科技开发公司销售部管理制度样本.doc

广州科技开发有限企业
销售事业部管理制度

总则

一、 依照企业加强部门内部管理要求，及企业销售事业部工作高效开展需要，特制订销售事业部管理制度。
二、 本制度制订标准是：公平公正、科学适用、可执行性、对人对已，对上对下。
三、 本制度内容包含： 部门管理架构 部门岗位责任 日常管理制度 客户管理制度 财务管理制度 薪酬管理制度 报表管理制度 绩效考评制度 其余管理细则
四、 本制度制订目标是为了提升部门工作效率，规范工作流程，使每个人才能得到充分发挥。
五、 本制度自制订之日起开始执行。
部门管理架构
一、 部门人员编制：
1、 销售经理 1人
2、 客户经理 2－3人
3、 销售代表 2－3人

二、 部门架构
销售经理

大客户部

电子商务部

客
户
经
理

客
户
经
理
客
户
经
理

销
售
工
程
师

销
售
工
程
师

销
售
工
程
师

FA
产品销售事业部

部门岗位责任

销售部职责
1、 配合企业战略，制订和实施产品和市场发展策略，负责企业产品销售政策建立和实施。
2、 负责制订渠道管理、激励与控制政策方法，监督销售渠道开拓、选择与评价，并落实实施。
3、 负责企业产品销售价格管理。
4、 负责客户订单下订跟踪和客户订单评审。
5、 负责客户档案建立与维护，建立客户定时回访制度并执行和监督。
6、 负责企业产品售后服务工作。组织内部关于部门调查客户提出质量投诉，并及时将处理结果反馈给客户。
7、 负责回答客户关于产品性能、质量标准、协议条款解释、企业背景资料等方面查询。
8、 负责建立本部门人员考评指标体系，建立和监督实施销售业务流程及规范。
9、 负责销售产品台账建立及更新，建立销售费用控制制度和方法。
10、 依照企业年度经营目标，负责本部门年、月度销售计划制订工作。
11、 负责本企业产品销售工作，完成企业销售收入目标。
12、 负责控制销售费用，负责按财务要求及时回收销售货款。

销售部岗位说明
销售经理直接上级：总经理直接下级：部门内全部组员本职员作：组织、安排、领导、落实销售部各项工作，使之有序效率运行。
主要职责：
1、 制订：制订部门规章制度和销售业务流程，制订部门销售目标和销售计划，制订各类销售报表，建立客户档案并管理。
2、 组织：组织部门组员进行有针对性市场调查和分析，组织部门组员完成制订销售计划，组织业务培训、部门例会及日常工作。
3、 协调：协调部门工作时间、人员安排、销售进度。
4、 控制：控制好本部门工作进度及销售费用。
5、 审批：审批部门所辖员工工作计划。
6、 督导：督导部门所辖员工工作进度、工作方法及工作态度。
7、 考评：定时评价和考评直接部门内组员工作业绩及各项综合指标。
8、 汇报：定时向直接上级进行工作汇报，并接收下级工作汇报。
主要职权：
1、 部门规章制度、销售方案、销售目标制订与修改权；
2、 部门所属员工及各项业务工作管理与控制权；
3、 重大促销活动现场指挥权；
4、 部门岗位调配提议权及所辖人员任免权；
5、 部门销售团体组建、培训、考评、监督权；
6、 部门所辖人员奖惩条例和方式、争议处理提议权；领导责任：
1、 对年度和月度销售目标负责；
2、 对销售部费用合理性负责；
3、 对部门员工稳定、团结负责；
4、 对部门掌控商业秘密负责；
5、 对销售活动中企业形象负责。

