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公司营销管理制度汇编

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2020年4月19日
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营销管理制度

第一部分 组织架构及管理制度

一．销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责
一)组织架构示意
总经理
一、 组织架构

生产经理
销售经理

区域经理444444·管、、、、、
业务员
业务员

销
售
文
秘
分项主管
品

控

车间主任

成品库管

原料库管
销

管

二、主要岗位职责
(一)、总经理
1、制定、实施事业部的年度、月度工作计划(包括产品、市场、销售、利润目标和策略等);
2、向事业部各单位、部门分配目标、责任及所需权利;
3、保持与目标市场的联系,了解大环境变化趋势、顾客偏好方向和竞争行为,以修正公司的经营目标和策略;
4、不定期检讨各部门工作成果,随时监视工作情况,并作必要的指导、纠正和协助;
5、评估各主要干部的工作表现; 发掘并训练重要的技术和管理人才,以维持公司的灵活运转;
6、负责所领导企业社会形象的树立及社会效应的营造,保持政府部门、往来银行、重要供应商和所在地的良好关系,并担任公司最高客户的开发者;
7、年终时向总部全年营运成果报告、资金运用报告、员工奖励和调薪报告以及股利分配建议;
8、拟订并向总部提出公司组织结构,人力分配及各部门主管的任负建议;
9、代表公司签署相关文件、协议、合同等,并处理相关事宜;
10、加强企业文化建设,搞好社会公共关系,树立公司良好的社会形象。即时处理公司紧急发生的事件。
(二)、销售部经理
1、负责公司市场开发、产品销售工作。定期组织市场调研,收集市场信息,分析市场动向、特点和发展趋势,制定市场销售策略,确定主要目标市场,市场结构和销售方针。
2、根据公司的近期和远期目标协调各部门关系,组织销售人员分析市场环境,制定和审核销售预算,提出产品价格政策实施方案,向销售部人员下达销售任务,并组织贯彻执行。
3、掌握同行业产品市场的动态,每月在例会上分析销售动态,销售存在问题,市场竞争发展状况等,提出改进方案措施,监督销售计划的顺利完成。
4、提交参加产品展销活动实施方案,组织人员准备材料,广泛宣传企业产品和服务。
5、检查销售计划实施结果,定期提出销售计划调整方案。
6、掌握产品价格政策实施情况,控制公司不同客户对象及其不同区域的价格水平,定期检查平均价格计划实施结果,及时提出改进措施,保证企业较高的盈利。
7、定期开客户座谈会,征求客户意见,掌握同行业销售情况和人员素质水平,分析竞争态势,改变产品销售策略,适应市场竞争需要。
8、培训和造就产品销售专业队伍。
9、制定销售部管理制度、工作程序,并监督实施。
10、完成领导交办的其它事宜。

(三)、区域经理
1、负责公司市场开发、客户组织和产品销售工作及销售人员日常监督管理,下达销售任务
2、定期组织市场调研,收集市场信息,分析市场动向、特点和发展趋势,制定市场销售策略,确定主要目标市场,市场结构和销售方针,报销售经理审批后组织实施。负责营销策略的贯彻执行
3、掌握同行业产品市场的动态,每月在例会上分析销售动态,销售存在问题,市场竞争发展状况等,提出改进方案措施,监督销售计划的顺利完成。
4、提交参加产品展销活动实施方案,组织人员准备材料,广泛宣传企业产品和服务。
5、检查销售计划实施结果,定期提出销售计划调整方案。
6、定期开客户座谈会,征求客户意见,掌握同行业销售情况和人员素质水平,分析竞争态势,改变产品销售策略,适应市场竞争需要。
7、参与制定销售部管理制度、工作程序,并监督实施。
8、做好科普员的培训和学习工作。
9、每日的例会,检查业务员的工作情况,发现问题,解决问题
5．销售秘书
销售秘书由销售经理管理,向销售经理汇报工作。
⑵ 建立本销售的各类文件夹及档案夹
⑶ 建立本销售各类报表基础数据
⑷ 建立销售软件基础数据库
⑸ 收集销售的各类重要文件并建立档案
⑹ 熟悉本公司销售的产品
⑺ 申报并采购所需用品
⑻ 公司经销商销售合同的管理
⑴ 完成部门各阶段的销售统计报表及行政统计报表并上报
⑵ 集团公司销售软件数据的的登记、检查与核对
⑺ 物资的申领、保管、维修和保养,并做好物资台帐
⑺ 销售部门所有人员考勤的监督
⑻ 认真参加公司组织的培训,提高自己的专业能力
⑼ 配合销售经理对经销商销售合同的审查与管理
⑽ 日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档
⑾ 与财务核对销售数据,制作每月的结算统计表
⑶ 销售部业务资料的归档与交接
二．案场管理制度
销售是直接面向市场与客户的窗口,代表了公司及项目的形象。为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性,提升公司的专业形象,特制定本管理规定。

