宴会促销.pptx

模块4 酒店宴会促销活动能力目标能够结合不同宴会类型的要求，熟练进行宴会的促销工作，熟练掌握宴会促销活动的流程。知识目标掌握宴会促销形式、方法、选择原则。训练任务能够初步完成宴会的促销活动工作。酒店宴会促销活动流程宴会销售人员的选择宴会促销材料的准备宴会促销的形式与方法知识链接案例P211宴会设计与运作管理 情境导入酒店宴会促销活动流程（一）设立宴会销售组织宴会销售组织的构成（见图4-1）。一、酒店宴会促销活动流程图4-1 酒店宴会部组织机构酒店宴会部的具体工作分工，如表4-1所示。表4-1 酒店宴会部的分工部门主要工作宴会营业部 研制新菜式及编写菜单，控制饮食成本，制定菜点的销售价格宴会销售部宴会的预订与推销，宴会市场开拓工作，包括宣传、广告、促销工作，负责宴会菜单及宴会计划的制订，下达并组织实施宴会服务部主要负责宴会的接待，现场服务工作酒店宴会促销活动流程酒店宴会促销活动流程宴会部的规模大小与组织结构的影响因素（见图4-2）。图4-2 影响宴会部的规模大小与组织结构的因素（二）制订宴会营销计划1.市场竞争分析竞争分析的主要目的是了解本酒店宴会部在市场中相对于竞争者的优势与劣势，分析的内容可包括的内容（见图4-3）。图4-3 酒店宴会市场竞争分析2.明确关键宴会市场，确立正确的市场定位宴会市场按消费水准可分为普遍宴会、高级宴会和豪华宴会：按规模可分为小型宴会、中型宴会和大型宴会；按举办地点可分为在酒店中举办的宴会和外卖式宴会；按举办者性质划分，一般有以下四种类型，如表4-2所示。表4-2 宴会市场类型、内容和特点类类 型型内内 容容 和和 特特 点点公司和企业举办的宴会公司和其他商业团体的展销会、年会、销售培训会等可能需要用到酒店宴会部的多功能厅及餐饮设施和服务，公司开业、周年纪念日等重大活动或重大事件的宣布，也常常到酒店举办宴会，酒店应高度重视这一类型的宴会业务，经常与当地商业机构，贸易团体联系，从商业杂志和商业报纸、广告等渠道收集这一市场的有关信息，并设法与公司有关负责人和部门取得直接联系。各类学术团体和民间团体举办的宴会这类团体举办宴会，参加者可能从几十人甚至上百人不等，协会会刊、当地报纸是获得这一类型宴会信息的主要途径，酒店宴会推销人员应设法与协会的理事、团体的负责人、秘书等关键性人物取得联系，以接近这一市场。党政部门、外交机构举办的宴会党政部门、驻本地的外交机构，往往会在较高级的酒店举办宴会，接待这类宴会，对主办单位的要求和贵宾的生活习惯、宗教信仰、喜忌等情况应作详尽的了解，这类宴会往往有利于提高酒店的社会效益，也是酒店应该努力争取的宴会市场。个人社交活动举办的宴会这类宴会通常由个人自己付款，规模相对较小，如个人组织的家庭团聚、朋友相会、婚宴、寿宴、逢年过节的庆贺等等，是酒店宴会中的个人市场，也值得重视。酒店宴会促销活动流程3.确立宴会销售目标决定了酒店可吸引的宴会市场类型以后，应进一步确定宴会销售的具体目标，明确以下一系列的问题，并把销售的重点放在酒店宴会厅使用的高峰和低峰期。酒店宴会促销活动流程4.制订具体行动计划酒店宴会部的销售目标确定以后，还应该对如何达到既定目标制订出具体的行动方案。宴会部具体行动计划的制订受酒店已确定目标市场的特殊性、酒店的促销预算、酒店的销售力量等因素的影响，可根据已确定的目标与酒店的可控因素，选择出最佳的实施方案。