卓越营销团队建设与管理.pptx

创造销售奇迹创造销售奇迹Superior Sales Management业务团队管理业务团队管理销售经理的五大角色销售经理的五大角色设定组织及个人业绩目标设定组织及个人业绩目标拟定工作计划拟定工作计划激励与沟通激励与沟通训练与评估训练与评估决策决策销售经理的五大角色 设定组织及个人业绩目标 1.目标既要合理目标既要合理,同时也要具有一同时也要具有一定的挑战性。定的挑战性。2.不要强制销售员指定目标，要让不要强制销售员指定目标，要让销售员根据组织的目标自行设定销售员根据组织的目标自行设定个人目标。个人目标。3.个人目标的加总个人目标的加总组织目标组织目标销售经理的五大角色 拟定工作计划1.根据年、季、月、周工作目标或计划来制根据年、季、月、周工作目标或计划来制订日计划。订日计划。2.销售经理的主要工作是组织销售经理的主要工作是组织3.销售经理要协助团队的每一位成员拟定工销售经理要协助团队的每一位成员拟定工作计划。作计划。销售经理的五大角色 激励与沟通 销售经理人要带领和协助下属销售经理人要带领和协助下属实现个人及团体销售目标。实现个人及团体销售目标。销售经理的五大角色 训练与评估1.销售经理不仅要招聘、雇用员工，还要协销售经理不仅要招聘、雇用员工，还要协助其完善和提升自己。助其完善和提升自己。2.销售经理除对员工训练外，还要进行评估，销售经理除对员工训练外，还要进行评估，教其如何达到目标。教其如何达到目标。3.随时检查销售行为是否正确。随时检查销售行为是否正确。销售经理的五大角色 决 策1.销售经理要知道：手边有哪些资源可以利销售经理要知道：手边有哪些资源可以利用？我们的市场在哪里用？我们的市场在哪里?2.销售经理要了解：市场上有哪些竞争者？销售经理要了解：市场上有哪些竞争者？竞争者最近又多少动向？竞争者最近又多少动向？建立超级销售团队的六大法则杰出的教练杰出的教练对卓越的承诺对卓越的承诺建立开放的沟通管理与氛围建立开放的沟通管理与氛围关心个人的发展关心个人的发展适才适用适才适用策略与规划分析策略与规划分析建立超级销售团队的六大法则 杰出的教练1.知道如何激励团队的成员知道如何激励团队的成员2.知道如何透过有效沟通及训练来提升的能力知道如何透过有效沟通及训练来提升的能力3.带领团队设定共同明确的目标带领团队设定共同明确的目标,并拟定有效的并拟定有效的达成策略与方法达成策略与方法建立超级销售团队的六大法则 对卓越的承诺1.让团队成员都有追求卓越的承诺让团队成员都有追求卓越的承诺2.不仅注重取得最后的胜利不仅注重取得最后的胜利,同时注重过程的同时注重过程的乐趣乐趣建立超级销售团队的六大法则关心个人的发展1.协助队员设定发展目标协助队员设定发展目标2.让队员知道要达成目标需具备的条件让队员知道要达成目标需具备的条件3.时常沟通工作表现时常沟通工作表现建立超级销售团队的六大法则适才适用 让每个人做他们最擅长的事让每个人做他们最擅长的事,用最擅长用最擅长的方法的方法,取长补短取长补短,发挥潜力发挥潜力,才能取得最大成才能取得最大成绩。绩。建立超级销售团队的六大法则策略与规划分析设定目标设定目标拟订策略拟订策略分析检查分析检查不断修正不断修正达成目标达成目标如何选人和用人在选择销售人员时，有四点需要注意在选择销售人员时，有四点需要注意销售经理面试时，应做到销售经理面试时，应做到怎样确定你选定的是不是你想要的人呢？怎样确定你选定的是不是你想要的人呢？问自己几个问题问自己几个问题一个合格的销售员要具备哪些条件一个合格的销售员要具备哪些条件如何选人和用人 选择销售人员时的四大注意点1.能力与经验能力与经验2.工作价值观工作价值观3.工作模式工作模式4.解释工作内容与性质解释工作内容与性质如何选人和用人 销售经理面试时应做的事1.解释工作性质时，告知具体从事什么工作，解释工作性质时，告知具体从事什么工作，每天要做那些事。