业务员自曝证券咨询黑幕.doc
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1、业务员自曝证券咨询黑幕业务员自曝证券咨询黑幕“这些证券咨询公司和客户签订的合同只对公司有利,客户按建议买卖股票后有亏损也抓不到他们的把柄,而公司在收钱前后的服务质量落差极大。我就是接到客户骂公司和股评家骗人的电话后,受不了良心折磨而辞职的,现在我想把内幕讲出来,提醒大家小心。”9月11日,一位在证券咨询公司任业务员大半年之久的陈先生向本报报料。又拉又打骗你入会如果你在电视中看到股评家推荐的个股涨幅惊人,也许会在心动之余立刻拨打在字幕中出现的该股评家所属的证券咨询公司的热线电话。“一期节目播出后,就会有很多电话打进公司,一个业务员一天要接几十个电话,经理教我们一套话术,用又打又拉的手法留住客户,
2、赚取对方的会员费。”陈先生说,他所在的证券咨询公司,颇有几位在股民中有些影响的“股评家”,他们的节目一播出后,就有不少电话打进来。由于股评节目通过全国各地的电视台播放,因此打电话的人除了深圳的投资者,还有大量的外地投资者。经理要求业务员想尽一切办法留住客户,让对方成为付费会员,核心手段就是打和拉两种。打,就是打击对方自己炒股的信心。如果客户炒股亏钱了,业务员就会说:“钱都到庄家和基金的口袋里去了,你哪斗得过他们呢?我们是专家团队,你只有听我们的建议才会赚钱。”如果客户炒股是赚钱的,业务员又会说:“你才赚了多少?我们股评家推荐的股票一周就赚了40%。”“只有股评家说的股票才是最好的,不管客户当时
3、手上的股票是什么,我们都会建议对方卖掉,这样才算是把对方的自信心打到了最低点。”陈先生说。拉,就是拉拢对方入会,除了把“股评家”吹得天花乱坠以外,有时还会免费送几次手机短信。“我们会编几个以前的操作案例,同一个成功的操作案例,会被好几家证券咨询公司拿来说事,反正客户不会知道。”陈先生说,其实,“股评家”所提供的信息与建议,不少是道听途说来的,真假难辨。据陈先生介绍,入会者多以中老年妇女为主,她们炒股亏钱后急于“扳本”,结果咨询公司不但没帮她们赚到钱,还雪上加霜要强索高额会员费。利益驱动“话术”训练陈先生介绍说,业务员在公司除了学习证券知识外,重点是接受“话术”训练,即怎么说话才能让对方上钩,怎
4、么说话才能推脱责任。大盘不好时,客户的投资意愿往往不会很强烈,这时的应对“话术”是:“大盘放两边,个股放中间,任何时候都有人能赚到钱。”客户听了“股评家”的操作建议投资亏损时,应对的“话术”则是:“你要看该股的中长期投资价值,你就是太急了,不然你过去炒股怎么总亏钱呢,炒股炒的就是心理素质,你的心理素质一定要好。”按照公司的管理架构,总监下面是几位经理,每位经理带几个或十几个业务员,总监的收入非常高,经理一般每月也能拿几万块,遇到大市不好也能收入好几千。由于总监和经理是从一线业务员“成长”起来的,这种提升机制,以及经理们有房有车的生活,对业务员是一个巨大的刺激。“总监亲自培训业务员,业务员的招收
5、门槛很低,只要口齿伶俐就行。有些业务员明知是欺骗,在利益的驱使下也干得很带劲。”陈先生感叹道。在公司,“优秀”的业务员每天出单。总监教导说,要想成为优秀的业务员,必须具备两点素质:一要讲话要有煽动性,二是对“股评家”和公司坚信不疑。合同在玩文字游戏“外地客户一般是入会交费后才看到合同,也有谨慎的投资者要求先看合同。合同就是在玩文字游戏,虽然业务员口头上说的都是赚钱的例子,但合同里没有一个字说到收益的保障。”陈先生说,“客户交了会员费就等于上了贼船,一般是不会退钱的,就算深圳客户打上门来,最多也就是退回部分会员费或免费延长服务期。”他介绍说,收费标准才是公司合同的重点。根据客户的“含金量”,公司
