心相印纸巾的营销策略分析.doc

学 年 论 文 院 系： 经济与管理学院 专 业： 电力市场营销 班 级： 姓 名： 学 号： 题 目： 心相印纸巾营销策略分析 指导教师： 6月 目录 摘要1 第一章 背景资料2 第一节 企业概况2 第二节 心相印纸巾介绍2 第二章 心相印市场营销环境分析3 第一节 宏观营销环境分析3 第二节 微观营销环境分析6 第三节 心相印纸巾 SWOT 分析8 第三章 市场细分与目标市场选择9 第一节 市场细分9 第二节 心相印纸巾目标市场选择10 第三节 心相印纸巾市场定位11 第四章 4PS 营销策略分析11 第一节 产品策略分析12 第二节 定价策略分析12 第三节 分销策略分析13 第四节 促销策略分析13 第五章 心相印纸巾存在问题15 第六章 对心相印纸巾营销策略提议15 第七章 结束语16 参考文件16 摘要 伴随生活质量地不停提升，轻工业也在不停地发展当中，纸巾、面巾已经成为日常生活必需品。拥有 14 亿人口中国，纸巾市场消费潜力巨大。 但在当今社会，产品更新速度相当快，要想真正拥有自己消费群，拥有自己市场，就必须从消费者出发，以新奇形式征服消费者眼球。所以不论什么样营销活动都要切身考虑到消费者需求，把握消费者心理，以消费者满意姿态出现在消费者面前，才能真正赢得消费者信赖。 恒安纸业作为国内轻工业佼佼者，一直处于先进领先水平，而它子品牌-“心相印”更是以“中国驰名商标”荣称闻名遐迩。 本文首先分析了心相印纸巾宏观市场营销环境和微观市场营销环境，然后利用 SWOT 分析法对心相印纸巾进行分析，然后结合纸巾市场特点和发展趋势，进行市场细分。最终以经典 4Ps 理论为基础，从产品、价格、渠道与促销四部分进行营销策略研究。最终对心相印纸巾营销策略提出提议，为其以后发展提供一些参考。 关键词：恒安纸业 心相印纸巾 营销策略 第一章 背景资料 第一节 企业概况 恒安集团创建于1985年，是最早进入中国卫生巾市场企业之一，经营领域包括妇幼卫生用具、纸类产品、化装及护肤类产品等，是现在国内最大妇女卫生巾和婴儿纸尿裤专业生产企业。 恒安国际集团有限企业于 1998 年在香港成功上市。其总资产 40 多亿元，员工一万余人，在全国 14 个省、市拥有 30 余家独立法人企业，销售和分销网络覆盖全国。主导产品安乐、安尔乐卫生巾、安儿乐婴儿纸尿裤、心相印纸巾市场拥有率连续多年位居全国第一。 年，恒安集团实现销售收入 30 多亿元，上缴税款 4 亿元。 恒安纸业立属于恒安集团。其创办于 1996 年，现由湖南恒安纸业有限企业、晋江恒安心相印纸制品有限企业、恒安（重庆）纸制品有限企业、抚顺恒安心相印纸制品有限、山东恒安心相印纸制品有限企业组成，总注册资金 5500 万美元。 恒安纸业主导产品为“心相印”生活用纸产品，产品系列主要有卷筒纸、纸面巾、纸手帕、纸餐巾、柔湿巾成品原纸、公共服务场所用各类卫生用纸等。 经过几年发展，“心相印” 以良好品牌美誉度和品质确保，成为中国生活用纸行业第一品牌，广受消费者青睐。经中华商业信息中心对全国大型零售企业统计对外公布数据显示，“心相印”纸巾自 年起连续五年全国市场拥有率第一名， 年，“心相印”品牌被国家质检总局评为“国家免检产品”， 年，企业又引入全国质量管理奖评价标准提升企业卓越绩效能力，并于 年成功取得“中国名牌产品”荣誉称号。 第二节 心相印纸巾介绍 “心相印”生活用纸产品是恒安纸业主导产品，其产品系列主要有卷筒纸、纸面巾、纸手帕、纸餐巾、柔湿巾成品原纸、公共服务场所用各类卫生用纸等。 