商务谈判的思维模式.pptx

第第8章章 商务谈判的思维模式与策略商务谈判的思维模式与策略制定制定8.1 商务谈判观念、冲突与合作商务谈判观念、冲突与合作8.2 谈判中的思维谈判中的思维8.3 识破商务谈判中的诡道识破商务谈判中的诡道8.1 商务谈判观念、冲突与合作商务谈判观念、冲突与合作一商务谈判观念一商务谈判观念（一）、非赢既输观念（一）、非赢既输观念1、立场上的讨价还价会产生不明智的协议、立场上的讨价还价会产生不明智的协议2、立场上的讨价还价易损害双方的关系、立场上的讨价还价易损害双方的关系3、立场上的讨价还价不适宜多边谈判、立场上的讨价还价不适宜多边谈判（二）、互惠谈判观念（二）、互惠谈判观念1、互惠观念有助于提高谈判效率、互惠观念有助于提高谈判效率2、以合作互惠的意向参加谈判，有助于扩大谈判成、以合作互惠的意向参加谈判，有助于扩大谈判成果，也是达成的协议更经得起时间的考验果，也是达成的协议更经得起时间的考验8.1 商务谈判观念、冲突与合作商务谈判观念、冲突与合作3、互惠观念也有利于改进客户各方面的人际、互惠观念也有利于改进客户各方面的人际关系，为将来的进一步合作打下良好的基础关系，为将来的进一步合作打下良好的基础二谈判的冲突与合作二谈判的冲突与合作1、谈判双方各自对谈判成果总和的预期是固、谈判双方各自对谈判成果总和的预期是固定，谈判越具有冲突性定，谈判越具有冲突性2、单一谈判议题比多项谈判议题更有冲突性、单一谈判议题比多项谈判议题更有冲突性3、谈判双方的依赖程度、谈判双方的依赖程度4、谈判人员的个性特征、谈判人员的个性特征8.2 谈判中的思维谈判中的思维一逻辑与谈判一逻辑与谈判1、概念在谈判中的应用、概念在谈判中的应用2、判断在谈判中的应用、判断在谈判中的应用3、推理的运用、推理的运用4、洽谈中的论证、洽谈中的论证二谈判中的思维艺术二谈判中的思维艺术1、散射思维、散射思维2、快速思维、快速思维3、逆向思维、逆向思维、8.3 识破商务谈判中的诡道识破商务谈判中的诡道一概念一概念诡道是策略的组成部分，它是出了客观需要和偶然诡道是策略的组成部分，它是出了客观需要和偶然因素之外，谈判一方以损人利己为出发点，企图赚因素之外，谈判一方以损人利己为出发点，企图赚取不应得到的利益而采取的一套不正当行为取不应得到的利益而采取的一套不正当行为诡道的主要表现形式诡道的主要表现形式1、制造错觉、制造错觉2、攻心夺气、攻心夺气3、诡辩逻辑、诡辩逻辑第第9章章 商务谈判策略商务谈判策略9.1 商务谈判策略的制定商务谈判策略的制定9.2 根据双方地位决定谈判策略根据双方地位决定谈判策略9.3 根据对方谈判作风制定的策略根据对方谈判作风制定的策略9.4 讨价还价策略讨价还价策略9.6 其他谈判策略其他谈判策略9.5 谈判的时空选择及议程策略谈判的时空选择及议程策略9.1 商务谈判策略的制定商务谈判策略的制定一商务谈判策略的含义一商务谈判策略的含义商务谈判策略是谈判人员在谈判的过程中，商务谈判策略是谈判人员在谈判的过程中，为了达到某个预期的近期或远期目标所采取为了达到某个预期的近期或远期目标所采取的一些行动和方法的一些行动和方法特征：针对性、预谋性、时效性、随机性、特征：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性隐匿性、艺术性、综合性9.1 商务谈判策略的制定商务谈判策略的制定二、制定商务谈判策略的程序二、制定商务谈判策略的程序 1、现象分析、现象分析2、寻找关键问题、寻找关键问题3、确定目标、确定目标4、形成假设性的解决方案、形成假设性的解决方案5、对解决方案进行分析、对解决方案进行分析6、具体策略的生、具体策略的生7、拟定行动计划草案、拟定行动计划草案9.1 商务谈判策略的制定商务谈判策略的制定三、商务谈判的制定方式三、商务谈判的制定方式1、仿照、仿照2、组合、组合3、创新、创新四、商务谈判策略的选择四、商务谈判策略的选择1、谈判对象、谈判对象2、谈判的议题、谈判的议题3、谈判的阶段、谈判的阶段4、谈判组织方式、谈判组织方式9.2 