一)工作守则
1．微笑服务:置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象,是帮助公司与客户建立良好关系的基础,因此置业顾问应在任何时间都要维持专业态度,”以客为尊”,经常保持笑容,态度诚恳,工作积极,并不断改良,让自己做得更好。对精神面貌欠佳的,情绪低落的置业顾问部门负责人将不安排接待客户
2．守时:守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯,不但上班时间不迟到、不早退外;约见客户时一定要准时,切忌让客户等候。
3．纪律:置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。
4．保密:置业顾问必须遵守公司的保密原则,不得直接透露公司的客户资料,不得直接或间接透露公司员工资料,如薪金、佣金等;不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。
5．着装:在售楼处(或与项目相关的各类活动中 )必须按照要求统一着装,而且佩戴胸卡,无统一着装的不得接待客户。
二)考勤管理制度
一、工作时间
1、销售人员原则上实行六天工作制,作息时间为:8:00—18:00,每天并安排值班,值班时间为18:00-19:00;晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则,销售人员休息由主管安排调休,在项目强销期和销售业绩不佳时,全体员工将不安排休息。
2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班,若有特殊情况需事先向销售负责人请假,经同意后方可,否则以旷工处理,原则上不得调休两天以上包含两天。
二、考勤的管理
1、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。
2、售楼部上班实行签到报到制,严格控制上下班时间,杜绝迟到早退现象。
三、考勤制度:
1、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班,违者以迟到一次处理,若员工因特殊情况不能到达售楼部的,应上班前通知主管,若未能与主管取得联系,则需向上一级主管提出申请,直至有领导批准后方可休假。
2、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间,在工作时间应严守岗位,禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出,若需外出应说明地点、事由和所需时间,并经主管同意,虚报外出理由者,经查实视情节轻重以事假或旷工处理。
3、请假必须事先填写<请假申请单>,由销售主管签署意见,经经理导批准后备案。如特殊原因未能事先请假,经主管批准后事后补填<请假申请单>。
4、销售人员在没有加班的情况下,不能事先借休。
四、缺勤的处理:
1、 迟到、早退:1至10分钟之内扣款10元;
10分钟至30小时之内扣款20元;
1小时以上按旷工一天处罚,扣款30元。
2、旷工一日扣罚三天工资,连续旷工二日或当月累计旷工三日以上者则以自动离职处理。
3、有下列情况之一者,按旷工处理:
(1)未经请假或请假未获批准擅离职守半日以上者;
(2)请假期满未续假或续假未获批准而逾期不归者;
(3)请假人所提请假理由或证明与事实不符者;
(4)不服从分配调动,经说服教育无效,未按指定时间到岗者;
(5)未经批准擅离岗位从事与本职工作无关活动者。
五、请假的管理:
1、请假的程序:由当事人填写<请假申请单>,向主管提前申请,再由公司领导决定批准与否,只有经过批准方可按请假处理,否则按旷工处理。
2、病、事假以半天为最小单位,按请假时间扣除当日工资(即请假1天扣1天工资),病假须有医生证明。
六、加班的管理
1、销售人员应将本职工作于正常时间内完成,凡属处理职责范围内的工作事项,晚上值班不按加班计算。
2、同时符合以下三种情况的才算加班:①由公司统一组织的;②加班时间在半日以上的;③经公司领导批准确认的。
3、若当月实际出勤天数多于公司规定的出勤天数,则超过的天数在不与公司相关制度冲突的前提下以调休计算,加班的最少天数为半天,一般情况下当月休假应于当月休完 (五一、十一、春节及大展期间除外)。
4、员工加班不计发加班工资,确因工作需要而加班的安排给予补休。
5、加班天数应于当年休完,不准跨年度补休。
6、凡离、辞职人员补休未休完的,一律作废。
三)、礼仪及行为规范
1)仪容着装规
1.必须穿着公司当季制服。
2.女生,化淡妆,配深色皮鞋 。
3.男生,戴领带,配深色皮鞋。
4.试用员工无公司制服,上班时间内必须着正装与公司制服颜色与款式相近的服装。
5.上班时间内严禁着牛仔裤、短裤、拖鞋。
2)优雅的姿势和动作:
1.站姿:常态下做”立正”姿势:两脚脚跟并拢,脚尖离开约45度,腰背挺直,颈脖自然伸直,使人看清你的面孔,两臂自然,不耸肩,身体重心在两脚中间。
在客户接待较长时间中,需全程站立挺胸收腹,双腿自然分开,并与双肩垂直,双手交叉抱于身后,不东张西望,在介绍沙盘过程中,应以镭射笔做指引。
在会见客户或出席仪式时,或在长辈、上级面前,不得把手交叉抱在胸前。
2.坐姿:落坐后,应上身垂直,端正坐好,不许后仰;双腿平行放好,自然弯曲,不倚不斜,不能随便乱伸,不得翘二郎腿。移动椅子的位置时,应先把椅子放在应放的地方,然后再坐。
3.行姿:不摇不摆,两个人以上行走时不得搂抱搭肩。
4.公司内与同事相遇应点头行礼表示致意;在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让,不能抢行;在任何场合见到董事长、总经理等公司高级主管时,应暂停手中工作,主动起立,大声问候,并行注目礼。
5.走通道、走廊时要放轻脚步。无论在自己的公司,还是在被访问的公司,在通道和走廊里不能一边走一边大声说话,更不得唱歌或吹口哨等。
6.出入房间的礼貌:进入房间,要先轻轻敲门,听到应答再进。进入后,回手关门,不能大力、粗暴。进入房间后,如对方正在讲话,要稍等静候,不要中途插话,如有急事要打断说话,也要等待机会。而且要说:"对不起,打扰……"。