大客户部（客户经理）直接上级：销售经理直接下级：无本职员作：着力于重点客户开发和跟进工作，完成销售目标。
主要职责：
1、 定时依照销售部经理下达年度和月度销售目标，制订个人年度和月度工作计划和销售计划，报销售经理审批；
2、 市场调研：依照企业产品及销售特征进行有针对性市场调研，搜集市场信息，掌握市场动态，分析市场竞争发展情况，提出改进方案和方法；
3、 客户开发：进行市场拓展和客户开发工作，并形成有条理统计；
4、 策划：参加销售部市场销售策划工作，提出合理提议和方案；
5、 控制：对本人工作进度及销售办公费用进行合理有效控制；
6、 对客户投诉和反馈要及时进行细致认真且态度良好处理，不能有损企业形象；
7、 严格恪守企业和部门各项规章制度及管理方法，认真执行每个月工作计划，达成销售目标；
8、 认真、详细填写各类销售报表，建立客户档案，对客户要随时做到心中有数；
9、 主动对企业产品及各项销售政策进行了解，自发主动学习产品知识和提升销售技能；
10、 完成企业领导交办其余工作。

电子商务部（销售工程师）直接上级：销售经理直接下级：无本职员作：依靠企业电子商务平台，搜集和开发客户，完成销售目标，并做好客服工作。
主要职责：
1、 定时依照销售部经理下达年度和月度销售目标，制订个人年度和月度工作计划和销售计划，报销售经理审批；
2、 市场调研：依靠电子商务平台，对企业经营产品范围内客户进行搜集，了解市场信息，随时掌握市场动态，分析市场竞争发展情况，形成报表上报给销售经理；
3、 客户开发：依靠电子商务平台，进行广泛客户开发工作，并对企业进行网络宣传，树立企业在网络平台上著名度；
4、 策划：参加销售部市场销售策划工作，提交最前沿市场调研汇报，以作分析参考依据；
5、 控制：对本人工作进度进行合理控制，做好个人时间管理；
6、 客服：做好企业售后服务及售前咨询工作，对客户诉求要做出快速耐心态度良好反应，不得损坏企业形象；
7、 严格恪守企业各项规章制度及管理方法，认真执行每个月工作计划，达成销售目标；
8、 认真、详细填写各类销售报表，建立客户档案，对客户要随时做到心中有数；
9、 主动对企业产品及各项销售政策进行了解，自发主动学习产品知识和提升销售技能；
10、 完成企业领导交办其余工作。

销售部日常管理制度

一、九个必须
1、 企业实施周例会制度，与会人员必须按时出席，每次会前，必须提前就会议内容做好准备。
2、 请假必须依照请假制度推行手续。凡迟到早退超出30 分钟按旷工半天论处，旷工一天以上者，视情节轻重分别给予扣罚工资和行政处罚等处理。
3、 工作时间必须高度集中注意力，行走坐立要考究风度仪态，一直保持良好精神状态。
4、 员工在对外交流中，必须严格保守企业秘密。
5、 接待来访者必须主动、热情、大方，使用文明礼貌语言。遇有问询，应诚恳、详尽解释，如自己不清楚，应主动将其引导给其余了解情况人员。
6、 接听电话时，（响铃2－3声必须接起电话）必须主动报企业名称，对自己不熟悉业务事项，应尽快找熟悉人接听，要找人不在时，须作好统计并及时转告，接电话让用户等候超出一分钟要主动致歉。通话要简明扼要，尽可能放低声音，以免影响他人工作。
7、 必须按部门要求工作流程及操作流程做好工作统计，方便形成工作报表。
8、 因工外出必须通知本部门责任人，部门责任人外出须通知企业分管领导，并填写外出记录表。
9、 必须重视企业安全保卫工作，注意防火防盗。下班前必须清理文件，锁入文件柜，保持桌面整齐，关闭电灯、空调、门窗及其它仪器设备电源。