每天要做那些事。2.介绍工作要实事求是。介绍工作要实事求是。如何选人和用人 怎样确定你选的是不是你想要的?1.如果他是销售员如果他是销售员,你会不会买他的产品你会不会买他的产品?2.你愿意和他一起共事很多年吗你愿意和他一起共事很多年吗?3.你愿不愿意让他和自己的家人进行接触你愿不愿意让他和自己的家人进行接触?如何选人和用人 合格销售员要具备的条件1.好的品格好的品格2.努力工作努力工作3.团队协作团队协作4.进取心进取心指导与监督工作的两种方法亲自传授知识及技巧亲自传授知识及技巧1.1.产品知识产品知识2.2.正确的销售技巧正确的销售技巧指定教练指定教练1.1.让老业务员协助进行销售让老业务员协助进行销售2.2.销售经理在其第一次进行销售时进行正确销售经理在其第一次进行销售时进行正确指导和监督指导和监督3.3.进行完全的控制进行完全的控制设定明确的评量标准设定量化、明确、可衡量的工作标准设定量化、明确、可衡量的工作标准设定每天的工作内项设定每天的工作内项定期检查与评估定期检查与评估设定培训及成长计划设定培训及成长计划如何提升队员的自我价值提升自我的期许提升自我的期许1.1.为销售人员设定一个理想的自我定位为销售人员设定一个理想的自我定位2.2.模仿优秀者模仿优秀者建立成功的自我形象建立成功的自我形象1.1.销售经理对销售人员要进行能力的认定销售经理对销售人员要进行能力的认定2.2.不论发生任何事不论发生任何事,都要告诉他都要告诉他:我相信你我相信你的能力的能力,你一定能做的非常好你一定能做的非常好!如何激励队员能力可源于三个方面能力可源于三个方面1.1.天赋与聪明才智天赋与聪明才智2.2.过去的聪明才智过去的聪明才智3.3.所接受的教育与训练所接受的教育与训练激励源于几个方面激励源于几个方面1.1.组织内部的氛围组织内部的氛围2.2.工作价值观的满足工作价值观的满足3.3.薪资制度薪资制度4.4.领导模式领导模式能力能力+激励激励=表现表现卓越领导模式的六大特点关心你的员工关心你的员工设定明确的组织与个人目标设定明确的组织与个人目标以身作则以身作则持续的激励与表扬持续的激励与表扬明确的管理标准明确的管理标准自由的发展空间自由的发展空间奖励队员的五个原则成就感成就感金钱的回报金钱的回报公众的认可公众的认可关怀与沟通关怀与沟通升迁的机会升迁的机会如何对队员进行持续不断的训练能够让销售员受到激励的最大的方式就是能够让销售员受到激励的最大的方式就是让他们不断的接受训练。让他们不断的接受训练。好成绩源于不断的训练、训练、再训练。好成绩源于不断的训练、训练、再训练。成功团队都重培训，每天培训。成功团队都重培训，每天培训。定出基础的培训项目。定出基础的培训项目。设定在最近的一月、一季、一年里的培训设定在最近的一月、一季、一年里的培训计划。计划。制定销售计划的方法在销售领域，速度就是业绩。在销售领域，速度就是业绩。速度缓慢意味着销售人员做了许多速度缓慢意味着销售人员做了许多没有生产力的事，整个销售过程就没有生产力的事，整个销售过程就会缓慢，成交比例就大大减小。会缓慢，成交比例就大大减小。业绩目标业绩目标最低拜访客户数最低拜访客户数/天天电话邀约数电话邀约数/天天满足销售员的两种基本需求独特感独特感归属感归属感满足两种需求的方式满足两种需求的方式 1.1.信息发布信息发布 2.2.进行培训进行培训 3.3.表扬成就表扬成就应用80/20法则创造业绩极大值正确做法正确做法1.花花80%80%时间和精力在那些能创造时间和精力在那些能创造80%80%业绩的业绩的20%20%的顶的顶尖销售员身上。尖销售员身上。2.2.花花20%20%时间和精力在那些只能创造时间和精力在那些只能创造20%20%业绩的业绩的80%80%的的一般销售员身上。一般销售员身上。如何做到如何做到1.