7.递交物件时,如递交文件、名片等,要把正面、文字对着对方的方向递上去,如是钢笔,要把笔尖向自己,使对方容易接着;至于刀子或剪刀等利器,应把刀尖向着自己。
8.握手时用普通站姿,并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直,不弯腰低头,要大方热情,不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的,异性间应先向男方伸手。
3) 日常业务中的礼仪
1.以职务尊称上司,以学长\姐\弟\妹称呼同事,以先生、小姐称呼客户。
2.未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。
3.柜台上不能摆放与工作无关的物品;且要及时清理、整理工作台上的文件、帐簿,对印章盒等使用后及时盖好盖子。
4.借用她人或公司的东西,须证得同意,使用后及时送还或归放原处。
5.爱惜公司物品,不随意损坏,野蛮对待或挪为私用。
第5条 电话礼仪:
1.电话铃响三声前必须接听,先报标准问候语:”XX,您好!很高兴为您服务!”,再依部门规定自报部门、接听人姓名等。
2.对方讲述时要留心听,并记下要点,未听清时要及时礼貌的告诉对方,结束时礼貌道别,待对方切断电话,自己再放话筒;找其它同仁的电话要迅速、礼貌地接转。
3.对不指名的电话,判断自己不能处理时,可坦白告诉对方,并马上将电话交给能够处理的人;在转交前,应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人;指名找公司高级主管的电话,无论在不在现场,均应首先询问清楚什么事情再接转或记下对方留言、电话号码,礼貌告知将马上转告该主管,请本人回复,切不可将主管电话告诉了之。
4.一个人面临接听电话的同时需要接听另一部电话的,可先礼貌跟正在通话的对象讲清情况,取得同意后接听另一部电话,以最快的速度紧急处理后再继续接听或与正在通话的对象先礼貌中止,处理完毕后再行通话。
5.接打电话要简明扼要谨慎迅速,不得在电话中聊天;工作时间内,不得打私人电话,接待客户过程中不得携带手机。

