加盟连锁店专卖店运营综合手册.doc

专卖店运营手册

　　1.装修
　　签约后，公司即派专人或委托专卖店负责人测量店铺尺寸，以备将图纸交给公司完毕店铺设计。由测量、设计、选料、店铺装修、货架、货柜制作至开张大概需时20-30天，如有延误，开张期将顺延。装修完毕后，公司派人核算（或由加盟商提供装修后店铺照片资料），如不符合，应按照按公司规定进行改进。

　　2.员工招聘及培训
　　（1）员工招聘
　　招聘途径
　　¨ 可通过门口招聘启事
　　¨ 可通过报纸广告
　　¨ 可通过原有员工简介
　　招聘流程
　　¨ 面试à复试à录取à培训à试用à正式聘任
　　（2）人员培训
　　在专卖店开业前，需选派工作人员到公司进行培训。培训人员涉及店长、营业员，培训方式涉及课堂学习及专卖店实习。如因客观因素影响而无法正常进行，加盟店可按照公司提供培训材料进行内部培训，公司在后期会继续指引此项业务。

　　3.配货准备
　　为了使配货更精确、有效，加盟店须提供该地区市场资料，涉及本地xxx当前销售状况（款式、颜色、价格）以及本地气候条件等。另须提供专卖店预测开张时间，运送方式等，当确认配货单后应及时付款以便公司安排发货。

　　4.准备用品
　　由于店铺所需用品繁多，开张前须准备如下用品，以免影响店铺运作。
　　*电话、传真机（或具上网功能电脑）
　　*打价码机、量尺、剪刀（小）、鸡毛掸、熨斗
　　*收据簿、零钱、圆珠笔、笔记本、钉书机及书钉
　　*VCD/ CD/音响、卡带、电视机（视详细状况）
　　*挂衣勾、清洁用品、

　　5.营业手续
　　专卖店负责人应依照公司提供授权书、合同及有关资料，提前到关于部门办理开店营业手续。

第二章 运作流程

　　营业时间
　　营业时间视市场状况而定，普通状况为冬季：8:30—20:30，夏季：9:00—21:00；商场专柜（专厅）依照商场规定执行。

　　1.营业前
　　（1） 人员出勤，仪容、仪表；清洁店内卫生；
　　（2） 检查货品与否完好，整顿货品、货架；
　　（3） 检查店内设施，如有损坏及时修理；
　　（4） 备好当天所需各类票据，如小票、发票、收据等；
　　（5） 预备所须零钱，所需金额及面值根据实际状况来定；
　　（6） 理解当天新上产品及其价格；

　　2.营业中
　　（1） 理解当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标志放置；
　　（2） 巡视负责区域内货架，理解销售状况，与否需要紧急补货；
　　（3） 与否有工作人员聊天或无所事事。卖场中与否有污染品或破损品；
　　（4） 与否进行半途存款；
　　（5） 价格卡与商品陈列与否一致；
　　（6） 交接班人员与否正常运作；
　　（7） 协助顾客做好服务，如回答顾客询问，接受顾客建议；
　　（8） 注意卖场内顾客行为，有礼貌制止顾客不良行为；
　　（9） 为顾客做结帐及产品包装服务；
　　（10） 待机工作。所谓待机，就是商店已经营业但暂时没有顾客光临之前，员工边做销售准备，边等待接触顾客机会：

　　1）对的待机姿势：使自己不容易感觉疲劳，并且举止大方；
　　2） 对的待机位置：对的待机位置，是站在可以照顾到自己负责产品区域，并容易与顾客作初步接触位置为宜；
　　3） 待机工作：在待机时间内可以检查展区和商品；整顿与补充商品等其她准备工作；
　　4） 以顾客为重，一旦有顾客上门，应有“欢迎光临”等招呼；
　　5） 不对的待机行为有：
　　ⅰ 躲在产品背面看杂志、化妆；
　　ⅱ 聚在一起聊天，喧哗嘻笑；
　　ⅲ 动作懒散、无神；
　　ⅳ 背靠着墙或货架,无精打采地胡思乱想,发呆,打呵欠；
　　ⅴ 吃零食或专注整顿商品，无暇注意顾客。

