商务谈判复习资料.doc
《商务谈判复习资料.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《商务谈判复习资料.doc(7页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、谈判1. 原则谈判法得核心理论四大原则 (1)把人与事分开 (2)集中精力于利益,而不就是阵地 (3)就共同利益设计方案 (4)坚持运用客观标准2、谈判准备工作得内容主要有哪些? (1)搜集谈判信息 (2)确定商务谈判得对象、目标、队伍 (3)模拟谈判与谈判得管理3、商务谈判前主要应搜集哪些信息? (一)有关谈判对手得信息 (1)谈判对手组织情况信息。组织得合法性、经营管理状况、产品质量及企业信誉等 (2)谈判对手个人背景信息。谈判者品格、业务能力、经验、情绪等方面得内容 (二)己方得相关信息。信心得确立,自我需要得认定,组织结构及谈判人员得状况 (三)市场相关得信息。商品分布得地理位置,市场
2、需求量,流通渠道,交易价格等 (四)环境信息。法律环境、市场环境、社会文化环境。4、商务谈判人员应具备得素质 (1)遵纪守法,有高度得责任感 (2)具有广博得知识面 (3)具有较强得能力,观察、表达、自制、推理能力 (4)具有丰富得经验 (5)具有健康得身体素质5、一个商务谈判方案应包括哪些内容? (1)谈判双方公司背景 (2)谈判主题 (3)谈判团队人员组成 (4)双方利益及优劣势分析 (5)谈判目标 (6)谈判议程得安排 (7)谈判策略 (8)需要准备得资料6、在商务谈判得开局阶段,谈判人员得主要任务就是什么? (1)营造良好得谈判气氛 (2)交换意见(3)协商谈判议程,确定谈判议程得原则
3、与程序,谈判议程得审议(4)开场陈诉 (5)表明谈判意图,表明己方得谈判意图,了解对方意图7、先报价得优点与缺点,条件。 优点:(1)能先声夺人,比反应性报价显得更有力量,更有信心 (2)先报价得价格将为以后得讨价还价树立起一个界碑 (3)先报价可以占据主动,先施影响并对谈判全过程所有磋商行为持续发挥作用缺点:(1)当己方对市场行情及对手得意图没有足够了解时,贸然先报价往往起到限制自身期望值得作用(2)先报价得一方由于过早地暴露了自己手中得牌,处于明处,为对方暗中组织进攻,逼迫先报价一方沿着她们设定得道路走下去提供了方便 条件:(1)在预期谈判将会出现激烈竞争得情况下,或就是双方可能出现矛盾冲
4、突得情况下,“先下手为强”,采取先报价得策略,争取在谈判之初占据主动,给对方以较大得心理压力。 (2)在开局阶段双方冲突气氛较浓得情况下,宜抢先报价 (3)己方就是谈判得发起人,宜主动报价 (4)对方缺乏谈判经验,己方宜主动报价8、最佳得让步方式就是哪一种?理由就是什么? 递减式让步方式。 理由:这种方式开始较大幅度让步表示卖方得诚意,接着步子越来越小,显示卖方得立场越来越强硬,同时给对方以警告,买方适可而止。9、打破谈判僵局得方法 (1)用语言鼓励对方打破僵局 (2)运用体会策略打破僵局 (3)利用调节人调停打破僵局 (4)更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 (5)有效退让打破僵局 (6)场
5、外沟通打破僵局 (7)寻找替代得方案打破僵局10、最后通牒策略得前提条件 (1)当您不想再与对方交易时 (2)当对方无法负担失去这项交易后得损失时 (3)当所有得客户都已习惯于付出这个价钱时 (4)避免对某个客户减价而导致对所有得客户减价 (5)当您已经把价格降到无法再降时单选1. 通过己方得提问,使对方对问题作出证明或理解得发问方式就是(证明式发问)。2. 既能获得新得信息又能证实己方以往判断得谈判技巧就是(巧提问题)。3. 开局阶段奠定谈判成功基础得关键就是(良好得谈判气氛)。4. 要做到(知彼),就就是要通过谈判前得调查研究,对谈判对手作尽可能多得了解。5. “一方所得必使另一方所失”这
6、就是典型得(竞争型)谈判。6. 在谈判对方所在地进行得谈判就是(客场谈判)。7. 下列上肢得动作语言中,表示怀有敌意得就是(两臂交叉于胸前)。8. 澳大利亚人得谈判风格一般表现为(重视办事效率)。9. 既理性又富有人情味得谈判类型就是(原则型谈判)。10. “那么,您对双方合作得前景又就是怎样瞧呢?”这种答复谈判对手得技巧就是(以问代答)。11. 在商务谈判中,两臂交叉于胸前,一般表示(保守或防卫)。12. 座次安排得基本讲究就是(以右为尊,右高左低)。13. 一般情况下,商务谈判中可以公开得观点就是(谈判主题)。14. 倾听艺术中最基本、最重要得问题就是(集中精力去听)。15. “如果违约就
7、是应该承担责任得,您说就是吗?”这种商务谈判得发问类型属于(引导式发问)。16. 下列选择中,不属于开局阶段谈判人员磋商得话题就是(谈判价格)。17. 谈判双方教合适得双方距离应在(1米1、5米之间)。18. 与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品,因为饮酒在阿拉伯国家就是被严格禁止得,这突出反映得就是商务谈判影响因素中得(社会习俗因素)。19. 谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物得意义与(感情价值)。多选1. 谈判班子得组织成员一般包括(技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员)。2. 下列选项中,属于法国人得谈判风格得有(偏爱横向式谈判方式、时间观念不强、用法语谈判)。3. 按
8、谈判双方所采取得态度划分,谈判有(让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判)。4. 在商务谈判中影响价格得客观因素主要有(成本、需求、竞争、产品、环境)。5. 谈判信息资料得整理一般分为(资料得评价、资料得筛选、资料得分类、资料得保存)。6. 见面时介绍得礼仪就是(把男性介绍给女性、把个人介绍给团体)。7. 在开局阶段,谈判人员得主要任务就是(创造谈判气氛、交换意见、作开场陈诉)。8. PRAM谈判模式得内容应包括(制定谈判计划、建立关系、达成协议、协议得履行与关系得维持)。9. 商务谈判成功与否得价值评判标准包括(谈判目标得实现程度、谈判成本大小、谈判双方关系状况如何)。10. 谈判议程得内容包括
9、(时间安排、确定谈判议题、确定谈判人员)。11. 商务谈判目标可以划分为(最有期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标)个层次。12. 进行报价解释时必须遵循得原则就是(不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书)。13. 迫使对方让步得主要策略有(利用竞争、最后通牒、软硬兼施)。14. 谈判成交阶段得主要目标有(力求尽快达成协议、争取最后得利益、尽量保证已取得得利益不丧失)。15. 国际商务谈判得基本程序一般包括(准备阶段、开局阶段、正式谈判阶段、签约阶段)。16. 国际商务谈判中常见得法律问题主要有(谈判对象得主体资格问题、合同得效力问题、争端得解决方式问题)。17. 依据谈判内容不同,可
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商务 谈判 复习资料
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【天****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【天****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。