商业谈判技巧.doc
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1、商业谈判技巧凡从事商业贸易或商业合作得人士,对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易与商业合作大都就是通过不同形式得谈判来实现得。作为市场营销人士,每天与不同对象进行得沟通交流,协商协调,实质上就就是不同形式得商业谈判。虽然商业谈判得时间、地点,内容、级别、规模,形式、对象不同,但其中不乏共同之处:一就是通过谈判加强双方或多方得沟通,加深了解。在化解矛盾与分歧基础上达到共识,以实现交易或合作得目得。二就是这种短兵相接得沟通交流,力争在交易与合作中实现自身利益得最大化。三就是谈判中许多谋略得设计与实施,都就是在面对面得情况下进行得。即使就是谈判前制订了一些必要得原则,谈判中也要根据情势得变化而变化。
2、所以,又把商业谈判称之为面对面得谋略。为此,要想掌握商业谈判得主动权。就必须研究运用一些必要得谈判技巧。由于商业谈判具有灵活多变得特征,不可能有一个一成不变得公式,但也有一些共性得基本技巧。如能灵活运用,可能会对参与商业谈判有所帮助。 一,商业谈判要努力创造一种与谐得交流气氛。凡就是商业谈判,双方都想通过沟通交流,实现自己一方得某种意图。所以就是一种对立统一得关系。因此,往往就需要一个宽松祥与,轻松愉快得谈判气氛。因为人在轻松与谐得气氛中,多能耐心地听取不同意见,给人以更多得说话机会。高明得谈判者往往都就是从中心议题之外开始,逐步引入正题。正就是所谓得“功夫在诗外”。什么天文地理,轶闻趣事,个
3、人嗜好,轻松笑料等等,可视对方得喜恶选择谈论得题目,谈酒可以成酒友,谈烟可以成烟友,谈网可以成网友,谈戏可以成票友。同学得同学可以为同学,老乡得老乡可以为老乡。某一方面喜恶与见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感,就为谈判打下了很好得基础。轻松与谐得谈判气氛,能够拉近了双方得距离。切入正题之后就容易找到共同得语言,化解双方得分歧或矛盾。 二,商业谈判中要善于倾听、分析与判断。因为谈判中要有一半左右得时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声,听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方得“音”?听了能不能做出正确地分析与判断?能不能找出对方得“软筋”或“破绽”?从而拿出应对得策略,这些都就是
4、能不能实现谈判目得得关键。所以,高明谈判者不仅善于倾听,还善于在不显山露水得情形下,启发对方多多地说。详细地说。最好把她们要说得话、想说得话尽量地都说出来。在对方说得时候,不要打断对方,不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”得警觉时,要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方得意见后,要从对方说话得神情、讲话得速度、声音得高低,说话得思维逻辑等方面,判断出对方就是一个什么类型得谈判者。还要尽量判断出对方真实意图与水份。然后根据自己方面得原则立场,拿出一套应对得谋略。同时,还要随着对方策略得转换而转换,或者就是设法把对方思路引向自己得策略中来。这样才能谈笑风声之中,掌握谈判得主动权。 三,要打好商业谈
5、判得“团体赛”。商业谈判也像乒乓球比赛一样,不仅有单打,双打,混合双打。凡就是重要得商业谈判,往往都就是团体赛了。商业谈判得“团体赛”除了个人技术水平得发挥,更重要得就是配合默契得团体技术。因此就需要注意几个问题:1,要主次分明。常言说“家有千口,主事一人”。在一个谈判团体中,一定要有一个核心。所有得参与者都要为这个核心服务。2,要分工明确,要根据谈判中自己所扮演得角色去唱,到位不要越位,如果角色不到位可能就不起作用,一旦越位了就可能自乱阵脚。所以,谈判中得配角比主角得难度还要大。3,要会捧场、会补台,一旦主角出现语误或漏洞,配角要能为其自圆其说。使谈判团体步调一致,天衣无缝。4,商业谈判中要
6、根据需要,既要有唱红脸得,也要有唱黑脸得。有时还需要青衣、花旦之类得角色。因为谈判中由于礼节、原则等方面得原因,核心人物不能说,不便说得话,可以借助这些配角。所以,商业谈判得团体赛只有各种角色得默契配合,才能演出有声有色得精彩剧目。 四,商业谈判要有慎密得逻辑思维与举重若轻得谈判艺术。说话要瞻前顾后,不能顾此失彼,更不可前后矛盾。对说出得关键词、关键数字与关键性问题要牢记不忘。在讨论其她问题甚至闲聊时,也要避免说出与这些关键问题相矛盾得语言。否则将会引起对方得猜疑而导致被动。同时,尽量不要按照对方得思路走。要千方百计把对方得思维方式引导到您得思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重得利用。所谓举
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