3.营业后
　　（1） 与否仍有顾客滞留；
　　（2） 卖场射灯、招牌灯、空调等设备与否关闭；
　　（3） 当天营业钞票与否所有收好（锁好）；
　　（4） 整顿各类票据及当天促销物品；
　　（5） 填写交接班记录；
　　（6） 进行当天盘点，填写登记销售日报表；
　　（7） 整顿卫生；
　　（8） （关店）由负责人/店长开晚会，总结当天工作，做好关店安全工作。

专卖店运营手册（二）
第三章 店铺管理

　　系统化管理，有助于店铺提高员工工作效率及增长营业效益。店铺管理重要分三大某些，分别是：
　　1、人事管理
　　2、货品管理
　　3、卖场管理

　　1.人事管理

　　专卖店工作人员是店铺最前线队伍，由于直接面对顾客，她（她）行为举止即影响销售及店铺整体形象；经常性之人员流失会影响店铺运作。如何妥当安排员工工作，提高其整体工作体现，令工作顺畅是人事管理重要目的。

　　（1）员工管理
　　1） 安排新员工入职，简介店铺寻常运作，服务原则及店铺各项注意事项。在入职前，负责人/店长须对其进行基本业务培训；
　　2） 检讨每天工作、督导员工工作体现、勉励士气，以保证所有员工 达至规定；
　　3） 安排员工值班表，保证每天均有适量员工上班。在正常状况下，由于下午顾客人数较上午多，编排值班表时，可安排较多员工上下午班。另一方面，店员假期尽量安排在平日，在星期六/日及假期，则安排较多员工上班；
　　4） 培训在职工工，以提高员工整体素质；
　　5） 定期考核员工工作体现，作为员工晋升根据。

　　＊员工须知
　　1） 敬业爱岗，作为童话故事专卖店一员感到骄傲和自豪；
　　2） 始终保持健康有活力、真诚热情、开拓进取精神状态；
　　3） 谦虚友善，友爱互助。工作一丝不苟，认真负责；
　　4） 以客为先，以客为尊，有强烈服务意识；
　　5） 维护品牌形象，不做有损童话故事品牌形象事宜。

　　（2）员工职责

　　店铺负责人/店长
　　l 店铺每日工作流程l 监督员工工作l 货品资料、信息（新货与畅销货）l 理解其他品牌生意l 提高员工进步l 解决投诉l 解决员工在工作上问题l 向公司报告及反映工作及人事问题l 保持员工间团结合伙精神l 处事公正l 评核员工体现，加以勉励，辅导及在职培训

领 班
　　l 总体补货l 协助店长安排各项工作l 树立良好榜样l 向店长报告及反映工作l 每周总结畅销及滞销产品l 协助店长培训在职工工及新员工l 协助员工解决工作中实际问题l 配合店长作好店内安全工作

　　导购员
　　l 提供顾客服务，竭力为公司争取最佳营业额l 接受工作分派及遵守专卖店制度l 与同事保持良好关系

　　2.货品管理

　　货品管理宗旨是保证每件货品保持在最良好状况，以备顾客挑选。良好产品可吸引顾客继续光临店铺购物；良好货品管理，能减少不必要次货发生，保持产品最高价值。重要涉及：次货、退换货解决及存货与物流等几方面。
　　（1）次货解决
　　何谓次货：任何一件产品，因质量上浮现问题或因人为因素导致污损，不能销售给顾客，称为次货。
　　次货解决
　　1） 若发现次货，应及时移离货架，以免影响专卖店形象；
　　2） 移离卖场后次货，尝试给与修补；
　　3） 用白纸写明次货因素标注在问题处，交由店铺负责人解决。