根据双方地位决定谈判策略根据双方地位决定谈判策略一、平等地位下的谈判策略一、平等地位下的谈判策略1、避免争论、避免争论 倾听、同意、学会提不同意见、倾听、同意、学会提不同意见、休会休会 2、抛砖引玉抛砖引玉 在谈判中主动提出问题，但不在谈判中主动提出问题，但不提解决方法，让对方去解决提解决方法，让对方去解决 的一种战术的一种战术3、留有余地、留有余地 商务谈判中，如果对方提出某商务谈判中，如果对方提出某项要求，另一方不能马上回复，即使能够满项要求，另一方不能马上回复，即使能够满足对方的要求，也不马上答应足对方的要求，也不马上答应9.2 根据双方地位决定谈判策略根据双方地位决定谈判策略4、声东击西、声东击西 在谈判中出于某种需要，而又意识的在谈判中出于某种需要，而又意识的将谈判的议题引到对我方并不重要的问题上，借以将谈判的议题引到对我方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到我方的目的分散对方的注意力，达到我方的目的5、有限权利、有限权利 谈判人员使用权利的有限性，受到权谈判人员使用权利的有限性，受到权利限制的谈判者比大权在握的谈判者处于更有利的利限制的谈判者比大权在握的谈判者处于更有利的地位地位6、开诚布公、开诚布公 谈判人员在谈判的过程中，均持诚恳、谈判人员在谈判的过程中，均持诚恳、坦率的合作态度向对方土路基方的真实思想和观点，坦率的合作态度向对方土路基方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成协议。合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成协议。9.2 根据双方地位决定谈判策略根据双方地位决定谈判策略二、被动地位下的谈判策略二、被动地位下的谈判策略1、忍耐、忍耐 是处于被动地位谈判的基本功是处于被动地位谈判的基本功2、让对方多讲、让对方多讲 要向一个人推销自己的产品，要向一个人推销自己的产品，必须使他知道这种产品对他有用必须使他知道这种产品对他有用3、先入为主、先入为主 使用这一方法要注意适度，否使用这一方法要注意适度，否则对方就处于优势地位则对方就处于优势地位4、迂回谈判、迂回谈判 如果与对方直接谈判的希望不如果与对方直接谈判的希望不大，就应采取迂回谈判策略大，就应采取迂回谈判策略9.2 根据双方地位决定谈判策略根据双方地位决定谈判策略三、主导地位下的谈判三、主导地位下的谈判1、声东击西、声东击西 在谈判中，一方出于某种需要而有意在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对方并不重要的地方，借以识地将会谈的议题引到对方并不重要的地方，借以分散对方的注意力，达到己方的目的分散对方的注意力，达到己方的目的2、先苦后甜、先苦后甜 在谈判中己方为了达到自己预定的目在谈判中己方为了达到自己预定的目的，先向对方提出苛刻的要求，让后再桌、逐渐让的，先向对方提出苛刻的要求，让后再桌、逐渐让步，求得双方一致的做法让步，以此来获得己方最步，求得双方一致的做法让步，以此来获得己方最大的利益大的利益3、最后期限、最后期限 在谈判过程中，规定最后期限的策略在谈判过程中，规定最后期限的策略9.2 根据双方地位决定谈判策略根据双方地位决定谈判策略4、攻心策略、攻心策略 谈判一方利用使对方心理上舒谈判一方利用使对方心理上舒服或感情上软化来使对方妥协退让的策略服或感情上软化来使对方妥协退让的策略5、出其不意、出其不意 在谈判中突然改变手段、观点、在谈判中突然改变手段、观点、方法，使对方惊奇而保持压力的一种方法方法，使对方惊奇而保持压力的一种方法6、得寸进尺、得寸进尺 