二、九个不准
1、 在接待访客或洽谈中，防止使用消极词汇和太多炫耀意味形容词，防止厚此薄彼。不论何时，不准与客户和外来人员争吵。
2、 洽谈业务或回答关于咨询时，应依照企业已经有标准和要求给予回复，不准对外做与本身职务不向适应承诺。
3、 不准使用粗鄙、污秽语言，禁止诽谤、欺侮以致损害他人，紧止酗酒、赌搏、吵架。
4、 工作时间不准擅离职守或妨碍他人工作；禁止聚集聊天、办私事、吃零食、大声喧哗；不准在办公室内抽烟、品茗、吃东西。
5、 工作时间衣着适宜得体，协调大方，不准穿破、脏衣服，女士不准穿短于膝盖上三寸裙子；男士头发长不过耳，衣领、胡须保持洁净，女士化装清淡相宜，不浓装艳抹。鞋子保持洁净，皮鞋常上油。
6、 不论有没有酬劳，未征得企业同意，不准在外兼任第二职业。一经发觉，立刻除名。
7、 企业全部报刊、杂志和书籍，仅限于职员在工作之余时间借阅，阅后放归原处，勿污损、丢失。上班时间不准看报纸、杂志和书籍。
8、 保持工作环境整齐，不准随地吐痰，乱丢纸屑或其余杂物。
9、 爱护企业财物，不准随意损坏、丢弃、浪费各种办公用具，努力降低损耗。
客户管理制度

一、 做好客户管理工作，对维护企业形象、促进业绩增加意义重大。
二、 客户管理工作内容主要包含目标客户与成交客户档案管理和信用管理，以及客户投诉管理。
三、 客户信息资料管理：
1、 客户信息资料管理内容包含：（详见客户相关报表）
2、 客户信息资料是企业开展各种市场活动、公关活动基础，全部与客户接触人员都应注意搜集。
3、 客户信息资料属于企业机密，不允许对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。
一旦发觉有对外泄露客户信息资料员工，企业立刻给予解聘。
四、 客户信息资料管理方法：
1、 建立客户信息资料表：主要记载各客户基础资料，能够采取多个方式搜集汇总整理。
2、 客户资料应保持动态性，依照客户情况改变，市场人员应对客户资料信息进行不停更新调整，对客户改变进行即时更新。
五、 客户分配：
1、 已经下单客户成为“已下单客户”，联络时间已超出三个月而没有下单客户称“保留客户”。每个销售人员保留客户数不得超出30家，每季度由部门经理组织对客户档案进行清理，销售人员有已下单客户和保留客户联络权，每季度清理出来客户将由企业重新分配处理给销售人员跟进。
2、 销售人员之间不允许出现抢客户现象，若销售人员所登记或联络之客户企业名称不一样，而地址、电话或联络人相同，则视为同一家客户；若有以降低价格争抢客户，该客户将属于报价高销售人员。如有此方面争议，必须提交并服从企业裁决；
3、 如由企业组织参加展会所获取客户名片，由企业统一分配，销售人员不得私自保留。
六、 客户分级
1、 企业对客户开发和管理方针以培养长久可连续发展优质客户为关键，所谓优质客户就是订单量稳定、完款信用额度高、可长久合作客户。
2、 企业客户依照以上标准将客户分为：重点客户（A）、优质客户（B）、通常客户（C）。
每季度销售部将客户分级清单整理出来归档管理。
3、A 类和B 类客户通常可指回款额排名位居企业当季前 20名客户，详细名单由企业每季度开会进行认定。
4、对已下单或已由销售人员联络成功 A 类和B 类客户，标准上由该销售人员跟单，若该销售人员跟单不力，招致客户投诉或带来损失，企业有权收回跟单权。 5、客户跟进：依照企业报表制度和其余相关制度执行。
七、 客户投诉：
1、 对待客户投诉，要求快速处理，态度良好细致认真，将企业歉意传达成客户心里，维护企业信誉，促进服务质量和改进售后服务。
2、 对客户投诉内容要以报表形式立案，方便后续跟踪处理。（详见“客户投诉记录表”）
3、 如因品质异常发生投诉，应帮助客户处理疑难或提供必要参考资料，了解品质异常发生原因，汇报上级提出处理方案，并进行跟踪改进，直至问题处理。
4、 如因服务质量发生投诉，要对被投诉人及时作出对应处理，并由上级出面传达企业歉意。
财务管理制度

一、 报价制度

1、 全部报价及最终价格都应以企业提供报价为依据，对客户已报过价格要做到心中有数，不允许有报不一样价格情况出现。
2、 销售人员与客户之间达成价格发生变动，或客户要提取佣金或折扣（标准上企业不赞成采取此种方式成交客户）引发账务账面差额，则销售人员在协议订立前，须书面向部门经理申请，由部门经理报总经理签字确认后生效。