　　（2）退换货解决
　　＊退换货程序（加盟连锁店与公司之间）
　　换货：在容许比例、时间内进行并且要保持产品包装整洁、完整。填写申请单，传真至公司，由公司安排执行即可。
　　退货：填写申请单，并注明退货理由，传真至公司，经批准后进行退货。
　　＊退换货制度（解决顾客退换货）
　　1） 售出产品如号型不对或有质量问题，一周内可办理退换；
　　2） 一周之后一月之内扣除相应天数折旧费；一月之后不予办理；
　　3） 折旧费计算办法：原销价*1%*购买天数；
　　4） 如所调换产品价格低于原商品价格，顾客可挑选其他商品补充，直到与原商品价格持平，如价格局限性，专卖店一概不赊欠、不退款；
　　5） 如所调换产品价格超过原产品价格，顾客需支付超过金额；
　　6） 因人为使用、穿着不当导致产品破损，不在退换货范畴内。
　　＊注意事项（态度）
　　1） 保持微笑，有礼貌、有耐性
　　2） 查询及聆听对方退换货因素
　　3） 礼貌地请顾客出示收据并检查顾客带回货品状况
　　4） 如符合规定，按照退（换）货原则办理手续
　　5） 对新取货品，应请顾客试穿或检查质量
　　6） 退回产品款项后，应填写退款单。
　　在顾客过错性退换货面前，咱们宁愿牺牲自己利益，顾客不满，也许会导致咱们更大损失。

　　（3）存货与物流
　　货品储备是店铺营运基本，其重要性不可忽视。有效库存与物流管理不但能满足顾客需求，对加盟店来说，也有助于控制费用，提高利润空间。加盟连锁店应及时向公司反馈信息，以便货品调配工作能有效进行。为增长产品销售机会，专卖店可以依照实际销售状况，保持合理库存量。

＊收货、验货
　　1） 若货箱包装有损坏或货箱数量不符专卖店可以拒收，并追究承运方责任（当即不能解决须写相应证明并由承运方签字），告知公司
　　2） 专卖店须有2人以上在场方可开箱验货
　　3） 依照随货清单（出库单）检查货品数量与否相符，有无质量问题
　　4） 检查无误后，负责人需在商品验收单（回执单）上签字后回答公司，并做入库记录；如有问题，须将状况反馈公司，由公司依照实际状况做出解决

　　＊盘点流程
　　a. 盘点日期：每月底（新品时待定）
　　b. 负责人：店铺负责人
　　c. 办法：分区负责，初盘加复盘
　　d. 规则：
　　1) 初盘时，按品种、规格等分类清点，并填写盘点表
　　2) 初盘后，交叉对产品进行复盘（抽点）
　　3) 复盘如发现差错，对所有产品进行重盘
　　4) 盘点结束后总结盘点报告，除留档备份外另准时上报公司
　　＊注意事项：
　　1） 每日检查库存，及时补货，保证每天有足够产品供应（补货单须留档备份）
　　2） 每天填写日销售报表，以便定期整顿
　　3） 每月月初5号之前，将上月销售、库存报表反馈（传真）到公司，如遇新品上市应以每周上报一次，以便公司及时掌握各区域销售及库存状况
　　4） 店铺负责人应每日作缺货检查，定期（每月）对滞销货，破损、丢失货做分析与报告，并及时采用相应办法

　　3、卖场管理

　　（1）卖场环境
　　提供一种舒服、明快购物环境，不但能吸引顾客乐意光临本店，同步也能使工作人员保持良好心情，更大限度发挥积极性、创造性。
　　1） 橱窗、门框明亮、整洁，地板、墙壁保持干净；
　　2） 做好试衣间、收银台卫生清洁（试衣间不可做储藏）；
　　3） 经常抹去货架、货柜、衣架、挂钩上灰尘，保持灯具效果，发现破损及时维修；
　　4） 保持形象、标牌、宣传品整洁，防止其松落；
　　5） 如有新品上市或促销活动，须充分运用店头、橱窗、宣传架来展示海报、条幅等宣传品；
　　6） 氛围营造
　　☆保证员工士气高昂
　　☆如有条件可以适中音量播放小朋友音乐或卡通节目
　　7） 卖场内不可放置其他杂物，保证顾客购物空间
　　（2）产品陈列
　　良好陈列效果有助提高店铺形象，增长专卖店生意及给顾客留下良好印象。
　　目：1） 体现公司产品风格、档次、形象；
　　2） 让顾客容易理解货品款式、质量、搭配；
　　3） 直接刺激销售，提高业绩。