一方在争取对方一定让步的基一方在争取对方一定让步的基础上，再继续进攻，提出更多的要求，以争础上，再继续进攻，提出更多的要求，以争取己方的利益取己方的利益9.3 根据对方谈判作风制定的策略根据对方谈判作风制定的策略一对付强硬性谈判作风策略一对付强硬性谈判作风策略1、沉默策略、沉默策略 事先准备、耐心等待、利用行为语事先准备、耐心等待、利用行为语言，搅乱对手的谈判思维言，搅乱对手的谈判思维2、争取承诺策略、争取承诺策略 一项承诺就是一个让步，有打一项承诺就是一个让步，有打折扣的效果折扣的效果3、软硬兼施策略、软硬兼施策略 商务谈判中常用的策略，而且在商务谈判中常用的策略，而且在多数情况下能够生效多数情况下能够生效4、以柔克刚策略、以柔克刚策略 对咄咄逼人的谈判对手，可暂对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做出反应，以我之静待敌之动，以持久战磨其棱不做出反应，以我之静待敌之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，时期筋疲力尽后，再发起反攻反弱角，挫其锐气，时期筋疲力尽后，再发起反攻反弱为胜为胜9.3 根据对方谈判作风制定的策略根据对方谈判作风制定的策略5、及时更换备选方案、及时更换备选方案 在既定方案不能实施在既定方案不能实施时可以代替的方案时可以代替的方案6、伺机含暂停、伺机含暂停 当谈判陷入僵局时，不妨当谈判陷入僵局时，不妨喊暂停，告诉对方我这个问题无权做主，请喊暂停，告诉对方我这个问题无权做主，请允许向领导请示或向外界专家请教允许向领导请示或向外界专家请教7、创造竞争局面、创造竞争局面 在谈判中创造一种竞争的在谈判中创造一种竞争的状态状态9.3 根据对方谈判作风制定的策略根据对方谈判作风制定的策略二、对方不合作形谈判作风策略二、对方不合作形谈判作风策略1、感化策略、感化策略2、改良策略、改良策略3、制造僵局策略、制造僵局策略4、搅合策略、搅合策略5、荆棘地策略、荆棘地策略6、出其不意策略、出其不意策略9.3 根据对方谈判作风制定的策略根据对方谈判作风制定的策略三、对付阴谋形谈判作份策略三、对付阴谋形谈判作份策略1、反车轮战的策略、反车轮战的策略2、对付滥用权威的策略、对付滥用权威的策略3、对付抬价的策略、对付抬价的策略4、对付既成事实再谈判的策略、对付既成事实再谈判的策略5、假痴不癫策略、假痴不癫策略6、兵临城下策略、兵临城下策略9.3 根据对方谈判作风制定的策略根据对方谈判作风制定的策略四、对付合作型谈判作风的策略四、对付合作型谈判作风的策略1、谈判期限策略、谈判期限策略2、假设条件策略、假设条件策略3、开诚布公策略、开诚布公策略4、私下接触策略、私下接触策略5、润滑策略、润滑策略6、缓冲策略、缓冲策略9.4 讨价还价策略讨价还价策略一、投石问路策略一、投石问路策略二、报价策略二、报价策略三、抬价压价战术三、抬价压价战术这种策略是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显这种策略是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法著的方法四、让步策略四、让步策略1让步因人而异让步因人而异2、让步的原则、让步的原则3、让步的具体方法、让步的具体方法9.4 讨价还价策略讨价还价策略五、价格让步策略五、价格让步策略六、目标分解六、目标分解七、价格诱惑七、价格诱惑八、最后报价八、最后报价9.5 谈判的时空选择及议程策略谈判的时空选择及议程策略一、时空环境对谈判进程和结果的影响一、时空环境对谈判进程和结果的影响 二、选择有利的谈判时间二、选择有利的谈判时间1、赶得早不如赶得巧、赶得早不如赶得巧2、时机条件的相对性、时机条件的相对性3、要灵活的对待谈判的截止时间、要灵活的对待谈判的截止时间4、事先选择和规定好谈判时间、事先选择和规定好谈判时间5、个人谈判的最佳时间选择、个人谈判的最佳时间选择9.5 