酒店宴会促销活动流程5.销售效果的评估与跟踪宴会销售效果的评估，有利于总结成功的促销策略，发现不足地方，为制订新的行动计划提供依据。酒店宴会促销活动流程6.掌握宴会推销方法宴会的整体营销活动主要包括内容（见图4-5）。图4-5 宴会的整体营销活动酒店宴会促销活动流程宴会的推销工作可以包括两大方面（见图4-6）。图4-6 宴会的推销工作酒店宴会促销活动流程7.做好宴会活动安排受理宴会预订后，在计划组织环节中，根据宴会规格要求，编制一份宴会组织实施计划的书面资料，这也是宴会推销人员的主要工作内容之一。酒店宴会促销活动流程(1)制订有吸引力的菜单影响菜单选择的关键要素（见图4-7）。图4-7 影响宴会菜单选择的关键要素酒店宴会促销活动流程宴会菜单的编写除了考虑顾客的口味和特殊要求以外，另一个必须考虑的重要因素是成本。酒店宴会促销活动流程(2)重视酒水推销酒水可活跃宴会的气氛，给每一位参与者留下美好的回忆。开宴之前、宴会进行中、宴会结束时都可能要用到酒水，宴会是酒店推销酒水的很好机会。酒店宴会促销活动流程(3)签订宴会合同宴会菜单、酒水等确定以后，宴会部经理或宴会推销人员应完成宴会的具体安排，如场地布置、设备和器材的租用、额外服务项目的提供等等，并以宴会活动编制表（BEO，Banquet Event Order）的形式确定下来。酒店宴会促销活动流程宴会活动编排表是宴会部与酒店其他有关部门联络的通知书，是酒店宴会部的订单，同时也是酒店与顾客最后确定的合同内容之一。宴会编排表的内容（见图4-8）。图4-8 宴会编排表的内容酒店宴会促销活动流程8.加强宴会现场管理，重视宴会售后服务宴会举办得成功与否，与宴会部经理的现场指挥能力是分不开的。现场服务需要推销人员的出现，以便及时解决客人提出的各种要求。宴会结束后，宴会部应及时总结宴会销售工作，跟踪顾客意见，尽快打电话询问客人对酒店的评价，或者发一封感谢信给客人，并附上宴会评估表，也可在宴会结束几天内再次登门拜访客户，直接征求其意见，把顾客的信息及时反馈给酒店，并进行分析研究，总结经验，吸取教训。宴会销售人员的选择宴会销售是一项专业性很强的工作，其任务是代表酒店与外界洽谈并推销宴会产品。宴会销售人员应符合的要求。二、宴会销售人员的选择 宴会促销材料的准备（一）宴会菜单样品菜单是非正式菜单，销售部门要准备几套不同档次的宴会、团体用餐的样本菜单，然后根据客人要求确定正式宴会菜单。菜单样本应印制得美观悦目，应附上特色菜看的彩色照片，以减少客人购买的顾虑。三、宴会促销材料的准备 宴会促销材料的准备（二）宴会酒单宴会酒单的品种不必包括餐厅供应的全部品种，主要是提供符合宴会和团体用餐的酒水。对于名酒要作一定介绍，酒单要根据种类、价格的高低来分类，以吸引不同需求的客人。宴会促销材料的准备（三）宴合宣传单张宴会宣传单张或小册子，是销售人员进行销售访问，信函推销以及在报刊杂志上作广告的基本推销工具。销售人员可以利用宣传小册子向客人介绍宴会产品，也可将广告单寄给潜在客人或刊登在报刊、杂志上。1.宴会设施宣传单张或小册子要列明宴会厅的环境、餐桌的摆台、宴会厅的接待能力。宴会设施的宣传要尽量利用图片和照片。宴会设施的照片要逼真，照相时要将宴会厅布置好，餐桌布铺好，餐具摆好，鲜花布置好，要使潜在客人看到设施的全面情况。