二、 货款回收制度

1、 新客户第一次成交业务必须款到发货，即财务部收妥货款后才允许发货。
2、 企业全部业务必须经过银行结算，禁止私自收取现金行为，特殊原因必须收现金须由客户自行到企业财务部交款，或报经财务部并采取财务部认可方法。
3、 针对一些业务往来比较久，信用比很好老客户（被企业会议认定为A/B 类客户），企业会依照对方信用情况给予一定账期，对于企业给予账期客户，跟进销售人员必须随时掌握客户经营情况、财务运作情况，并定时造访客户；对于快到账期货款应及时提醒客户完款；对于超期未付款客户，应分析并了解客户推迟付款原因，对于经营不善客户，及时发觉其动向，及时调整策略，防止企业蒙受无须要损失。
4、 业务经办人须负责回笼货款，严格按协议付款时间执行应收账款催收工作。业务经办人有责任对应收账款全力催收，直至全部回笼。对应收账款到期 15 天后收款，经办人须负对应责任：
l 自应收账款到期15天后第一天起，每延误一天收款，则分别扣该笔业务分成及奖金3%，直至扣完。同时，因为奖金已于发生业务当月发出，故奖金扣罚须在发生当月与工资同时执行。
l 对于应收账款到期壹个月后还未回收，经办人须向企业作书面汇报陈说原因，并将相关资料附后，由企业帮助催收货款。
l 在财务管理上，对于应收账款到期六个月仍未收款，则该笔货款应列为坏账。故经办人须
有强烈财务风险意识，从心态上调整到位，与企业一道努力降低财务风险，增加效益。
l 维修业务出现坏账，非维修质量引发坏账，业务经办人负责负担坏账总额10%；
l 销售、工程业务出现坏账，业务经办人负责负担坏账总额10%。
l 业务经办人负责负担坏账，分6个月从工资中扣除，坏账收回，当月工资发放时发放业务经办人已扣除部分金额。

三、 报销制度

（一） 、报销遵照实报实销标准，应按企业要求规范填写报销单据。
（二） 、报销流程：财务部受理报销单据为每七天六，于下周六结算报销费用。
（三） 、业务员出差前必须在出差登记簿进行详细登记，报销时行程路线应与业务汇报及出差登记相一致， 不然财务部一律不给予报销。
（四） 、规范报销单据填写：
1、 有发票报销单（包含车票）请用《费用报销单》填写；
2、 没发票报销单请用《支付证实单》填写。
3、 收到发票，发票抬头要写企业名全称。
4、 路桥费、停车费等大小不一发票请一张张贴在一张纸上，不要发票贴发票，这么很轻易弄丢整叠发票。
5、 差旅费、路桥费需凭发票报销。
6、 请用胶水或浆糊贴报销单，不要用钉书钉。
7、 填写《费用报销单》或《支付证实单》请用黑色签字笔或黑色钢笔填写。
8、 报销单应贴在《费用报销单》或《支付证实单》反面。
9、 全部报销金额大小写应一致，不能涂改。
10、 报销金额行有空白请用斜线或S符号表示。
（五）关于因公外出交通费报销要求：
1、 交通费/差旅费仅适适用于企业员工因公外出，采取实报实销方式。
2、 员工因公外出，应以公交车、地铁和正规长途汽车为主要交通工具，遇特殊情况可电话请示使用摩或出租车，如：
（1） 出差目标偏远，没有公共交通工具，可允许坐摩，但车费不能超出5元/次。
（2） 携有巨款或主要文件须确保安全；
（3） 收、发货物粗笨，搬运困难或时间紧迫；
（4） 陪同主要客人外出；
（5） 执行特殊任务或夜间办事不方便；
3、 出差人员应按最简便、快捷、经济线路乘坐车、船、不得绕行。报销时须说明事因，附详细乘车线路及对应金额。
4、 出差人员应保留完整车（船）票、住宿发票作为计算费用依据，若遗失由自己负担。
5、 出差人员住宿费实施限额凭据报销方法，实施住宿费用超出要求限额部分自理。外出住宿：100元/夜/人。
6、 差旅费应在一星期内报账，二周内填报只报销 70% ，超出二周不给予报销。
7、 业务员出差前必须在出差登记簿进行详细登记，报销时行程路线应与业务汇报及出差登记相一致，不然财务部一律不给予报销。
8、 全部报销凭证必须是正当原始凭证，不得连号，对不正当原始凭证，财务部门有权拒绝支付。
9、 除摩可用其余发票代替外，其余交通工具必须有正规发票方可报销；外出住宿必须留有旅店（酒店）电话，方便企业查对。没有旅店（酒店）电话不予报销。
10、 对于报销市内车费用“费用报销单”填写，如是市外或现有市内又有市外用“差旅费报销单”依照内容填写。
（六）关于交通费、住宿费、招待费等其余费用，按月企业负担不超出销售收入6‰，按季企业负担不超出该季度销售收入 5.5‰，按年企业负担不超出该年销售收入 5‰；

