商务谈判的策略及技巧.pptx
《商务谈判的策略及技巧.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《商务谈判的策略及技巧.pptx(28页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、武汉理工大学出版社第八章第八章 商务谈判的策略及技巧商务谈判的策略及技巧v本章要点v1商务谈判的策略与技巧概述v2商务谈判的总体策略v3商务谈判的阶段性策略v4商务谈判的态势策略v5商务谈判的对象策略v6商务谈判技巧武汉理工大学出版社第一节第一节 商务谈判策略与技巧概述商务谈判策略与技巧概述v一、商务谈判策略与技巧的概念一、商务谈判策略与技巧的概念 v商务谈判策略是谈判者对谈判活动的总体规划,是指导谈判人员谋求利益目标的总体思想。是谈判的行动方针和驾驭整个谈判过程的谋略方法,是针对全局的战略,具有相对的稳定性。v商务谈判技巧是指谈判者对谈判具体活动所采用的技术和方法以及其灵巧性。是商务谈判过程
2、中针对某个阶段、某个方面的所使用的方式方法,以及在使用方法、实施方针时所表现出来的技能,带有技术性特点,具有极大的灵活性。武汉理工大学出版社二、商务谈判策略的作用二、商务谈判策略的作用v(一)正确把握谈判开局v(二)掌控谈判的方向和进程v(三)实现双方的友好合作v(四)促成最佳谈判成果的取得 武汉理工大学出版社三、影响商务谈判策略的因素三、影响商务谈判策略的因素v(一)谈判者的目的 v(二)谈判所涉及的内容及其性质v(三)谈判所处的阶段 v(四)谈判双方的谈判实力v(五)谈判对手的性格特点武汉理工大学出版社四、谈判策略的分类四、谈判策略的分类v(一)谈判的总体策略v谈判的总体策略是指关系谈判全
3、局的策略,是谈判的基本思想和指导纲领,其基本内容如下:v1谈判理念。包括谈判的观念、目的、原则等,是谈判的最高指导思想。v2谈判目标。是谈判应达到的利益结果,是谈判目的的直接体现。v3谈判方针。是指谈判的基本方向、策略和路线,体现在谈判的基本立场、姿态、方式等。v4谈判步骤。是指实现谈判目标的基本步骤和程序。v5战略措施。是指实现谈判目标的重大、重点措施。武汉理工大学出版社(二)谈判的具体策略v1按不同态势划分谈判策略v主动地位v对等地位v被动地位v2按谈判过程划分谈判策略v开局阶段v报价阶段v磋商阶段v谈判僵局的处理v结束阶段v3按谈判对象不同划分谈判策略v强硬型v阴谋型v固执型v虚荣型武汉
4、理工大学出版社第二节第二节 商务谈判的总体策略商务谈判的总体策略v一、商务谈判策略制定的指导思想一、商务谈判策略制定的指导思想v(一)营造气势(一)营造气势v(二)鼓舞斗志(二)鼓舞斗志v(三)同化心智(三)同化心智v(四)扬长避短(四)扬长避短v(五)谋于应变(五)谋于应变武汉理工大学出版社二、商务谈判的总体策略二、商务谈判的总体策略v(一)根据谈判的基本方针划分 v软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略 软式谈判策略软式谈判策略硬式谈判策略硬式谈判策略原则谈判策略原则谈判策略对人对人对人温和、以和为本对人强硬、以战为本对人温和、对事强硬视对方为朋友和信任不信任对方视对方为合作伙伴友好协商
5、、避免冲突向对方施加压力尊重对方意见为培养关系而让步以对方让步来保持关系人与事分开处理对事对事对事谦让、易改变立场固执己见、坚持立场重利益而非立场目标是达成协议目标是己方利益最大化目标是公平合作尽量满足对方的需要尽量满足自己的需要尽量满足双方需要避免意志的抗衡在意志抗衡中取胜不受意志的支配寻找对方可接受的方案寻找己方可接受的方案寻找多种方案,择优选择适用适用一般适用于实力弱者一般适用于实力强者实力强弱均适用武汉理工大学出版社(二)根据谈判策略的应用时机划分v1预防性策略v其目标是使双方避免发生较大的冲突,或使双方的矛盾不要激化。v2随机性策略v其目标是使己经发生的矛盾或问题能得到比较合理的解决
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商务 谈判 策略 技巧
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【丰****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【丰****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。