南京含羞草休闲食品旺季期间促销员培训.pptx
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1、09年旺季期间促销员培训年旺季期间促销员培训一、旺季的定义一、旺季的定义二、旺季的工作思想二、旺季的工作思想三、旺季的工作目标三、旺季的工作目标四、旺季工作职责的转变四、旺季工作职责的转变五、促销员旺季工作重点五、促销员旺季工作重点六、促销人员旺季应掌握的工作重点六、促销人员旺季应掌握的工作重点七、旺季工作的注意事项七、旺季工作的注意事项目目 录录一、旺季的定义一、旺季的定义 我们休闲食品的旺季我们休闲食品的旺季工作量远远大于平常,工作量远远大于平常,全年全年70的销售来源的销售来源于年节,而旺季引导于年节,而旺季引导销售、消费作为终端销售、消费作为终端一线的作战人员,起一线的作战人员,起着至
2、关重要的作用!着至关重要的作用!休闲食品旺季的特点休闲食品旺季的特点销售机会增加销售机会增加竞争更加激烈竞争更加激烈终端资源更加稀缺终端资源更加稀缺对终端消费者的拦截更加困难对终端消费者的拦截更加困难工作量越来越大、加班是常有的事工作量越来越大、加班是常有的事.旺季的成败取决于什么?旺季的成败取决于什么?二、旺季的工作思想二、旺季的工作思想心理麻痹心理麻痹-没什么,不就那么回事!没什么,不就那么回事!旺季产品自然动销好,不用推了!旺季产品自然动销好,不用推了!陈列位置是业务的事不关我的事!陈列位置是业务的事不关我的事!我们累的半死,公司什么不增加人手来我们累的半死,公司什么不增加人手来帮忙,团
3、购应该由业务来谈,团购我好帮忙,团购应该由业务来谈,团购我好辛苦才争取下来,公司没货送,下个客辛苦才争取下来,公司没货送,下个客户我不谈了。户我不谈了。=抓住销售机会增加的时机抓住销售机会增加的时机=必须及时抢占最佳的陈列位置必须及时抢占最佳的陈列位置=必须积极主动的上堆上货工作必须积极主动的上堆上货工作=抓住每一次有可能的销售计划抓住每一次有可能的销售计划=做好门店的销售和备货工作做好门店的销售和备货工作=必须及时消化的调拨库存量大的产品必须及时消化的调拨库存量大的产品三、旺季的工作目标三、旺季的工作目标落实所有陈列资源落实所有陈列资源落实所有陈列资源落实所有陈列资源落实所有促销活动落实所有
4、促销活动落实所有促销活动落实所有促销活动及时抓住每一次销售机会及时抓住每一次销售机会及时抓住每一次销售机会及时抓住每一次销售机会完成公司下达的销售目标完成公司下达的销售目标完成公司下达的销售目标完成公司下达的销售目标减少旺季过后产品退货减少旺季过后产品退货减少旺季过后产品退货减少旺季过后产品退货获取旺季销售奖励获取旺季销售奖励获取旺季销售奖励获取旺季销售奖励提升自己提升自己提升自己提升自己1 1、公司形象的代表公司形象的代表2 2、公司理念的传递者、公司理念的传递者3 3、消费者购买的引导者消费者购买的引导者/专业顾问专业顾问我们的角色我们的角色四、旺季的岗位职责的转变四、旺季的岗位职责的转变
5、1 1、门店陈列的执行者和督导者;、门店陈列的执行者和督导者;2 2、门店库存的监控者;、门店库存的监控者;3 3、临时导购的管理者;、临时导购的管理者;4 4、临时导购的培训者;、临时导购的培训者;5 5、团购、销售货源的跟踪者和协调者;、团购、销售货源的跟踪者和协调者;。1、掌握门店基本情况(公司单品数量、价格(特别是特价价格)掌握门店基本情况(公司单品数量、价格(特别是特价价格)、库存、竞品信息、公司人员(特别是负责业代的电话及销售、库存、竞品信息、公司人员(特别是负责业代的电话及销售部办公室的电话)部办公室的电话)确保地堆产品不出现断货。确保地堆产品不出现断货。2、熟悉旺季工作并有效实