四)业务规范
1．所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度,服从现场销售经理的统一管理,项目组各级人员应在自身权限范围内开展业务工作,在工作中如有任何问题,不得私自处理,私自越级对接,必须逐级上报,实行统一的规范化操作流程;
2．工作期间,保持各自岗位及桌面的整洁,与工作无关的杂物一律不置于销控柜台上,保持良好坐姿,严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、吃零食、化妆、不得在给客户介绍时倚靠沙盘和柜台等所有损公司形象的行为发生;
3．所有工作人员应有成本控制意识,不得随意浪费任何宣传资料和物品,不得有损害公司和开发商的整体利益之行为,对开发商的活动礼品私自处理者一旦查实将给以相应处罚,置业顾问应保管好各自资料、物品,每次接待工作结束后,应自动清理桌面,并将椅子归位;
4．置业顾问不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途,不得打声讯电话;
5．置业顾问之间应团结协作,密切配合,发扬团队精神,共同维护公平竞争原则,对蓄意制造任何形式的恶性竞争、惹事生非、拉帮结派等破坏业务工作的不正当行为应坚决杜绝;
6．置业顾问业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行,凡有疑问应向销售经理或销售主管请示,严禁向客户承诺有关项目不祥、不实事宜;
7．置业顾问应具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力,不断提高房地产专业知识及销售技巧,有意识的培养自身的客户分析及判断能力,经过业务情况、客户资料的整理,为制定与调整广告策略提供依据;
8．房源销控统一由销售经理管理,出现差错,责任由销售经理及发生差错的业务员承担。落定前必须认真核对确认,以免发生一房两卖,转让房号应及时通知销售经理,对未交定金的客户,置业顾问不得私自承诺保留房号;
9．置业顾问不得随意承诺客户任何优惠条件,更不得以任何形式暗示客户向开发商寻找优惠关系。
10．所有销售文件都属于内部重要的保密性资料(包括认购书、各类销售报表、相关协议合同书等文件),除销售经理、销售主管、案场秘书外,其它置业顾问不可随意翻看,不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况;
11．置业顾问应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录,对自己的客户资料做好保密工作,不得以任何形式向外界泄露客户信息资料。

五)审查制度
1．考勤制度审查
1)上下班请人代记录,则代记录及被记录者各扣款20元;
2)员工上下班忘记记录者每次扣款10元;
3)员工上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者,每次扣款30元;
4)员工因私事外出而在<外出登记表>上虚报公出者,扣50元;
5)员工迟到30分钟以内(含30分钟),每分钟扣1元;31-60分钟,每分钟扣2元;61分钟以上,以调休或事假半天处理;
6)员工每月累计迟到三次以上(不含三次),当月所有迟到时间加倍处罚;
7)早退当天按旷工处理,未办理任何请假手续而缺勤者按旷工处理,未按请假程序执行的均以旷工处理,旷工按情节轻重扣罚三倍当日的工资的总额。
2． 仪容着装要求审查
1)未按照仪容要求留染发型怪异或其它仪容不端的,限期改正;未达到标准,当日不得上岗接待客户;限期未改正,处以50元罚款,并处以行为过失单。
2)未按照着装要求着装,每次扣50元罚款,并处以行为过失单;着装要求未达到标准,当日不得上岗接待客户;
3．业务规范审查
1)在公共场合顶撞上级,根据情节严重性每次扣款50-500元并处以行为过失单;业务工作越级汇报的,每次扣款50-200元并处以行为过失单;
2)与发展商发表不利于案场言辞的,根据情节严重性每次扣款50-1000元并处以行为过失单;
3)置业顾问发生影响公司形象行为的、上班期间进行与工作无关活动的、员工之间配合时制造矛盾,发生冲突的,经检查发现处以行为过失单,同时根据情节严重性处以50-500元罚款;
4)无故占用案场电话达3分钟以上者(含3分钟),每次扣款20元并处以行为过失单;
5)未经允许对客户擅自承诺的,根据情节严重性每次扣款50-5000元或开除;
6)与客户发生污辱性言语或肢体冲突的,根据情节严重性每次扣款50- 元或开除;
7)对外界严重泄露案场销售机密,根据情节严重性每次扣款50-5000元或开除。
4．案场置业顾问管理制度由案场销售经理或销售主管负责审查执行,销售经理和销售部经理负责执行监督。案场主管对案场业务人员行为规范审查不利的,上级主管部门对案场主管做相应处罚,并限期整改。情节严重的,报公司管理部处理。

三．项目例会制度
一)早会
1．时间:8:30-8:45
2．地点:售楼处
3．主持:销售主管(销售经理)
4．出席人:售楼处全体置业顾问
5．会议主题:
1)检查仪容仪表、出勤情况;
2)简单总结前一天的工作情况,存在问题及解决方法、当天工作重点;
3)公布前一天的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单元、补齐定单元、拟定可重新发售单元;
4)销售主管(销售经理)讲述当天需注意的事项;
5)当日推广部署及当日计划;
6)置业顾问互报一天销售中存在的问题,销售主管(销售经理)总结分析,予以帮助解决。

二)周会
1．时间:每周一上午8:30-9:30
2．地点:售楼处
3．主持人:销售经理
4．出席人:售楼处全体置业顾问
5．会议主题:
1)总结每周工作;
2)对本周工作进行总结,包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议;
3)讨论每周议题;
4)由销售经理出题,围绕本行业的工作开展,包括市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论、分析,并针对本项目作出合理化建议,以提高项目质量、销售业绩、及置业顾问素质以更好为项目服务;
5)市场分析;
6)主要为组员之间资源共享,对市场咨讯进行相互交流;
7)下达部门工作要求、指令、并贯彻执行;
8)相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。

