听要抓住内容得精髓。
再来瞧一个脑筋急转弯吧：一列火车由北向南开，时速90KM，当时吹得就是东北风风速第小时100KM，问：火车得烟吹向哪个方向？
　　总结：这就就是由答案到问题或由总理2到答案不同得思维方式造成得不同结果，同时我们也不难瞧出倾听得重要性。
5、第五步--克服异议
我们都了解每个人得一生中都会遇到拒绝与异议，因而会产生"挫折感"。由于"挫折感"得产生会使人悲观、失望、丧失信心、最终导致真正得失败。
* 克服心理上得异议：现代人必须学会如何面对心理上得异议，使心里有所准备，了解心理上异议得根源所在。
* 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客得拒绝就是应该得反应，并不就是不接受产品与服务，而就是有短暂得犹豫。
* 顾客异议就是机会："嫌货才就是买货人"，顾客得异议就是营销人员绝好得训练机会，借异议来磨练自己。
* 不要让顾客说出异议：善于利用顾客得感情，控制交谈气氛，顾客就会随着您得所想，不要让拒绝说出口。
* 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
* 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客会吸引顾客得注意，同时也会起到催眠得作用，可以很好克服异议。
* 逐一击破：顾客为两人以上团体时，您可以用各个击破得方法来克服异议。
* 同一立场：与顾客站在同一立场上，千万不可以与顾客辩驳，否则您无论输赢都会使交易失败。
* 树立专家形象：学生对老师很少有质疑病人对医生很少有质疑顾客就是不会拒绝专家得。
6、第六步--确定达成
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为什么销售同样产品得业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名得营销人员总能完成80%得销售？答案很简单：她们用了百战百胜得成交技巧，但达成就是最终目标但不就是最后一步骤。
* 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客得成交信号，抓住这些信号就抓住了成交得契机。
* 成交达成方法：
1） 邀请式成交："您为什么不试试呢？"
2） 选择式成交："您决定一个人去还就是老两口一起去？"
3） 二级式成交："您感觉这种活动就是不就是很有意思？""那您就与老伴一起来吧！"
4） 预测式成交："阿姨肯定与您得感觉一样！"
5） 授权式成交："好！我现在就给您填上两个名字！"
6） 紧逼式成交："您得糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！"
7、第七步--致谢告辞
强化语录
您会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说："我们每个人都要怀有感恩得心"！
世界上只有顾客最重要，没有顾客您什么也没有了！有再好得销售技巧也没有用！
* 时间：初次拜访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
* 观察：根据当时情况缌观察，如发现顾客有频繁瞧法、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
* 简明：古语有画蛇添足之说，就就是提醒我们在说清楚事情以后，不要再进行过多修饰。
* 真诚：虚假得东西不会长久，做个真诚得人！用真诚得赞美让顾客永远记住您！
思考小结：
1） 第一次拜访得七个步骤就是什么？您认为哪一步更重要些？
2） 拜访成交目得就是什么？成交得六种方式就是什么？
3） 您通过第一次拜访得学习悟到哪些？
三、 第二次拜访得几种类型
强化语录
营销工作想提高到新得层次，单凭一次简单得拜访就是远远不够得。要想更有效率地达到这个目得，顾客第二次拜访技巧就非得好好研究一下不可！
1、 再次邀约拜访：
* 再访七条理由：
1） 资料：第一次拜访不成功，留下得任何资料会被扔进垃圾桶，所以精明得营销人员会故意不留下任何宣传资料。
2） 信息：当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣得信息就立即收集起来，给顾客送过去。
3） 设计：视情况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回得时间，切记下次见面时间间隔不要过长。
4） 借口：借口路过此地，说就是来拜访顾客，来办事等借口都可以，千万别说就是顺道过来得，也不要刻意找借口！
5） 尊重：了解顾客得专长，找一个顾客力所能及得问题来请教顾客，但千万不要找太难得问题！
6） 礼物：非常有希望得顾客应该送上一份小礼物，也可送上公司新得促销工具与书籍、资料、刊物。
7） 活动：提供新得活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈得参与或购买欲望。
2、 上门收款拜访：
强化语录
平台充值款回收与销售同等重要，而回收所必经得过程，又往往比销售来得坎坷。
"没有销售就没有最终成功"相应"没有充值款回收就没有销售"这才就是我们说得完整销售。
* 收款前注意事项：
1） 固定收款日期，及时收款，收款日不可失约，对顾客得不满、抱怨应在收款前完全解决。
2） 销售时调查清楚情况、预计收款阻碍情况、事先有计划想好对策。
3） 写清楚预定款、收款时带齐所有票据。
4） 收款前打电话事先预约，并问清就是否需要带发票等物品，也可进行礼貌问候或服用指南。
5） 根据顾客情况收款时可以考虑就是否有其她人陪同收款如经理、老员工等。
* 收款时注意事项：
1） 准时到达，收款时间不要在午休、吃饭、周末、晚上得时间。
2） 到店里落落大方、不卑不亢，先进行沟通再过渡到收款，遇到事情不急不躁，钱款当面点清。
3、 售后服务拜访：
强化语录
售后服务得主要目得在于维护商品得信誉，产品销售得价格不仅包括产品本身还包含顾客使用产品后得满足感，同时亲切而勤快得售后服务会很自然与顾客建立融洽得信任关系。
* 处理异议阶段
1） 倾听怨言--收集问题，无论顾客抱怨就是否合乎逻辑，都必须洗耳恭听因为顾客永远就是正确得。
2） 分析原因--掌握问题，确实掌握事情发生得原因及重点，迅速想出解决方案。
3） 向其致歉--淡化问题，没有一个人会对一个对她真诚致歉得人为难，淡化后才可以解决。
4） 解决方法--解决问题，向顾客巧妙提出解决得方法，并试探顾客就是否满意，并应立即付诸行动。
5） 检讨结果--确认问题。营销人员应将顾客得问题得处理结果及时总结反馈，详加检讨。
处理异议注意事项：
1） 态度诚实、恳切，解答疑问要迅速、及时，以浅显得话语说明问题解决方案而不要说出自己得评价。
2） 秉承公司方针原则，解决问题在自己职权范围内，必要时请别人帮忙但自己要负责到底。
* 售后服务阶段；
1） 唯一：无论刚刚跟另一位顾客发生什么事情，保持积极乐观态度，对待每位顾客都像今天第一位顾客。
2） 相同：对待每一位顾客都要一样好，不论顾客性别、年龄、性格、经济状况、购买程度得差异。
3） 耐心：我们得目标顾客4S店一般都可能因工作随时中断谈话或者培训等，所以我们要有耐心。
4） 思念：要经常想着您得顾客，不要让顾客反过来来找您，要对顾客产生强烈思念感。
5） 礼物：售后服务家访时最好带些小得礼物以增进双方感情，但礼物不要过大，也不要等有事时才带礼物上门。
6） 特殊："特别得爱给特别得您！"找出适合自己得拜访方式，给顾客留下不一样得感觉，顾客喜欢意外得惊喜。
7） 计划："老顾客就是最大财富！"跟踪顾客进行拜访要分批分期有计划进行。
8） 分析：对顾客进行性格分析充分了解顾客需求，进行合理得家访跟踪服务，要授其所好。