这种照片为客人提供一种证据，使客人产生好感和信任感，它往往比文字描述效果要好。2.平面布局客人对选择宴会厅举行宴会时，会了解宴会厅和多功能厅有否足够的接待能力：为使客人信服宴会厅的设施能保证宴会成功，宴会部人员要列出多功能厅的布局和接待人数。3.经营项目要介绍宴会厅能举办中式宴会还是西式宴会，能否举办酒会、自助餐宴会、婚宴、小型商务宴会、生日宴会等。4.菜肴特色宣传宴会厅菜肴的菜系和持色，可以通过显示宴会菜单以及展示漂亮的菜肴照片来进行。为解除客人对价格太高的疑虑，可在介绍菜肴的同时列出菜品价格。5.成功经验宣传单张和小册子要介绍宴会厅以前接待各种宴会的成功经验，这样可以用客人对宴会成功的赞许来扩大宴会厅的声誉。6.烹调技术良好的烹调技术是客人来宴会厅举办宴会的重要原因。烹调技术差导致客人不悦是宴会主持人最担忧的问题。宣传宴会厨房烹调师良好的烹调技术，可以使客人愿意并放心地选择宴会厅举行宴会。新加坡凯悦酒店以“在你一生最重要的日子里，谁是你最重要的男人”作为宴会广告的标题，说叫厨师的烹调技术是婚宴成功的关键。宴会促销材料的准备宴会促销材料的准备宴会宣传单（一）宴会促销可以分为内部促销和外部促销两种。促销类型具体含义内部促销指设法使上门的客人在举行宴会中多消费，这种促销方式甚至可成为多次消费的客人自觉不自觉地宣传在本宴会厅举办宴会的优点的手段。外部促销指通过一定的促销手段，把客人吸引到自己宴会厅来。四、宴会促销的形式与方法宴会促销的形式与方法（二）宴会促销的形式1.宴会促销的形式，是指将有关宴会信息传递给客人的方式和渠道。其具体分类（见图4-10）。图4-10 宴会促销形式的分类2.宴会促销的形式要根据顾客类型来确定，顾客的来源主要有以下几个方面：（1）本地区的政府、机关、企事业单位。主要采用人员销售访问的促销方式。（2）本地区的市民。采用媒体广告的促销方式，报纸、电视、电台等，适时推出一些折扣、优惠活动。宴会广告的最佳媒介是报纸。当地报纸一般在当地发行量最大，因而其广告在当地普及面很广，而且信息及时。电视广告虽然效果很好，但费用太大。（3）旅行社。依据不同的宾客来源及对象，掌握团队客人前几站的用餐情况，保持与旅行社的联系，听取宾客的反映，及实地调整菜单，以满足不同宾客的需求。（4）其他方面【案例案例】一顿满意的宴席某日，山东济南珍珠大酒店接到市旅游局的通知，有一支20余人的台湾老人旅行团要人住本店。据介绍，这些客人在店逗留时间不长，但由于他们大多是古稀老人，都是解放前夕去台湾的，多年来他们天天惦念大陆，都有一个共同的心愿，那就是在有生之年看一看大陆的变化，亲口尝一尝地道的家乡菜。酒店将接待任务逐一落实到各部门。感到为难的是餐饮部经理，主要是为宴席犯愁。“他们到底要吃哪个帮系的菜呢？”餐饮部经理和厨师们讨论着。正在大家一筹莫展之时，经理突然想到，这批客人是从上海来到本市的，何不从上海吃住的饭店了解一下他们的口味和特殊要求呢？他一连打了十几个电话，才知道台湾客人此时正下榻在上海新客站附近的一家高档酒店里。他立即与那家酒店联系上，掌握了许多非常有价值的信息。多位客人都是当初从浙江宁波去台湾的，他们渴望吃上一顿不折不扣的宁波菜。可是他们在上海的三天时间里，每天都忙着应酬，顿顿几乎都是上海人心目中最上品位的大闸蟹。另外，饭店还通过传真要到几份台湾客人在那几天的菜单。