心相印清新自然，香气优雅，采取纯天然、优质 100%原生木浆作为原材料，选取国内外优质针、阔叶漂白原生木浆板,纤维质量好、强度高，其木浆自然白度就完全能够达成国际标准要求。 经过几年发展，“心相印”以良好品牌美誉度和品质确保，成为中国生活用纸行业第一品牌，广受消费者青睐。经中华商业信息中心对全国大型零售企业统计对外公布数据显示，“心相印”纸巾自 年起连续五年全国市场拥有率第一名， 年， “心相印”品牌被国家质检总局评为“国家免检产品”， 年，企业又引入全国质量管理奖评价标准提升企业卓越绩效能力，并于 年成功取得“中国名牌产品”荣誉称号。 现如今，心相印纸巾已不但仅是纸巾，它更是一个时尚表现。当国内开始刮起一阵吉米风时候，心相印适时推出了吉米漫画系列心相印纸巾包装。不但如此，心相印纸巾广告同时进行，也让其时尚得更彻底。 第二章 心相印市场营销环境分析 第一节 宏观营销环境分析 1、自然环境 自然环境，是指一个国家或地域客观环境原因，包含自然资源、气候、地形、地质、地理位置等。伴随人类社会不停发展，各国工业化发展迅猛，首先创造了丰富物质财富，另首先也造成了资源短缺、环境污染等问题。 造纸业所依赖原材料主要包含木浆、废纸浆和非木浆，其中木浆是造纸最好材料，直接决定着纸制品产量和质量。受到历史传统和地理条件等很多原因影响，中国长久以非木纤维作为主要造纸原料，这成为制约中国造纸业规模、产品质量和档次一个主要原因。 因为国内原料林基地建设迟缓，供材有限，非木浆发展受到清洁生产新技术开发滞后影响，加上国内废纸回收率偏低等原因，造纸纤维原料自给率难以提升，供需矛盾日益加剧。 年，我国进口木浆 1137 万吨，比 年 759 万吨增加 49.8%；进口废纸 2435 万吨，比 年 1703 万吨增加43%，我国造纸工业对进口纤维原料依存度高达 40%以上。 伴随中国环境保护力度加强以及市场对高质量和高档次纸产品需求迅猛增加，对木浆和废纸浆需求增加较快，国内原料供不应求，不得不大量依赖进口。近年来，在中国造纸业原料中，尽管对木浆消耗百分比有所上升，但与国际发达国家造纸工业木浆平均消耗 94%相比，依然存在较大差距，其主要原因是中国森林资源匮乏。 现在中国森林覆盖率只相当于世界平均水平 61.3%，而且质量不高。造纸业是木材使用大户，世界每年消耗森林资源中，有 40%用于造纸，中国现在造纸用材仅占中国所消耗森林资源 6.7%。 2、人口环境 在收入水平和购置力大致相同条件下，人口数量多少直接决定了市场规模和市场发展空间，人口数量与市场规模成正比。因为我国人口基数大，每年有 1000 多万新增人口，人口增加意味着人类需求增加，在确保购置力前提下，人口增加意味着市场扩大。 中国造纸协会生活用纸专业委员会主任关于人士表示：我国已经成为全球第二大生活用纸消费市场。未来 10 年，我国将成为全世界生活用纸消费量增加最快国家，市场发展潜力巨大。中国已成为世界生活用纸主要市场之一。 年，全国生活用纸总产量 362 万吨，比上年增加 10.7，生活用纸产量约占全国纸和纸板总产量 7.3；消费量 343 万吨，比上年增加 10.6；人均年消费量 2.65kg，比上年增加 0.25kg；销售额约 235 亿元。 3、 经济环境 经济环境是指企业面临社会经济条件及其运行情况、发展趋势、产业结构、交通运输、资源等情况。 近年来，我国整个国民经济发展良好，发展速度较快，人均国民收入增加，消费品市场始也终保持着较快增加。国家宏观调控下，经济平稳快速增加势头仍不会改变。在这么大环境下，纸巾消费市场扩大是毋庸置疑，极大市场成长空间给众多纸巾生产企业带来了更多发展机遇。 4、 政治法律环境 政治环境是指企业市场营销外部政治形势。