特许专卖店加盟综合手册样本.doc

中联汽配特许专卖店加盟手册
中联汽配背景
中联汽配是由汽配市场联合会关键理事单位共同出资组建全球顶级汽车配件品牌专营企业。企业是世界最大汽配制造商之一日本电装企业（丰田车系关键配套商）在中国总代理商, 同时与日立企业、 NWB等二十多家世界著名汽配企业签署了代理协议。企业将发挥汽配市场联合会对外交往广泛、 行业影响力大、 和组员单位地理分布广、 网络全优势, 以国外品牌汽配企业竞相进入中国为契机, 引入优异特许分销管理模式, 最终构筑起连锁汽配流通渠道品牌。
中联汽配
世界航母级汽配供给商集合
• 日本电装企业
- 世界第四大零部件制造商
- 丰田车系关键供给商
- 欧美关键车型零部件供给商
• 日立、 小松、 NWB等其它日本著名品牌零部件供给商
汽配市场联合会
• 由55家在型汽配专业市场组成
• 覆盖22个零部件消费大省37个城市
• 全球范围内零部件业广泛联络
• 云集大量汽配流通业专业人才
• 大量汽配流通业资讯
中联汽配使命
建成中国汽车配件市场上规范制造商、 流通商、 消费者共赢品牌流通渠道

中联分销体系
中联举措
中国汽配流通业现实状况

• 统一中联品牌, 纯正品牌产品, 无假货
• 各级分销商之商层级分明, 利润率长久稳定
• 价格体系得到严格控制
• 经销商经营区域分明, 有效控制窜货

Ÿ 连续引进强势纯正产品
Ÿ 打造中联品牌
Ÿ 建立一流分销及渠道管理系统
Ÿ 连续技术与培训

• 恶性价格竞争
• 同一渠道中, 假货横行, 真假难辩
• 价格体系混乱不堪
• 经销商利润越来越薄, 甚至无利可图

中联汽配经营理念
l 品牌渠道 – 只要在中联经营产品, 就一定是用户想要正品, “中联”成为
　　　　　　　优质汽车配件代名词, 中联本身就成为一个用户信赖品牌;
l 诚信经营 – 老老实实经营, 严格按规则办事, 不搞假货、 窜货等短期行为,
赚取长久稳定收益;
l 服务竞争 – 与同行在服务质量、 服务创新上展开竞争, 绝不打价格战, 不然
最终只能是大家都不盈利, 这是经营底线, 最起码标准;
l 长久共赢 – 中联将致力于与分销体系中全部分销商形成长久共赢战略
　　　　　合作伙伴关系, 经销商无利可图, 中联分销体系自然难以发展。
中联产品组合

1、 制造厂商: 　现在以日本电装企业产品为主, 同时经营三菱电机、 HITACHI、 NWB、 CHKK等日本25家OEM厂商正宗产品, 还兼营丰田企业正宗产品。以后中联企业, 还将引进欧美等其它顶级零部件厂商正宗产品。
2、 产品类型:　　以常见汽车修理替换件为主, 同时经营部分利润较高汽车用具（如导航仪等）
中联产品特征

产品适适用于日本各大汽车企业绝大多数车型, 以丰田为主, 包含日产、 本田、 马自达等多个车型, 还适适用于部分欧洲（如大众、 宝马等）和美国（如通用、 福特等）车型, 还包含了中国车型;
因为是电装等厂商OEM产品, 所以价格比整车厂产品低, 市场竞争力强, 产品畅销有保障;
作为电装等厂商在中国总代理, 中联定价方法是, 按市场竞争情况确定零售价, 与日方确定采购价, 再按给予各级分销商固定且较高利润回报率来确定分销价, 所以中联分销体系内分销商能够得到较高分销利润回报。

1. 覆盖车型广:

2. 市场竞争力强:

3. 分销利合理:

特许经营分销模式
汽车修理厂
……
……
中
联
特
许
经
销
商
c
中
联
特
许
经
销
商
a
中
联
特
许
经
销
商
b
中
联
特
许
经
销
商
c
中
联
特
许
经
销
商
a
中
联
特
许
经
销
商
b
中
联
特
许
经
销
商
c
中
联
特
许
经
销
商
b
中
联
特
许
经
销
商
a
中联汽配＊＊专卖
• 分销中心
• 区域管理中心
中联汽配＊＊专卖
• 分销中心
• 区域管理中心
中联汽配＊＊专卖
• 分销中心
• 区域管理中心
• 采购中心
• 信息中心
• 管理中心
• 技术与培训中心
中联汽配总部

