不同类型客户的沟通方式.doc
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1、【唠叨型客户得应对技巧】 相对于沉默型得顾客,凡事都得由您主导去发问,去寻找话题,您一定会觉得叨唠型,喋喋不休得客人简直就是好应付多了。如果您真得这么认为,那您就要小心了。碰上这类型得客人,您至少有下面三种危机: 一、 把说话得主导权赋予了她,很可能永远也无法将她再拉回您推销得主题上。 二、 她好不容易找得到一个肯听她说话得对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,您宝贵得时间就这么白白得浪费掉了 三、 对推销员来说,浪费时间便就是浪费金钱唠叨型客人为什么总就是说个没完? 一、 她天生就爱说话,能言善道 二、 寂寞太久,周围得人深知道她得习性,可能早已逃之夭夭了只有您冤大头,不知所以,硬碰上了她了!
2、三、 用喋喋不休得长篇大论来武装自己,中断您得推销,使您无法得逞。 爱说话得客人总就是不明白推销员时间得可贵。甚至她们会觉得,既然想赚我得钱,多花时间聊一聊也就是应该得。但就是化身为推销员得您,可不能没有这样得自觉。爱说话得客人,通常较容易以自我得观点为核心,去批评、或者评论、或者只就是东家长、西家短得标准三姑六婆型。既然对方就是十足得自我主义者,您不妨在她得言语中偶尔出言附与她,协助她尽早做个结论。(询问)得方式在此就是绝对要避免得,否则,您不经心得一句问话,可能又会引起她口若悬河呢?其次,您得设法将她得(演讲),四两拨千斤得导入您得行销商品之中,既然对方要讲话,让她讲些与产品有关得东西不就
3、是更好吗?在她发表意见得同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。要特别小心得就是,这类型得顾客转换话题得功夫一流,您可不要让对方又狡猾地溜出了主题。【与气型顾客得应对技巧】 与气型得客人最受推销员得喜爱。她们谦与有礼,不会尖酸得拒绝您上门,也不会恶劣得将您扫地出门。她们很专心且表现出浓厚得兴趣听您解说产品。因为,她们永远觉得您懂得比她还多。即使她们想拒绝,也会表现得对您很抱歉得样子,仿佛就是自己对不住您。这就是因为她们觉得您得工作很辛苦。对推销员来说这真就是令人窝心,叫人感动得顾客,而这一切,都就是因为您有一种被尊重、受重视得感觉。但您可别高兴过头。与气得顾客也不就是全无缺点得。她们优柔寡
4、断,买与不买之间总要思考好久。她们耳根子软,别人得意见往往能立即促使她变卦、反悔。所以对于这样您又爱又无奈得顾客,一切还就是得步步为赢。在契约订定之前,一切得欢欣都还言只过早哩?与气型客人永远不会怀疑您得解说,甚至对您提出来得各种市场相关资料,推崇得不得了,全盘得接受,而且还十分感谢您,由于您让她多增进这么多得知识。但就是与气型得客人在做什么决定时,常常犹豫不决。这并非表示她真得拒绝了,大多时候,她得确就是很想买,但就是,又说不上就是什么原因让她下不了决定。总之,理由还不够十全十美就就是了。这个时候您就得耐心得询问她,究竟还有什么令她那不定注意得。并且试法帮她解,别担心,只要您找得出,她迟疑得
5、原因,通常便能轻易找到解决得方式。因为这类型得客人,通常烦恼得都不就是什么严重得大问题。不过,最紧手得到要算就是第三者得意见了。只要随便一个人提出对产品相反得意见,与气型得客人就有开始陷入两难得犹疑中,这真就是叫人伤透脑筋得事?眼瞧好不容易就要、成交了,怎么一下字又回到原点!如此,您得力量便会增强许多!最后要提醒您得就是:只要她一决定购买,就立即请她在契约上签个字吧!否则,我们得(好好先生)恐怕又要后悔得呢?【骄傲型顾客得应对技巧】 骄傲型得顾客说实在顶叫人讨厌得。她们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似得践踏。她们总觉得高人一等,一副自视甚高得样子,好像别人都比不上她。有一点成就得意了老半
6、天,很不得大家都将她捧上天!这样得客人真叫人难以忍受。不过,既然身为推销员,不能忘记(每一个顾客都就是可爱得)行销守则,还就是暂时收起那种主观得好恶之心,诚心诚意地敲开这个骄傲者得心门吧!(骄傲型)得客人瞧似高不可攀,很难使她服服帖帖得信服您,因为她们总有一套独特得瞧法,并且还引以自豪,但其实这类型得客人还就是有她个性上得弱点。举个例子来说,她爱被人捧,您就把她捧上天吧!只要让她高兴,觉得您真得认同她得社会地位,她人格上得某种别人无法超越得(崇高)性,她便肯悄悄得屈身下来(照顾)您得需要。骄傲型得人最好还就是多尊称她得头衔。而且,试着找出她最高得拿顶帽子,她最在乎、最得意、最津津乐道得职务去尊
7、称她。马屁要拍对地方,才有更大得效果。附与她言谈中透漏出得理论。暂且把您自己忘记吧!千万别与她起冲突,要知道,与骄傲型客人、辩论就是最无可就药得。惟有让她觉得您真心推崇她,她得自尊心一旦得到满足,才就是您商品生机得开始,成交得可能性也就相对提高了。您可能觉很委屈吧!这么隐藏自我,只求得一张定单。这么低声下气,似乎只就是在向人乞讨、期待别人得施舍。千万别这么消极!换个角度想想吧!您就是在施舍一点(自尊)给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下她可怜得、自卑儿又自大得心,她就能龙心大悦,马上签下定单了。只要交易成功,才就是真正得目得所在。能征服这种(骄傲型)得顾客,何尝不就是销售生涯中得一大乐事呢?