销售部薪酬管理制度
关于薪酬
一、 薪酬定义

薪酬是员工劳动酬劳，是企业对员工劳动结果回馈，合理薪酬制度有利于激励员工主动性和敬业精神，增强企业竞争力和团体归属感。
本制度所指薪酬，是指按业绩作为基本考评对象岗位工资、工龄工资、岗位津贴、绩效工资、业绩分成、奖金、及其余福利。

二、 目标

1、 建立以业绩为基础，以工作绩效考评为关键正向激励机制；
2、 实现薪酬管理与收入分配制度化、规范化。

三、 本制度适用范围：FA 产品销售事业部全体组员。

四、 薪酬分配标准：以岗定薪，以业绩定薪。

五、 薪酬结构：

岗位工资+绩效工资+岗位津贴+分成+工龄工资+其余福利－应扣除部分

六、 岗位工资：

岗位工资是员工在正常工作前提下，每个月能够取得基本薪酬，不与员工绩效挂钩，与员工出勤（参见企业《员工手册》）、工作表现等相挂钩。

八、 绩效工资：
基本绩效工资为岗位工资 25%，是依照员工在考评期内工作业绩和表现，与考评结果挂勾发放薪酬一部分，绩效工资与每个月完成销售任务及绩效考评挂勾。（详细见绩效考评制度）

九、 关于分成

分成＝管理分成+利润分成－财务成本（电子商务部销售工程师只享受管理分成及负担对应财务成本）

1、管理分成＝管理结算价（低于管理结算价按实际销售单价核实）×管理计提系数 2、利润分成：毛利润×利润计提系数＝[（销售单价－管理单价）×销售数量－税金] × 利润计提系数
（对于质保金部分，看成独立货款对待，单独计提分成。）
3、 财务成本：（超出要求回款周期或协议期货款）财务成本＝销售回款总额×（实际回款天数－协议回款周期）×财务成本率（财务成本率＝万分之5/天）
4、 分成方法

