2006.11.18市场营销经理助理考试试卷.doc
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1、2006年11月中国市场营销资格证书考试 一、单项选择题(每小题1分,共计25分) l. 顾客忠诚的主要好处在于给生意带来 A)更大的确定性 B)更大的稳定性 C)更大的持续性 D)更大的发展性 2. 关系营销的核心是 A)交易 B)关系 C)交换 D)互惠 3在波士顿矩阵中,市场增长率高低的分界线是 A)20 B)15 C)lO D)5 4在公司营销过程中,营销管理层面临的第一个任务是分析市场上的各种 A)赢利机会 B)开发机会 C)发展机会 D)长期机会 5消费者支出模式主要决定于消费者的 A)收入水平 B)购买习惯 C)个性特点 D)生活方式 6营销中间单位除了中间商、后勤服务公司、营销
2、服务机构之外,还包括 A)投资机构 B)保险公司 C)证券公司 D)金融机构 7习惯性购买动机属于消费者购买动机中的 A)心理性购买动机 B)生理性购买动机 C)情感性购买动机 D)理智性购买动机 8在消费者购买过程中,通过家庭、亲友、邻居、同事而收集信息的来源是 A)个人来源 B)商业来源 C)公共来源 D)经验来源 9组织购买品与最终消费品的区别在于组织购买品 A)购买量小 B)购买量大 C)购买者数量大 D)购买者地域广泛 10一般来说,组织购买品的广告预算大约为销售额的 A)lO左右 B)5左右 C)2-3左右 D)12左右 11从品牌与商标的相关知识看,可口可乐属于 A)私人品牌 B
3、)渠道品牌 C)销售者品牌 D)生产者品牌 12目前企业采用的定价方法中相当常见的方法是 A)目标收益定价法 B)认知价值定价法 C)通行价格定价法 D)价值定价法 13识别购买影响力属于推销过程中的 A)前奏步骤 B)接触步骤 C)探测步骤 D)提案步骤 14关系营销将建立与发展同相关个人及组织的关系作为公司市场营销的 A)核心 B)基础 C)重心 D)关键 15.在本区域内为公司的新产品寻找新的客户群,这种产品一市场策略属于 A)市场发展策略 B)多样化策略 C)产品开发策略 D)市场渗透策略 16销售人员的工作时间通常用于以下方面 A)娱乐 B)参加社会活动 C)等候 D)睡觉 17反不
4、正当竞争法第9条规定,对商品作引人误解的虚假宣传的,可以根据情节处以罚款,罚款金额在1万元以上 A)5万元以下 B)10万元以下 C)15万元以下 D)20万元以下 - 1 - 18销售人员经常面对的四个主要道德领域包括竞争者、销售人员、顾客和 A)公司 B)政府机构 C)社会团体 D)金融机构 19销售人员在使用逐户寻访法时应注意的要点之一是 A)锁定2英尺 B)锁定3英尺 C)锁定5英尺 D)锁定7英尺 20个人观察法是一种比较古老的寻找潜在顾客的方法,也是其他各种寻找潜在顾客方法的 A)基础 B)前提 C)核心 D)中心 21销售人员在与顾客见面之前必须注意的三个问题是要温文尔雅、坚韧不
5、拔和 A)热情奔放 B)仔细周到 C)彬彬有礼 D)严肃认真 22销售人员应用关键成功因素分析法的第一步是 A)识别关键成功因素 B)收集相关竞争者的数据 C)运用各种评估方法 D)确定行动计划 23一个好的销售演讲应在开场白、主体、结束语三大部分突出各自的特点,而且使三大部分衔接得 A)顺理成章 B)循序渐进 C)天衣无缝 D)有理有据 24成功的销售人员都具有强烈的达成每笔交易的愿望而促成交易的关键因素是 A)获得订单 B)介绍产品 C)排除异议 D)把握时机 25销售谈判中的最后一道防线是 A)明确选择结果 B)设定自己的底线 C)做出适当让步 D)给自己留有空间 ABCDA DAABD