在国内，安定团结政治局面不但有利于经济发展和人民收入增加，而且影响群众心理预期，造成市场需求改变。法律环境是指国家或地方政府颁布各项法规、法令和条例。法律环境对市场消费需求形成和实现具备一定调整作用。这里只讨论对纸巾生产企业市场营销有显著影响一些内容。 年国家制订一次性生活用纸生产加工企业监督整改要求（国质检执289 号），微生物指标执行 GB15979要求，且为强制性；GB/T 20808-纸巾纸（含湿巾）及 GB 20810-卫生纸（含卫生纸原纸）两项新国家标准于 年 12 月 1 日公布， 年 6 月 1 日实施。 一系列法律法规演变和完善对规范及引导纸巾市场发展起到主要推进作用。 5、 社会文化环境 社会文化主要是指一个国家、地域民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等综合。每一个社会文化都是由关键文化和亚文化两个部分组成。每一个人群都有其社会传统，其知识，信仰，习惯与生存方法均不相同，所以每一个人群，每一个社会都有其独特文化存在。当代纸巾也就是古代女子手帕，不一样是当代是纸制，是一次性，而且还有各类男士纸巾，想当年哪有男士用“手帕”？时代发展了，人们生活质量也提升了，手帕文化发展成纸巾文化。当代人对纸巾需求不拘一格，当代纸巾也多个多样，不一样类香型、蕴含各种意义外包装、以及男士女士分类纸巾，以及不一样场所下用纸巾，如家庭装抽纸、卷纸等等。显然纸巾文化已经深入人们生活。 6、 科学技术环境 科学技术环境主要是指所在国家或地域科学进步情况、对应技术条件、科学技术政策和科学技术发展动力与潜力等。 恒安纸业先后投入数千万元建立 ISO 标准恒温恒湿试验室，确保产品制程质量全程科学、准确监控。整个生产过程均采取世界先进 QCS 计算机系统控制，实现了造纸全过程自动化。 恒安不但拥有当今国际上生产卫生纸品最先进设备，同时也是我国现在引进生产加工生活用纸设备档次最高和配套最完善企业。而且拥有先进理化检验仪器和高素质检测人员，具备国内领先检验技术。 第二节 微观营销环境分析 1、 企业内部环境 企业内部营销环境分析是要了解企业所具备独特优势和素质，要认识企业在哪些方面存在着劣势，以及与竞争对手相比有那些差距。 恒安纸业从奥地利安德里兹企业引进现在世界最先进高速卫生纸生产设备，从德国、英国、美国等先进发达国家引进纸加工设备，从 ABB 企业引进自动控制系统，从美国、加拿大、俄罗斯等国进口优质 100原生木浆，在生产过程中从分切成型到粘合包装、从原纸抄造到成品加工均采取世界先进 QCS 计算机系统控制。以完善 QCS 系统对产品质量进行监控，从而实现了劳动生产率高、生产过程稳定、产品质量优良建设目标。现在恒安纸业是国内同行业中引进设备最先进、最完整企业。其实，恒安优质表现在每一个生产步骤，如在包装材料使用上，企业主动同国内大型包装材料厂商合作并建立良好相互改进关系，主动采纳供给商良好提议，采取新技术包装材料，确保优质包装材料使用。因为企业在整个生产过程中采取国际先进设备和优质原辅材料组织生产，加上有依照国际标准建立国内一流中心化验室和严格过程质量控制以及每个员工“质量第一” 思想指导生产工作，其产品品质自进入市场以来就得到了消费者喜爱。“心相印”品牌系列生活用纸终以高质量口碑在国内牢靠地站稳了脚跟。 2、 用户分析 用户是企业目标市场，是企业服务对象，也是营销活动出发点和归宿。企业一切营销活动都应以满足用户需要为中心。所以，用户是企业最主要环境原因。因为纸巾是生活必需品，所以心相印纸巾用户范围极其广泛。