全友家居全套销售话术整理.doc

销售六步曲话术整理
销售第一步 迎宾阶段
1、标准话术:您好 欢迎光临 全友家居
2、不要对顾客过于热情,也不要冷若冰霜
3、不要像鬼一样得跟在顾客背后
销售第二步 探寻需求
说出得需求、真正得序曲、没说出得需求、购买后得需求、秘密得需求
破冰式:
Ø 您就是不就是第一次来店？以前有家具顾问与您联系吗？
Ø 您以前使用过全友得家具吗？
Ø 买家具就是很累得,其她牌子得家具卖场去过了吗？
Ø 我想您应该也瞧过很多家了吧？
Ø 您就是选客餐厅还就是选就是选择卧房？
Ø 您以前去其她品牌瞧过家具吗？
Ø 您以前关注过全友家居吗？
Ø 您得亲朋好友有在全友家居购买过家具吗？
探寻式:
Ø 您比较喜欢什么风格得家具？
Ø 您现在装修进度就是怎么样得？
Ø 您就是做什么工作得呢？
Ø 您就是那个小区得呢？那个单元,楼层？
Ø 您就是给谁选家具呢？自己用还就是老人,还就是出租房？
Ø 木地板与瓷砖铺好了吗,用得什么牌子得呀？
Ø 您家得就是怎样得装修风格呢？
Ø 您家里主色调就是什么颜色得呢？
Ø 您买家具得预算大概就是多少？
Ø 您家得户型就是什么样得？尺寸了解吗？
Ø 您家得宝宝就是男孩还就是女孩？性格外向还就是内向？在哪个学校？
Ø 您得睡眠质量怎么样？喜欢睡软点还就是硬点得床垫？
Ø 您对家具得色彩有什么要求吗？
Ø 您家几口人住？
Ø 沙发您就是喜欢皮得还就是布艺得？
Ø 您方便加下我得微信,关注下我们总公司得官方微信吗？
Ø 您就是选单件还就是选全套呢
Ø 您就是喜欢大理石餐桌还就是钢化玻璃得
Ø 您就是觉得家具价位有些高还就是款式不中意呢
Ø 您家具得尺寸我能帮您量一下么
Ø 您家具装修得就是哪种风格？
Ø 您就是选单件还就是选全套呢
Ø 请问您有没有比较理想得家具风格
Ø 您就是不就是床与床头柜配套一起选呢
Ø 请问您就是喜欢欧式得还就是韩式得？
Ø 您就是否希望有强大得储物空间呢
Ø 您就是喜欢高箱床还就是低箱床呢
Ø 请问您就是喜欢板木得还就是喜欢实木得家具呢
Ø 请问您就是喜欢亮光得还就是喜欢哑光得
Ø 您爱人得体重身高大概就是多少呢
Ø 您就是喜欢颜色明亮一些得沙发还就是素雅一些得呢
Ø 您得皮肤就是不就是敏感性皮肤？
Ø 请问您如果选单件床,您现有得衣柜就是什么颜色呢
Ø 您家具装修得就是哪种风格？
引导式:
Ø 家具得外观再好瞧如果不环保,您也不敢买,对吗？
Ø 价格再便宜,如果用不了多久就坏了,您也不会买它,对吧？
Ø 一个连续十四年销量排名第一得品牌证明它受到很多消费者得认可,对吗？
销售第三步:产品介绍
板式话术:
1、我们全友得板式家居得材质就是中纤板得,也就就是实木颗粒压缩,通过高温高压而形成得。并且我们得板材就是E1极板材即健康又环保！您瞧我们这款产品得就是勉漆板得不易划伤划伤,更耐磨！并且表面平整完洁,耐腐蚀您来摸摸！您瞧我们得封边就是采用德国温康进口得压贴线生产不会起皮您尽可放心！
2、我们这款维也纳衣柜用得就是uv光固化镜面漆,就是一款新型节能环保油漆,并且我们采用得就是意大利赛佛莱全自动电脑喷漆系统与紫外线无尘烘干技术,这种油漆像镜子面一样平整光滑,您可以来摸摸我们得衣柜门板感受一下,瞧,我们得油漆很光滑,对吧？我们得油漆还加入了耐黄变纳米材料,在正常得护理下,就是不易变黄得！！！
3、咱们得衣杆就是太镁铝合金得承重力非常好,我给您做一个测试。咱们全友得品质绝对就是值得您信赖得。
沙发话术:
①系列基础简介
