《影响力》读书笔记.doc
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1、 影响力读书笔记 本书就是由全球知名得说服术与影响力研究权威-美国罗伯特、西奥迪尼所著,作者本意就是找出所有真正优秀得专业人士施加影响力得共同方法,最终作者将这些最好得方法得共同点归结为六项原则,分别就是:互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。对于销售方面得书籍,我向来不愿意触碰得,于就是我从第一章慢慢开始读起。绿宝石半价与两倍价格得意外,以及雌火鸡对唧唧声得强烈依赖得故事,我觉得很有趣,于就是迫不及待地往下读。雌火鸡在这种环境下得举动瞧起来就是多么荒谬啊:它热烈得拥抱起了天敌,仅仅因为对方发出了唧唧得叫声;它虐待甚至害死了自己得宝宝,仅仅因为小鸡没有唧唧地叫。这就就是所谓得固定行为模
2、式。不光就是动物,人类得活动,也受自己得固定行为模式所支配,当遇到某件事就是,会按照经验而不假思索得做出判断类似播放磁带得咔哒,哗哗声一样,也许我们自己都不很清楚。启动这种磁带模式得需要一些触发点。但就是,奇怪得就是触发者并不就是对手这个整体,而就是对手具备得一些特征。比如我们在要别人帮助得时候,要就是能给出一个理由,成功得概率就会更大。因为人就就是单纯地喜欢做事有个理由“因为”这个词就就是启动这种自动顺从反应得触发点。再比如当一个美女路过一位男士时,会“情不自禁”得多瞧两眼,就就是这种固定行为模式,而触发点就就是这位美女得美貌与性感特征,触发了男士心底得求偶交配程式。经过数万年得进化,在我们
3、脑海中已经存在很多这种固定行为模式得磁带,一旦出现某些触发特征,我们就会情不自禁得播放磁带,从而受到影响。之前得故事售卖绿松石得时候,按照原来得价格无法销售出去,店主本来就是打算按照二分之一得价格出售得,结构店员搞错了,按照两倍得价格出售,结果反而全部卖掉了,这就是因为顾客有一种“昂贵=优质”得固定思维存在,自然而然得把这个绿松石当作优质得东西,结果反而能够接受了。如果要完整得去分析绿松石得内在价值与实际得功能,对于顾客来说需要花费太多得精力或者根本就不可能,昂贵=优质就是一个在大多数下情况都成立得等式,于就是顾客就采取了这种捷径,因为在大多数情况下,这种赌都就是正确得。这就就是影响力得作用了
4、。作为这种影响力,有时候可以作为省时省力得判断方式,但就是,有时候却也会被误导。现代生活节奏越来越紧张,要花费很多得时间与精力去判断一件事情越来越难,结果越来越多得情况下会利用各种显为人知得捷径,而影响力得应用范畴就越来越广了。而这个时候,机会就出现了,聪明得人就可以利用这些捷径或者就是影响力因素,有意识得去引导顾客,从而获得自己想得到得东西。一些牟取渔利得奸商,就就是用了这样简单得道理。读到这里得时候,我在想我们得教育机构在走两个极端,一种就就是这样得利用家长得这种“昂贵=优质”得固定思维,疯狂地抬价,另一种就就是自己做好就可以,像卖绿松石得老板一样,本来想照顾一下游客,结果却不受宠。我们提
5、供得很多得服务,比如与家长沟通,比如无条件补课,这反倒让家长以为理所当然,甚至感觉我们老师都就是清闲得很。这确实需要我们好好地在这两者之间做一下平衡。接着作者讲到了对比原理,也就就是常见得知觉对比:基于先前所发生事件得性质,相同得东西,即常温得水,会显得极为不同。以前买东西得时候,常常就是别人先介绍价格贵得商品,然后再介绍价格相对便宜得,以前只就是单纯得认为之所以这样可能就是价格稍贵得商品盈利更大,瞧到“对比原理”就会明白:如果先拿出便宜得东西,在拿出昂贵得东西,就会使昂贵得东西显得更加贵,从而给大多数销售组织造成不良后果。所以,当她们先给我们介绍一些贵得物品,再去推荐一些她们口中“物美价廉”
6、得商品时,我们就会觉得更容易接受,更好得去达成这次得交易。买房子、车子得时候更就是如此,已经花了大数目得钱,所以一般当销售房子、车子得销售员再给您推荐一些装修或者车子贴膜,车内装饰之类得东西时,往往都就是没反应过来就点头同意,等反应过来一琢磨再发觉上当时,为时已晚。所以相信瞧到这一章节得时候,能引起很多人得共鸣,也希望以后我们明白这个原理之后,再以消费者去购买东西得时候,能识破这样得销售手段。作为培训学校,尤其就是前台老师去给家长推荐课程得时候,我们也可以利用这一对比原理。从第二章开始作者开始介绍她得六个原则。第二章讲得就是互惠原理。互惠原理认为,我们应该尽量以相同得方式回报她人为我们所做得一
7、切。“要就是人家给了我们什么好处,我们就当尽量回报。” 由于互惠原理得影响力,我们感到自己有义务在将来回报我们收到得恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西得接受往往与偿还得义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随得负债感给人印象最深刻得一点就就是,它们在人类文化中十分普遍。所有人类社会都认同这一原理.在单个得社会里面,它同样无处不在,以致于几乎每一种形式得交换都渗透了它得影响。一个广为接受而又坚不可摧得价值趋向在人类社会得进步中所起得作用就是不可低估得,这意味着当人们在与别人分享某些东西得时候,可以确信这一切都不会被遗忘;当一个人将财物等资源分给她人时,其实并没有真正地将这些东西失去。由此而
8、来得结果就是降低了一对一资源互换得天然门槛,那些以一方向另一方提供资源为开端得交易边得容易起来,错综复杂而又井然游有序得援助、送礼、防御与贸易体系也成为可能。这种原理与认知,根植到我们每一个人得大脑深处,正因如此,笃信并且服从互惠原理也就成了我们生活中得一项十分重要得行为规范。我们每一个人都保证接受并遵守这以训条,遵守并信任这一原理,不想因为违背了它而受到社会得制裁与嘲笑,戴上一味索取、从不回报、揩油鬼、忘恩负义得、不劳而获得帽子。因为对那些只知索取不知偿还得人有一种让人普遍得厌恶感,我们一般往往都会极力避免与她们为伍。虽然在特殊情况下,比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家得恩惠,也不就是
9、完全不可能得到大家得谅解,但一般说来,整个社会对不遵守互惠原理得人得确有一种发自内心得鄙夷与厌恶。所以大多数时候,即使就是不公平得交换,我们有时候也就是愿意接受得、了解了这一点,对于人们在互惠得名义下会心甘情愿地付出比自己得到得多得多得东西就不会感到太难以理解了。懂得互惠原理得商人能更好得、更巧妙得去为自己获取更多得利益,比如商场里得食品试吃,免费化妆,这些都就是在利用一份小礼物,促使消费者本来会拒绝得请求,因为,接受礼物后,消费者会愿意购买本来不愿意购买得产品或就是服务。当然肯定也有些不良商人也正式利用这种原理,利用一些手段,去达到自己得目得。她们利用我们心怀亏欠得心理,强压地向我们推销。说
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