6、施重点单品的特点、卖点;旺季货架、熟悉旺季工作并有效实施重点单品的特点、卖点;旺季货架、地堆的陈列;积极争取抢占资源等;地堆的陈列;积极争取抢占资源等;3、有效的促销(充分利用品牌优势、特价、促销活动等主动、有效的促销(充分利用品牌优势、特价、促销活动等主动、拦截促销拦截促销 4、控制库存及退货(及时向业代或主管反应库存较大及高危单控制库存及退货(及时向业代或主管反应库存较大及高危单品情况,及时应对处理)品情况,及时应对处理)五、旺季的工作重点五、旺季的工作重点六、旺季的应掌握的工作重点六、旺季的应掌握的工作重点准备接近顾客进入主题产品展示询问倾听交流处理异议疑问小结准备接近顾客进入主题产品展
7、示询问倾听交流处理异议疑问小结推销的准备推销的准备个人的卫生、形象以及状态是每一位促销员开展一天推销工作前最个人的卫生、形象以及状态是每一位促销员开展一天推销工作前最基础也是最最重要的准备工基础也是最最重要的准备工作接近顾客接近顾客“接近顾客的三十秒,决定了推销的成败接近顾客的三十秒,决定了推销的成败”,这是成功推销人,这是成功推销人的共同体验(陌生间有一种很自然的戒心)的共同体验(陌生间有一种很自然的戒心).简洁的礼貌用语简洁的礼貌用语“您好您好”明明确的推销主题(产品、活动、品尝)简单的交流。接近的顾客有的人我们确的推销主题(产品、活动、品尝)简单的交流。接近的顾客有的人我们的目标消费群体
8、,有的是拦截促销的对象等。的目标消费群体,有的是拦截促销的对象等。进入推销主题进入推销主题你一把自己推销出去,顾客已对你消除了戒心,进入推销你一把自己推销出去,顾客已对你消除了戒心,进入推销的主题的主题产品展示说明产品展示说明展示的类型及步骤:展示的类型及步骤:引领顾客到展示柜前引领顾客到展示柜前 将产品将产品呈现在顾客面前(呈现在顾客面前(3)将产品送到顾客手中,让其既能听见介绍,又能看)将产品送到顾客手中,让其既能听见介绍,又能看见包装样式,又有实在的手感(这种形势的展示促销成功率最高);见包装样式,又有实在的手感(这种形势的展示促销成功率最高);七、旺季工作注意事项七、旺季工作注意事项
9、询问询问”与与“倾听倾听”透过询问能引起顾客谈话,那么你同时也能取得更透过询问能引起顾客谈话,那么你同时也能取得更明确的资讯,支持你的推销和服务。大多数人喜欢明确的资讯,支持你的推销和服务。大多数人喜欢“说说”而不是而不是“听听”,特别是没有经验的促销员,认为特别是没有经验的促销员,认为“说说”多了就能说服顾客。但真正好的促多了就能说服顾客。但真正好的促销员,说的话并不多,因为顾客的需求与期望都是从听中获得的。销员,说的话并不多,因为顾客的需求与期望都是从听中获得的。异议处理的异议处理的是你在促销过程中的任何一个话点,顾客对你提出不赞同、是你在促销过程中的任何一个话点,顾客对你提出不赞同、质疑
10、或绝的态度。质疑或绝的态度。(如:你要向他推荐他拒绝;你询问他需求他隐藏;你如:你要向他推荐他拒绝;你询问他需求他隐藏;你向他解说产品时他又心不在焉向他解说产品时他又心不在焉)都是异议。对于不同的异议我们可以对都是异议。对于不同的异议我们可以对应的采取忽视、补偿、询问、直接反对的来应对。应的采取忽视、补偿、询问、直接反对的来应对。缔结缔结简单地说,缔结包含了两种结果:简单地说,缔结包含了两种结果:1)是促销成功;)是促销成功;2)是促销)是促销失败。但不管是失败。但不管是OK还是还是OVER,这一次的促销的过程已做了一个了结了,这一次的促销的过程已做了一个了结了,一定是一个礼貌的结束一定是一个
11、礼貌的结束“谢谢您,欢迎下次再关注含羞草谢谢您,欢迎下次再关注含羞草”危机事件处理危机事件处理危机事件是顾客投诉等突发性有损公司利益事件。对于危机事件是顾客投诉等突发性有损公司利益事件。对于危机事件一定要采取一边有效倾听安慰消费者,另一方面及时通知有关业危机事件一定要采取一边有效倾听安慰消费者,另一方面及时通知有关业务或主管等及时处理,小事化了,切不可与顾客争执火上浇油。务或主管等及时处理,小事化了,切不可与顾客争执火上浇油。附:重点单品知识附:重点单品知识【开心果】开心果,有一层薄的种皮,种仁烤制后有香气,且越嚼其香味越浓,余味无穷。营养丰富,其种仁含蛋白质、含糖。果仁还含有维生素E,有抗衰
