奶粉行业导购培训.pptx
《奶粉行业导购培训.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《奶粉行业导购培训.pptx(38页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、奶粉行业导购培训奶粉行业导购培训 目前,奶粉的竞争主要体现在终端的促销员目前,奶粉的竞争主要体现在终端的促销员目前,奶粉的竞争主要体现在终端的促销员目前,奶粉的竞争主要体现在终端的促销员身上,销量也由她们而直接体现,很多奶粉企业身上,销量也由她们而直接体现,很多奶粉企业身上,销量也由她们而直接体现,很多奶粉企业身上,销量也由她们而直接体现,很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质,但结果是:绞尽脑汁想提高促销员的整体素质,但结果是:绞尽脑汁想提高促销员的整体素质,但结果是:绞尽脑汁想提高促销员的整体素质,但结果是:“天天培训,天天没销量天天培训,天天没销量天天培训,天天没销量天天培训,天天没
2、销量”,这是为什么?因为,这是为什么?因为,这是为什么?因为,这是为什么?因为这种企业只会照搬教条式的培训,而没有根据企这种企业只会照搬教条式的培训,而没有根据企这种企业只会照搬教条式的培训,而没有根据企这种企业只会照搬教条式的培训,而没有根据企业在市场的实际表现去培训,所以培训的效果离业在市场的实际表现去培训,所以培训的效果离业在市场的实际表现去培训,所以培训的效果离业在市场的实际表现去培训,所以培训的效果离预期相差甚远,究竟怎么培训才有效?我本人认预期相差甚远,究竟怎么培训才有效?我本人认预期相差甚远,究竟怎么培训才有效?我本人认预期相差甚远,究竟怎么培训才有效?我本人认为,务实,变通、灵
3、活的培训才有效果。我总结为,务实,变通、灵活的培训才有效果。我总结为,务实,变通、灵活的培训才有效果。我总结为,务实,变通、灵活的培训才有效果。我总结了一下,作为奶粉行业的促销人员应从以下几点了一下,作为奶粉行业的促销人员应从以下几点了一下,作为奶粉行业的促销人员应从以下几点了一下,作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作,使其销量能真正通过终去着手做好自已的工作,使其销量能真正通过终去着手做好自已的工作,使其销量能真正通过终去着手做好自已的工作,使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的改变!端的促销员而发生质的改变!端的促销员而发生质的改变!端的促销员而发生质的改变!一、要清晰
4、明白促销的概念vv 促销员首先要搞清楚什么是促销?促销促销员首先要搞清楚什么是促销?促销促销员首先要搞清楚什么是促销?促销促销员首先要搞清楚什么是促销?促销的意义在那儿?作用是什么?对于自已的工的意义在那儿?作用是什么?对于自已的工的意义在那儿?作用是什么?对于自已的工的意义在那儿?作用是什么?对于自已的工作职责是否清楚?作职责是否清楚?作职责是否清楚?作职责是否清楚?1、促销的概念!vv 促销是指企业为了激发客户的购买欲望,影促销是指企业为了激发客户的购买欲望,影促销是指企业为了激发客户的购买欲望,影促销是指企业为了激发客户的购买欲望,影响他们的消费行为,扩大产品销售而进行的一系响他们的消费
