上海香溢酒业公司经销商管理制度.doc

上海香溢酒业公司经销商管理制度

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2020年6月23日
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经销商管理制度
总则
第一条 为了规范经销商的选择与管理, 特制订本制度。
第二条 本制度中所涉及的经销商, 指与上海香溢酒业有限公司( 以下简称香溢酒业) 签订了正式经销协议的经销商。
第三条 经销商的权利: 经销商是香溢酒业产品销售的主要代表者, 保证经销商的利益是香溢酒业获利的基本条件。香溢酒业将尽力保证经销商的利益, 为经销商提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策, 确保经销商的生存和发展空间。经销商有权利享受香溢酒业提供产品销售和服务方面的支持。
第四条 经销商的义务: 经销商负责指定区域内香溢酒业产品的推广与销售, 包括发现潜在客户、 积极推荐香溢酒业的产品、 为客户提供销售服务、 定期走访客户、 按时反馈信息、 执行下达的销售计划等, 同时经销商必须严格遵守香溢酒业的相关管理制度。在违犯相关管理制度时, 接受相应的处罚。

第一章 经销商管理模式
第五条 香溢酒业对经销商实行动态分级管理模式。
第六条 经销商的选择: 在每个销售区域中, 依据经销商的自身条件、 资金实力、 销售经验等指标, 选择适合的经销商作为香溢酒业的甲级经销商和乙级经销商。愿意承担一定销售任务的有实力经销商为甲级经销商, 其它愿意经销香溢系列白酒, 并符合基本条件的经销商为乙级经销商。
第七条 经销商动态评价: 香溢酒业每年对现有经销商进行评估, 经销商根据评估结果, 享有不同的商务政策。
第八条 经销商的数量设置: 依据不同销售区域的实际情况, 每个销售区域能够选择1～5家甲级经销商。
第二章 经销商选择和评级制度
第九条 由销售部进行待开发经销商的选择, 由市场部进行相应的评级, 以上两项工作分别由部门经理审核后提交给销售副总审核及总经理审批。
第十条 新经销商的选择评级标准
1. 甲级经销商的标准
1) 经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位, 有主管部门正式批准的酒类商品批发许可证, 具有独立的账号, 能独立行使对外经营业务。
2) 经销商必须具备2年以上的酒类销售经验, 在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。
3) 经销商必须具有法人资格, 具备较强的资金实力, 良好的财务状况, 注册资金100万元以上。
4) 经销商必须具有良好的商业信用, 不能有不良记录或者商业欺诈行为。
5) 经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。
6) 经销商必须拥有5名以上的销售人员, 销售人员应具备较强的现有客户维护能力及新客户开发能力。
7) 愿意承担一定的销售任务。
8) 经销商必须具有积极的合作态度。
9) 经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。
10) 经销商愿意接受并遵守香溢酒业的制度。
2. 乙级经销商的标准
1) 经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位, 有主管部门正式批准的酒类商品批发许可证, 具有独立的账号, 能独立行使对外经营业务。
2) 经销商必须具备1年以上的酒类销售经验, 在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。
3) 经销商必须具备较强的资金实力, 良好的财务状况, 注册资金50万元以上。
4) 经销商必须具有良好的商业信用, 不能有不良记录或者商业欺诈行为。
5) 经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。
6) 经销商必须拥有3名以上的销售人员, 销售人员应具备一定的现有客户维护能力及新客户开发能力。
7) 经销商必须具有积极的合作态度。
8) 经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。
9) 经销商愿意接受并遵守香溢酒业的制度。
第十一条 经销商的选择程序
1. 搜集经销商资料
销售部的渠道业务员负责了解和考察各区域内酒类经销企业的情况, 对于有一定实力和经销香溢酒业产品意愿的经销商, 渠道业务员应建立”潜在客户档案——经销商” ( 见附录) , 并将档案递交到销售部内勤统一管理。潜在经销商的资料搜集工作要随时进行, 为新经销商的选择提供基础资料。