6、把他们划分为不同的等级,每个季度的会员费从2000多元至20000多元不等,交2000元的被称为“传真会员”,因为公司提供的咨讯以传真方式告知;交20000多元的被视为一级会员或白金会员,对他们的服务形式较为多样,通过手机短信、电话、电邮等通讯手段,发送的内容包括“股评家”对大盘的分析、个股推荐、操作建议等。陈先生进公司前,做的也是服务行业的工作,但他感觉“很少遇到这样的骗局,合同很圆滑地就把公司应负的责任绕过去了,公司的服务内容在合同里规定得很不清楚。”“拉你进来时说的话,在合同里都不会写,客户交钱后才有机会了解到公司的服务真相,说的和做的完全是两回事。比如公司承诺说,一级会员可以和股评家随
7、时沟通,股评家的手机号码也会告诉你,实际上股评家的手机是他的助理接的,你不可能第一时间就盘中情况或个股和股评家沟通,但是你投诉无门,因为合同里没有这一条,而你已经付出了至少每月1万块的会员费。”公司的业务部门和会员服务部门之间很少有沟通,陈先生属于业务部门,有一次他接到一位老客户的投诉电话,骂公司和“股评家”骗人,就跑去问经理:“公司是怎么为客户服务的?”经理回答说:“不关你的事,看看这个月又抓了一条大鱼了,你要加油了。”经理还教育他说,客户听了我们的投资建议只亏损了20%,自己炒可能要亏50%,所以你不用良心不安。“我当场反驳说,你这是自欺欺人,客户是冲着获利的诱惑来的,不然他空仓岂不更好?
8、何况每月还要交会费。”陈先生回忆说。他拒绝透露公司的具体名称,“可悲的是,一些不明就里的媒体为这些咨询公司提供了播出渠道,一些投资者一遇亏损就见庙都拜,所以这些公司永远不愁客户。”圈内人自曝黑幕 证券咨询联手广电频道暴洗股民文章出处:财经时报 2004-12-11 12:26 一度噤声的股市黑嘴改头换面,在广播和电视中以证券资深分析师的面目示人,诱惑股民交费入会,赚得盆满钵满,散户巨亏血本无归 多年从事证券咨询的李先生近日向财经时报曝料:广东、福建延伸至内地的一些只有十几人的证券咨询机构,通过在电视、广播台做股评节目,私下以坐庄股票为诱饵拉客入会,一年赚取会费数千万元。入会者在这些机构“指导”
9、下买卖股票损失惨重。据李先生介绍,每个咨询机构会员少则三五百人,多则上千人。其会员按照入市资金量的不同交纳会费。一般“行情”是:资金量20、30万元到元百万元之间为普通会员,年费2、3万元,百万元以上为钻石会员,年费8、9万元。曝料人士估计,目前这类入会者全国范围约有10万人左右。以每位会员年交纳2万元保守估计,总费用高达20亿元以上。一批证券咨询机构正堂而皇之地利用电视广播手段展开一场轰轰烈烈的造富运动。财经时报据此展开调查。前边坐台后边拉客在李先生的提示下,根据电视证券节目公示的电话,财经时报对深圳一家证券咨询公司进行了暗访,并全程录音。接电话的是一位姓费的男士,开篇即有煽动效应。自称以前
10、供职某著名上市公司证券部,做过多年自营,因为选股精准业绩连年看涨,干脆离职给自己做了。先是操盘实战,后觉不过瘾,转做专业咨询分析师扩大“营业范围”,其优良业绩有对账单为证。不过,费称自己现在的岗位是公司市场部,只负责客户接待建档。公司有更优秀的“海归”。股票推荐要由“海归”担纲的包括研发部在内的好几个部门完成。公司还设有客服、财务等部门。据李先生事前讲,里面还应该有一个重要的部门叫“退费部”。其作用是,客户咨询过程中往往因亏损严重引起纠纷而找到他们追账,公司为此专配能言善道甚至法律工作者负责处理善后。记者就此询问,费称,没问题,我们有让客户满意的退费程序。至于是什么程序,费没有细说。费姓男士为
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