谈判的时空选择及议程策略谈判的时空选择及议程策略三、谈判地点的选择原则三、谈判地点的选择原则1、至少要选择一个中立的地方去谈判、至少要选择一个中立的地方去谈判2、只少选择一个中立的地方去谈判、只少选择一个中立的地方去谈判3、谈判桌上和谈判桌外、谈判桌上和谈判桌外四、谈判环境的布置四、谈判环境的布置1、环境布置的原则、环境布置的原则2、环境布置的变化、环境布置的变化3、要重视谈判时的座位次序的安、要重视谈判时的座位次序的安五、谈判的议程五、谈判的议程9.6 其他谈判策略其他谈判策略 一、运动战一、运动战二、外围战二、外围战三、蘑菇战三、蘑菇战四、影子站四、影子站稻草人、空城计、欲擒故纵好、声东击西、木马计稻草人、空城计、欲擒故纵好、声东击西、木马计五、蚕食战五、蚕食战挤牙膏、连环马、挖灶增锅、小气鬼挤牙膏、连环马、挖灶增锅、小气鬼六、擒将战六、擒将战激将法、宠将法、感将法、告将法激将法、宠将法、感将法、告将法9.6 其他谈判策略其他谈判策略七、攻心战七、攻心战满意感、碰头会、鸿门宴、恻隐术、奉送选满意感、碰头会、鸿门宴、恻隐术、奉送选择择八、强攻战八、强攻战针锋相对、最后期限、扮疯相、最大预算针锋相对、最后期限、扮疯相、最大预算九、决胜战九、决胜战抹润滑油、折中调和、三明治、钓鱼计、谈抹润滑油、折中调和、三明治、钓鱼计、谈判价格判价格第第10章章 商务谈判技巧商务谈判技巧10.1 信息沟通技巧信息沟通技巧10.2 处理僵局的技巧处理僵局的技巧10.3 施加压力和抵御压力的技巧施加压力和抵御压力的技巧10.4 谈判中的语言技巧谈判中的语言技巧10.5 利用时机的技巧利用时机的技巧10.1 信息沟通技巧信息沟通技巧一、信息沟通必要性一、信息沟通必要性1、信息沟通是商务谈判开具的前提和基础、信息沟通是商务谈判开具的前提和基础2、信息沟通是商务谈判顺利进行的保证、信息沟通是商务谈判顺利进行的保证3、信息沟通时圆满结束谈判的必要条件、信息沟通时圆满结束谈判的必要条件二、信息沟通的技巧二、信息沟通的技巧1、提问的技巧、提问的技巧2、倾听的技巧、倾听的技巧3、陈述的技巧、陈述的技巧4、答复的技巧、答复的技巧5、说服的技巧、说服的技巧6、叫停的技巧、叫停的技巧10.2 处理僵局的技巧处理僵局的技巧一、商务谈判中僵局产生的原因一、商务谈判中僵局产生的原因1、谈判一方故意制造僵局、谈判一方故意制造僵局2、谈判一方施加压力、谈判一方施加压力3、环境的变化、环境的变化4、谈判双方势均力敌、谈判双方势均力敌，利益冲突集中，利益冲突集中5、带有这政治目的的商务谈判、带有这政治目的的商务谈判6、保全立场、保全立场10.2 处理僵局的技巧处理僵局的技巧二、处理僵局的原则二、处理僵局的原则1、冷静思考、冷静思考2、欢迎不同的意见、欢迎不同的意见3、避免争吵、避免争吵4、正确认识谈判的僵局、正确认识谈判的僵局5、语言适度、语言适度10.2 处理僵局的技巧处理僵局的技巧三、处理僵局的技巧三、处理僵局的技巧1、改变谈判话题、改变谈判话题2、改变谈判环境、改变谈判环境3、改变谈判日期、改变谈判日期4、更换谈判人员、更换谈判人员5、寻找共同点、寻找共同点6、请中间人调解或仲裁、请中间人调解或仲裁7、让步、让步8、制造竞争的局面、制造竞争的局面9、举重若轻、举重若轻10.3 施加压力和抵御压力的技巧施加压力和抵御压力的技巧一、黑了白脸一、黑了白脸 二、先例二、先例 谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约束另衣房束另衣房三、出其不意三、出其不意 商务谈判中常用的一种策略，既谈判一方通过突然改变手商务谈判中常用的一种策略，既谈判一方通过突然改变手段、观点或方法另一方惊奇慌乱达到己方目的段、观点或方法另一方惊奇慌乱达到己方目的四、既成事实四、既成事实 