5、行为,扩大产品销售而进行的一系响他们的消费行为,扩大产品销售而进行的一系响他们的消费行为,扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作,使其最终实现列沟通、说服、激励等促进工作,使其最终实现列沟通、说服、激励等促进工作,使其最终实现列沟通、说服、激励等促进工作,使其最终实现消费者的购买行为!那么促销员的最核心的职责消费者的购买行为!那么促销员的最核心的职责消费者的购买行为!那么促销员的最核心的职责消费者的购买行为!那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成,而是在公司的产品与其实不是销售目标的达成,而是在公司的产品与其实不是销售目标的达成,而是在公司的产品与其实不是销售目标的达成,
6、而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介,通过有效的传消费者之间作了最有价值的媒介,通过有效的传消费者之间作了最有价值的媒介,通过有效的传消费者之间作了最有价值的媒介,通过有效的传播公司有价值的信息,产品信息,服务信息等,播公司有价值的信息,产品信息,服务信息等,播公司有价值的信息,产品信息,服务信息等,播公司有价值的信息,产品信息,服务信息等,使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌!所以,促销员的归根到底是拉力而不是推力,!所以,促销员的归根到底是拉力而不是
7、推力,!所以,促销员的归根到底是拉力而不是推力,!所以,促销员的归根到底是拉力而不是推力,因为,没有一个促销员能保证这次说服一定能成因为,没有一个促销员能保证这次说服一定能成因为,没有一个促销员能保证这次说服一定能成因为,没有一个促销员能保证这次说服一定能成功!功!功!功!2、促销的意义和作用!促销的意义和作用是什么?促销的意义重点在促销的意义和作用是什么?促销的意义重点在于上面已经说过的,传播所有有利于公司销售于上面已经说过的,传播所有有利于公司销售产品的信息!产品的信息!促销的作用有五个方面:促销的作用有五个方面:A A推广新产品推广新产品 B B处理临期处理临期 C C打击竞品打击竞品
8、D D提升品牌形象提升品牌形象 E E快速提升销售额快速提升销售额二、奶粉促销员上岗前的准备及要求!奶粉促销员在上岗前必须经过系统的,奶粉促销员在上岗前必须经过系统的,奶粉促销员在上岗前必须经过系统的,奶粉促销员在上岗前必须经过系统的,专业的技能培训,这种培训主要包括两个方专业的技能培训,这种培训主要包括两个方专业的技能培训,这种培训主要包括两个方专业的技能培训,这种培训主要包括两个方面,即产品营养知识培训和沟通技巧培训!面,即产品营养知识培训和沟通技巧培训!面,即产品营养知识培训和沟通技巧培训!面,即产品营养知识培训和沟通技巧培训!只有清晰掌握专业的营养知识培训,才能在只有清晰掌握专业的营养
9、知识培训,才能在只有清晰掌握专业的营养知识培训,才能在只有清晰掌握专业的营养知识培训,才能在关键时刻做到临危不乱,坦然处之,只有掌关键时刻做到临危不乱,坦然处之,只有掌关键时刻做到临危不乱,坦然处之,只有掌关键时刻做到临危不乱,坦然处之,只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理,准确把握消费者的需求,促使最终的心理,准确把握消费者的需求,促使最终的心理,准确把握消费者的需求,促使最终的心理,准确把握消费者的需求,促使最终的目标达成!目标达成!目标达成!目标达成!1.促销员上
10、岗前的要求!促销员上岗前的要求!除上面说的正常培训外,对其素质要求除上面说的正常培训外,对其素质要求也是很高的,不是说每个人来都可以做促销也是很高的,不是说每个人来都可以做促销员;主要有以下要求:员;主要有以下要求:A A、硬件要求、硬件要求(通用知识通用知识)B B、自律自律(工作纪律要求工作纪律要求)当前奶粉行业的现状当前奶粉行业的现状(行业的总体分析,我公司在该行行业的总体分析,我公司在该行 业的地位等业的地位等)公司的发展史公司的发展史公司所有品项公司所有品项产品的营养知识产品的营养知识(做个育婴专家做个育婴专家)主要竞品当前的动向主要竞品当前的动向我公司目前在该市场的表现我公司目前在
