09市场营销专业《分销渠道管理》期末试卷A.doc

广州工商职业技术学院期末试卷 2010-2011学年度第1学期《分销渠道管理》课程 使用专业：09市场营销 试卷类型：A卷 考核类型：考试考试形式：闭卷 姓名___________学号_____________专业_____________班级_____________ 一、单选题（每题2分，共20分） 1.垂直渠道模式包括（ ） A．公司式 B.管理式 C 共生式 D契约式 2. 直接激励渠道成员的方式有（ ） A．返利政策 B．价格折扣 C．促销活动 D．实施伙伴关系 3.分销渠道不包括（ ）。 A．辅助商 B．生产者 C．代理中间商 D．商人中间商 4. 协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ ） A 批发商 B 运输公司 C 制造商代表 D 代理商 5. 在选择中间商时，（ ）是最关键的因素。 A. 市场覆盖范围 B. 分销商声誉 C. 分销商财务状况 D. 分销商促销能力 6、消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 7、属于水平渠道冲突的是（ ） A 连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 8. 营销渠道管理的基本内容不包括（ ） A．经销商管理 B.渠道终端管理 C．客户管理 D.员工培训 9. 当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（ ）。 A.长而宽的渠道 B.短渠道 C.窄渠道 D.直接渠道 10、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A. 传统渠道系统 B. 垂直渠道系统 C. 水平渠道系统 D. 多渠道系统 二、多选题（错选、多选均不得分，少选1项扣1分，每题3分，共15分） 11、影响分销渠道设计的因素有( )。 A．顾客特性 B. 产品特性 C. 竞争特性 D. 企业特性 E. 环境特性 12、渠道权力来源于( ) A. 奖罚权力 B. 法定权 C. 认同权 D. 专家与信息权力 13、在渠道组织中，银行、保险、广告公司属于( ) A．渠道成员 B．渠道参与者 C．非渠道成员 D．辅助代理机构 14、按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括( ) A. 潜在冲突 B. 水平冲突 C. 垂直冲突 D. 多渠道冲突 15、下列行为属于恶性窜货的是（ ）。 A．市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场 《分销渠道管理》试题A卷 第 页 共4页 1
B．经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品 C．经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货 D．经销商销售假冒伪劣产品 三、名词解释（每题3分，共计12分） 16、分销渠道— 17、直销— 18、窜货— 19、特许经营-- 四、简答题（第1小题5分，第2、3、4题6分，共计23分） 20、如何提高渠道控制力?(5分) 21、企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？（6分） 22、渠道冲突处理策略有哪些？（6分） 23、简述调整分销渠道的原因与方法有哪些？（6分） 五、案例分析题(共30分) 案例一 由恒泰公司研发的疗效型系列健康用品，一上市就以其独创的全新休闲健康疗法——利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求。其广阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许许多多持币观望的经销商们所希求的。 该公司从推出产品那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远、求发展同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制定了一套低成本的营销模式，以消除经销商的恐惧心理。该模式的最大好处在于不仅确保经销商现在赚钱，更能帮助经销商未来赚钱。 在选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商都是精心挑选的，并且是最适合的。这样公司比较容易控制并且可以获得足够的市场覆盖面。 对于公司的经销商，为使其尽快地了解这一系列产品的独特个性及营销方式，恒泰公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销商的实际需求，将一套独特的营销推广方法提炼成以“贴心服务”为核心，以“模拟演练，实际操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫无保留地教给每一位合作伙伴。 公司还为经销商提供了丰厚的折扣制度，规定一次性购买数量达到100套将获赠10套，而一次性购买数量达到200套将获赠43套。这一折扣方式极大地提高了经销商的积极性，而对公司来说既可以维持统一的价格秩序，又可以扩大产品的市场覆盖面。 但是，一样的产品和营销推广模式，在各地区的经销商当中却产生了不一样的效果。有的经销商当月进货当月售完当月第二批进货，有的甚至当月收回投资成本。可有的经销商手中的产品却不为消费者所喜欢。产生这种差异的原因何在？经过追踪调查分析，发现产生差异的根本原因在于部分经销商对这一系列健康用品及其独特的营销推广模式的理解上存在《分销渠道管理》试题A卷 第 页 共4页 2
