圈子营销.pptx

圈子营销圈子时代，圈子营销圈子营销v所谓圈子，英文译Circle，意指一群具备某些同质性，具有共同爱营好、共同利益、共同品味、共同目标的人所组成的非组织性群体。v而所谓圈子营销，就是指针对这类人群，深挖他们的需求，以此为基础进行定位并整合各类资源进行营销活动。例如，做户外装备的企业针对的圈子就是“登山协会”“驴友会”等等，但红酒商针对的圈子可能就是企业家俱乐部等等。此外，网上的各大论坛，各类社区网站专题论坛也是一个个的圈子。在做圈子营销时，一定要根据这些圈子自身特点来制定相应的营销方案。圈子销售简单可概述为：人际网人际圈营销圈圈子营销优势v针对性强，目标对象是大大小小的圈子群体，并且该群体是从已经确定了的目标客户里深度挖掘出来的，所以在进行销售操作时针对性很强。v示范性强，圈子营销是直接针对目标客户发生影响，从而通过这些圈子中的一个或多个成员对品牌起到强大推广作用。v专业性高，圈子营销更加注重分析群体的反应来随时提高自身竞争力，进一步细化市场需求保持其市场影响力。不断的在寻找圈子，构建圈子，在圈子里寻找寄托。商家也在不断的筛选圈子，潜入圈子，最后在圈子里形成销售。圈子营销劣势v范围较小，圈子不能太大，太大了圈子成员就很容易失去那种“少数人”的优越感，从而造成成员流失。另外，圈子太大会使得成员各方面分歧增大，不利于营销方案制定。v营销面窄，正因为同在一个圈子的成员必定是在某方面有绝对的共同点，所以导致在策划圈子营销时会不可避免的去从那个共通点入手，另一方面看这种针对性强的营销也是一种涵盖面窄的营销。v对品牌要求高，小范围的高端群体必然追求的是小范围的精致享受。一旦品牌无法达到圈子的要求标准，那么对品牌造成的广告损失将无法弥补。圈子营销的典型例子v红极一时的“超女现象”和以此为基础的超女粉丝团，其成员对自己追捧的对象倾力膜拜模仿同时，却成了商家的提款机。v喜欢野外探险、自由旅行的人聚在一起，逐渐发展成为专事野外活动的“驴友”圈。v喜欢篮球、足球运动的人共同组成了最为庞大的球迷圈 v联通、移动针对不同阶段顾客群推出的套餐业务，如沃3G、全球通等v圈子是个体资源与社会资源进行交换、整合、匹配的一个魔方。最大限度地扩大圈子，掌握更多信息、人脉、平台等各种资源，往往会取得意想不到的效果。从某种程度上说，圈子有多大，生意就有多大。PS：谁拥有圈子，往往就拥有了那只高人一等的机械手！结语会员营销v会员营销，就是客户经过首次消费后，通过会员管理，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化，v会员制营销就是企业通过发展会员，提供差别化的服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加企业利润，来实现企业效益和规模的不断放大。企业实行会员制营销的目的是 v了解顾客 v了解顾客的消费行为v根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和关怀 v自己的会员就是最好的宣传媒体 v将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验 v提升客户忠诚度。国内员制营销的几个重要指标v客户成本 v即获得一个会员需付出的成本，一般用投资回报率（ROI）来衡量 v首购单价v会员首购单价越高，单个客户成本越早能够回收和实现盈利v复购率v指客户重复消费的次数和周期，复购率越高，说明会员管理的水平越高v复购客单价v复购客单价一般高于首购单价 v转介绍率v会员转介绍新消费者的比率 会员制营销的一般步骤v设计会员体系，选择最好的会员营销软件v发卡、记录消费记录 v分析数据，会员分类，开展针对性营销活动v分析活动投入产出比，提出改进意见 v 目前国内会员制营销做的比较好的零售行业有：苏宁电器、大润发等v金融业比较好的有：招商银行v服务行业比较好的有7天、西贝莜面村、比格披萨等 会员销售一般案例v超市会员积分制，返券制v酒店，餐饮会员优惠制，选择优先制v俱乐部，健身会馆会员v汽车、珠宝、服装行业，会员折扣制v美容、汽修服务行业会员免费制 随着IT技术的发展，尤其是互联网的普及，会员制营销正在成为企业的必然选择，谁先建立会员制营销体系，谁将在激烈竞争中处于优势！会所营销 v所谓会所营销，及利用一些知名高档会所的现有人脉资源进行营销行为。v会所营销，其实可以看做是 圈子营销和会员营销的升级。但是，会所营销的操作难度却要远大于圈子营销和会员营销。这是因为首先它本省并与销售无任何直接联系，且它本省就属于高端消费场所；其次它涵盖的会员大多都有较高质量生活、文化品味，对品牌品质要求颇高；最后高端会所普遍存在排外特点，不太容易接受非知名性品牌