11、该市场的表现该市场当前的人员情况该市场当前的人员情况主要工作职责的简介主要工作职责的简介告知她们的工作时告知她们的工作时2 2、促销的意义和作用!、促销的意义和作用!我公司目前在该市场的表现我公司目前在该市场的表现该市场当前的人员情况该市场当前的人员情况主要工作职责的简介主要工作职责的简介告知她们的工作时间,告知她们的工作时间,C C、用促销品反推销量!用促销品反推销量!上面所说,促销品的配备是根据产品数量来上面所说,促销品的配备是根据产品数量来上面所说,促销品的配备是根据产品数量来上面所说,促销品的配备是根据产品数量来配比,那么,如果我是一名促销员,我就知道,配比,那么,如果我是一名促销员,
12、我就知道,配比,那么,如果我是一名促销员,我就知道,配比,那么,如果我是一名促销员,我就知道,如果我的促销品用完了,肯定是产品也卖完了,如果我的促销品用完了,肯定是产品也卖完了,如果我的促销品用完了,肯定是产品也卖完了,如果我的促销品用完了,肯定是产品也卖完了,如:上面所说,如:上面所说,如:上面所说,如:上面所说,70707070元元元元/袋,一袋一条毛巾,如果有袋,一袋一条毛巾,如果有袋,一袋一条毛巾,如果有袋,一袋一条毛巾,如果有100100100100条毛巾,在毛巾送完之后,应该产生条毛巾,在毛巾送完之后,应该产生条毛巾,在毛巾送完之后,应该产生条毛巾,在毛巾送完之后,应该产生7000
13、700070007000元的元的元的元的销量,那么,再推理一下,如果我的促销品投入销量,那么,再推理一下,如果我的促销品投入销量,那么,再推理一下,如果我的促销品投入销量,那么,再推理一下,如果我的促销品投入成双倍,那么、我的销售额是否也能双倍的增长成双倍,那么、我的销售额是否也能双倍的增长成双倍,那么、我的销售额是否也能双倍的增长成双倍,那么、我的销售额是否也能双倍的增长?如果能得到双倍增长,则这种营销策略是正确?如果能得到双倍增长,则这种营销策略是正确?如果能得到双倍增长,则这种营销策略是正确?如果能得到双倍增长,则这种营销策略是正确的,也是成功的,我也可以给上面领导申请!如的,也是成功的
14、,我也可以给上面领导申请!如的,也是成功的,我也可以给上面领导申请!如的,也是成功的,我也可以给上面领导申请!如果,得不到相应的销量,那么,这种策略是失败果,得不到相应的销量,那么,这种策略是失败果,得不到相应的销量,那么,这种策略是失败果,得不到相应的销量,那么,这种策略是失败的,也就没必要去做了!的,也就没必要去做了!的,也就没必要去做了!的,也就没必要去做了!3 3、销售产品、销售产品销售产品这一项职责和营销人员是销售产品这一项职责和营销人员是一样,销量是最终最具说服力的东西,一样,销量是最终最具说服力的东西,营销人员和促销人员的天职也就是销售营销人员和促销人员的天职也就是销售产品,那么
15、销售产品是需要用方法,下产品,那么销售产品是需要用方法,下面简单介绍以下方法:面简单介绍以下方法:“促销员与消费者的沟通技巧!促销员与消费者的沟通技巧!(十大十大技巧技巧)A A、询问法询问法当前我们奶粉行业,在消费者到达奶粉当前我们奶粉行业,在消费者到达奶粉通道后,她们大多是左顾右盼的,这时我们通道后,她们大多是左顾右盼的,这时我们要积极主动的上前进行拦截,因为,这时我要积极主动的上前进行拦截,因为,这时我们需要判断他们是那一个品牌的忠实消费者们需要判断他们是那一个品牌的忠实消费者?还是第一次来购买奶粉,所以我首先要询?还是第一次来购买奶粉,所以我首先要询问,问,“你好!你是来买奶粉的吧!你
