企业外贸管理制度.doc
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1、企业外贸管理制度122020年6月23日资料内容仅供参考,如有不当或者侵权,请联系本人改正或者删除。企业外贸管理条例一、 组成人员: 老板-盯目标望远镜-全面的看待市场和使命, 要有前瞻性; 外贸部经理-追过程 求结果-平面镜-真实的看待自己, 时刻检查自己的工作外贸部业务员-强有力地正确执行显微镜-把事情做细, 从小处入手, 精细的做好每一件事情! 共同的关键词: 开心、 付出有回报( 个人能力提升和经济收入) 二、 管理制度为了更好的发展公司外贸业务, 提升外贸业绩, 同时帮助外贸人员更好的成长, 特制定如下条例: 一、 基础工作: 1) 接受培训-接受阿里巴巴的电子商务培训, 将培训内容
2、运用到日常工作中。2) 熟悉产品-了解贵公司的产品知识, 相关术语, 建立一份所有产品的价格表, 并经常更新; 3) 准备实物样本和电子样本: 需由生产部配合, 每件产品要提供高质量的样品, 便于寄样。同时制作电子样本, 买家会经常要求寄样品册, 能够用电子样本代替。4) 准备报价单: A.报价单采用文本形式, 其优点文件小, 不易受电脑病毒感染, 海外买家更愿意接受。B 报价单的确定需有生产部门和销售部门的协助, 大家经过详细分析, 最后确定。争取同一产品能有多种报价。5) 询盘处理: A/接收客户询盘: 至少每天三次收发email (早中晚各一次)B/询盘回复: a. 确保回复每一个查询b
3、. 及时报价: 一般无特殊情况, 客户的每次询价提问确保在一天内完成, 争取在两小时内完成, 如果需要, 报价时连同电子样本、 报价单一起发出。c.回复时尽量告诉买家我们能为她做什么,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写公司地址, 电话, 传真让买家感觉我们是一家很正规的公司C询盘整理: 每天在收到买家查询后第一步: 接收和评级, 将所有询盘按ABCD级进行保存 ( 参考客户管理示范) 第二步: 建立买家数据库: l 定期向买家发送市场资讯, 行业动态, 公司新闻l 隔些日子, 向买家发送最新的产品或最热门的产品, 并通知买家到网站上去看; l 新产品开发: 寻求买家对新产品的要求和建议, 或
4、按照买家的要求定做新产品l 国外参展并拜访客户; 利用买家数据库找出目的地的客户, 并查看每次联系的记录, 与买家约时间沟通; l 参加商展; 利用买家数据库通知买家摊位号, 带上商展的最新样品, 追踪表格。按照买家反馈与买家约见面; l 利用买家数据库寄送最新的样本, 样品和节日问候及正常性商务问候; l 利用买家数据库进行统计工作; 了解客户源实力, 地域, 性质和最受欢迎的产品。 注: A级: 有明确意向, 成交可能性较大的客户。B级: 有意向, 但有些犹豫, 需要经过努力才能争取的客户。C级: 有意向, 但属于长线采购, 周期较长, 不确定因素较多。D级: 意向不明确, 但也有可能成交
5、。每月由贵公司操作人员将所有A级客户名单及具体情况提交给总经理。6) 客户跟进: 按ABCD级进行。A级: 每周2次 B级: 每周一次 C级: 每半月一次 D级: 每月一次方法: 1) 将所有的客户资料( 如老客户、 展览会认识的客户) 放入阿里软件/crm客户管理系统中, 而不只是来自阿里巴巴的邮件查询。2) 每次收到一个陌生的邮件查询、 电话或传真时, 先在客户管理系统中查找她以前有没有和您联系过, 问过产品, 如果以前有过联系, 当时的进展如何? 在对该客户的情况有一个基本的判断, 进行更有效的后续跟进; 如果该客户以前没有联系过, 则将她的资料录入到系统中。3) 系统地跟踪每一个查询,
6、 一般每半个月至少和客户联系一次, 如果有参展、 新产品发布或促销活动, 通知客户。4) 经常利用客户管理系统来发直邮给所有问过产品的买家。5) 常发新产品推荐给买家。6) 从节省成本角度出发, 合理利用电话、 传真、 邮件, Trademanager; skype, msn。 TEL电话: 针对A级客户了解详细的情况; FAX传真: 传真查询用传真回复( 12小时以内) ; POST: 给买家提供最完整的资料, 用特快专递寄资料, 设计一个反查询表格随信件一起发过去。7) 客户要求寄样品: a. 电子样本。先寄电子样本给客户, 因为速度快而且成本为零, 还有样本可随时更新。b. 真实样品。样
7、品邮寄费一般采用样品免费, 快件费到付方式, 样品量大, 客户先由T/T方式汇到我司帐号, 如果客户对产品确有诚意, 她会主动提出到付, 这样的客户希望很大, 关键就取决于样品质量了。8) 网页资料更新: 资料更新( 如产品图片更换、 公司基本信息修改) 是非常重要的一个方面。就好比是公司的一张脸, 需要给人以新鲜的面孔。阿里巴巴的后台操作工具SupplierCRM是为了针对跟进买家操作特别设计的, 能够自己非常方便的完成部分资料发布及更新。阿里巴巴提供Admin Tools操作手册和培训。三、 外贸部绩效考核方法: 标准: 1、 销售业绩 2、 阿里平台有效利用率 3、 工作态度及方法( 根
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