采取某些对方意料之外的行动是己方方处于有利地位采取某些对方意料之外的行动是己方方处于有利地位五、威胁五、威胁六、制造僵局六、制造僵局七、不动声色的退却七、不动声色的退却八、拒绝谈判八、拒绝谈判九、以退为进九、以退为进十、假撤退十、假撤退十一、逆向行动十一、逆向行动十二、声东击西十二、声东击西10.4 谈判中的语言技巧谈判中的语言技巧一语言在谈判中的作用一语言在谈判中的作用1、良好的语言表达有助于准确无误的表达谈判者的意图、良好的语言表达有助于准确无误的表达谈判者的意图2、语言表达是实现谈判策略的主要途径、语言表达是实现谈判策略的主要途径3、良好的语言表达有助于洽谈人际关系、良好的语言表达有助于洽谈人际关系二、谈判中对有声语言的要求二、谈判中对有声语言的要求准确、清楚、注意用词、逻辑严密准确、清楚、注意用词、逻辑严密三、有声语言的技巧三、有声语言的技巧四、体态语言的技巧四、体态语言的技巧 10.5 利用时机的技巧利用时机的技巧一、等待时机一、等待时机二、后发制人二、后发制人三、水到渠成三、水到渠成第第11章章 商务谈判合同的签订与履行商务谈判合同的签订与履行11.1 涉外商务合同及其内容涉外商务合同及其内容11.2 涉外商务经济效果的核算涉外商务经济效果的核算11.3 商务合同的鉴证和公证商务合同的鉴证和公证11.4 商务合同的履行商务合同的履行11.5 签订合同易犯的错误签订合同易犯的错误11.1 涉外商务合同及其内容涉外商务合同及其内容一、书面合同的形式与构成一、书面合同的形式与构成二、涉外商务合同签订的内容二、涉外商务合同签订的内容1、品名条款、品名条款2、品质条款、品质条款3、数量条款、数量条款4、包装条款、包装条款5、价格条款、价格条款6、装运条款、装运条款7、保险条款、保险条款8、支付条款、支付条款9、检验条款、检验条款10、索赔条款、索赔条款11、不可抗力条款、不可抗力条款12、仲裁条款、仲裁条款11.2 涉外商务经济效果的核算涉外商务经济效果的核算一出口商品总成本一出口商品总成本二出口销售外汇净收入二出口销售外汇净收入三出口商品盈亏率三出口商品盈亏率四出口商品换汇成本四出口商品换汇成本五出口创汇率五出口创汇率六进口商品盈亏率六进口商品盈亏率11.3 商务合同的鉴证和公证商务合同的鉴证和公证一、商务合同鉴证的必要性、商务合同鉴证的必要性二、办理鉴证的程序二、办理鉴证的程序1、提出鉴证申请、提出鉴证申请2、向鉴证机关提供鉴证材料、向鉴证机关提供鉴证材料3、鉴证机关对谈判协议进行审查、鉴证机关对谈判协议进行审查三、谈判协议的公证三、谈判协议的公证四、鉴证与公证的比较四、鉴证与公证的比较1、鉴证与公证得共同点、鉴证与公证得共同点2、鉴证与公证的不同点、鉴证与公证的不同点11.4 商务合同的履行商务合同的履行一、商务合同履行的原则一、商务合同履行的原则二、不履行谈判协议的原因二、不履行谈判协议的原因1、协议的不能履行、协议的不能履行2、协议的不完全履行、协议的不完全履行3、协议到期不履行、协议到期不履行三、谈判协议的担保三、谈判协议的担保保证人、定金、留置权、违约金、抵押保证人、定金、留置权、违约金、抵押11.4 商务合同的履行商务合同的履行四、谈判协议的变更解除与纠纷处理四、谈判协议的变更解除与纠纷处理1、谈判协议的变更和解除、谈判协议的变更和解除2、谈判协议的转让、谈判协议的转让3、协议纠纷的处理、协议纠纷的处理4、无效协议及其法律后果、无效协议及其法律后果五、外贸合同的履行五、外贸合同的履行1、出口合同的履行、出口合同的履行2、进口合同的履行、进口合同的履行11.5 签订合同易犯的错误签订合同易犯的错误一、合同有效成立的条件一、合同有效成立的条件1、当事人必须在自愿和真实的基础上达成协、当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议议2、当事人必须具有订立合同的行为能力、当事人必须具有订立合同的行为能力3、合同必须有对价和合法的约音、合同必须有对价和合法的约音4、合同的标的和内容必须合法、合同的标的和内容必须合法5、合同的形式必须符合法律的要求、合同的形式必须符合法律的要求11.5 