详细分析以下： （1） 关键用户 A、 家庭主妇 她们掌管着家庭生活日常开销，在生活用具消费中，是消费行为主体。心相印以高品质纸巾受到主妇们亲睐。购置和使专心相印纸巾，能表现出她们精明能干，得到家人认可。 B、 女性消费者（家庭主妇除外） 纸巾产品是每个女性必备之物，这能够显示女性良好生活习惯和卫生习惯。使专心相印纸巾从另首先来讲是表现了她们知信，智慧，思想，主见，优雅，时尚未来新型消费女主角特点，是这些新女性从自我心理上得到认可。 （2） 外围消费者 星级酒店对生活卫生纸用纸用量即使不是很大，但要求很严格，除质量必须一流，品种繁多外，还必须打上酒店图形标志，而通常国内厂家都无法达成这么要求。 在此条件下，心相印采取了从星级酒店入手策略，在一些著名酒店进行推广，几乎全部酒店都为终于找到了一家能生产酒店用纸国内厂商而喜出望外，包含云南丽江无星级酒店官房大酒店、杭州国际假日酒店、星期五餐厅等众多大型酒店都采取了心相印产品。 因为酒店消费需要，心相印生产更多个类纸巾产品以满足需要，并以此开拓市场，可谓是双赢。 3、 竞争者分析 现在心相印纸巾最主要竞争者是维达、清风和舒洁。 维达集团创建于 1985 年。二十多年来，维达坚持“勇于开拓，不停创新”方针，专注研产高级生活用纸，时至今天，维达已从一个地方性民企成长为一个以“维达”品牌作关键中国名牌企业。维达卫生纸是中国卫生用纸行业销售量最大制纸企业之一。它在生产规模、产品质量、市场拥有率、经济效益等方面一直处于国内生活用纸行业领先地位。 清风系列面巾纸是金红叶纸业旗下品牌，它是企业从成立就坚持主打品牌，拥有世界上最先进生产设备和技术和营销系统及营运销售系统。经过几年发展，“清风”以良好品牌美誉度和品质确保，取得了 ISO9001 和 ISO14001 体系认证。清风面巾纸系列一直是位于中国面巾纸行业排名前列品牌，深受消费者青睐。经过近几年发展，其销量成为仅次于心相印系列优质产品。 舒洁是以舒洁卫生纸起家，现品牌扩展到舒洁面巾，舒洁纸餐巾以及其余纸产品。产品定位于满足“洁柔”需求。属于追尾型品牌，一旦资金和技术深入充实扩大，随时有超前可能。 第三节 心相印纸巾 SWOT 分析 优势 1、 恒安集团是一家当代化生活用纸大型老牌企业，是中国卫生纸行业产品最多、销售量最大企业之一。并利用本身价格优势赢得广大市场。重视品牌培育和发展，它是国内第一家采取 100%原木浆生产企业。 2、 恒安连续发扬“诚信、拼搏、创新、贡献”企业精力，秉承着“寻求健康，你我一起成长”使命，以“树立一个高效企业管理团体，造就一支高素质、有职业道德、有敬业精力员工队伍”为目标，缔造良好企业文化气氛，重塑品牌形象，以消费机遇 1、 我国造纸业存在很大需求缺口，据估量到 年，我国纸及纸板消费量将在 8000 万吨左右。所以，纸品市场潜力巨大。 2、 产业升级和循环经济发展为再生纸制造业带来宽广发展前景。国家产业导向政策与环境保护方法相组合，促进造纸企业调整原料结构、革新生产工艺，实现产业升级换代。 3、 党和政府政策支持，将有利于“林浆纸一体化”推进，有利于造纸业愈加好发展。 第三章 市场细分与目标市场选择 第一节 市场细分 市场细分就是企业依照本身条件和营销意图，以需求一些特征或变量为依据，区分具备不一样需求用户群体过程。一个细分市场包含一组具备相同需求用户，细分市场组员需求相同但并不完全相同。市场细分有利于发觉市场营销机会，能有效与竞争对手相抗衡、拓展新市场扩大市场拥有率。市场细分还有利于企业扬长避短，发挥优势。所以市场营销人员应该向细分市场中各组员提供灵活市场供给品。 