安踏货品零售和订货管理.pptx
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1、ANTA订货管理手册订货管理手册 安踏集团安踏集团安踏安踏 KEEP MOVING 2 订货管理纲要订货管理纲要一、订货核心理念:一切为了零售二、订货管理的基本作用三、订货管理三个阶段1、前期订货准备2、订货评审3、产品日常管理四、订货管理主要表单安踏安踏 KEEP MOVING 3 订货管理的基本作用订货管理的基本作用现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理产品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订货管理日常产品归并管理各级渠道产品销售管理安踏安踏 KEEP MOVING 4 经营者考虑的产品问题经营者考虑的产品问题选址开店
2、订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化假如你是ANTA专卖店的老板,你将如何考虑产品的问题?店铺的盈亏平衡点平均销售折扣销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度 售罄率好不好 如何打折生命周期安踏安踏 KEEP MOVING 5 订货前期管理订货前期管理 订货管理标准日常产品归并管理终端产品销售管理标准现金流/利润最大化差总量盈亏平衡点/产品生命周期结构产品结构选款宽度与深度产品调配不及时断码归并不及时产品好不好卖售罄率折扣损失平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧产品生命周期安踏安踏 KEEP MOVING 6 ANTA订货前期管理订货前期管理一、产品结构二、销售季节
3、三、产品生命周期四、售罄率五、平均销售折扣/订销比六、盈亏平衡点七、库存质量 1)存销比 2)库存结构 3)宽度与深度八、产品结构进销存滚动表安踏安踏 KEEP MOVING 7 经营者的关键是把握结构经营者的关键是把握结构研究市场需求结构 期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励现金流/利润最大化l经营者要做好产品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励安踏安踏 KEEP MOVING 8 产品结构表产品结构表-鞋鞋男鞋男鞋123123款款,所占比例所占比例61%61%女鞋女鞋7474款款,所占比例所占比例36%36%童鞋童鞋6 6款款,所占比例所占比例3%3%运动运动101101款款,所
4、占比例所占比例49.8%49.8%生活生活102102款款,所占比例所占比例50.2%50.2%安踏安踏 KEEP MOVING 9 产品结构表产品结构表-服装服装男子男子6666款,占款,占52%52%,女子,女子4040款,占款,占48%48%;冬季;冬季4747款,所占比例款,所占比例37%37%,春季,春季7474款,所占比例款,所占比例63%63%产品结构图产品结构图服(配件略)服(配件略)安踏安踏 KEEP MOVING 11 销售季节的界定(从销售季节的界定(从2007年起)年起)秋季月份8910 合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%p销售季节
5、的划分:p期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保证每个月都有足够的货品更新,保持店铺的新鲜度,吸引老顾客。产品上货时间和正价销售期以终端销售为准安踏安踏 KEEP MOVING 12 p生命周期的规定正价期:鞋上市后3个月内 服上市后2个月内打折期:超过正价期后可以打折销售清仓。(打折分类:自然打折 主动打折)作用:稳定市场价格,加速库存周转p产品生命周期越来越短:1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然产品生命周期安踏安踏 KEEP MOVING 13 售罄率分析v售罄率售罄率:表明产品从到货中售出的正价比例。个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是
6、列入降价,列入降价产品必须制作降价的预警信息个月之内的售罄率是验证周内对该产品的判断,完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货v公式公式:售罄率指定期间正价销售量/到货量v售罄率计算期间通常为一周,一个月或一个季。v举例:安踏安踏 KEEP MOVING 14 售罄率分析安踏安踏 KEEP MOVING 15 售謦率分析v售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎,要充分关注新货上市的售罄率,发现问题研究问题,及时采取措施。v举例:安踏安踏 KEEP MOVING 16 售罄率分析v售罄率与销售利润:售罄率85%,则说明进货量太少,出现脱销,销售利润不能最大化。售罄率与产品的价位
7、基本无关。安踏安踏 KEEP MOVING 17 售罄率对订货管理的指导意义售罄率对订货管理的指导意义 、研究单店的销售概况、价格带的阶定、性别的阶定、尺码的阶定、系列的阶定、产品的流动安踏安踏 KEEP MOVING 18 订货额与销售额v在销售中必然存在折扣损失折扣损失清货打折与会员价等,意味着销售额会小于订货额。则:订货额=预测销售额*订销比v订销比=1/该季货品平均销售折扣率v该季货品的平均销售折扣率v=销售额/销售额的吊牌金额v=(正价部分销售+特价部分销售额)/销售额的吊牌金额安踏安踏 KEEP MOVING 19 订销比与平均销售折扣率举例:p某ANTA专卖店05秋季的销售额为8
8、0万,由于店铺将改造和店铺管理水平的提升,预测06年秋季能销售增长25%,达到100万。p去年正价销售70万,平均折扣96%,特价销售10万平均折扣55%,预计06秋季的正特价销售比例基本一致。则06秋季需要订货多少?平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/(正价销售牌价金额+特价吊牌金额)=80/(70/0.96+10/0.55)=80/91 =0.88 =88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万 安踏安踏 KEEP MOVING 20 财务算法(平均销售折扣)财务算法(平均销售折扣)一、计算单店订货额A、按2005年年度财务报表核算平均销售折扣 如分公司单店0
9、5年毛利率为45%,按正常4.9折出货应为51%,则相差6%.按6*2=12,即平均销售折扣为0.88折B、订销比=1/平均销售折扣=1.14C、05年冬春该店实际销售100万,06年冬春预计增长25%,即销售125万,则订货额=销售额*订销比=125*1.14=142.5万安踏安踏 KEEP MOVING 21 订销比与平均销售折扣率p的平均售罄率在65%-75%之间,平均销售折扣在78%88%(正常盈利区间),因此通常平均订销比在1.14-1.29之间。安踏安踏 KEEP MOVING 22 盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本,选址订货额的决策依据p店铺成本基本上是固定的,超过盈亏平衡点后的
10、销售额的毛利基本上就是纯利(边际利润递增),因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。举例:经营面积100平米的个体户专卖店,平均销售折扣87%。销售利润近似计算表安踏安踏 KEEP MOVING 23 l存销比总量是否合理,宏观指标。l库存结构结构是否合理。lSKU的宽度和深度微观指标库存质量安踏安踏 KEEP MOVING 24 l存销比=月初库存金额/当月销售额(均以零售吊牌价计算)l意义:一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。l存销比过高,意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低,意味着库存不足,生意难以最大化。库存质量安踏安踏 KEE
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