三)项目月例会
1．时间:((另行拟定)
2．地点:(售楼处)
3．主持人:销售经理、销售经理及销售主管
4．出席人:全体置业顾问
5．会议主题:月度工作总结及下月工作计划
1)项目重大销售推广活动的分析总结;
2)市场客户及业主源状况分析;
3)竞争项目销售动态分析;
4)总结月度工作;
5)布置下月度工作;
6)分析置业顾问销售指标完成情况及月培训计划的制定。

四)项目推广会议(视具体情况)
1．时间:(另行拟定)
2．地点:(另行拟定)
3．主持人:项目总监、销售经理及销售主管
4．出席人:售楼处全体置业顾问及需协作的相关部门人员
5．会议主题:
1)项目会分工:部门内部人员分工及相关协作部门人员分工;
2)明确活动内容和流程安排;
3)明确优惠政策、对外宣传策略和统一口径;
4)其它应注意的事项及思想动员。
四．业绩分配制度
一)业绩判定
1．为树立团结互助的团体精神,有关业务成交按照业绩分配制度执行,制度未有规定的,由销售经理分配处理;
2．家庭购房时,夫妇、父母、子女等直系亲属视为同一客户,其它亲戚不作同一客户处理(视情况而定);
3．企业购房时,股东及公司高管层视为同一客户,其它不作为同一客户处理;
4．熟客介绍新客户,以取得新客户的联系电话而且新客户到访售楼处时需说明介绍人姓名,且要有客户登记为准,否则视为首次来售楼处接待;
5．如遇两个或以上客户对同一物业有意向时,以先交定金为准。
二)业绩分配
1．置业顾问在成交后,要求由下定、补定跟进至客人签约、催款、全额房款付清为止,期间需配合相关部门同事共同解决客人在办理银行按揭手续时所提出的问题。置业顾问如不能亲自到现场跟进,则必须通知现场主管安排同事帮忙跟进,如无出现特殊状况,佣金由原置业顾问享有。为了避免节外生枝,原则上要求置业顾问亲自回现场跟进。
2．客人进入售楼处应询问其之前是否曾经到访,当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出A销售员姓名,则应交由A销售员跟进。如A销售员不在场,则由排首位的B置业顾问负责跟进(在跟进之前必须打电话给A销售员,了解客户的概况),成交后的佣金由A和B置业顾问平分。如当天无法成交,客户归还A置业顾问继续跟进。如出现置业顾问在知情的情况下刻意隐瞒真相,则成交后佣金归原置业顾问。
3．已成交的A客户介绍B客户来买房时,B客户提出找A置业顾问而其不在场的情况下,由销售主管打电话与A联系,如果A不能亲自回现场跟进或时间紧迫,由销售主管指定轮班置业顾问C接待,当天成交后,则A、C置业顾问各得50％佣金。如当天不能成交,B客户以后则由A置业顾问继续跟进。
4．A、B两位置业顾问共同接待1个老客户时,若有新客户进场,而又有足够人手接待的话,则A、B两人不可抽离其中1个去接新客户。
5．A、B置业顾问共同接待一个老客户时,若此时A置业顾问的老客户回来,则A置业顾问有权委托其它同事代为跟进,成交佣金平分,与B置业顾问无关。
6．A、B两位置业顾问共同成交一个客人以后,若此客人想再购买单位,而此期间B置业顾问没有跟进客人或没有联系A置业顾问共同跟进的,若此客人再由A置业顾问经办成交另一个单位,此佣金由最后跟进的A置业顾问独得。
7．如遇A、B两位置业顾问分别跟进的客户为直系亲属时(常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女),则成交后佣金平分;如为兄弟、姐妹、朋友关系时,则需用业主姓名判别是哪一位销售员的客户,而另一位销售员不可拆分佣金。
8．如遇A置业顾问的客户是B置业顾问的朋友,原则上应发扬团体合作精神,提供义务帮助。如客户比较信赖B置业顾问,强烈要求其代为跟进及办理相关的手续,而且过程中包含多次的现场和电话跟进,为了有效地促进客户成交,可向销售经理申请双方共同跟进。
9．对于主管安排使用电话跟进公共资源的客户,负责联络的置业顾问能够让客户到现场找自己。若客户到现场后没有找联络的置业顾问,则视为公共资源,可由其它置业顾问跟进,成交后不拆分任何佣金。
10．一个客人若由多个(3个以上)的同事接待介绍过而成交,则应相互协商,达成共识。认购书上只能写两位置业顾问的名字。
11．公司其它部门职员或外来公司人员介绍的客户,原则上由主管安排置业顾问接待,成交后的佣金由置业顾问和介绍人平分。