1、 地理细分处于不一样地理位置消费者对企业产品各有不一样需求和偏好，对企业营销组合反应存在很大差异。依照城镇差异可分农村市场和城市市场，这么划分是因为他们在消费习惯、购置力水平、品牌意识、审美观念等方面有很大差异。 我国生活用纸城镇消费差异很大。中高档生活用纸消费主要在城镇，农村人口主要消费中低级厕用卫生纸，在经济落后地域农村，约有 60%70%人没有条件使用卫生纸纸。针对这一部分消费能力较差群体，企业应该制订对应战略，扩大产品种类，加大宣传力度，关注低端市场发展，以挖掘其强大潜在购置力。 2、 消费神理细分 心理细分是按照消费者价值观、个性和生活方式等心理变量来细分消费者市场。购置心相印纸巾通常都是出于求实心理，追求实在物质满足。 3、 人口细分 人口细分是指企业按照人口统计学变量（年纪、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。人口变量是细分消费者市场主要变量，主要是因为人口变量比其余变量更轻易测量。 心相印纸巾质量上乘、卫生方便，适合各个年纪段人群。心相印纸巾样式各异，现有适合女性粉色系，也有适合男性深色系，也有儿童喜爱卡通包装，能满足不一样人群多样追求。 4、 行为细分 行为细分是依照不一样购置和使用行为来细分市场，如购置阶段、使用时机、追求利益等。 纸巾是生活必需品，所以要经常购置，很多人会重复购置同一品牌纸巾。但假如卖家做促销活动，人们会选择尝试购置促销纸巾。 第二节 心相印纸巾目标市场选择 在市场细分之后，要进行是对各细分市场在市场规模增加率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面情况进行详细评定。在综合比较、分析基础上，选出最优化目标市场。 心相印纸巾主要选择是女性市场。她们是具备一定经济能力消费群体，尤其以家庭主妇为代表。就市场覆盖地域而言，心相印主要选择是城市市场。心相印纸巾追求高品质，而农村人口主要消费中低级厕用卫生纸，在经济落后地域农村，约有 60%70%人没有条件使用卫生纸纸。所以心相印主要选择经济情况较乐观城镇市场。 第三节 心相印纸巾市场定位 市场定位就是要在目标用户心目中为企业产品创造一定特色，赋予一定形象，以适应用户一定需求和偏好。这种特色和形象能够是物质，也能够是心理，也能够兼而有之。总之，定位就是要建立一个差异优势，方便在目标市场上吸引更多用户。 心相印综合考虑了纸巾各种特点，在不完全躲避和其余品牌相同点同时，有着自己定位。首先心相印利用价格策略将本身定位在中高档纸巾品牌；其次，心相印纸巾和其余纸巾品牌相同，保持着洁净卫生、方便实用品牌联想；第三，心相印纸巾定位为“心心相印”，深深扎根于人们日常生活全国品牌，致力于提供优质、洁净生活。 第四章 4PS 营销策略分析 假如恒安纸业要快速发展，且还要取得竞争优势，最好选择必定是-“目标集中”总体竞争战略。伴随国民经济不停快速发展、城市化规模不停扩大，纸业市场消费潜力很大，目标集中战略对恒安纸业来说是明智竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略，恒安能够采取详细战术策略包含：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其余为目标集中而配套策略四个方面。总营销策略：全员营销与采取直销和渠道营销相给合营销策略。 第一节 产品策略分析 产品是市场营销组合中最主要也是最基本原因，产品策略是整个营销组合策略基石。 1、产品类型特点 （1） 、卷筒纸系列，每节打孔清楚、整齐、卷长足，纸质柔软，卫生舒适，雪白，吸水性强。 （2） 、手帕纸系列，纸质柔韧、细腻、吸水性强；颜色雪白，不含荧光物质。皮夹式手帕纸系列，时尚包装，外观精巧，气味清新，纸质柔韧细腻，不掉纸屑，携带使用方便。 （3） 、面巾纸系列，塑料抽取式，纸质柔韧，不掉纸屑，抽数足，卫生舒适，使用方便，适于家庭、办公室、宾馆、汽车中使用；盒装抽取式，高装高雅，抽数足，纸质柔韧，不掉纸屑，卫生舒适，使用方便，适于家庭、办公室、宾馆、汽车中使用。 2、 产品定位 基于“心相印”纸巾具备优异品质，所以在产品上市之初就要以一个高品质、高姿态品牌形象出现，切入市场竞争。 3、 品牌策略 心相印是情侣间心有灵犀一点通感觉，是朋友们相聚时会意一笑。 （1） 品牌形象：在您身边亲密朋友，提醒您并帮助您拥有优质、洁净生活。 （2） 品牌定位：深深扎根人们日常生活全国品牌，致力于提供优质、洁净生活。 第二节 定价策略分析 产品市场价格对于大多数产品而言，是消费者最为敏感原因，也是促成或破坏交易关键原因。 心相印纸巾现在采取是需求导向定价法。需求导向定价法是一个以市场需求强度及消费者感受为主要依据定价方法，主要有四种定价形式：用户差异定价、产品形式差异定价、产品地点差异定价和销售时间差异定价。心相印采取是产品形式差异定价，依照不一样型号或不一样形式产品，分别制订不一样价格。 心相印依照不一样产品、不一样定位采取不一样定价策略。定位于中低级市场产品价格不高, 因为价格高会影响消费者购置。定位于高档市场产品和市场著名度很高产品,价格较高，因为购置高档纸巾产品消费者更多看重是该产品品牌及价值, 假如价格定得太低, 反而不利于这些产品销售。 为了适应市场，价格政策又要有一定能活性，而且要适当采取折扣定价法，用“限时优惠”或者“买二赠一”方式吸引更多消费者进行购置。 第三节 分销策略分析 分销渠道包含商人中间商和代理中间商，还包含处于渠道起点和终点生产者、中间商和最终消费者。 心相印分销合作搭档分为二类：一是大企业用纸，是心相印重点合作搭档。二是超市，是它基础客户。 心相印现在分销渠道有三种：制造商代理商零售商， 制造商经销商零售商和网络营销。伴随互联发展，电子商务已成为企业关注和发展对象，消费者能够经过互联网在淘宝和天猫超市里购置心相印纸巾。 第四节 促销策略分析 促销策略是四大营销策略之一，企业促销方式有些人员推销、销售促进、广告和公共关系四种。 1、广告策略 心相印广告“心相印”取自中国汉语成语“心心相印”，意指感情笃深，忠贞不二。“心相印”诉求是爱情。爱情，无疑是人类之间最真挚、最美妙情感。“心相印”用爱进行情感诉求，在某种程度上来说起到了广泛群众基础。而且把“纸巾”与“爱情”两个概念，有机地结合在一起爱情纸巾思念心有灵犀创意诠释即符合广告对象又符合中国大众文化心理。 心相印所做视频广告，多以情感诉求为主。比如心相印有一则广告描述一群孩子在老师率领下来到海边，老师告诉儿童海那边是宝岛台湾，儿童就想用手里薰衣草心相印纸巾吸干海水，让台湾儿童过来这边玩。这则广告没有达成家喻户晓目标。相反，传阅率很不高，看过人少之又少。所以，心相印纸巾这则广告产生传输效果、经济效果、心理效果、社会效果等一系列效果收效甚微。消费者接触关于心相印纸巾广告大多是超市粘贴宣传海报，视频广告极少接触。 温情含蓄一直是“心相印”品牌惯有格调，这则广告创意不再只是单纯意义上“情感诉求”，而是情理并蓄，独具匠心。抛开广告中前述操作方式不妥和能力过于夸大，其借助国人民族主义情怀诉求塑造商品形象努力，应该是相当成功。海峡两岸原来都是中华民族。