处理客户顾虑施亚东.pptx
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1、Yonyou Software Co.,Ltd.处理客户顾虑获得客户行动承诺的技巧复杂销售系列知识点之:施亚东2013年03月10日Yonyou Software Co.,Ltd.个人介绍施亚东【所在行业】营销培训【现任职务】业务总监【销售年限】12年3年媒体、广告销售 3年市场和企划 4年离散机械制造业ERP大项目销售 2年企业培训销售【服务行业】B2B复杂销售人才培养【业绩成果】擅长大项目销售和高层突破 主导签单公司新行业客户/首家民企客户ERP合同425万Yonyou Software Co.,Ltd.内容介绍 小张的难题 “客户顾虑”的原因和表现 “处理客户顾虑”的技巧 看看小张的做法
2、 练习 回顾要点 Yonyou Software Co.,Ltd.小张的难题小张是一家软件公司的销售人员,正在参与某企业的采购管理软件项目,小张问经理:“我下午要去拜访负责采购的魏部长,之前沟通很愉快,对于目标和需求都已经达成了共识,接下来我想让他在明天安排我去财务部钱部长办公室沟通下,了解钱部长对采购管理系统的期望和需求,同时获得钱部长的认可,可魏部长就是不给安排,我该怎么办呢”经理说:“客户不承诺是因为他有顾虑,你可以使用处理顾客顾虑的技巧”那导致客户有顾虑的原因都有哪些呢?具体该如何处理呢?Yonyou Software Co.,Ltd.客户可能的顾虑 权力丧失权力丧失 不满不满 丧失信
3、任丧失信任 不被认同不被认同 失去自尊失去自尊 失去安全感失去安全感 休闲时间减少休闲时间减少 被认为办事不力被认为办事不力 责任感降低责任感降低 失去自主选择权失去自主选择权 丧失控制丧失控制 个人工作效率减弱个人工作效率减弱 陷入惯例陷入惯例 和家人一起时间少了和家人一起时间少了客户可能的顾虑Yonyou Software Co.,Ltd.顾虑与反对反对:关于产品、方案、服务,具体的、有形的、客观事实的质疑顾虑:来自组织内部对个人的影响,重点在不敢或不愿意 产生针对性的、无形的、未知的、个人化的担心反对源自于顾虑关于顾虑随时关注客户顾虑的征兆发掘客户的顾虑不要评判顾虑的对错不要假设你知道了
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