如何面对家电大卖场的巨额进场费.doc
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1、如何面对家电大卖场的巨额进场费资料仅供参考如何面对家电大卖场的巨额进场费 爱的是它,因为客流量大、辐射范围广,出货量大;恨的也是它,因为它狮子大开口,费用多如牛毛。 不进去可能是等死,而进去则可能是找死。大卖场的进场费已成为家电界难以逃避的现实,无奈且可怕。 如何有效的解决这个问题呢?本文认为,首先不能单一地研究进场费多少的问题,一听到通道商报价就吓得退回去,而是要先研究这个卖场进去值不值,其次如何公关使费用减少,更重要的就是交了钱之后如何把销售搞上去,这样系统地研究它,进去才可能不是去找死,才可能使进场费起到真正的价值。 望闻问切,一个也不能少 对通道商把好脉。当前家电的终端形式表现为超级大
2、卖场(如家乐福、沃尔玛)、大型专业家电连锁卖场(如国美、苏宁)、区域专业家电卖场、百货超市商场、小型专营店等(以下简称通道商)。这些通道商除了不成气侯的小型专营店一般不收费外,其它的都要“进庙上香”的。在多如牛毛的费用成本威胁下,选通道商一不小心就会掉进陷井。有些品牌盲目入驻,费用付出不少了,结果不是赔钱骑虎难下就是因销量太少而被清理出门。对于一些实力不强的二线和三线品牌,往往不是被竞争对手给挤死,就是被狮口大开的商场给坑死,或者是因账期太长而被拖死。因此一方面要对自身实力、经营品牌的定位及区域市场情况进行研究,另一方面要对预选通道商进行全面的摸底调查。这样,综合运用“望闻问切”各种调查手段进
3、行全面分析研究,从而为产品搭建一个良性长期循环的销售平台。 摸清通商商的穴位。对通道商的摸底调查有四项,其一是其自身的基本情况,如经营实力、管理水平、获利水平、信用度、收费情况,特别是帐期一定要了解清楚;其二是该通道商市场环境,如所处环境、客流量、当前的销量、对其它网点的辐射带动能力;其三是该通道商关键人员的情况,如采购主管、促销主管等;其四是该通商商该类商品的经营情况,如整体出货量、主推方向,是否我们的销售空档等,必如我们的产品是中档次的,A商场内以中档为主,有多个品牌支撑且有明确的主推方向,而B商场则以高档为主,中档次无明确的主推方向,那样进入A商场是明显凶多吉少的,而进入B商场则可能是如
4、鱼得水。 量体定做合作策略。在中小型家电企业特别是厨卫小家电品牌中,有些品牌采用倒立式的渠道模式,即先从成本低的小店或小卖场作起后至扩展到更大的中心卖场,这种方法戏称为“农村包围城市”策略,实力不强的品牌这样运作风险会更小;有些品牌则是在厂家的大力支持下直接在大卖场启动,经过大卖场迅速带动整个区域市场的销售,这种方法戏称为“城市辐射农村”策略。与通道商合作的方式也有多种,如经销商直接供货、联合其它供货商捆绑式供货或者由厂家直供等,前者风险最大,后者风险最小。这些市场运作和上货方式等要根据经销商自身承受风险能力、厂家实力及支持情况而定制较适合的策略。 腿勤眼活,一个也不能少 “磨刀不误砍柴功”,
5、前期调查准备好之后接下的各项谈判就会心理有底了。 只选正确不选贵的。在众多的入场费中要确定哪些是可多可少必须交的,如进店费,店庆费和佣金;哪些是可交可不交的,新品费、物损费、堆头费、DM费、开业赞助费、促销费等等都是可选项。那些通道商会找种种借口,说你的产品不好或者是价格太高等,其目的就是要你掏钱,掏更多的钱,因此不要为这些表象所吓倒。据我在家电商场工作多年的感觉,其实很多费用都能够灵活融通的。只要工作作到家,腿勤眼活嘴甜公关到位,完全能够“该交的少交、不该交的免掉”,同时还会捞到其它好处。支付费用的方式也有很多种,最笨的方式则是现金,其次是用产品抵,尽量支付能直接带来销量增长的费用,或者是双
6、赢性的广告支持活动。 大处着眼,细处着手。除了入场费,还有账期、供货价格、展柜位置及制作、促销员的问题、送货与安装、退换货等方面的谈判。要尽量争取更短的结账周期,从而减少占压资金及风险;供货价格能够分为现金结款价格、帐期价格、代销价格等,根据门店所需费用选择供货价格。还要照顾整个区域市场的销售需要。因为这些通道商不同于传统的批发渠道,平时要有较大的费用支持外,且会经常打价格战,一不小心就会就造成整个区域价格体系的混乱甚至崩溃;尽最大可能争取好的展柜位置和促销能力较强的促销员。每个上货细节的谈判要认真研究,同时还要照顾整个市场大局的需要。 不论黑猫白猫。谈判基本的原则是让她们对产品的认同、充分信
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