五．项目资源共享制度
一)目的
实现总公司各项目资源的共享

二)主要内容
1．各项目的营销经验应定期交流,交流内容包括:区域市场情况、先进产品设计、客户最新市场动向、案场操作经验等;
2．销售经理应在周会汇报中,将最新的操作经验、心得也作为汇报内容进行分享。内容较多的可做专项主题报告;
3．项目在操作过程中的市场情况、新的产品设计思路、营销创新手法、政府制度理解执行等项目操作中的经验,应及时总结并在销售经理会议中实现共享;
4．案场积累客户资源,均为公司资源,应及时汇总在公司内部各案场实现共享;
5．所有操作项目应定期收集、汇总周边市场信息资料至公司,以利于资源再利用。
六．员工培训制度
一)目的
提高项目组置业顾问的素质,为公司储备人才

二)培训内容
1.新入职置业顾问岗位技能培训纲要
1)置业顾问必备素质
﹡房地产基础知识
﹡拥有良好的心态
﹡成功销售的必备素质
2)置业顾问礼仪
3)销售前的准备工作
﹡学会自我管理
﹡分析竞争对手
﹡研究自己的客户
﹡通晓自己的产品
4)销售业务流程
﹡客户接待流程与规范
﹡电话接听规范和技巧
﹡客户的管理和跟踪
﹡客户谈判与合同签订
5)销售技能提升
﹡应变技巧
﹡议价和守价
﹡逼定技巧
2.代理项目实务培训纲要
1)发展商实力背景介绍
2)市场情况及竞争对手分析
3)代理项目基本资料介绍和答客问
4)统一说辞、答客问
5)案场行政管理制度
6)案场销售管理规范
7)项目营销策略简析
8)银行按揭及相关财务知识
9)购房合同条款解释及相关法务知识
10)物业管理及经营管理公相关知识
11)演练与考核
12)开盘流程介绍和演练

三)培训计划
根据各项目及员工实际情况安排培训计划。

四)培训考核
1.考核方式
1)现场实操考核
2)书面试卷考核
3)岗位技能培训考核由销售部负责组织
4)项目实物培训考核由项目组负责组织
2.考核成绩将作为员工上岗、转正及年度考评的依据。
七、人事管理制度

一) 入职与试用
1)、秉承”以人为本”、”适合的才是最好的”、 重内部选拔、重潜质、重品德的原则,坚持 ”同质化人才”让每个人主动的去自我管理、自我提升。
二)、招聘条件:合格的应聘者应具备应聘岗位所要求的年龄、学历、专业、执业资格等条件,同时具备敬业精神、协作精神、学习精神和创新精神。
三)、试用期限:销售部员工试用期为三个月,以绩效考核和部门负责人意见为考核标准,经考核条件优秀者可提前转正。
四） 工作请示、工作协作
1.公司实行层级管理体制,一般不可越级或跨部门进行工作请示;
2、部门间、同事间应加强沟通、相互协作;
3、业绩分属、员工不满或争议,可向上一级主管或行政管理部提出;
4、争议或不满应尽可能与直接上级协调处理;
5、尽可能客观地看待人或事,不在同事间散布不满情绪、不私下议论同事是非;
五)、工资
工资计算
1、公司实行月薪制,每月10日为公司发薪日,发放上月至上月末的工资;工资计算为基本工资除以26天;电话补助需凭当月17日之前本人充值发票至财务申领。
2、公司在以下情况可不发放或抵扣员工当月或次月工资;
1)未办理任何离职手续私自离职;个人借支未在发放工资前或离职办理时结清;
2)因员工过错给公司造成一定经经济损失,侵占公司财物。
六)、调动管理
1 、由调入部门填写<员工内部调动通知单>,由调出及调入部门负责人双方同意并报人事部门经理和项目总监批准,部门经理以上人员调动由公司由总经理批准。 2 、批准后,人事部门应提前以书面形式通知本人,并以人事变动发文通报。3 、普通员工须在三天之内,部门负责人在。5 、人事部门将根据该员工于新工作岗位上的工作职责,对其进行人事考核,评价员工的异动结果。
七)、辞职管理
1 、公司员工因故辞职时,本人应提前十五天向直接上级提交<辞职申请表>,经批准后转送人事部门审核,部门经理以上管理人员辞职必须经总裁批准。2 、收到员工辞职申请报告后,人事部门负责了解员工辞职的真实原因,并将信息反馈给相关部门 ,以保证及时进行有针对性的工作改进。3 、员工填写<离职手续办理清单>,办理工作移交和物品清还手续,对客户资料泄密的拒绝交接的或交接不完全的将不予结算工资 4 、人事部门统计辞职员工考勤,计算应领取的薪金 5 、员工到财务部办理相关手续,至次月领取薪金。6 、人事部门将<离职手续清单>等相关资料存档备查。 7、该员工所有的福利包含调休未尽的、团奖未发放的将全部作废。
八)、辞退管理
1、部门辞退员工时,由直接上级向人事部门提交<辞职申请表>,经审查后报总裁批准。 3 、人事部门提前一个月通知员工本人,并向员工下发<离职通知书>。 4 、员工应在离开公司前办理好工作的交接手续和财产的清还手续;员工在约定日期到财务部办理相关手续,领取薪金和离职补偿金。 5、人事部门在辞退员工后,应及时将相关资料存档备查。