把把80%80%时间花在时间花在20%20%的顶尖销售员身上，与之进行一的顶尖销售员身上，与之进行一对一的交谈。对一的交谈。2.2.把把20%20%时间花在时间花在80%80%的一般销售员身上，把他们集合的一般销售员身上，把他们集合在一起，进行整体交谈。在一起，进行整体交谈。智囊团与质量圈的应用 质量圈会议：质量圈会议：每周一次，把销售人员集合在一起，提每周一次，把销售人员集合在一起，提出讨论主题，让他们回去讨论，同时收集出讨论主题，让他们回去讨论，同时收集并讨论上周课题的建议解决方案。并讨论上周课题的建议解决方案。如何召开脑力激荡会议对某一个具体问题提供解决方案。对某一个具体问题提供解决方案。理想人数为理想人数为47人，理想时间为人，理想时间为1545分钟分钟会议时间内，勿受任何干扰，任何成员不可离会议时间内，勿受任何干扰，任何成员不可离座，要不停的丢出想到的任何解决方案。座，要不停的丢出想到的任何解决方案。不论可不可行、合不合理，想到就写出，不作不论可不可行、合不合理，想到就写出，不作任何判断。任何判断。任何人提供解决方案时，严禁他人做出任何判任何人提供解决方案时，严禁他人做出任何判断或反驳，记录所有点子，最后进行讨论。断或反驳，记录所有点子，最后进行讨论。保持良好纪律的五大方法如何保持良好纪律？如何保持良好纪律？1.1.制定具体的行为和标准制定具体的行为和标准2.2.制定高标准制定高标准3.3.制定处置方式制定处置方式4.4.严格执行严格执行5.5.监督检查监督检查解决员工的四个技巧解雇员工的原则解雇员工的原则 1.1.销售人员达不到业绩标准时销售人员达不到业绩标准时,要适时解雇要适时解雇 2.2.销售人员不能达到业绩标准的原因销售人员不能达到业绩标准的原因 3.3.老是雇佣弱兵的领导者老是雇佣弱兵的领导者,是一个无能的领导者是一个无能的领导者 4.4.用了弱兵后用了弱兵后,还让他继续工作还让他继续工作,是更无能是更无能如何进行解雇？需要注意的事项。如何进行解雇？需要注意的事项。1.1.归零心态归零心态 2.2.心平气和心平气和 3.3.站在对方立场想站在对方立场想 4.4.顾及对方的自尊心顾及对方的自尊心如何做到以身作则1.顶尖销售经理要以身作则顶尖销售经理要以身作则2.模范作用模范作用3.要时刻问自己要时刻问自己,若公司所有员工都像我一样若公司所有员工都像我一样,那么公司会变成什么样那么公司会变成什么样?4.公司员工都会以你为榜样公司员工都会以你为榜样,不仅会以你的话不仅会以你的话为指导为指导,还会注意你是否言行一致。还会注意你是否言行一致。怎样建立亲和力怎样知道你是否具有亲和力？怎样知道你是否具有亲和力？1.1.开会时开会时,员工是否放松员工是否放松,会议时是否有和谐的场面会议时是否有和谐的场面?2.2.交流时交流时,你有多少时间是对他们微笑你有多少时间是对他们微笑?你在时你在时,员工是开怀大笑员工是开怀大笑,还是一见你就紧张还是一见你就紧张?3.3.他们是否觉得跟你在一起共事是非常快乐的他们是否觉得跟你在一起共事是非常快乐的?如何建立亲和力？如何建立亲和力？1.1.常常肯定他们常常肯定他们,拍拍肩膀、拥抱、用眼神鼓励。拍拍肩膀、拥抱、用眼神鼓励。2.2.时常进行交流，注意倾听意见及需求。时常进行交流，注意倾听意见及需求。3.3.给予他们实际的帮助，尽一切力量协助他们达成目给予他们实际的帮助，尽一切力量协助他们达成目标。标。超级经理人的心态调整一个销售经理在各方面的素质中，勇气一个销售经理在各方面的素质中，勇气是最重要的。是最重要的。你不能将自己的恐惧及困难带给自己的你不能将自己的恐惧及困难带给自己的员工。员工。不要把员工当成你的发泄对象。不要把员工当成你的发泄对象。没有人希望战争，但是只有在战争中才没有人希望战争，但是只有在战争中才能有更好的机会，面对越多的困难你就能有更好的机会，面对越多的困难你就有越多晋升的机会。有越多晋升的机会。