2. 确定待选经销商
销售部根据各区域产品的市场容量、 产品的销量、 经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展规划, 按照”潜在客户档案——经销商”所记载的经销商状况和香溢酒业经销商选择标准, 对潜在经销商进行筛选评价, 确定有可能作为香溢酒业经销商的经销商作为待选对象。待选对象应多于香溢酒业准备发展的经销商数量, 并安排进一步的调查。
3. 对待选经销商进行实地调查
销售部渠道维护主管和当地渠道业务员对目标经销商进行实地调查。与目标经销商交谈, 了解并核实该经销商的资金实力、 人员状况、 销售经验、 经营情况、 商业信用状况和经销香溢产品的意愿, 初步洽谈双方合作事宜。
4. 提出新经销商申请
在调查结束后, 根据谈判情况确定该潜在经销商是否可作为香溢酒业的待选经销商, 提出新经销商评定意见, 并填写”新经销商申请表” ( 见附录) 。销售部经理将填写的”新经销商申请表”, 提交给总经理审批。
5. 与目标经销商谈判并签订经销协议
总经理同意后, 由销售部经理负责与目标经销商的谈判, 核实经销商的实际状况, 并代表香溢酒业与其签订”经销协议”, 代表经销商方签订”经销协议”的人必须是新经销单位的法人代表。将新经销商的基本资料移交市场开发部的相关部门, 进行档案代码设定、 资料登记、 存档。
第十二条 对已有经销商的年度评估制度
1. 公司对所有的经销商每年要进行一次评估, 经过评估全面地总结该经销商的全年经营情况、 合作情况, 发现存在的问题并提出下一年度的总体合作对策, 评估项目见”经销商年度评估表”
2. 渠道业务员负责对所管理区域内的各个经销商进行年度评估
3. 评估进行时间原则上为当年的最后一个工作周和次年的第一个工作周, 具体时间由销售部安排。渠道业务员必须在要求时间完成评估, 将”经销商年度评估表”交销售部经理审阅并交市场部存档
4. 销售部经理综合各区的经销商的年度评估填写”经销商调整报告”, 提交销售副总审核和总经理审批同意后, 将对经销商进行相应调整。
第三章 对经销商的支持制度
第十三条 对经销商的广告、 促销宣传支持
1. 市场部根据公司营销规划统一组织实施广告宣传、 巡展和促销活动。
2. 经销商有义务进行香溢产品的促销活动。香溢酒业鼓励经销商在所辖区域进行香溢产品的促销宣传活动, 但经销商针对香溢产品的广告、 促销宣传活动需要提前通知香溢酒业市场部, 内容包括宣传媒介、 时间、 费用及活动内容等。
第十四条 对经销商的培训支持
1. 香溢酒业免费对经销商提供统一培训和日常培训的支持。培训的目的, 一是对企业形象和产品的推介, 二是提高经销商的管理素质。
2. 统一培训定期由市场部组织实施。
3. 日常培训由渠道业务员不定期进行实施。
4. 培训的主要内容包括: 销售技巧, 管理能力的提升, 香溢酒业形象和品牌的推广介绍, 香溢酒业产品特性介绍, 香溢酒业的销售政策、 商务政策宣传, 介绍香溢酒业的营销策略和方法, 市场环境与本区域目标市场分析方法等。
第四章 经销商的区域管理制度
第十五条 所有经销商都必须严格按照销售经销协议所签订的区域进行销售, 不得跨区域销售。
第十六条 跨区域销售行为系指发票抬头所在地超出经销商规定销售区域的销售行为。如发票抬头所在地为香溢酒业的未确定区域, 则上述不一致销售行为不视作跨区域销售行为。对于全国性的连锁终端的统一采购, 全国铺货的情况则不受此条款的限制。
第十七条 在市场区域管理中, 签订经销协议的经销商自行发展的未与香溢酒业签订经销协议的批发商, 在经销过程中出现的跨区域销售等违规行为一经发现, 香溢酒业将通知该经销商暂停对违规批发商的供货。否则合约经销商将承担相应责任。
第十八条 跨区域销售的判定办法: 经过经销商相互举报、 市场部调查取证核实的方式来认定跨区域销售行为。
第十九条 对于违反规定跨区销售对香溢酒业的销售造成严重影响的经销商, 将视情节轻重予以警告、 暂停供货、 取消年度返利直至取消经销资格的处罚。被侵犯权益的经销商在窜货等取证确认后将从违规经销商处获得一定程度的补偿。
第二十条 经销商有责任和义务协助香溢酒业搞好所辖区域的市场规范工作。
第二十一条 香溢酒业的渠道业务员执行对所负责区域的经销商的每周拜访和每月库存报表制度, 经销商有责任和义务提供相关的信息。具体信息参见”经销商每周拜访表”和”经销商每月库存报表”所列。
第五章 经销商付款、 提货制度
第二十二条 香溢酒业原则上对经销商实行现款结算, 全额支付制度, 经销商将全额货款转入香溢酒业账户, 香溢酒业在收到经销商货款后, 由香溢酒业物流部组织发货。
第二十三条 经销商提货方式分上门提货和由香溢酒业送货两种, 具体过程可参见《销售发货流程》及相应的程序文件。其中由香溢酒业送货过程中发生的运输费用等原则上由香溢酒业承担。