12、老的作用,能增强体质。我司开心果质量好、口味佳、个中饱满【核桃核桃】其口味香脆可口,是一种营养丰富的滋补佳品,也是补肾定喘的珍品。补脑、健脑是核桃的第一大功效,另外其含有的磷脂具有增长细胞活力的作用,能增强机体抵抗力,并可促进造血和伤口愈合。另外,核桃仁还有镇咳平喘、助消化、补气血的作用。尤其是经历冬季的准妈妈,可以把核桃作为首选的零食。【滋滋系列蜜饯滋滋系列蜜饯】午夜兰梅、雪花梅、加应子、晶莹梅午午夜夜兰兰梅梅:口感微软,酸中微带点甜,酸的不涩给人浪漫的感觉;含果酸 不含糖精钠 不含色素 午夜兰梅采用现代创新工艺,突破传统蜜饯研制方法,留住原果精华。午夜兰梅美味+健康 果酸含有丰富的维生素B
13、、维生素C、氨基酸等营养成分,具有美容、润肤、促进新城代谢的供销,午夜兰梅富含果酸,口感怡人,是健康时尚的休闲佳品雪花梅、加应子、晶莹梅雪花梅、加应子、晶莹梅不含色素 绿色食品 含有丰富的维生素C、氨基酸等营养成分,具有美容、润肤、促进新城代谢的供销老少皆宜,口感怡人,久吃不厌,是健康时尚的休闲佳品附:促销规范及技巧附:促销规范及技巧 1 1、5S5S原则:原则:(1)(1)、微笑(表情);、微笑(表情);(2)(2)、迅速(动作);、迅速(动作);(3)(3)、诚恳(态度);、诚恳(态度);(4)(4)、灵巧(反应);、灵巧(反应);(5)(5)、研究;、研究;2 2、主动介绍:主动介绍:经
14、常把产品实物放到消费者手上;看到消费者到地摊边就主动经常把产品实物放到消费者手上;看到消费者到地摊边就主动上前询问,让顾客看到、触摸到、品尝到我司产品;主动向客上前询问,让顾客看到、触摸到、品尝到我司产品;主动向客户介绍公司的促销活动(特价、买赠等),吸引其购买。户介绍公司的促销活动(特价、买赠等),吸引其购买。3 3、禁忌用语:、禁忌用语:你自己看吧你自己看吧 这肯定不是我们的原因这肯定不是我们的原因 我不知道我不知道 这些产品都差不多这些产品都差不多 你没看我正忙着吗你没看我正忙着吗!这个不由我负责这个不由我负责,我不知道我不知道 你不相信我?你不相信我?4 4、行为规范:、行为规范:外表
15、整洁,言行举止大方得体外表整洁,言行举止大方得体 熟悉产品及相关专业知识,当好顾客的参谋,不浮夸产品熟悉产品及相关专业知识,当好顾客的参谋,不浮夸产品 要主动、热情、自信的接待顾客要主动、热情、自信的接待顾客 耐心待客,不得出现任何不耐烦的情绪耐心待客,不得出现任何不耐烦的情绪 向顾客推荐产品时,要熟练取放产品,用双手的递给顾客向顾客推荐产品时,要熟练取放产品,用双手的递给顾客 不强拉顾客,不中伤竞争对手不强拉顾客,不中伤竞争对手 顾客不购买公司产品,要礼貌送客顾客不购买公司产品,要礼貌送客 上班时间不聊天、干私事、私自会客等上班时间不聊天、干私事、私自会客等5 5、导购重点介绍的内容:、导购
16、重点介绍的内容:企业实力:蜜饯、炒货企业中只有我司一家是企业实力:蜜饯、炒货企业中只有我司一家是集团企业集团企业。这。这意味着质量高、品质好。意味着质量高、品质好。公司产品通过公司产品通过QSQS质量认证质量认证.滋滋系列滋滋系列:绿色食品,自有果园农场、全国独有的自有封闭性绿色食品,自有果园农场、全国独有的自有封闭性卫生晒场、世界一流的雪花梅和兰梅的独特生产工艺,不含糖精卫生晒场、世界一流的雪花梅和兰梅的独特生产工艺,不含糖精纳、不含色素。纳、不含色素。福建省著名商标、福建省名牌产品。福建省著名商标、福建省名牌产品。6 6、充分利用助成物(耳麦、喇叭等)叫卖,吸引顾客、充分利用助成物(耳麦、
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