单位产品推动策略.pptx

（内部资料 注意保密）（内部资料 注意保密）（商业机密、仅供内部使用）单位产品推动策略单位产品推动策略 常州分公司常州分公司 杭海翼杭海翼 2011.112011.11课程大纲课程大纲p业务部产品推动的重要性业务部产品推动的重要性p部经理在产品推动中的关键动作部经理在产品推动中的关键动作p产品推动案例分享产品推动案例分享一一二二三三一、业务部产品推动的重要性一、业务部产品推动的重要性单位为什么要重视产品推动？单位为什么要重视产品推动？p理念理念p沟通沟通p产品产品p呈现呈现p需求需求p引导引导p传统的销售模式中，产品仅作为促传统的销售模式中，产品仅作为促成载体，利用产品条款的优势诱导客成载体，利用产品条款的优势诱导客户购买。户购买。p现在的销售模式中，产品渗透于行现在的销售模式中，产品渗透于行销的全过程，通过客户需求的引导、销的全过程，通过客户需求的引导、保险观念的沟通、产品功能的人性化保险观念的沟通、产品功能的人性化呈现等动作有机串联，快速达成销售。呈现等动作有机串联，快速达成销售。二、部经理在产品推动中的关键动作二、部经理在产品推动中的关键动作p确定单位主力产品确定单位主力产品热销产品热销产品-队伍已形成销售习惯队伍已形成销售习惯,适合客户面广适合客户面广主推产品主推产品-新推或将停销商品新推或将停销商品,容易激发团队销售热情容易激发团队销售热情注意注意:单位主力产品的原则单位主力产品的原则-团队销售意愿高团队销售意愿高,客户覆盖率高客户覆盖率高p单位必备的产品工具单位必备的产品工具产品产品DM-DM-便于销售人员快速呈现产品优势便于销售人员快速呈现产品优势,训练一分钟利他话术，接近、训练一分钟利他话术，接近、吸引客户，打开沟通话题吸引客户，打开沟通话题产品范例及说明话术产品范例及说明话术设计中档、高档缴费的建议书范例，训练五分钟设计中档、高档缴费的建议书范例，训练五分钟说明话术说明话术产品说明会使用产品说明会使用PPTPPT画面精美、色彩热烈、数据权威，训练所有的主任画面精美、色彩热烈、数据权威，训练所有的主任能讲授（告知主任：可能无法胜任大产说会主讲，但必须能专业地开小产能讲授（告知主任：可能无法胜任大产说会主讲，但必须能专业地开小产说会或一对一沟通，产品说明不是少数人的专利）说会或一对一沟通，产品说明不是少数人的专利）二、部经理在产品推动中的关键动作二、部经理在产品推动中的关键动作p训练属员产品理念沟通话术训练属员产品理念沟通话术二、部经理在产品推动中的关键动作二、部经理在产品推动中的关键动作p训练属员产品理念沟通话术训练属员产品理念沟通话术1 1、择业、就业、结婚期择业、就业、结婚期特点：特点：这个阶段的人群大都是单身者，刚走出校门进入社会，经济能力还这个阶段的人群大都是单身者，刚走出校门进入社会，经济能力还 不稳定。学习本事稳累财富，是这个阶段的重点。不稳定。学习本事稳累财富，是这个阶段的重点。建议：建议：以较少的保费为自己构建一个以较少的保费为自己构建一个“纯保障纯保障”的全方位保护网。的全方位保护网。产品：产品：保障型终身险保障型终身险、重大疾病保险重大疾病保险、意外险意外险、意外医疗意外医疗2 2、创业、家庭形成期创业、家庭形成期特点：特点：这一个结婚密集的年龄段，成立小家庭共创未来开展人生，但是，这一个结婚密集的年龄段，成立小家庭共创未来开展人生，但是，爱情需要透过保险来落实给另一半的爱。创造更多的收入、为小家庭爱情需要透过保险来落实给另一半的爱。创造更多的收入、为小家庭 买房、准备生产育儿基金都是这一阶段的理财重点。买房、准备生产育儿基金都是这一阶段的理财重点。建议：建议：检视一下自己原先的保额能否照顾家庭的风险事故。检视一下自己原先的保额能否照顾家庭的风险事故。产品：产品：保障型终身险保障型终身险+定期险定期险+重大疾病保险重大疾病保险+意外险意外险+意外医疗意外医疗+住院医疗险住院医疗险 二、部经理在产品推动中的关键动作二、部经理在产品推动中的关键动作p训练属员产品理念沟通话术训练属员产品理念沟通话术3 3、子女成长期子女成长期特点：特点：孩子成为家庭的重心孩子成为家庭的重心建议：建议：给孩子一个爱的承诺给孩子一个爱的承诺产品：产品：子女教育险子女教育险4 4、子女独立自主期子女独立自主期特点：特点：经济稳定、持续做保守的投资、继续为子女的未来提供后援经济稳定、持续做保守的投资、继续为子女的未来提供后援但但 更应该在此时开始计划老年时的生活更应该在此时开始计划老年时的生活建议：建议：爱孩子不要成为孩子的负担爱孩子不要成为孩子的负担产品：产品：退休理财险退休理财险5 5、退休养老期退休养老期特点：特点：开始享受一生努力的丰硕果实，但积累的资产，会成为开始享受一生努力的丰硕果实，但积累的资产，会成为“甜蜜甜蜜”的烦恼的烦恼建议：建议：有效规划资产分配，既要合理避税，又要有效规划资产分配，既要合理避税，又要“养老防儿养老防儿”产品：产品：身价保险身价保险三、产品推动案例分享三、产品推动案例分享理财时代的理财时代的VIPVIP沟通沟通给天下女人的沉思给天下女人的沉思母亲的存折母亲的存折p杭海翼睿智销售杭海翼睿智销售.ppt.ppt（内部资料 注意保密）（内部资料 注意保密）（商业机密、仅供内部使用）The End