九)、其它情况
1、以下情况,公司暂不发放或等额抵扣员工当月或次月工资,离职者不予办理退工手续
1)未办理任何离职手续擅自离职;
2)员工未办结离职手续;
3)侵害公司知识产权;
4)其它侵害或损坏公司利益行为。
2.知识产权
1. 公开发表或对其它人泄露公司的任何商业秘密;
2. 为其它目的使用公司的任何商业秘密;
3. 复印、转移含有公司商业秘密的资料;
4. 公开发表、非法使用、复印、转移其它保密或竞业禁止合同中规定的信息;

八、 薪酬福利制度
一 )薪酬
1 、原则:以专业、贡献、能力、态度和责任为分配依据,遵循按劳分配、效率优先、兼顾公平及可持续发展的原则。
2 、适用对象:销售部所有正式员工。
3 、薪酬组成:基本工资(含专业工资、工龄工资、学历工资)、岗位工资、绩效工资、提成工资、奖金。
( 1 )岗位工资根据工作岗位和岗位所需要的技能确定,不同岗位对应不同的岗位工资级别。
( 2 )工龄工资根据员工实际参加工作时间和员工在本公司工作的时间来确定。 一年以上工龄者工资增加一百元月工资
( 3 )学历工资根据员工所具有的学历水平来确定。
( 4 )绩效工资根据公司对员工考评结果确定。 专业工资凡取得取得<中华人民共和国房地产经纪人(助理)执业资格证书>的人员,工资可适当增加
福利 )
4、正式员工结婚、生日、过节费、员工活动等见公司规章制度
二)、销售佣金提成制度
1)、成交的含义
下列情况之一视为成交:
1、 贷款客户已交足首付款并网上签定了<市商品房预售卖合同>;,但必须达到贷款银行将贷款额发放到发展商帐户,并办理按揭的相关配合工作和成交客户来访时的接待工作。
2、一次付款的客户付清房款并签定了<市商品房预售合同>;,但必须完成其后成交客户来访时的接待工作。
2)、提成奖励标准
置业顾问:按在案场自身独立成交的销售金额的相应比例提取佣金:提成标准为月度销售额的千分之一点二到千分之一点五
奖励表彰)
3)、设置的奖项
Top Sales 奖
案场中月度评选出1名销售套数最多且大于6套的销售冠军1名,奖金500元
案场中季度评选出1名销售套数最多且大于20套的销售冠军1名,奖金1000元
案场中半年度评选出1名销售套数最多且大于40套的销售冠军1名,奖金 元
案场中年终评选出1名销售套数最多且大于70套的销售冠军1名,奖金5000元
4)、卓越团队奖
春节前超额完成销售额1亿元年度目标设”团队达标奖”,奖金为5万元;
春节前超额完成销售额1.5亿元以上设”团队优秀奖”,奖金为10万元。