中联集中产品和管理优势, 结合中国汽配流通业实际, 采取全新特许分销模式来开展业务, 如上图所表示:
中联汽配总部:
n 负责向以电装为主20多家日本原产件厂家采购（以后将不停增加其它国外一流汽车零部件供给商产品）;
n 负责范围内用户信息和市场需求信息搜集, 新产品信息、 价格信息及其它支持与管理信息公布;
n 发展并精选地域专卖店, 审核同意特许经销商, 保持和完善中联分销体系健康运行, 严格监控价格运行体系和专卖店、 特许经销商销售行为;
n 定时向专卖店及特许加盟商提供技术及产品方面培训。

中联汽配专卖店:
n 中联全部汽配产品在所在地域内独家代理;
n 独立法人, 销售且仅销售中联产品;
n 严格根据中联汽配总部制订管理制度进行日常运行和管理;
n 负责发展多种类型经销商, 向中联推荐特许经销商, 并按中联确定价格向其供货;
n 标准上不许可维修厂直接供货, 但能够向主动上门采购维修厂进行零售, 严格按零售价销售;
n 许可向通常汽配商店零售, 但需要严格遵照中联汽配制订零售价格;
n 负责所在区域市场营销、 用户信息搜集和产品信息公布;
n 负责所在区域分销体系管理, 严格监控特许经销商价格体系。

中联特许经销商:
n 由中联区域专卖店推荐并经中联总部确定后, 成为中联特许经销商;
n 能够按中联确定价格（低于零售价）从中联专卖店采购; 必需保持80%以上专卖店经销产品覆盖率;
n 严格实施中联价格体系, 促进中联产品直接向维修终端销售, 也能够向通常汽配商店零售, 标准上不许可跨区域销售;
n 配合中联专卖店市场营销活动, 配合其进行市场信息搜集和市场管理;
n 能够申请取得中联总部信息支持和培训支持。

分销模式特点:
n 严格价格管理体系: 为确保分销系统稳定和各层级长久赢利, 中联将严格控制各层级销售价格, 对违反价格管理专卖店或特许经销商, 将严厉处罚, 数次违反, 果断取消资格;
n 共赢效果: 分销体系中中联总部、 专卖店、 特许经销商将在分销经营中形成长久共赢局面;
n 面向最终用户推广渠道品牌: 长久向各目标维修厂和其它配件商店宣传和推广中联渠道品牌和中联产品, 达成市场拉动销售效果;
n 信息仓库建设: 分销体系将建立强大信息仓库, 包含范围各类维修厂商信息、 各类汽配商店信息、 产品需求信息、 中联产品信息、 价格信息、 营销与管理信息, 中联总部将充足利用信息仓库, 不停完善分销体系建设。

中联能为特许专卖店带来什么
中联总部将在四个方面给予专卖店以强大支持, 确保专卖店销售额快速增加和赢利连续:
中联品牌支持
管理支持
技术与培训支持
强势产品支持

• 对销售等相关业务人员进行产品知识方面培训
• 提供多种产品修理和保养资料
• 对部分配件进行安装技术培训
• 对相关管理人员进行营销、 销售管理等方面培训
• 中联引入完整特许专营分销管理体系
• 专卖店日常管理和地域市场管理将严格根据中联制订标准进行
• 中联总部将对专卖运行管理进行严格考评
• 中联总部将结合专卖管理和经营业绩, 对其进行必需酬劳激励
• 以汽配联合会为背景
• 以电装等全球零部件巨头为战略合作伙伴
• 建立汽配连锁专卖店, 初步构筑品牌效应
• 将在定时策划范围内品牌营销活动, 扩大中联品牌影响力
• 长久面向终端用户产品和品牌推广
• 日本电装等纯正品牌产品
• 进口渠道中最低价格
• 产品种类逐月增加
• 适适用于大量日本及欧美车型
• 中联每年将引进全球其它一流供给商产品
• 产品将覆盖全部进口车系

