商务谈判的成交与签约.pptx
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1、第七章 商务谈判的成交与签约学习目标掌握成交意向的表达技巧;理解成交阶段的常见策略;掌握我国贸易合同的主要构成;了解协议的草拟和签约仪式的安排。7.1 商务谈判成交的促成成交讲究火候,即时机的把握;成交之前双方会有相关信号的表露;7.1.1 成交意向的表达条件7.1.2 成交意图的表达技巧7.1.3 成交信号的判断与接受7.1.4 回顾分析,最后报价7.1.1 成交意向的表达条件1、对方有需求;2、对方对我方信赖;3、有适当的交易条件;4、对方有成交欲望;5、对方有成交的决策权。7.1.2 成交意图的表达技巧7.1.2.1 明朗表达法直截了当适用情况:1、对方有意向,但尚未做决定;2、对方无异
2、议,但未明确反对;3、主要问题已基本解决,特别是疑难问题的解决之后;4、绝大部分条件成熟,但对方尚有些许异议;5、老客户适用明朗表达法。注意事项:1、成交时,态度自然诚恳、主动、不乞求;2、适当抓住成交时机;3、针对对方真实动机,直接提出对方需求问题。7.1.2.2 含蓄表达法隐语、委婉语句适用情况:1、对对方意向把握不准;2、在对方无交易热情时,可用含蓄语言引导;3、特定对象适用含蓄表达法。特定对象:精明的对象;老成持重的对象;机警敏锐的对象;刚愎自用的对象;地位显赫的对象注意事项:1、适当含蓄,创造有利成交气氛;2、有针对性地含蓄;3、不适用于反应迟钝或特别敏感的对手。7.1.2.3 暗示
3、表达法语言、行为、背景常用暗示方法:1、假设成交后的有利因素;2、假设问题都已解决;3、采取结束商务谈判的某种实际行动;4、向对方说明不成交所带来的损失。视频片段大话西游精彩片段欣赏眼神7.1.3 成交信号的判断与接受成交行为是一种明示,而成交信号是一种暗示;成交信号即双方在谈判中表现出来的各种成交意向;常见的成交信号判断与接受技巧:7.1.3.1 谈吐判断法7.1.3.2 表情判断法7.1.3.3 情势判断法7.1.3.1 谈吐判断法通过对手的言辞判断成交意向;常见信号:1、过多地谈论具体问题;2、以价钱为中心的谈话;3、提出相关要求;4、对产品价格、质量等方面仍有异议。7.1.3.2 表情
4、判断法通过对手的面部表情、情绪来判断;要求谈判者掌握谈判心理学的知识,遵循人的心理规律,深刻洞察对手的表情变化注意问题:1、既注意表情又要倾听;2、要因人而异;3、综合判断(语言、文字)7.1.3.3 情势判断法通过谈判的情形、局势来判断;要正确判断情势,注意对方的假象迷惑;常见成交信号:1、接受约见;2、索取产品样本、估价单、比较交易条件等;3、对方主动提出更换场所;4、谈判中,不再接见其他公司的谈判人员;5、对方主动介绍其负责采购及其他人员。注意事项:1、投其所好;2、综合对方言行来判断;3、善于分析商务谈判情景和商务谈判气氛7.1.4 回顾分析,最后报价7.1.4.1 回顾分析的内容1、
5、预先的内容是否谈妥;是否存在尚未解决的问题;遗留问题的处理等;2、交易条件是否与谈判目标吻合;3、回顾分析让步条件;4、决定谈判结尾技巧;5、准备安排交易记录,起草书面协议。7.1.4.2 最后报价报价时,不要过于匆忙;但也不能报价太晚;注意最后报价的时机把握。7.2 如何结束谈判7.2.1 判断谈判进入收尾阶段的标准7.2.2 商务谈判结束的方式7.2.3 商务谈判结束应遵循的原则7.2.4 草拟协议判断谈判进入收尾阶段的标准7.2.1.1 交易条件标准7.2.1.2 时间标准7.2.1.3 策略标准7.2.1.1 交易条件标准交易条件在可接受范围内,或者全部达成一致时,表示谈判进入收尾阶段
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