第六章 定价返利政策
第二十四条 香溢酒业对甲、 乙级经销商实行完全统一的出货价格。
第二十五条 对于未严重违反香溢酒业相关制度政策的各经销商按每年度完成的销量结果, 享受不同等级的年终返利政策, 返利政策的制定原则是完成任务的甲级经销商和乙级经销商享受的返利点数或额度应有实质性差异, 以保证激励的效果。
第二十六条 在同一级别的经销商之间也应体现差别, 完成情况较好的经销商应获得更多的返利, 而完成情况较差的经销商则相应降低返利点数或额度。与此同时, 对于甲乙级经销商实行年度动态升降级制度, 乙级经销商销量排名前三位的原则上下一年度可直接升入甲级, 甲级经销商销量排名末三位的下一年度原则上降为乙级。
第七章 经销协议的终止与续签
第二十七条 香溢酒业与经销商所签订的经销协议有效期一般为一年。
第二十八条 经销协议期满, 如经销商不愿续签时, 由香溢酒业结算该经销商所得返利, 终止协议; 如经销商希望继续签订经销协议, 需要于合同期满一个月前提出书面申请, 由香溢酒业根据协议有效期期间经销商的表现确定是否继续签订协议。
第二十九条 经销协议期满, 如香溢酒业不愿续签时, 需要于经销协议期满一个月前书面通知经销商。
第八章 附则
第三十条 本制度由销售部制订并负责解释。
第三十一条 本制度未作规定或规定不明确事项, 须报经销售副总审核和总经理审批、 销售部执行办理; 其它未尽事宜另文规定。
第三十二条 本制度自颁布之日起实施。
第十章 附 表
附表一、 潜在客户档案——经销商
填报人: 档案号:
客户概况
客户名称

接洽人

职位

地址

电话

传真

企业性质

成立时间

信用情况

业务概况
业务范围

业务现状

经营酒类品种

业务覆盖区域

主要客户渠道

在当地同业的地位

与竞争厂家的关系

拜访情况
已拜访次数

最近一次拜访日期

对香溢的了解及态度

合作意向

合作要求

建议采取的对策和行动

备注

附表二、 经销商年度评估表
填报人: 评估日期: 年 月 日
经销商

级别

所属区域

负责人

开始合作时间

本年度累计
回款( 元)

评估项目
销售指标完成情况

平均存货情况

价格管理情况

财务、 信用情况

促销合作程度

搜集、 提供市场信息的合作程度

业务发展状况

发展潜力分析

存在的问题

下年度对策

销售部经理
审核

签字: 年 月 日
销售副总审核

签字: 年 月 日
总经理审批

签字: 年 月 日
注: 本表每年底由大客户业务员填写一次, 销售部经理审核, 并交由市场部存档
附表三、 新经销商申请表
填报人: 申请日期: 年 月 日
经销商
概况
经销商名称

电话

地址

传真

企业性质

成立时间

信用情况

业务概况
业务范围

经营白酒品牌数

业务覆盖区域

主要客户渠道

在当地同业的地位

与竞争厂家的关系

流动资金

上年利润

上年白酒销量( 其中极品酒销量)

业务现状

合作前景
对香溢酒业的
了解及态度

合作意向

合作要求

销售部经理审核

签字: 年 月 日
销售副总审核

签字: 年 月 日
总经理审批

签字: 年 月 日

附表四、 现有经销商调整报告报表
填报人: 报告日期: 年 月 日
经销商名称

等级

所属区域

负责人/职位

地址

电话

开始合作日期

年平均业绩

说明调整原因

拟采取的行动步骤

销售部经理审核

签字: 年 月 日
销售副总审核

签字: 年 月 日
总经理审批

签字: 年 月 日

附表五、 潜在客户名录——经销商
填报人: 最近填报日期: 年 月 日

区域

客户名称
详细地址
负责人
电话
业务类别
规模
有否拜访
备注

注: 本表每季度更新一次并交由销售部内勤存档, 对于当地的重点潜在客户, 必须进行至少一次拜访并建立档案, 以便为新客户开发提供背景资料
附表六、 经销商每周拜访表
经销商: 级别: 填报人: 日期: 年 月 日

品种
规格
本周销量( 箱)
本周销售价格( 元/箱)
本周进货( 箱)
累计进货( 箱)
本年计划( 箱)
完成百分比( %)
香溢产品

竞争产品

拜访总结
特别事项( 客户情报, 竞争对手动向, 客户意见, 质量问题等)

应采取的对策与行动

累计回款

注: 1, 本表必须由渠道维护专员如实填写, 每周五结束工作前上报至渠道维护主管由销售部内勤存档, 相关上级主管负责不定期地对此工作进行抽查
附表七、 经销商月库存报表
经销商: 级别: 填报人: 填报时间: 年 月 日

品种

规格
上月库存( 箱)
本月进货( 箱)
现库存( 箱)
本月销量( 箱)
在途( 箱)
下月计划( 箱)

注: 本表必须如实填报, 渠道业务员和渠道维护主管共同签名确认, 每月25日下班前上报至销售部经理, 如遇节、 假日顺延至次一工作日, 特殊情况按销售部经理通知执行。本表在市场部存档, 市场部负责安排对填报内容的真实性进行抽查。

渠道业务员签名: 日期: 年 月 日
渠道维护主管签名: 日期: 年 月 日