问题，在实际操作时自然会有许多不同。有的经销商在恒泰公司培训时，自己亲自到场，但回去操作时，往往因理解不够而产生偏差；有的虽然派来一两个营销骨干，但培训结束回去传达时，就会因认识上的不足而走形。 经过决策层的数次研究，恒泰公司作出了一个在国内企业界堪称创新的营销决策——向经销商输出职业经理人。这个创新的决策引起了经销商的强烈反响，完善了其营销渠道系统。 24．下列对经销商认识地描述正确的是（ ）。（2分） （A）经销商不具有独立性 （B）对经销商而言最重要的是客户 （C）经销商会把他销售的所有商品当作一个整体来看 （D）没有一定的激励，经销商不会记录单个品种的销售情况 25．恒泰公司为其经销商制定的价格折扣属于（ ）。（2分） （A）数量折扣确 （B）等级折扣 （C）现金折扣 （D）季节折扣 26．恒泰公司的下列做法中，属于对经销商间接激励的是（ ）。（2分） （A）制定价格折扣 （B）提供培训 （C）建立伙伴关系 （D）输出经理人 27．恒泰公司渠道宽度类型是（ ）。（2分） （A）密集分销 （B）选择分销 （C）独家分销 （D）垂直分销 28．恒泰公司在选择分销商时应该考虑的因素是（ ）。（2分） （A）市场覆盖范围 （B）信誉 （C）中间商的历史经验 （D）合作意愿 案例二 深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略： 第一，到第二级城市争市场。“美乐”洗发水要想占领尽可能大的市场，在没有大量资金投入作后盾的情况下，直接进入一级市场无疑收效甚微，而且一级市场有众多名牌产品，很容易形成对新产品的围攻。因此要先行进入二级市场，寻找地市级经销商。因为二级城市具有人口多，覆盖面广，周边辐射能力强的特点，是城市与农村的联接点，占有近可攻城市，远可退农村的地理优势。同时，一方面有利于厂家对营销网络的控制，能够迅速掌握市场情况，提高直面市场变化的应变能力，另一方面有助于提高产品知名度，迅速增强铺货范围，为占领市场做充分准备。在寻找代理商和零售点的时候也颇费一番思量，能否成功地把产品推销给消费者，很大一部分来自经销商的努力程度。 《分销渠道管理》试题A卷 第 页 共4页 3
第二，经销商定位于成长型代理公司。“美乐”洗发水属于新产品，市场基础薄弱，知名度较低，想要有效介入市场，需寻找到既接受自己(愿意经销)，也能够提升自己(积极推广)的经销商。 通过分析比较成长型代理公司经营特点、经销心理和成熟型代理公司的经销心理，可发现，成长型代理公司更符合“美乐”洗发水的市场要求。 第三，零售点定位于中、小型商场及超市。零售网络是产品直接面对目标消费群的纽带，因此需要寻找到既符合产品的品牌形象、市场地位，又能让目标消费群购买方便的销售点。 从中小型商场、超市的形态描绘和经营特点中可以看出，中小型商场、超市是“美乐”洗发水销售点的良好选择。 第四，为了提高经销商的热情，公司推出一系列激励措施：分销技能培训；销售人员培训；设定销售目标、奖励政策(用合理的《产品招商手册》)；广告宣传支持(增强经销商信心)；售点广告支持(增强经销商信心)；参与市场反馈信息的分析(及时应对市场变化)；参与维护营销网络(掌握市场控制主动权，巩固市场销售基础)；参与促销活动的策划、奖励业绩突出者(鼓励经销积极性，提高销售热情)。 29.公司无法进军一级城市是受( )因素影响。（2分） (A)市场 (B)企业 (C）中间商 (D)产品 30.公司选择成长型代理商的原因包括( )。（2分） (A)产品是新产品，知名度低 (B)公司财务能力有限，控制力弱 (C)成长型代理商进取心强，合作意愿强 (D)日用品需要宽分销渠道 31. 公司实行宽渠道，受( )因素影响。（2分） (A)市场 (B)产品 (C)购买行为 (D)企业控制力 32.公司为代理商提供分销技能培训、销售人员培训，属于( )。（2分） (A)渠道成员功能调整 (B)渠道成员素质调整 (C)渠道成员数量调整 (D)个别分销渠道调整 33.公司对代理商的直接激励包括( )。（2分） (A)分销技能、销售人员培训 (B)设定销售目标、奖励政策 (C)广告支持，促销活动管理 (D)帮助代理商维护客户网络 案例三 美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级晋升：销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级区域销售经理。晋升到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的回报，包括巴哈马群岛旅游、高达750美圆的额外季度津贴等等。当然责任也相应增加，如协助培训新人。但晋升并不容易，为达到第三级以上，必须通过“合格医药代《分销渠道管理》试题A卷 第 页 共4页 4
理学院”的基础课程，大概需要两年半时间，此外，公司内部还设置了自己的业务能力考核程序。 IBM公司采取了多种奖励办法，旨在使员工将自己的切身利益与公司的荣辱紧密联系。IBM的惯例之一，是为业绩名列前3%的推销员隆重庆功；公司员工还将参加“100%俱乐部”为期数天、可能在百慕大举行的联欢会，为名列前10%的推销员颁发“金圈奖”；一些多次荣获“金圈奖”的推销员，公司还为他们及其家庭录制动人的5分钟影片，在颁奖活动期间放映。 34题：根据上述资料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分别采用了哪些对于销售人员的激励手段？（10分） 《分销渠道管理》试题A卷 第 页 共4页 5 奖品名称：500万U豆体验卡
卡号：50Dd4fea7001 everage D、stain
７、The words below equals to one another except（ ）.
A、the high season B、the busy season C、the peak season D. the off season
A、热辣的 B、菜系 C、苦干的 D、大堂吧
10、The word
A 、确认 B、算账
C、结账 D、算错账
11、
C、聚会 D、党员
12、“PC”is short for（）
A、potato chips B、portable computer C、personal computer D、both B and C
13、what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?
Au? B、welcome to our hotel.
C、please come to our hotel D、please
14、The objects below are needed in Recreatio boot B booth C buffet D beverage
一、 多选题：（每题2分，共20分。多选、少选、漏选均不得分）
1、 What should be prepared for a private secretary ?（）
A、yoga B、PC
C、copier D、printer
2、In what ways can the guests make a reservation ?（ ）。
A、talking by person B、by phone C、by mail D、by fax
3、 Which can be ordered in a restaurant of a hotel?（）。
A、special spicy chicken B、twice – cooked pork slices
C、bar bell D、snooker
4、The facilities used in Recreational Service are()0361f04c