16、好!你是来买奶粉的吧!”这是,这是,她肯定会说我们来买奶粉的,或者说我是来她肯定会说我们来买奶粉的,或者说我是来买某一品牌的奶粉!用询问的方法了解消费买某一品牌的奶粉!用询问的方法了解消费者的真实需求,从而对症下药!者的真实需求,从而对症下药!B B、建议法、建议法当得知消费者的需求后,我们可以针对当得知消费者的需求后,我们可以针对他的需求做下一步的工作,如果她一直让小他的需求做下一步的工作,如果她一直让小孩子喝的是某一个品牌,那我们可以说:孩子喝的是某一个品牌,那我们可以说:“哦,那个品牌也不错,不过,我们的产品在哦,那个品牌也不错,不过,我们的产品在它那营养基础上又多加了什么、什么,让宝它
17、那营养基础上又多加了什么、什么,让宝宝喝起来更容易吸收、营养也会更全面、更宝喝起来更容易吸收、营养也会更全面、更均衡等,而且我们今天刚好有活动,所以我均衡等,而且我们今天刚好有活动,所以我建议你,买我们这个品牌会更划算一些!建议你,买我们这个品牌会更划算一些!C C、换位思考法、换位思考法在和消费者沟通时,一定要换位思考,在和消费者沟通时,一定要换位思考,站在她们的角度上来给她们分析我们更多的站在她们的角度上来给她们分析我们更多的优势,不能一味的站在我们想卖产品的角度优势,不能一味的站在我们想卖产品的角度上考虑问题;同时,帮助她们解决在小孩喝上考虑问题;同时,帮助她们解决在小孩喝奶粉过程中的问
18、题,如消费者说小孩子喝奶奶粉过程中的问题,如消费者说小孩子喝奶粉时出现腹泻等,我们就帮她们分析原因,粉时出现腹泻等,我们就帮她们分析原因,查出根源;这个时候,消费者有种被关心的查出根源;这个时候,消费者有种被关心的感觉,心理肯定很舒服!感觉,心理肯定很舒服!D D、解决问题法解决问题法解决消费者的问题固然能赢消费者解决消费者的问题固然能赢消费者的好感,很多时候,消费者对产品的营的好感,很多时候,消费者对产品的营养知识知之很少,同时在抚养小孩子的养知识知之很少,同时在抚养小孩子的过程中,也有许多问题搞不清楚,所以过程中,也有许多问题搞不清楚,所以就是我上面说的,要做好一名最优秀的就是我上面说的,
19、要做好一名最优秀的促销员应该先学会育婴;帮助她们解决促销员应该先学会育婴;帮助她们解决问题!问题!E E、利益分析法、利益分析法作为消费者,永远都有想占便宜的想法,那么我们就要作为消费者,永远都有想占便宜的想法,那么我们就要满足她们的这种想法,在介绍产品时,我们知道,很多时候满足她们的这种想法,在介绍产品时,我们知道,很多时候消费者总想多要一些促销品,所以,如果在消费者犹豫不决消费者总想多要一些促销品,所以,如果在消费者犹豫不决时,可以给她说:时,可以给她说:“好了,这样吧,我看你也比较有诚意,好了,这样吧,我看你也比较有诚意,我们也想拉你这个客户,现在买的话,我们再多送你什么、我们也想拉你这
20、个客户,现在买的话,我们再多送你什么、什么礼品!这样,使消费者感觉自已又多得了些利益!又者:什么礼品!这样,使消费者感觉自已又多得了些利益!又者:在消费者购买时,她可能会比较那一个品牌的更便宜,那么在消费者购买时,她可能会比较那一个品牌的更便宜,那么这个时候,我们可以说:这个时候,我们可以说:“我们也知道那个品牌便宜,不过,我们也知道那个品牌便宜,不过,很多消费者都反应,在喝了那种品牌后,小孩子都不太适应,很多消费者都反应,在喝了那种品牌后,小孩子都不太适应,可能配方不一样,我们让小孩子喝的是放心奶,而且,现在可能配方不一样,我们让小孩子喝的是放心奶,而且,现在你也知道,一分价钱一分货,我们的