愿两岸人民心相印，这种心相印具备更强大力量，能够让两岸孩子无需经过纸巾吸水这种精卫填海、愚公移山般努力后才能一起玩耍。 心相印经过这则广告，能够在消费者心中留下了与其余纸巾品牌不一样形象，当消费者看到心相印就会在心中产生某种爱国情感，当提到台湾问题时，消费者也会想到心相印纸巾。心相印已经把自己形象与爱国情紧密链接到了一起，在消费者心中建立了良好企业形象和产品形象。 而且心相印手帕纸在包装上利用了台湾漫画家几米漫画作品，休闲时手帕纸巾给人一个乐趣，活泼、浪漫、中性外包装设计给了人充分美感享受。 2、销售促进 （1） 向消费者推广方式。详细形式有赠予样品、赠予代价券、包装兑现、廉价包装、有奖销售等。心相印推出过“买二赠一” 和购置心相印产品赠予试用具活动。 （2） 向中间商推广方式。中间商往往是独立法人，有着独立经营权。所以，提升他们销售本企业产品主动性是很主要。心相印对中间商在产品价格和支付条件等方面给予优惠，把经销商看作是利益共同体和合作搭档，加大激励力度。主要是对中间商无偿提供广告宣传材料，在价格上给予优惠。 3、公共关系策略 公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众关系，方便树立品牌及企业良好形象，从而促进产品销售一个活动。通常而言，公共关系关注是企业及品牌形象，力图为企业营造对企业信任公共环境。 心相印纸巾于 年被湖南省文明办、湖南省公共关系协会联合评为“十佳公益形象示范单位”，同年“心相印”品牌被国家质检总局评为“国家免检产品”； 年“心相印”生活用纸被国家质量监督检验检疫总局评为“中国名牌产品”。恒安集团荣获 年度全国社会保障与就业先进单位和 年度“中华慈善奖”。这些使心相印与社会各界建立了良好公共关系。 第五章 心相印纸巾存在问题 1、 产品没有大力推广，广告不够多。 2、 包装不够新奇，品种不齐全。 3、 假冒产品多，品牌不够多元化，存在单一品牌垄断。 4、 价格不适中，不环境保护。 5、 心相印纸巾换包装就涨价，不利于吸引用户。 6、 年 9 月，个别网站报道了心相印纸巾疑似添加荧光剂，影响企业形象。 第六章 对心相印纸巾营销策略提议 1、造纸业一直属于“高污染、高能耗、资源型”行业，为适应全球低碳、环境保护理念，恒安纸业必须走绿色循环发展之路。 1、 恒安纸业必须加紧淘汰落后产能，大力调整产业结构，加速产业升级。 2、 扩大生产规模，实现规模化生产，大幅度提升行业集成度，使传统粗放经营转变为集约经营。 4、 企业应充分利专心相印品牌，走品牌发展战略。 5、 亲密关注消费者需求，开发新产品。 6加强分销渠道建设和创新。 7、重视科研开发和品牌创新 第七章 结束语 灵活有效营销策略往往是提升市场份额致胜关键。所以，企业应利用多元化宣传渠道，巩固心相印品牌。线上推广方面，推出电视广告、平面广告、网络广告及户外广告，提升心相印纸巾著名度；线下推广方面，即包含陈列、促销、产品试用。把“追求健康，你我一起成长”生活理念传达至每家每户。作为有责任感企业，心相印应一直恪守“保护环境和促进地球生态资源可连续发展”承诺，并将此落实到实际行动中。 参考文件 1、 谢弦. 林萍. 市场营销学. 北京大学出版社. 年 6 月. 2、 吴健安. 市场营销学M. 高等教育出版社出版社. 年. 3、 邓文龙. 张跃良. 恒安纸业：以优质创名牌. 万方数据. 年 6 月. 4、 百科 ROBOT. 心相印. baidu百科. 5、 flc1689. 恒安集团. baidu百科 6、 百科 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