陈列原则：
　　1） 分区陈列
　　☆店头区—特价品、促销品
　　☆中央区—陈列大众品角落
　　☆内部区---陈列高档品角落
　　2） 橱窗是店铺第一张脸！装扮好它，你才干“诱导”到更多顾客！
　　（季节性产品，流行产品，主力产品；便宜促销产品）
　　3） 保持产品干净与整洁是店面管理第一技巧！
　　4） 产品按类别分区（系列性）陈列，保持排列有序；
　　5） 陈列顺序：颜色由浅到深，厚度由薄到厚，尺寸由小到大；
　　6） 白色及颜色较浅产品，要勤于替代，以免污损；
　　7） 重点产品陈列以1—1.5米高为宜（考虑到小朋友）；
　　8） 尽量将下列产品陈列到最佳位置；
　　☆大众消费者喜欢商品
　　☆但愿加快走货速度产品（包括正在促销）
　　9） 采用“先卖后补”办法，令产品转换快捷，减少坏货；
　　10） 产品尽量做大量陈列，可以给人一种商品丰富，品种全，给顾客很强视觉感受，产生购买欲望
　　11） 有关陈列 / 主题陈列 / 促销性陈列；
　　☆有关：可以将配套产品（服装、鞋、帽）放在一起
　　☆主题：创造一种主题，如运动、智力开发、环保等，将主题产品陈列在一起，并在现场陈列上突显这一主题。
　　☆促销性：将促销产品集中陈列，可以划出促销区，促陈列量一定要大，可以比平时陈列高某些，密某些。
　　12） 制造卖点，如百元区、“欢乐童年，百年珍藏”等；
　　13） 保证所有款式、款号、颜色等产品均以展示；
　　14） 面朝外立体陈列，可使顾客容易看到产品；标价牌、衣架方向应一致，标签向正面，使顾客一目了然；
　　15） 充分运用好卖场内柱子，可张贴海报、POP；
　　16） 遵循重点产品展示于重要位置原则 ：
　　☆重点产品：促销品，畅销品，新产品，高利润产品；
　　☆重要位置：店头区，重要通道两侧，进门右侧区，收银台附近；
　　17） 陈列产品要定期更换（特别是模特）。
　　（3）人手分派
　　店铺负责人可以依照顾客流量，恰当分派人手予以配合，以求：
　　☆增长销售机会；
　　☆保障卖场安全，慎防店铺盗窃。
　　注意事项：
　　1） 保证进入与离开店铺顾客均得到礼貌招呼（亦可防止店铺被盗）；
　　2） 如没有顾客付款，应把收银柜锁好。
　　（4）卖场禁忌
　　1） 不要为了业绩而忽视人际关系
　　2） 不要把顾客当贼防
　　☆现场搜身
　　☆尾随盯梢
　　☆嬉笑打闹、鹤立鸡群

专卖店运营手册（三）
第四章 服务与销售

　　除了产品有竞争力之外，销售服务便是获得利润核心。为提高各专卖店服务水平，公司制定出针对顾客服务原则并提供应各专卖店负责人参照，用以培训员工及作为服务顾客指引。

　　1.5S原则
　　（1） 真诚 sincerely
　　（2） 保持微笑smiling
　　（3） 灵活敏捷smart
　　（4） 讲求速度 speedy
　　（5） 不断研究顾客行为study

　　2.答问规范

　　＊关于公司方面
　　（1） 如何可以（加盟）？
　　您可以与咱们公司联系详细加盟事宜。电话：*****联系人：*****
　　（2） 需要多少钱或有什么加盟程序？
　　请您按照这个电话联系，公司会给您详细解释和阐明。
　　（3） 公司成立多久了？负责人是谁？
　　具实回答。