6、 DCCAB BDABA BACCB 二、多项选择题(每小题2分)在备选答案中至少有两个答案是正确的 26企业面向2l世纪国际市场的五大战略包括ABCDE A)人才开发战略 B)技术开发战略 C)信息开发战略 D)知识生产战略 E)国际化战略 27一般来说,组织购买类型可分为三类,包括ACE A)新购型 B)全新型 C)更改重购型 D)半新型 E)直接重购型 28产品组合决策需要考虑的四个因素是产品组合的ABDE A)广度 B)长度 C)梯度 D)深度 E)粘度 29.有关新老客户的详细资料对于客户管理是非常重要的这些资料主要包括 (BCDE) A)客户投诉情况 B)客户概况 C)付款情况 D
7、)客户变更情况 E)客户的财务状况 30道德行为是公正地对待他人,销售人员的道德行为是指ABCDE A)诚实 B)保持信心与信任 C)遵守规则 三、简答题(每小题5分,共计25分) 31. 在人员销售的沟通过程中,信息接受者的障碍有哪些? 在人员销售的沟通过程中,信息接受者的障碍主要有: (1)过度加工(0.5分),指接受者在信息交流过程中,有时会按照自己的主观意愿,对 信息进行过滤和添加(0.5分); (2)知觉偏差(0.5分),指接受者的个性特点、认知水平、价值标准、权力地位等等都 将直接影响到对信息传送者的正确认识(0.5分); (3)心理障碍(0.5分),是指顾客在沟通过程中曾经受到伤
8、害和不良的情感体验,对销售人员心存疑虑甚至怀有敌意等等,会拒绝接受所传递的信息或抵制参与信 - 2 - 息交流 (4)思想差异(0.5分),是指一些顾客的认知水平、价值标准和思维方式上的差异,往往会引起销售人员与顾客的冲突,导致信息交流的中断以及人际关系的破裂(0.5) (5)沟通技能(0.5分),人的个性千差万别,人们的沟通技能也有相当大的差异,这种差异成为影响信息交流的一大关键要素(0.5分)。 32. 企业一般通过哪些途径进行顾客满意程度调查? 一般通过以下途径进行顾客满意程度调查: (1)建立投诉和建议制度(0.5分)。公司应该为顾客投诉和提建议提供方便,为顾客提要求、建议等等敞开大门
9、(0.5分); (2)进行顾客满意调查(O.5分)。公司可以在现有的顾客中随机抽取样本,向其发送问卷或打电话咨询,以了解顾客对公司业绩各方面的印象(0.5分); (3)佯装购物者收集信息(0.5分)。公司可以花钱雇佣一些人,装扮成顾客,了解他们在购买公司及其竞争产品的过程中的情况,或者公司经理走出办公室,以顾客的角色去体验(O.5分); (4)分析流失的顾客(1分)。当公司流失一个顾客时,需要尽一切努力去了解他们,由此知道公司在什么地方做错了并加以改正(O.5分)。公司不仅要和那些流失的顾客谈话,而且还必须控制顾客流失率(0.5分).注:意思接近者即可得分 33. 请简述市场定位的方法。 市场
10、定位的方法主要有以下5种: (1)产品特色定位(O.5分),指企业在具体产品特色上的定位(0.5分); (2)顾客利益定位(O.5分),根据顾客所能获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度进行定位(0.5分); (3)使用者定位(O.5分),指企业把其产品指引给适当的使用者既某个细分市场,以便根据该市场的看法塑造恰当的形象(O.5分); (4)使用场合定位(0.5分),指根据产品使用场合进行定位(O.5分); (5)竞争定位(0.5分),企业可以采取将本企业同竞争者在各项目中的评分加以比较,选出最适合本企业的优势项目进行定位(0.5分) 注:意思接近者即可得分 34. 销售人员接近潜在顾客需
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