中联专卖店长久销售增加和连续赢利

区域特许专卖店申请条件

1、 认同中联汽配特许经营理念, 自愿严格遵守加盟通则及该体系运行所依靠相关制度、 要求;
2、 含有在被授予地域开拓市场、 规范市场、 组织培训管理能力及赢利能力;
3、 现已经营进口汽车配件业务, 年汽配销售额500万元以上, （北京、 上海、 广东和山东地域年汽配销售额需1000万元以上）汽配流通企业; 在同一区域有多个分支销售分支机构将优先考虑;
4、 现有经营面积不少于200 m2, 人员不少于10人, 且有经营不一样车系配件经验;
5、 含有一定计算机应用能力, 能够经过电子邮件进行订单处理和信息传输;
6、 申请成立中联汽配专卖店需取得独立法人资格, 成为独立机构, 单独经营运作;
7、 专卖店注册资本不少于50万元, 营业面积不少于100 m2, 维修工位1个, 配置专业经营和管理人员7人以上。
区域特许专卖店申请步骤
提出申请
资格初审
授予经销权
专卖资格审查
授予专卖权
六个月后
•了解中联汽配及其经营理念、 特许分销模式
•认同中联经营理念, 了解中联对加盟要求
•递交申请表格及相关证实
•
•中联依据申请资料, 初步了解申请企业情况
•对申请方提供材料及实际情况进行初步审核
•中联授予符合条件申请方在申请区域内六个月经销权, 暂不授予专卖权
•申请方经销业绩将是成为专卖权审查关键依据

•中联结合对申请企业具体调查和六个月销售业绩, 对申请企业进行专卖资格审查
•在每个区域, 中联只授于一家特许专卖店, 其它申请方视意愿, 可成为特许经商
合格?
合格?
是
是
否
否
暂不接收申请
视意愿维持经销权

•对评定合格者授予区域内专卖权
•特许专卖店在相关人员接收中联培训以后, 开始营业

附件1: 中联汽配特许经销商申请表
企业名称

法人代表

注册资金

自有资金

经营范围

企业性质
国有□ 民营□ 合资□
首次注册时间

传 真

电 话

具体地址

邮 编

E-mail

上年销售总额
万元（其中汽配销售额: 万元）
上网计算机台数

使用关键办公软件

关键经营设备及数量

现相关键业务

现有分支机构地点

以往进口车配件经营情况
经营车型及品种数: 经营时间: 年 经营区域:
房产面积
总面积: m2
办公面积: 自有 m2租赁 m2
店面面积: 自有 m2 租赁 m2
仓库面积: 自有 m2 租赁 m2
职员情况
财务人员 人 销售人员 人 汽配技术人员 人
申请经销区域:

年限: 年
申请理由

本项目责任人
姓 名

电 话

传 真

注: 1、 请申请者真实、 完整填写此表, 尽可能附上相关证实, 如有其她问题, 请另行附页
2、 回复传真: [phone], 电话: [phone] 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　申请单位盖章
3、 地址: 北京市朝阳区十八里店鑫三里屯汽配城D座二层 年 月 日
附件2: 经销商组织结构图
专卖店经理1人
财务组1-2人
销售组2人
店面组1人
库管配送组2人

注: 1、 图中所列人数为一个专卖店最小人员配置;
2、 不一样专卖店可能因实际情况能够配置更多人员。

岗位说明:
岗位
工　作　职　责

专卖店经理
1. 经营区域内销售目标制订及分解, 并参与、 监督实施, 负担关键责任;
2. 修理厂、 下级代理商等公共关系和中联品牌维护;
3. 业务人员招聘、 培训、 分工、 考评。
财务人员
1. 日常出纳、 会计工作以及财务监督、 管控。

销售业务员
1. 面向特许经销商和各类配件商店进行信息搜集、 销售、 需求追踪, 并搜集维修厂信息;
2. 制作和宣传产品信息, 配合专卖店经理进行营销活动。

店面管理员
1. 主持日常店面零售工作, 协调和支持特许经销商销售;
2. 总结反馈多种销售信息;
3. 初审采购单, 并协调向中联总部采购。
库管配送
1. 管理汽配入库、 库存管理、 整理货架、 陈列工作、 出库, 提出采购申请单;
2. 按店面管理员要求配送。

附件3: 特许经销商通常订货步骤
特许经销商
中联销售部
中联财务部
中联责任人
备注

是
收取
订金
交付
订金
当月15日前提交订单
确定
订单
否
确定？
1
汇总
订单
见下页
否

收到？
是
2

订单处理人员
会计人员
订单处理人员

1、 订货单

2、 订单确定缴付定金通知单
特许经销商
中联销售部
中联财务部
中联责任人
备注
完 成
处理
无
损缺？
接收
货物
汇出
款项
4
是
迟滞款
处理
损缺货
处理
3
按单
分货
否

购置
货物
买到？
是
接收
汇款
退还订金
及利息
收到？
5

有

否

采购人员
会计人员
会计人员
出货人员
滞款处理人员
损缺处理人员

3、 货到缴款通知单

4、 出库单

5、 损缺货处理申请表