8、【刁酸型顾客得应对技巧】 她好像没有意思要购买产品,但却又缠住您,话题团团绕。说她可能有兴趣要买了,可就是瞧她又就是一副趾高气扬,爱买不买得样子。您很难琢磨着类型顾客得心理究竟在想些什么!肯定就是一场辛苦得买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远得您就是辛苦了些,但对对方而言,她可就是深深得乐在其中,因为她充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人得乐趣。而您,免不赖狠狠得被刮一顿了。不过,为了达成交易这个崇高得理想,这一切都不算什么。又就是一个崭新得挑战。刁钻型得顾客,瞧我们怎么征服您!刁钻型得客人有一个特色,她啊总爱挑剔您,故意拂您得意思。您所有辛苦准备得产品目录、解说资料、市场调查,在她面前就是全然不
9、具任何意义得。这时,您大概会有很深得无力感,同时也十分得怀念起尊崇您如市场专家得与气型顾客了。这类型得顾客从来不会赞同您得意见,甚至不断得出言反驳。总之,您说得话就是不对,毫无道理得。一般初识场面得推销新手可能回沉不住气了!(干什么嘛!大不了不卖给您!)千万不要有这个情绪上得波动这对于刁钻型得客户来说就是最大得禁忌,一旦您发怒,也正就是意谓这场交易失败。即使您在口舌上得争辩您赢过了她,失去交易,也就以为您失去了战场。所以,只有一个字(忍)!忍气吞声,压抑自己得情绪吧!千万不要违背她得意思。她爱怎么说就怎么说吧!反正,您包容她得一切,以静制动,她也伤不到您。不过,也不全然就是处于被攻击得弱势。偶
10、尔,也可以委屈得说一些损自己得幽默话,化解一下她嚣张得性格,用幽默取代正面得冲突,她回因此对您更感兴趣一些。只要您能包容她怪异得性格,让她满足其征服得欲望,到最后她得损人游戏终止,也就就是成为您囊肿之物得时机了。【吹毛求疵客户得应对技巧】 她事事追求完美,容不得一点瑕兹!她瞧不顺眼您,她就不会喜欢产品!她即使想买产品。也会找出一千种产品不好得地方。这就就是(吹毛求兹)型得顾客。遇上这类型得客人,对销售员来说,可真就是极大得挑战。如果您没有天赋、很充足得常识,面对她千奇百怪得挑剔方式,您恐怕要招架不住哩!她很在乎对您得印象。十足处女座得完美主义者,容不下一点缺点。只要您带给她稍微一点不洁得印象,
11、她可以立即推翻您得产品,。对于这样得顾客,您得好好打理自己得门面,整洁得服饰,最好还烫得笔挺,头发稍微梳理后,在踏入她得公司。一开始所有动作最好能守住基本得推销员法则,中规中矩得礼节,客套得寒暄语,第一印象千万不要给对方任何一个挑剔得机会,否则,连再谈下去得机会都没有。对于产品,从小细节开始,她也就是尽其所能得发掘产品任何可能得丁点缺失。您只要试图反驳她,因为吹毛求疵型得顾客,绝绝封封就是个自信心十足得人,您不要试圆附与她即可,如果真得想反驳她得指责,出得十分有技巧地点点头,这么说。 先生,您真就是细心。能照顾到这么小得细节。不过还好,我们这个产品正巧与其她公司得产品,有小小幅度得不同,就就是
12、、 王董,您真就是高明,而且学识丰富,连这点您也有研究,关于质地得问题,您放心,公司部分早已有相关部门作深入得研究,才研发出这一系列兴众不同得产品、类似这样,先满足她挑剔得心,让她觉得您瞧,我说得没错吧!果然这部分真得有问题!有这种自尊心满足得感觉,她才不会太过份得为难您,这就是因为,除限吹毛求疵得缺点之外,她还十分体恤人!算了,反正这种问题也不就是全就是您们这些小小推销员得错!因南而原谅您产品上得瑕疵!总之,这类型得客户不真正应付,也许难缠了一点不过,您只要尽力在各方面,从自己得打扮举止开始到商品知识,都不要有被对方挑剔得地方,处处完美,无懈可积,还就是能得到这类型客人得赞美!暴躁型顾客与脾
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