5） 发放办法
1、 置业顾问发放标准为月提成70%。余30%作为团奖形式到年终发放,Top Sales 奖与提成一同发放;
2、 年终结算:补发团奖的30%。
4、项目组卓越奖在销售额实现时一周内发放
6)发放时间
7)于每月工资发放后的10日内发放:加/扣款项
1、 销售目标考核和绩效考核;
2、 案场管理制度
3、 税费或其它。
九．考核、晋升制度
一)考核周期
每1个月为一个考核期,期间以周业绩统计报表为主,检查结果作为考核依据。
二)考核内容及分值
1．月度检查内容包括:月度销售业绩完成情况、公司制度执行、出勤等内容;
2．考核分值:分值标准详见<项目员工绩效考核表>。
考评目的 1、经过对员工能力、努力程度以及工作业绩进行分析评价,把握员工工作执行和适应情况,确定人才开发的 方针政策及教育培训方向,合理配置人员,明确员工工作的导向。
2、保障公司高效运行。
3、充分发挥激励机制作用,实现公正合理及民主管理,激发员工工作热情,提高工作效率。
三)、考评原则
1、以绩效为导向原则。
2、定性与定量考评相结合原则。
3、公平、公正、公开原则。
4、多角度考评原则。
四)、考评周期
1、月度考评:月度考评的主要内容是本月的工作业绩和工作态度。月度考评结果与工资直接挂钩。置业顾问进行行月度考评。 2、季度考评:季度考评的主要内容是本季度的工作业绩和行为表现。季度考评结果与下一季度的月浮动工资直接挂钩。第四季度直接进行年度考评。事务人员、营销人员、技术研发人员、管理人员(高层管理者外)进行季度考评。 3、年度考评:年度考评的主要内容是本年度的工作业绩、工作能力和工作态度,进行全面 综合考评,季度考评作为晋升、淘汰、评聘以及计算年终奖励的依据。公司所有员工均进行年度考评。
五)、考评程序:部门负责人对被考评者提出考评意见,人事部门将考评结果进行汇总,并报考评委员会审批,由被考评者的直接上级将审批后的考评结果反馈给被考评者,并就其绩效和进步状况进行讨论和指导。人事部门将考评结果归档,同时 用于计算绩效工资及奖金。
六)等级: 分为A、B、C、D四个档。
定义 连续两月评为A档的可晋升为高级置业顾问,高级置业顾问可收受工资加升200元并总佣金提成加升为千分之一点五待遇。
七)、结果使用考评结果可作为以下几类人事工作的依据: 1、职务晋升:年度考评为优或连续两年年度考评为良的员工,优先列为职务晋升对象。 2、职务降级:年度考评一次不合格或连续两年基本合格的员工给予行政降级处理。 3、工资晋升:年度考评为优或年度考评连续两次为中等以上的员工,在本工资岗位级别内晋升档次。 4、降档:季考评连续两次不合格的人员进行工资降档;年终考评结果不合格或连续两年年度考核基本合格的进行工资降档。 5、培训:根据绩效统计分析结果,制订培训规划,有重点、有针对性地开展培训。 6、职业发展指导:根据绩效统计分析结果及双向沟通,修正员工职业发展设计。
八)、考核申诉及处理
被考评者对考评结果持有异议,能够直接向行政部申诉。行政部在接到申诉后,一周内必须申诉的内容组织审查,并将处理结果通知申诉者。
九) 职业发展
1公司为每位员工提供持续发展机会,鼓励员工经过工作和自我学习不断提高自己。在出现职位空缺情况下,具有敬业、协作、学习、创新精神的员工将获得优先的晋升和发展机会。
2、人事部门根据新员工入职前的职称、房地产专业经验、学历及调整后的岗位设定级别。试用期满合格,部门负责人根据工作能力及表现确定转正定级意见。
3、新员工入职后,由部门负责人担任职业辅导人,帮助新员工明确职业发展方向,促进员工个人发展。被辅导人的工作表现及未来在公司职业发展将成为考核部门负责人指标之一。
十)员工职业发展通道
职务、职级的晋升: 置业顾问 -高级置业顾问-案场主管-专案经理-销售经理如果符合以下条件,员工将有机会获得晋升:
1 、职业道德良好 2 、工作业绩突出 3 、工作能力强 4 、季度考核成绩”A”以上 ,年度符合以上要求的,由项目总监突击提拔。

项目员工绩效考核表
姓 名

部 门

职 位

考核日期

考核项目
计划工作量
实际完成量
完成计划率
得分
备注
个人销售能力(70)
VIP卡认筹量

新增意向客户数量

公司制度执行(25)
工作纪律

工作态度

精神风貌

仪容仪表

行为规范

客户投诉

出勤率(5)
出勤次数

加班次数

缺勤次数

总评

经过以上各项的评分,该员工的综合得分是:________ 分
该员工应处于的等级是(选择其一): ( )A ( )B ( )C ( )D
A:≥90分以上; B:80～90分; C:70～80分; D:60～70分以下

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