如何与客户签署年框架协议培训-中国房地产经纪人大学.pptx
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1、如何与客户签署年度框架协议培训如何与客户签署年度框架协议培训 培训对象、目标及训练方法培训对象、目标及训练方法 课程对象课程对象:分公司负责人、网站主编、销售团队负责人、客服主管。目标目标:认识并掌握大客户服务和签约的核心理念及相关技巧;了解大客户服务和签约在工作中的有效应用;探询有效的大客户服务和签约开展的方法路径。训练方法训练方法:讲授、讨论分享、案例点评等。引言引言为什么要重视大客户?为什么要重视大客户?大客户是收入的重要来源竞争对手的主要争夺市场,如不做出迅速的反应,将有可能面对关键客户的流失为什么要签框架协议?为什么要签框架协议?框架协议是收入的稳定来源客户区别对待客户区别对待市场导
2、向意味着差异性服务应该避免对普通客户的超值服务大客户的特点大客户的特点大客户要求特殊,标准高,涉及部门多大客户对售前、售中、售后服务均有敏感的需求竞争对手重点在抢夺大客户 目录目录 大客户管理要点大客户管理的六步分析法大客户管理流程大客户销售之基本技能大客户销售之基本态度大客户销售之基本禁忌大客户销售之基本技巧大客户销售之基本技巧大客户销售之基本工作内容大客户规划目的大客户规划内容模板大客户规划部分内容客户档案大客户规划部分内容客户档案客户广告预算、采购档案市场营销理论的运用微观经济学中的价格歧视运用框架协议中应明确的关键内容签定框架协议的关键点 大客户管理要点明确大客户的定义、范围和管理分工
3、;建立系统化的全流程管理方法;统一客户服务,提高服务质量;规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容,保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系;优化营销、销售组织结构,明确各岗位人员的职责,完善大客户团队的运行机制;加强流程各环节的绩效考核,确保大客户流程的顺畅运行;建立市场分析、行业分析和客户分析的科学模型。大客户管理的六步分析法行业分析竞争分析个性化需求分析定制化方案分析服务支持能力分析客户规划分析 大客户管理流程重组的根本目的在于解决目前面临的焦点问题主要问题主要问题大客户的服务和管理不统一对于大客户,缺乏量化细分标准及业务需求分析,很少提供专业化服务对于大客户缺乏严谨的客
4、户发展计划,销售以基本业务为主,缺乏整体方案的设计与推广前后端脱节,后端到前端的流程没有闭环,缺乏资源确认流程,支持资源调度,故障排除等流程的前后端接口不明确,缺乏有效的信息反馈机制建议建议明确大客户的定义,统一服务按行业按规模对大客户进行细分,了解不同客户对于不同产品的需求,建立有专业的销售队伍设计客户发展计划,根据客户需求,提供整体解决方案,并在解决方案设计中建立虚拟团队,包括客户经理和技术专家,有计划,有步骤,主动地为客户提供全面服务和增值服务在联系前后端的主要流程,包括资源调度和故障排除中,设计闭环流程,设立信息反馈机制,并在资源调度之前引入资源确认流程.提供一站式受理服务,取消多端受
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