有了这些材料，餐饮部经理的眉结自然解开了。三天后，台湾客人于下午四时抵达饭店。晚餐就设在刚装潢一新的餐厅里，当服务员送上8碟地道的宁波菜时，所有客人一片欢呼，只见筷子如雨点般在一个个碟子中“扫荡”，不一会儿，黄泥螺、臭冬瓜、蟹酱等冷菜便荡然无存。接下来的一道道热炒几乎也都是一扫而光，那些老人像一群孩童，又说又笑，大饱了口福。席后，台湾客人异口同声地说，这是他们到大陆以来吃得最香、最满意的一顿饭。宴会促销的形式与方法3.宴会推销人员应掌握全面的推销知识与方法（见图4-11）。图4-11 宴会人员应掌握的推销知识与方法宴会促销的形式与方法（二）宴会促销的方法1.人员推销宴会促销的形式与方法人员推销的程序（见图4-12）。图4-12 宴会人员推销2.电话推销电话推销，是推销员通过打电话给可能成为客人的人员或单位来推销宴会项目和服务的方法，其优点和缺点，如表4-5所示。优/缺点具体内容优点费用低、费时少缺点不能代进人员推销访问表4-5 电话推销的优缺点3.广告推销(1）报纸广告报纸是餐饮广告常用的广告媒介，其优点和缺点。优/缺点具 体 内 容优点时间性强，消息传递迅速；广告费比电视便宜；可直接引起客人的购买行为；灵活性较大，覆盖面广。缺点无法传播声音和动作，外观缺乏吸引力，其作用时间短暂。宴会促销的形式与方法报纸广告（2）电视广告电视广告的优点和缺点，如表4-7所示。表4-7 电视广告的优点和缺点优/缺点具体内容优点宣传范围广泛；表现手段和形式丰富多彩；宣传的影响和作用巨大；便于重复宣传直观性强；声誉高。缺点广告费用高，缺乏选择性，且转瞬即逝，观众看后极易忘记。宴会促销的形式与方法（3）户外广告户外广告是在交通路线、商业中心、机场、车站等行人和车辆较多的地方设立路边广告牌、标志牌，进行宴会推销。户外广告的优点是信息传播面广；费用较低；持续时间长；可选择宣传地点。宴会促销的形式与方法（4 4）交通广告交通广告，是指设在飞机、火车、轮船、汽车等交通工具上的广告。这些广告内容一般有酒店或餐馆的名称、地址、电话、服务项目等。这类广告可引起客人的兴趣，其广告效果相当显著。（5）餐厅招牌餐厅招牌是最基本的宣传广告，它直接将产品的信息传递给顾客。因此餐厅招牌的设立应讲究他的位置、高度、字体、照明和可视性，并方便乘车的人观看，使他们从较远的地方能看到企业的招牌。招牌必须配有灯光照明，使它在晚上也起到宣传效果。（6）信函广告信函广告是宣传酒店宴会的一种有效方法。这种广告最大的优点是阅读率高，可集中目标顾客。运用信函广告应掌握适当的时机，例如企业新开业、酒店重新装修后的开业、企业举办周年庆典和其他宣传活动、酒店推出新产品、新季节到来等。（7）其他印刷品、出版物上的广告如在电话号码本、旅游指南、市区地图、旅游景点门票等处所登载的酒店宴会广告。宴会促销的形式与方法宴会广告推销应该注意的问题（见图4-13）。图4-13 宴会广告推销注意事项宴会促销的形式与方法4.4.宣传推销宴会宣传推销，是指通过各种宣传媒介或宣传活动对宴会产品和服务进行推销的方法。宴会促销的形式与方法5.节日推销各种节日是难得的推销时机，宴会部一般每年都要有推销计划，尤其是节日推销计划，其可使节日的椎销活动生动活泼，有创意，并能取得较好的推销效果。具有良好推销效果的节日，如表4-8所示。中国传统节日元旦节、春节、元宵节、清明节、中秋节、端午节、重阳节、国庆节等。