　　＊关于专卖店方面
　　（1） 专卖店开业时间？
　　＊＊年＊＊月。
　　（2） 专卖店营业时间？
　　早上9：00――晚上＊＊。
　　（3） 专卖店是谁开？
　　（具实回答，阐明是公司直营店或是加盟店）
　　（4） 专卖店经营哪些商品？
　　品牌系列产品（当前以童装为主）。
　　（5） 近期会有促销活动吗？
　　如有促销活动，依照实际状况如实告知。如果不懂得近期与否会有促销活动，则回答：童话故事专卖店会定期举办各种促销活动，欢迎你常来看看。
　　（6） 销售额多少？
　　对不起，我未被授权回答此问题。
　　（7） 你们工资是多少？
　　对不起，我未被授权回答此问题。

　　＊关于产品方面
　　（1） 产品定位什么档次？
　　当前市场价格定位中档。
　　（2） 产品质量如何？
　　所有产品都通过严格质量检查，符合国家关于原则。消费者对童话故事品牌产品质量始终反映不错。
　　（3） 打折吗？
　　推荐打折产品，如果没有，可以解释我司产品定价为全国统一零售价，并实行科学定价办法，已充分考虑到消费者利益。
　　（4） 可以试穿吗？
　　固然可以，试衣间在这边。
　　（5） 可以退货吗？
　　在您购物7天内，如果您发现产品有什么质量问题，请您带好购物小票，到咱们这来解决退货事宜。如果是非质量问题，咱们可以在不影响二次销售状况下，帮您换货，但不退货。
　　（6） 打折产品是残次品吗？
　　不是，打折产品是过季或断码产品，咱们保证所售产品质量。
　　（7） 能不能用信用卡结帐？
　　对不起，当前公司还没有与银行建立这办法面业务关系，因此暂时不能用信用卡结帐。
　　（8） 可否简介一下（某）产品洗涤办法？
　　依照公司有关产品知识，进行简要简介。
　　（9） 我是外地，如果所购产品不适当，怎么办？
　　依照公司规定，可以给外地顾客提供邮寄等方式进行调换货。
　　（10） 我消费产品在退换期内，为什么不给退换？
　　将公司退换货规定给顾客作解释，讲明是产品因素不在退换货范畴内。
　　（11）你服务态度我很不满意，告诉我公司电话，我要投诉。
　　欢迎您对咱们工作提出批评，如果您对咱们服务不满意，可以向公司投诉（电话：***联系人：***），公司会做出合理、公正调查、解决。

　3.服务禁忌

　　语言——
　　不懂得，不晓得。 你怎么这样不识货！
　　你自己看好了。 要买就买，不要乱翻乱拿！
　　不能光看不卖哦！ 这件衣服要买才干试穿！
　　你买得起吗？ 没眼光、不识货！
　　你究竟买不买？ 少见多怪。
　　咱们东西很贵哦！ 神经病，莫名其妙！
　　这里有便宜货，要不要买？ 没有钱就不要试穿！
　　这样便宜还要挑来拣去！ 嫌太贵就不要买！
　　其他店东西便宜，去哪好了！ 要买就买，不买拉倒，不必勉强！
　　不想买看什么！
　　咱们是专卖店，不是地摊！
　　这件衣服不是我卖，我不懂得！真没有水准！

　　行为——
　　抱肘拥胸，两腿交叉发言 只顾忙手头活，疏忽怠慢顾客
　　打断对方发言，自己滔滔不绝 给顾客脸色看
　　说话吐字不清 动作迟缓，让顾客空耗时间
　　过多使用流行语 对顾客品头论足，说三道四
　　手插衣袋 将顾客提成三六九等，区别对待
　　伸懒腰，打哈欠 与顾客吵架
　　吹口哨，哼歌 旁若无人在打私人电话
　　发出奇声怪调 在客人面前议论我司经营状况
　　倚墙而立 议论同事及上司
　　聚众聊天打闹 紧盯、尾随顾客
　　站在通道说话，影响她人行走 临近结束时，对顾客不耐烦。

　　4.促销

　　销售增进是专卖店一项长期营销方略，依照不同步间如：节假日、特定期间（换季、开学、放假等）进行促销。　
　　惯用促销方式
　　□打折
　　□赠品
　　□捆绑销售
　　□联合促销（与肯德基、麦当劳等）
　　□会员卡、积分卡
　　□游戏促销
　　□抽奖
　　□小朋友活动促销
　　□系列产品