21、产品虽然稍贵了一点,你也知道,一分价钱一分货,我们的产品虽然稍贵了一点,但是小孩子喝了都容易适应,不会出现不良反应,很多消费但是小孩子喝了都容易适应,不会出现不良反应,很多消费者都觉得我们这个品牌很值得信赖!者都觉得我们这个品牌很值得信赖!F F、举例宣染法、举例宣染法有些消费者,在经过促销员分析后,还有些消费者,在经过促销员分析后,还是对我们公司的产品半信半疑,这时我们的是对我们公司的产品半信半疑,这时我们的促销员可以给她说:促销员可以给她说:“刚才那位大姐都买了刚才那位大姐都买了3 3件或是说件或是说5 5件。件。”或者说:你看,这是我记的或者说:你看,这是我记的客户报表,今天刚购买的客户
22、报表,今天刚购买的5 5个客户,你可以打个客户,你可以打电话问一下,看我们的奶粉是不是更好点?电话问一下,看我们的奶粉是不是更好点?因为从消费者的心理来说,她们在没主见的因为从消费者的心理来说,她们在没主见的时候,更愿意相信她身边的人或是与她同一时候,更愿意相信她身边的人或是与她同一个环境的人所说的话,所以,我们可以拿出个环境的人所说的话,所以,我们可以拿出实际的例子让她看,以消除她心理的顾虑!实际的例子让她看,以消除她心理的顾虑!G G、帮助选择法帮助选择法当消费者在在购买与不购买这种选择的过程当消费者在在购买与不购买这种选择的过程中,或者说不知道需要多少的时候,我们的促销中,或者说不知道需
23、要多少的时候,我们的促销员一定要立即帮她做出要的决定,我们一定不要员一定要立即帮她做出要的决定,我们一定不要问她:问她:“请问你要还是不要请问你要还是不要”?我们一定要这样?我们一定要这样问问“你要你要3 3件还是要件还是要5 5件,然后接着说,其实要件,然后接着说,其实要5 5件件是最好了,因为我们今天有活动,要是最好了,因为我们今天有活动,要5 5件的话,我件的话,我们可以再多送你一些赠品们可以再多送你一些赠品”!据我的经验,消费!据我的经验,消费者在听到这话的时候,很少说不要,她会接着没者在听到这话的时候,很少说不要,她会接着没主见的反问我们,要多少呢?或是问她身边一起主见的反问我们,要
24、多少呢?或是问她身边一起来的人,要多少合适?这时,其实她已经决定购来的人,要多少合适?这时,其实她已经决定购买了,只不过还没有足够的理由说服她自已,因买了,只不过还没有足够的理由说服她自已,因此,我们帮她选择则是最好的促销方法!此,我们帮她选择则是最好的促销方法!G G、假装吃亏法、假装吃亏法当消费者有意向购买时,有的时候,她只是想当消费者有意向购买时,有的时候,她只是想多要一点东西,或是觉得价格不合适,为了第一时多要一点东西,或是觉得价格不合适,为了第一时间促使她购买,那么我们的促销员可以这样说:间促使她购买,那么我们的促销员可以这样说:“你说那个价格真不行,昨天卖了一件比你这价格还你说那个
25、价格真不行,昨天卖了一件比你这价格还要高,结果回去公司一算赔钱了,把我吵了一顿,要高,结果回去公司一算赔钱了,把我吵了一顿,你要是真想要,我只能说多送你一点礼品,就这还你要是真想要,我只能说多送你一点礼品,就这还是偷偷送你,让领导知道了,肯定吵我!促销员如是偷偷送你,让领导知道了,肯定吵我!促销员如果这样说的话,消费者一是感觉已经在心理上占到果这样说的话,消费者一是感觉已经在心理上占到了便宜,二是也会感觉我们干促销的确不容易!了便宜,二是也会感觉我们干促销的确不容易!H H、假装吃亏法、假装吃亏法当消费者有意向购买时,有的时候,她只是想当消费者有意向购买时,有的时候,她只是想多要一点东西,或是
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 奶粉 行业 导购 培训
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【w****g】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【w****g】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。