西方传统节日圣诞节、母亲节、情人节、复活节、万圣节、开斋节、古尔邦节、啤酒节等。表4-8 具有良好推销效果的节日(1)春节春节是我国具有悠久历史的传统节日，也是让在中国过年的外宾领略中国民族文化的节日。利用这个节日可推出中国传统的饺子宴、汤圆宴、团圆守岁宴等。同时举办各种形式的宴会伴随着守岁、撞钟、喝春酒、谢神、戏曲表演等活动，丰富春节的活动，用生肖象征动物拜年来渲染宴会气氛。(2)元宵节农历正月十五，在酒店举办以团员、元宵为主题的宴会时，可结合我国传统的民间活动进行促销，如猜灯谜、舞狮子、踩高跷、看花灯、扭秧歌等。(3)中国情人节农历七月初七鹊桥相会，这是一个流传久远的民间故事。将“七夕”进行包装渲染，印刷“七夕”故事和鹊桥相会的图片送给客人，再在餐厅扎座鹊桥，让男女宾客分别从两个门进入餐厅，在鹊桥上相会、摄影、再到餐厅享用情侣套餐、两人一起品尝诸如彩凤新巢、鸳鸯对虾等特选菜式，这将别有一番情趣。(4)中秋节中秋晚会，推出赏月活动，推出精美的月饼自助餐。(5)圣诞节12月25日，是西方第一大节日，人们着盛装，互赠礼品，尽情享受节日美餐。在酒店里，一般都布置圣诞树和小鹿，有圣诞老人赠送礼品。这个节日是酒店宴会部进行推销的大好时机。一般都以圣诞自助餐、套餐的形式来招徕客人，推出圣诞特选菜肴，如火鸡、圣诞蛋糕、圣诞布丁等，唱圣诞歌，组织化妆舞会、抽奖活动等各种庆祝活动。圣诞活动可以持续几天，酒店宴会部门还可以利用外卖的形式推广圣诞餐，从而扩大销售。(6)情人节2月14日，是西方人一个浪漫的节日，可设计推出情人节套餐。推销“心”型高级巧克力，展销各式情人节糕饼。特别设计布置心型自助餐台，推广特别情人节自选食品，也会有较好的促销效果。6.特色产品促销（各类菜单）通过市场调研，掌握酒店周边地区的需求，组织酒店专业烹饪技术力量，推出各种“特选菜肴”“婚宴菜单”“美食节”等，向目标客户提供针对性的服务，从而稳定原有客源市场，吸引新的客户群体。案例婚宴促销婚宴是宴会的重要来源，婚宴的主要客源是当地居民。销售人员可以到婚姻登记处了解将要进行婚礼的名单，然后给这些人邮寄婚礼推销材料和菜单。广告是婚礼推销的有效手段，因为婚礼是一种大众性的客源，往往是一次性的生意。许多酒店在当地报纸上刊登举行婚礼的广告。还可以利用免费提供新婚礼服、接送新婚夫妇、婚礼照相服务、特邀乐队演奏、结婚蛋糕等推销措施来吸引客人。例如，天津凯悦酒店一大篇幅刊登婚宴广告，根据新婚夫妇的特殊需要提供各种实惠，广告上刊登接待婚礼的优惠价格，才要图片以及免费提供新婚洞房等特俗优惠，增加了婚宴产品的吸引力。7.内部宣传促销(1)定期活动节目单(2)酒店门口告示牌(3)菜单促销(4)电梯内餐饮广告电梯的三面通常用来作为酒店宴会产品的促销广告。陌生人一起站在电梯内是比较尴尬的，周围的文字对其则更更有吸引力，也能较好地取得效果。(5)小礼品促销8.服务技巧促销(1)利用客人点菜的机会促销(2)餐厅现场烹制促销(3)菜点成品试吃或现场加工促销9其他优惠促销方式(1)打折优惠(2)举办优惠日活动(3)优惠时间(4)奖品优惠(5)招待券(6)抽奖促销(7)其他优惠作业总动员每四人为一小组，到某酒店宴会部选择该酒店承办的一次宴会促销活动，按照宴会促销活动的流程进行分析总结，以演讲展示的方式进行总结报告。