A
B
管理计提系数

利润计提系数

个人客户
/
企业
客户
（跟进六个月
以上）

企业客户
（跟进
六个月以内）

个人客户
/
企业
客户
（跟进六个月
以上）

企业客户
（跟进
六个月以内）

国产代理产品
及三垦迷你型

%
1
0.5
%
25
%
20
%
进口代理产品
或分销产品

%
0.6
0.4
%
25
%
20
%
TEXMASTER
德玛品牌

%
5

工程

2
%
（该项工程所发生本企业代理及分销产品不再另计分成）

维修业务

按维修不含税纯收入
10
%
计提

项

目

客

户

产

品

5、 分成时间
分成按当笔货款回款进度发放，全款到账后先发放其中80%，在发放工资时同时发放，余下部分年底春节放假前发放。
十、 职务津贴：
主任级：250元/月 副主任级：100元/月 经理级：500元/月 副经理级：300元/月 副总级：800元/月十一、 社保 适适用于工作满三个月以上正式员工，或因表现突出提前转正正式员工。按国家相关要求执行。
十二、 工龄工资 凡在企业工作满一年，则第二年自动上浮工资50元/月，直至上浮七年为止。
十三、 其余福利
按企业相关要求执行。
十四、 应扣除部分
1、 出勤扣罚
按企业考勤制度执行
2、 收款延误
经办人须负责回笼货款，严格按协议付款时间执行应收账款催收工作。对应收账款到期十五内后收款，经办人须负对应责任：自应收账款到期15日后第一天起，每延误一天收款，则分别扣该笔业务分成及奖金3%，直至扣完。同时，因为奖金已于发生业务当月发出，故奖金扣罚须在发生当月与工资同时执行。对于应收账款到期壹个月内还未回收，经办人须向企业作书面汇报陈说原因，并将相关资料附后，由企业帮助催收货款。
3、 坏账负担
维修出现坏账，非维修质量引发坏帐，业务经办人负责坏账总额 10%；除维修外销售、工程等出现坏账，业务经办人负责该笔坏账总额 10%。业务经办人负责坏账，分 6 个月从工资中扣除。
十五、 薪酬发放
完成各项考评后由财务部门于发放工资时按要求发放。

关于任务
※ FA 产品销售事业部主要销售职责是：一、 产品
1、 推广：企业代理三垦变频器、东芝电机、易能变频器、易驱变频器等产品；德玛整纬器、对中控制器；
威辰变频器周围设备：电抗器、滤波器、制动单元、制动电阻；
2、 分销：ABB 、富士、西门子、施耐德、丹佛斯、安川、三菱、等产品。
二、 工程：含电柜、编程及其余含 PLC 编程维修项目，和其余企业认为应归类为工程项目，但不包含只安装调试销售项目。
三、 维修业务：变频器维修维护等一系列有偿服务。
※ 基本任务
一、 部门整年基本销售任务为600万元（以下均指不含税之销售收入）。
部门经理：120万大客户部：144万/人
电子商务部：100万/人及每个月搜集有效客户信息150条/月，公布商机200条/月 以下表：
任务

对
象

（万
元
）

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12
共计

销售经理

客户
经理

销售工程
师

100

月份
8 8 8 9 10 11 12 12 12 11 10 9 120
7 8 11 12 12 12 13 13 15 15 13 13 144
6 6 7 8 8 9 9 9 10 10 9 9
注：1）以上每个月任务量可适当依照市场情况和人员分配进行调整，但总任务量不变；
2）按区域划分，电子商务部销售工程师每个月搜集有效客户信息不得低于80条，公布商机不得低于150条，高出部分每条奖励0.3元，两项共计上限100元；有效客户信息是指：具备该企业地址、电话、采购或设备责任人、经办人姓名、（具备真实有效手机号码，则此条信息计作1.2条/户）、企业概况等。
代理产品中三垦、易能、易驱变频器及东芝电机所产生销售额全额计为基本任务；分销产品按不含税实际销售收入60% 计为基本任务（工程及维修业务不列入基本任务）。
二、 额外任务：除产品销售以外工程业务及维修业务。（此项所产生业绩不列入绩效考评指标，凡完成者给予高额分成奖励。）
1、 工程任务（以季度为任务周期）

第一季度

第二季度

第三季度

第四季度

小计

销售工程师

5

5

5

5

20

客户经理

6

8

8

8

30

销售经理

8

10

10

10

38

说明：1)、每季度完成任务，均奖励当季工程销售收入2%，其中所产生本企业代理及分销产品不再另计月奖金；
2）、整年计，年度完成任务，另奖励当年工程销售收入1%；
2、 维修业务 按维修不含税纯收入10%计分成。
3、 TEXMASTER 德玛品牌
对企业员工销售TEXMASTER 德玛整纬器产品，都有分成，分成＝实际销售收入×5% 关于绩效考评
一、 目标：

经过对部门组员在考评期内工作业绩、态度以及能力评定，充分了解部门组员工作绩效，深入激发部门组员主动性，提升工作效率，发掘团体组员潜能，同时实现部门内部上下级愈加好沟通，创造一个具备发展潜力和创造力优异团体，推进企业总体战略目标实现，为薪酬决议和晋升、降职、奖励等提供科学准确信息依据。