第五章 顾客管理

　　1.顾客心理

　　顾客从众心理
　　□顾客喜欢去人多地方
　　□顾客喜欢热闹地方
　　□从众性导致感性
　　□从众性导致盲目性

　　顾客好奇心理
　　□在干什么？
　　□发生了什么？

　　顾客接受实惠心理
　　□乐意接受优惠顾客超过1/3
　　□但理性顾客呈增长趋势

　　2.影响集客因素

　　个性化
　　□与其诉求你比人家好，不如诉求你与别人不同
　　□装修具备明显视觉冲击力

　　店内氛围
　　□可以通过灯箱、海报等装饰物来调节氛围
　　□POP运用：可以通过不同风格、画面、颜色POP来变化店内氛围
　　□柔和光线：可以使人心情愉悦，心态平和，创造舒服购物环境
　　□视听效果（如条件容许）：可以播放某些小朋友音乐或卡通节目
　　□人为氛围调节（员工、顾客）
　　☆导购员保持良好工作心情，热情待客；
　　☆引导小朋友消费，如：教小朋友新型玩具、文具用法；
　　☆恰当赞美顾客；
　　☆邀请顾客进店；在店门发放宣传资料或礼物。

　　3.远程集客
　　□顾客档案建立及使用：在专卖店消费顾客建立档案，在有新品或活动时告知顾客；
　　□DM使用：在商业路段或专卖店附近发放DM，吸引顾客；
　　□广告：在恰当时机，如开业、活动、节假日等在本地报纸、电视台或其她媒介投放恰当广告。

　　4.集客禁忌
　　□欺骗性集客
　　□硬性拖拉式集客

5.会员制管理
　　建立顾客会员制是专卖店一项长期工作，拥有一定数量会员，对提高专卖店知名度，保证专卖店营业收入有极大协助。
　　& 2 ：8定律——指一种产品（公司）百分之八十利润是由百分之二十顾客（产品）产生。
　　1）建立会员制办法
　　只要在专卖店消费满200元顾客就可以成为童话故事会员。可以按如下会员表管理睬员
　　专卖店会员表（略）

　　2）会员管理
　　每次会员消费，出示会员卡，可以享有一定折扣或其他优惠。收银员或店长将会员消费记录在案，作为后来会员活动根据之一。定期询问会员资料状况，如有变动，及时更改；定期清理无效会员（如一年未消费）；重点会员重点管理。

　　3）会员促销
　　惯用会员促销办法：
　　n 会员消费到一定金额可以送礼物
　　n 会员孩子生日时候打电话祝贺、送生日礼物
　　n 新品告知（电话或DM）
　　n 特殊时间段告知（如孩子开学时、放寒暑假时）适合产品
　　n 会员活动：如会员联谊会，“找伙伴活动”，竞赛活动等

　　4）团购促销
　　团队购买是十分有效一种业绩提高手段，团队购买力十分强大。前期资料收集及客户培养是基本工作，通过黄页、报纸、电台、电视台、互联网、简介等办法掌握团购目的资料，进行长期跟踪服务。

　　5）团购对象及消费时间
　　l行政、事业单位（6月1日）
　　l大型公司（6月1日）
　　l小学及幼儿园（学校活动、6月1日）

　　6）团购促销办法
　　l 直接拜访
　　l 电话行销
　　l DM：将信息及图片制成单页宣传品或小册子，通过邮寄给目的顾客
　　l 互联网上发布供货信息

　　7）公共关系及附加服务
　　通过公关活动，可以迅速提高品牌在本地知名度以及目的顾客群中认知度。
　　l 接受传媒访谈
　　l 与幼儿园、小学校等有关部门联合
　　l 赞助某些活动（如运动会、学习竞赛等）
　　l 组织社区活动
　　l 其她

　　专卖店不但仅是一种销售产品场合，同步也是一种提供小朋友休息、娱乐地方。提供除了高质量商品自身及良好服务外，专卖店还提供附加服务：
　　l 小朋友活动空间
　　l 小朋友游戏设施
　　l 组织小朋友活动（如赛车比赛、乒乓球比赛等）