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房地产大客户渠道拓展执行方案剖析

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2020年4月19日
文档仅供参考
大客户渠道拓展执行方案

一、 工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；
(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；
(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；
(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；
(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

二、工作思路
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其它方式的奖励。

三、拓展目标
（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；
（2）、在SOHO/LOFT/公寓、商业销售开盘之后拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其它渠道登记的客户至少200名，争取转化诚意客户20%以上。

四、活动优惠
1、大客户团购优惠:
1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2）大客户单位团购物业须达到15套以上享受折上折，具体标准如下：

购房优惠情况明细表：以10㎡临街商铺为例，44000元/㎡的价格，一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣计算
序号
成交套数
原价（元）
一次性折后价（元）
按揭优惠金额（元）
团购折扣
大客户折后价（元）
大客户优惠金额
1
15
660万
627万
640.2万
额外5%
607.2万
33万

其它特殊情况，大客户专员将作出评估建议，并启动开发商领导与团购单位直接商洽。

3）、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；

4）、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定：
本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；
B、返点建议：
①大客户关键人物购房享受大客户折扣。
②大客户关键人物的现金奖励如下：
如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励能够抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准；
C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；
D、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。
四、 活动时间： 4月1日—未定

五、工作人员岗位要求
项目
工作内容
人员名单
大客户拓展统筹人
负责整个活动的组织及监控

大客户拓展专员
上门拜访大客户，
进行项目推荐及活动洽谈

审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批

大客户拓展协调人
接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作

大客户升级活动负责人
负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定

销售培训负责人
负责在活动前对销售人员进行培训

六、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期 4月1日—5月30日
(1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；
(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
(3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；
(4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；
(5)、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期 6月1日－7月1日
(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
(2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
(3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；
(4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；
(5)、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；

3、大客户单位签约 7月1日以后
(1)、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；
(2)、 收集大客户单位团购数量；
(3)、 协助跟进大客户的选房签约工作；
(4)、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；
(5)、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）
拓展进程
客户区
域划分
拓展对象单位
拓展目标
第一轮

商会

第二轮

第三轮

第四轮

八、具体工作安排
（1） 工作安排
完成时间
工作内容
负责人
4月5日以前
1、 制定《大客户渠道拓展执行方案》
大客户组
2、 开发商确认有关活动的执行流程及计划
上展
3、 大客户活动所有需要的相关物料清单
大客户组
4月30日之前
1、由上展确定大客户营销大客户小组成员名单
（1） 分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。
（2） 小组成员由大客户专员专员组成。
（3） 每个客户专员负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。
策划部、
大客户组
2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。
大客户组
5月1日-6月1日
1、上展对大客户小组的所有成员进行VIP 大客户培训。
2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。
3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作
大客户组
6月-8月
1、 继续发掘大客户，跟进前期大客户情况
2、 分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围
大客户组
3、与合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动，
营销策划部
4、组织大客户单位意向客户看房缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利
营销策划部
组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约
大客户组
继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。
营销策划部
大客户组

（2） 物料清单准备
序号
物料名称
数 量
完成时间
负责部门
备 注
1
项目折页
5000份
4月1日前
策划
营销部负责物料到位
2
大客户专员服装
7套
？
策划
上展提供
3
大客户优惠折扣确认

4月1日前
上展营销
大客户标准界定及购买优惠比例
4
小型礼品
1000份
5月1日前
策划
用于给予大客户单位人
5
车辆
1
5月1日前
策划
与大客户拓展联系用
6
贵重礼品
30份
5月1日前
策划
大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）
7
项目手提袋
1000个
4月1日前
策划
用于放宣传资料和礼品
8
项目户型单张
1000份/种
4月1日前
策划
后续拜访和产品推介会使用

建议：在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。

九、大客户拓展人员一天工作流程

早会：8：20（南坪办公室）
了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划

客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；
客户拜访：按计划采用上门拜访的方式

上门拜访、寻找关键行人物协助工作；
项目宣传，传递最新销售信息；
了解大客户团体的相关信息；

晚会：17:00 南坪办公室
总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；

十、大客户预约流程
（1）、预约流程

告知大客户预约方式、电话等

客户致电客户专员，客户专员与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。

上门拜访、寻找联系人协助工作；
项目宣传，传递最新销售信息；
了解大客户团体的相关信息；

总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划；

（2）、具体工作分工：
a：大客户组：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
b：上展营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给

十一、大客户费用预算项目
1、 广告物料
2、 礼品
建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：
1） 一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其它礼品
2） 大客户单位关键人物的礼品费用
①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等
②现金消费卡、美容消费卷
3、 公关招待费：5000元
4、 交通费用：5000元
交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费
2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用
5、 不可预计费用
6、 共计？元
注：1）大客户费用将专款专用。
2）补充费用将以报告的形式申请。

附：
一、 人员架构图
销售副总

执行统筹：大客户经理

客户二组：客户专员2名
客户一组：客户专员2名
客户三组：客户专员2名

二、 大客户人员名单
执行统筹：
客户一组：
客户二组：
客户三组：

以上架构为暂定
二、大客户拜访报告

单位名称： 时间： 年 月 日

第一次拜访
第二次拜访
备注
拜 访 人

在 职 人 数

人均年收入

基本情况
主营业务

所属行业

办公环境

居住环境

是否建房

私家车

人流位置

需求信息
购房需求

购房意向

购买力

接受区域

接受价格

关注度

特殊信息
内部网站

近期活动

推广建议
时间/阶段

地点/位置

推广方式

三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）
1、 地点：各大客户单位会议室
2、 参与人员：经过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后， 对项目有兴趣的大客户单位职员
3、 时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。
4、 工作流程
提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点

分发项目宣传资料、小礼品
与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向
专人负责讲解产品说明PPT
到达约定地点，布置场地，组织人员入场

统计、整理、分析客户信息和意向

客户回访

5、 宣传物料（每次）

序号
品名
数量
负责部门
备注
1
折页
50张
大客户组
具体数量视具体情况而定
2
户型单张
50套
大客户组
具体数量视具体情况而定
3
产品楼书
50本
大客户组
具体数量视具体情况而定
4
项目手提袋
50个
大客户组
具体数量视具体情况而定
5
产品介绍PPT
1套
大客户组
各专员可自行修改
6
小礼物
若干
策划
用于派送到场人员
7
车
1台
大客户组
负责人员的接送和物料的运输
8
投影仪
1台
大客户组
用于放映产品介绍PPT

6、 人员安排
序号
人员
数量
备注
1
大客户专员
2名
其中1名负责PPT讲解
2
销售顾问
1名
负责解答客户关于项目问题
3
司机
1名

大客户组 江文雄
4月1日