签订合同易犯的错误签订合同易犯的错误二、签订合同易犯的错误二、签订合同易犯的错误1、协议（合同）条款不全，规定不明确、协议（合同）条款不全，规定不明确2、协议（合同）的主体不明确或不合格、协议（合同）的主体不明确或不合格3、合同没有违约责任条款或违约责任表示不、合同没有违约责任条款或违约责任表示不明确明确4、草率签订、任意终止协议（合同）、草率签订、任意终止协议（合同）第第12章章 国际商务谈判国际商务谈判12.1 国际商务谈判的特点与要求国际商务谈判的特点与要求12.2 商业文化与谈判风格商业文化与谈判风格12.3 商务谈判中的礼节与礼仪商务谈判中的礼节与礼仪12.1 国际商务谈判的特点与要求国际商务谈判的特点与要求一、国际商务谈判的含义与特点一、国际商务谈判的含义与特点国际性、跨文化性、复杂性、政策性、风险性国际性、跨文化性、复杂性、政策性、风险性二、国际商务谈判基本要求二、国际商务谈判基本要求1、树立正确的国际商务谈判意识、树立正确的国际商务谈判意识2、做好国际商务谈判的准备工作、做好国际商务谈判的准备工作3、正确认识和对待文化差异、正确认识和对待文化差异4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例5、具备良好的外语技能、具备良好的外语技能12.2 商业文化与谈判风格商业文化与谈判风格典型国家谈判的文化与风格典型国家谈判的文化与风格1、美国人、美国人2、英国人、英国人3、法国人、法国人4、德国人、德国人5、北欧人、北欧人6、俄罗斯人、俄罗斯人7、日本人、日本人8、阿拉伯人、阿拉伯人12.3 商务谈判中的礼节与礼仪商务谈判中的礼节与礼仪一、服饰一、服饰西装、西转套裙西装、西转套裙二、宴请礼仪二、宴请礼仪1、宴请的种类、宴请的种类2、宴请的安排、宴请的安排3、赴宴、赴宴三、日常礼貌三、日常礼貌敬老尊幼、注重举止、初次见面的礼节敬老尊幼、注重举止、初次见面的礼节第第13章章 国际商务风险的规避国际商务风险的规避13.1 国际商务活动的风险国际商务活动的风险13.2 国际商务风险的预见与控制国际商务风险的预见与控制13.3 规避风险的方法规避风险的方法13.1 国际商务活动的风险国际商务活动的风险一、政治风险一、政治风险经济作为社会生活的基础决定着政治格局经济作为社会生活的基础决定着政治格局政治格局反过来又推动或抑政治格局反过来又推动或抑制经济的发展制经济的发展两者之间的辩证关系不断地反映在国际政治、经济生活两者之间的辩证关系不断地反映在国际政治、经济生活中中二、市场风险二、市场风险1、汇率风险、汇率风险2、价格风险、价格风险三、合同风险三、合同风险1、质量数量风险、质量数量风险2、交货风险、交货风险四、素质风险四、素质风险 在开展国际商务活动中参与者的素质不佳会给谈判者造成不必要的损在开展国际商务活动中参与者的素质不佳会给谈判者造成不必要的损失。各种合同风险实际上是由于人员素质欠佳造成的。素质风险主要包失。各种合同风险实际上是由于人员素质欠佳造成的。素质风险主要包括谈判人员经验不足，管理水平、谈判水平较低以及人员素质欠佳造成括谈判人员经验不足，管理水平、谈判水平较低以及人员素质欠佳造成的。的。13.2 国际商务风险的预见与控制国际商务风险的预见与控制风险预见与控制措施风险预见与控制措施1、完全回避风险、完全回避风险2、风险损失的控制、风险损失的控制3、转移风险、转移风险4、自留风险、自留风险13.3 规避风险的方法规避风险的方法一、汇率风险的规避方法一、汇率风险的规避方法1、消除外汇风险、消除外汇风险2、转嫁外汇风险、转嫁外汇风险3、获取风险收益、获取风险收益二、价格风险的规避方法二、价格风险的规避方法 1、非固定价格、非固定价格2、价格调整条款、价格调整条款3、套期保值、套期保值