二、 标准：

1、 业绩导向标准：工作态度和工作能力应该表现在业绩提升上，部门组员用合理方法做正确事，不停追求和提升工作效率。

2、 客观性标准：以日常工作中观察、统计为基础，定量与定性相结合，以数据和事实说话。

三、 考评周期：

1、企业绩效考评分为月度绩效考评、季度绩效考评、年度绩效考评；

2、A、月度考评为销售部全体组员，一年进行十二次，每个月底一次；

B、 每季度末进行一次季度总结，一年进行四次，主要是对当季目标完成情况做一次总结，并依照结果调整和布署剩下销售任务；另外对当季完成额外任务情况进行一次总结和评定；

C、 每年底进行一第二年度总结，除相关业绩进行重新统计外，不再单独考评。主要是对当年目标完成情况进行年底总结，对各月考评进行汇总，对未发放分成进行累计，全方面评定目标完成情况，货款回收情况，对整年工作进行分析总结，并以此对下年工作做出布署和安排。时间为每年度末企业召开年会之前。

四、 考评内容（考评详细内容见附表）

考评内容和范围主要表现在以下几个方面：（总分100分）

1、 销售业绩：平时销售任务完成率及各项销售指标达成率；

2、 管理能力（业务能力）：如对每个月（每七天）工作计划、目标制订情况、工作合理性安排情况等

3、 工作表现：职业素质、遵章守纪、工作是否主动主动以及日常言行表现等。

五、 绩效考评表

1、销售经理 （业绩指标67%+ 管理能力18%+ 工作表现15% ）
（1） 销售经理除了要展开销售工作外，工作重点应放在团体管理上，所以考评比重除了要强调个人业绩之外，也应突出于管理能力上。

（2） 销售经理绩效工资与部门业绩挂勾，本部门当月任务完成率若低于本月任务 40%，则取消当月绩效工资。若当月全额或超额完成任务，则按绩效工资奖励方案给予奖励。

（3） 部门管理奖金：（部门经理薪酬部分）
1） 、月度奖金：本部门员工回款额超额完成本月任务总额 20%以上，则按当月回款额0.4% 计提月度管理奖金，年底发放；

2） 、年度奖金：本部门员工回款额完成当年年度任务，按实际回款额管理价总额销售总额管理价总额0.6%计提年度管理奖金，第二年4月发放。

年 季度 员工考评表（销售经理用） 考评日期： 年 月 日业绩指标（67% ）
指标项目 权重（%） 工作目标 考评标准 得分销售额 42 目标值为当月基本任务 实绩÷目标×权重 新增客户数 10 目标值为20家 每少一家，减0.5分 账款回收率 10 目标值为100% 每低10%，减1分
销售费用节约率 5 不超出当月销售收入0.35% 以当月销售收入0.07%为一个基本单位，低于
或超出一个基本单位加/减1分管理能力（18% ）
考评指标 指标说明 权重（% ） 评定分值 得分领导力 善于提升部属工作效率，主动达成目标 3 3 2 1 计划力 能以长久展望确定工作计划 3 3 2 1 执行力 朝着目标断然执行 3 3 2 1 协调力 协调部门工作时间、人员安排、销售进度 3 3 2 1 策划力 对工作展开能有明晰规划能力 3 3 2 1
沟通力

