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中小民营医院破解之道.docx
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1、不同寻常的2008已悄然离去,新的一年轻声而至。在过去的一年里,纵观全国各地中小民营医院的生存现状和经营管理,依然是在延续着传统的模式,高唱着过去的歌谣,呐喊着优惠免费的口号,继续着“小病大治、大病狠治”的套路。在新的一年里,新的经济环境下,又面临全球“经济海啸”的考验,民营医院究竟何去何从?是继续“老三篇”的套路还是另辟蹊径?是困则思变还是墨守成规?面对新的经济环境和严峻考验,如何才能找到有效的破局之道?笔者以为,以下五点正是中小民营医院突破经营瓶颈、走出经营怪圈、改变经营现状的根本之道。一、创建渠道,开辟蓝海民营医院往往缺少人气,走进任何一个民营医院,几乎都是门可罗雀,而面对医院庞大的开支
2、,使得民营医院为了维持生存,往往不得不背道而为,久而久之,民营医院就更加难以生存,人气更加不足,形成一个怪圈而难以自拨。而患者就医,往往又有极强的“从众心理”,加之现在随着人们生活水平的提高,健康意识的增强,人们对“就医安全”问题愈来愈重视,这样也就形成了许多国立大型医院“医满为患”现象,而民营医院则是“有价无市”。民营医院由于“出身问题”和自身条件的限制,如何在经营中更好的打开局面?传统的经营方式又难以解决三个最为核心的问题:即是造势、宣传和患者群。夹道中生存,如何出奇制胜?我的答案就是四个字:开渠引水。什么叫开渠引水?首先我们要认清楚一个问题。传统的民营医院都是依靠广告、活动吸引患者来就诊
3、、参与,一旦时间长了,活动的新鲜性降低,吸引性减小,再搞类似活动效果就不如从前了;二来每次搞活动把握性不大,人多了预备不足,人少了冷场;三来广告效用居高不小,民营医院每年的广告投入少则千万,多则上亿,钱没少投,广告没少做,但就是不见顾客来。这种做法就好比钓鱼一样,能钓多少都不由自己主观控制,纯粹一种靠“天”吃饭。而在医疗市场,由于从众就医心理的普遍存在,医院的人气如何,直接影响到患者的多少和经营效果,人气越好,患者就会越多,人气越淡,患者愈少;宣传能否准确到达目标患者眼中,是广告效果、经营成本的根本,如果目标患都看不到你的广告和宣传,你做的越多,成本越高,投放越多,亏损也就越重。试想:如果一个
4、医院能拥有一个庞大、稳定的患者群,还何愁没有病人?何愁没有钱赚?还何愁活动没有气氛?何愁造势不会成功?开渠引水就是要为医院培养一大群“准患者群”,组建一支稳定的患者群,开拓一条强大的宣传渠道,让民营医院经营中的三大难题不再是难题,并开辟出一条属于自己的蓝海市场。正是本着这样的思路,以求找到解决民营医院生存的根本问题,在为某民营医院服务时,根据当地市场特征,笔者经过长时间调查,创新性的构建了一条稳定患者渠道,让患者源源不断的流入到医院来,彻底改变了过去的一个个吸引患者的方式,变被动为主动。这个方案的操作思路就是把当地的一些终端点(招待所、饭馆、理发店、话吧等)老板、各居委会成员全部都纳入到渠道成
5、员队伍中来,利用这些场所进行宣传的同时,并给予他们一定的就医优惠条件,邀请他们来医院参观等,把他们象市场经营中的“经销商”一样来管理和服务。通过这个队伍的构建,相当于为医院建立了一条宣传大军、“准患者”大军,修建了一条患者渠道,总人数达上万人,有效的解决了医院传统经营中存在的突出难题。在这个方案中,渠道中的每一个成员对象都有三种身份:即宣传员、患者和合作伙伴。通过他们,可以及时、准确的把医院的各种信息传达给千千万万的患者,同时,也可以邀请他们来医院就医治病,医院要搞活动,随时通知他们,根本不愁到时候会没人,其次,他们还是医院的合作伙伴,利益的共享者。通过这种三位一体的合作,互利共赢的合作,有效
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