酒店销售绩效管理.doc

***酒店销售绩效管理
为进一步规范酒店销售部得管理，提升业绩，现制定出《****销售人员奖励办法》（试行），具体如下：
一、销售经理月薪标准
根据分配给销售经理不同得业绩指标，对应不同得月薪标准，从A到D共分四个级别：
级别
月度指标
月薪构成
固定月薪
绩效月薪
A类
16万
4,500
1,000
B类
12万
4,000
1,000
C类
10万
3,500
1,000
D类
8万
2,000
1,000
二、月薪核定办法
1、所有新进得销售经理试用期均按D类标准核发2薪资。
2、连续三个月业绩完成达到相应标准，或连续三月业绩平均值达到标准，则第四个月起薪资按指标对应得级别发放。如：D类销售经理三个月业绩完成额为12万、14万、15万，则第四个月起按C类标准核发薪资。
3、连续三个月或半年内累计三个月业绩未达到本级别标准，则第四个月起薪资标准按降一级别发放。如：B类销售经理三个月业绩完成额为8万、12万、14万，则第四个月起按C类标准核发薪资。
三、绩效月薪评估办法
1、销售经理月工资中1000元为绩效工资，与工作质量考评结果挂钩。
序号
考评项目
考评内容
权重
目标
1
客户管理（70%）
拜访客户数量
30%
4家/天
有效协议签订数量
30%
10份/月（除开业前）
K3记录
10%
见细则
2
工作计划（10%）
拜访报告、周计划、月度分析报告质量
10%
见细则
3
考勤及会议制度（20%）
完整良好得考勤记录及按时参加例会
20%
见细则
合计
100%
每单项得分
1、每单项考评内容实际完成低于目标70%得，得0分；2、实际完成达目标70%以上，得分按实际完成率得百分比计算，得分=实际完成值/目标值*权重。最高得分不超过权重得120%，即最高系数为1、2。
加/扣分项
1、登录虚假潜在客户信息，每发现一起，扣10分
2、发生重大客户投诉事件或被媒体曝光，造成较大负面影响，每起扣10分。
3、造成重大财务风险损失或法律合同损失，按情节酌情扣分。造成直接经济损失5000元以内（含5000元），每起扣2分；造成直接经济损失5000-20000元（含10000元），每起扣4分；造成直接经济损失达20000元以上，每起扣6分。被媒体曝光产生负面影响，每起加扣10分。
2、考评项考评细则
（1）K3记录（10%，共10分）
A、每周至少填写16个K3活动（4分）
B、真实、完整填写客户、联系人信息，反映出市场信息（3分）
C、填写商业机会，时间、需求填写完整（3分）
（2）工作计划（10%，共10分）
A、按时按要求填写并提交周工作计划、日拜访报告（5分）
B、按时按要求填写并提交月度分析报告（5分）
（3）考勤及会议制度（20%，共20分）
A、无迟到早退（5分）
B、无事后请假得缺勤，一律提前请假（5分）
C、准时参加各类固定会议并按要求准备会议材料（周会、晨会、夕会等）（10分）
3、考核结果（即考评总分）将按下表对应系数计算月绩效工资
考核等级
考核总得分
绩效工资系数
优秀
90分以上
1、2
合格
85-90分
1、0
基本合格
80-84分
0、8
待改进
70-79分
0、5
不合格
70分以下
0
四、奖励提成办法
1、销售经理业绩提成比例为实际完成指标数得2%。
2、月完成数≤定级指标75%得，按提成比例得60%核算提成。如：D级销售经理指标为8万元，实际完成5万元，则提成为：50,000 * 2% * 60% = 600元。
3、75%＜月完成数＜100%，按提成比例得80%核算提成。如：D级销售经理指标为8万元，实际完成7万元，则提成为70,000 * 2% * 80% = 1,120元。
4、当月完成定级业绩指标，则按标准计提比例100%提成，即按实际完成额得2%核算提成。
5、提成奖励于次月工资中发放。
五、考评结果审核
由部门正职负责每月对照管理工具考核结果，填写员工个人业绩，将考评结果与考评依据明细于下月3日前报人事部审核发放。
六、管理人员绩效考核
1、考核对象： 部门经理
2、绩效考核办法
管理人员月薪（不含补贴）中20%为绩效奖励，其中10%与销售指标完
成情况挂钩，另10%与部门员工工作质量考评结果挂钩。
A、部门正职
个人销售指标为8万元/月，如当月完成数≤75%，则考核月薪得10%；
部门员工工作质量平均分＜80分，亦考核月薪得10%。
B、部门副职
（1）个人销售指标为12万元/月，如当月完成数≤75%，则考核月薪得10%；部门员工人均拜访客户数量每天低于4家，有效协议量人均不达8份/月，亦考核月薪得10%。
（2）如指标完成数≥100%，则按完成指标75%以上部分得2%提奖，于次月发放。
4、新到任管理人员，有三个月个人及部门业绩缓冲期，以便开展业务及管理团队，第四个月后正式按以上办法考核（仅指个人销售指标考核部分）。
七、团队业绩奖励
1、设立团队奖励，如当月团队实际完成总销售额超过总指标，按每人500元额度提取奖励（不含管理人员）。由管理人员根据当月个人实际表现（参考工作质量考评分）分配奖励。
2、团队业绩指标设定
团队业绩总指标根据当月配备常驻销售人员而设定，如下：
人员类别
每人所占部门指标
销售部经理
12万元/月
高级销售经理
10万元/月
销售经理
8万元/月
例：2013年7月，固定编制高级销售经理2名，销售经理3名，且当月全勤，管理人员名，则当月部门业绩指标为 3*8万+2*10万+12万= 48万元。
八、管理人员年度奖励
九、以上办法自****年9月1日起施行。本办法解释权归*****酒店人力资源部。