善于上下沟通、平衡协调，善与人合作

3

3

2

1

工作表现（
15
%
）

考评指标

指标说明

权重
（
%
）

评定分值

得分

工作表现

业务开拓与维持

3

3

2

1

职务知识与技能

3

3

2

1

信息搜集与整理

3

3

2

1

工作态度

职业道德

职业行为规范执行

3
3

2
1

纪律性

恪守和维护企业规章制度

3

3

2

1

其余（不占权重）

三项总分

出勤考评

上班天数

事假

病假

旷职

迟到

加班

休假

其余

自评

被考评人确认

总经理评

总经理确认

2、 客户经理 （业绩指标67%+ 业务能力18%+ 工作表现15% ）

客户经理是部门销售中坚力量，所以绩效考评应着重于业绩方面，同时业务能力考评也是该职位考评重点。

年 月份员工考评表（客户经理用） 考评日期： 年 月 日

工作表现（
15
%
）

考评指标

指标说明

权重
（
%
）

评定分值

得分

工作表现

业务开拓与维持

3

3

2
1

职务知识与技能

3
3

2

1

信息搜集与整理

3
3

2

1

工作态度

职业道德

职业行为规范执行

3

3
2

1

纪律性

恪守和维护企业规章制度

3

3

2
1

其余（不占权重）

三项总分

出勤考评

上班天数

事假

病假

旷职

迟到

加班

休假

其余

自评

被考评人确认

部门经理
评

总经理确认

3、 销售工程师 （业绩指标67%+ 业务能力15%+ 工作表现18% ）

销售代表相对于客户经理而言更侧重于基于企业电子商务平台对市场信息搜集和开发及客户咨询和售后服务工作，既要开发业务也要做好信息搜集和公布及售后工作，所以业绩指标和工作表现指标权重稍作调整，但还是以业绩为先。

年 月份员工考评表（销售工程师用） 考评日期： 年 月 日

职务知识与技能

3

3

2

1

信息搜集与整理

3

3

2

1

客户有效投诉次数

3

-1

-2

-3

工作态度

职业道德

职业行为规范执行

3
3

2

1

纪律性

恪守和维护企业规章制度

3

3

2

1

其余（不占权重）

三项总分

出勤考评

上班天数

事假

病假

旷职

迟到

加班

休假

其余

自评

被考评人确认

部门经理
评

总经理确认

说明：
1、指标说明

指标说明
销售额 销售协议订立总销售额（含未收账款） 实绩÷目标×权重新增客户数 在上一个考评期基础上新增加成交客户，考评标准为20个/月账款回收率 （实际回款额÷计划回款额）×100%
销售费用节约率 主要是指出差、差旅、话费，不超出当月销售收入0.35%

2、 评分说明

分值 说明
80~100分 优良，工作绩效经常超出本职位常规标准要求
60~80分 需改进，工作绩效基本维持或偶然达成本职位常规标准要求
60分及以下 不良，工作绩效显著低于本职位常规标准要求

3、 评分体系及考评标准

评分体系：总分100分，分成三个指标单独进行评分考评，最终计算总分。考评方法以下：

业绩指标

业务
/
管
理能
力

工作
表现

总分

销售工
程师

客户经理

销售经理

a) 总分介于90~100分者，当月享受全部基本绩效工资；
b) 总分介于80~90分者，当月只享受90%基本绩效工资；
c) 总分介于70~80分者，当月只享受80%基本绩效工资；
d) 总分介于60~70分者，则当月只享受50%绩效工资；
e) 总分低于60分者，取消当月基本绩效工资。
f) 若连续两个月总分低于50分，则除取消当月绩效工资，并被列入考虑辞退对象。

五、升职和处罚

1、 关于奖励与升职
关于奖励当月超额完成“关于任务”项所说明基本任务，则除了给予正常分成之外，还按以下方式给予绩效奖励：

实得绩效工资 1.3A 1.5A 2A 3A
实际完成任务 180%B 230%B 280%B 380%B 及以上

说明：
1、A 为基本绩效工资（即岗位工资25%），B 为每个考评期内基本销售任务。
2、 此绩效工资计算方法和结果不与业绩分成挂勾，业绩分成另计。
3、 实际完成任务介于两项指标之间，以前一项指标为计算标准。
4、 此项不与基本绩效工资挂勾，属超额完成任务后额外奖励。

关于升职在没有严重违反企业制度前提下，以一年时间作为考查时间段，以下情况被列为升职对象：
1） 、一年内，实际完成任务380%B 次数达成3次且总分在70分以下少于2次；
2） 、一年内，实际完成任务280%B 次数达成5次且总分在70分以下少于2次；
3） 、一年内，实际完成任务230%B 次数达成7次且总分在70分以下少于2次；
4） 、一年内，实际完成任务达成基本任务2倍；
5） 、企业要求其余情况。
达成上述条件时，由部门主管推荐或自荐，提交推荐意见书或自荐书至总经理处。

2、关于处罚与降职关于处罚业绩作为考评第一要素，相