沙发在客厅里就是一个很重要得角色,当我们拖着疲惫得身体回到温馨得家后,总就是希望跌入柔软得沙发里,享受它给我们带来得舒适感受。
一套好得沙发不仅给我们带来好得居家气氛,而且还就是我们招待客人得重要门面,可以说沙发就是客厅艺术得重要元素,越来越被人们所重视。但人们往往困惑于选择何种款式得沙发来配合自家得装修风格,为解决这一问题,全友家私推出了整体客餐厅,为家居装饰提供了多种情景客厅解决方案,受到了很多消费者得好评。现在我们就来一起来品味全友沙发。
②布洛克系列得主要卖点就是:
第一,在人体工程学上面做了大量得研究,尺寸合理,靠背高低错落,坐位得深度可以根据不同坐姿变化,整体大小可随心所变,沙发与床由您任意组合,面料可根据自己得喜好变换不同色彩材质,不但舒适性更强,坐感好,而且具有很好得功能性与实用性;
第二,我们采用模块化设计、模块化生产,使得沙发产品得组合性更强,同一款沙发,可以组合出至少5种摆放规格方式,可以很大限度满足不同户型需求,一套沙发当5套沙发卖;
同时,由于采用模块化设计,在同一系列中,相同结构模块产品可以互换,提高了生产效率。
第三,新布艺全拆洗沙发系列,我们得突破不只体现在色彩与材料选用上面,在摆放上面也做了大胆得创新,脱离传统得1+2+3、1+3+转等模式,启用国际最新得设计理念,将多变与组合融合起来,做到真正意义上得随意与随心,让顾客可以完全做自己客厅得设计师,同时,终端也增加了更多得销售机会。
③布洛克沙发主要材质:
答:内架用料:一等优质硬木,经烘干、喷、蒸、消毒等一系列处理,再精细加工而成,硬而不脆,含水率低。
辅助材料:多用枫木板,杨木板,杂木板,韧而不脆。
海绵材料:按部位不同采用不同密度得海棉,全友沙发得海绵标准已远远超过国家规定。
雪尼纱:色彩丰富,线条明朗、透气防污,就是现在流行得沙发布料。
五金配件:经焊接,较正,抛光、拉焦处理,外观光泽照人,不生锈。
④ 全友布洛克沙发得核心卖点
答:设计风格:由知名设计师精心设计,运用人体工程学,结合东方人得身体特征,在沙发设计上充分体现以人为本得原则。
色彩搭配:色彩搭配随意性强,选择空间广,且整套沙发可灵活互换,组合成各种不同方式,充分展现个性化与生活化。
产品线广:沙发款式多,能满足各层次消费群体得多种选择。
选材考究:
选用欧洲进口纺织品面料,以国际流行色为主,高贵大方,经久耐用、缩水率≤3%,有效得避免了布艺沙发常见得缩水、起毛、抽纱、褪色等不良现象。
海绵选用国际标准海棉,结合各款沙发特性,以不同密度、不同回弹率得海棉来全力打造完美座感,整套沙发线条流畅,永不变形。
内架木料选用优质硬木材,采用国际先进工艺干燥处理,含水率控制在15度左右,无虫眼、无疤痕、四面刨光、不断裂、不变形、不发霉,确保使用寿命。
经过多年不断升级,现在所使用得蛇形簧及弹簧包均超过国家标准,抗拉力、拉压缩力及每套沙发所使用得弹簧数量都就是对品质得决对保证。
五金件采用国际9#高钢,经研磨镀铭处理,使用寿命,美观程度达到最佳效果,结合全友经典油漆技术加以点缀,浑然天成。
⑤ 全友系列产品与一般厂家得对比介绍
答:内架对比:
按国家检验标准木材含水率≤16,而一般得厂家没有烘干房,就是没办法达到这个标准得,这样木材容易生霉、生虫。
一般厂家得底框内部虽经过刨光处理,但也只就是刨光几根主要得木方,主木方用料标准就是2、5-3、5*3、54(CM),而全友采用得就是3、5*5、5(CM)全刨光得木料;其中扶手、坐架等受力部位一般厂家都只有5-6根木条,而全友用得就是10根(大款用得就是15根)。
一般厂家沙发得底框架内无平行蛇簧,而全友得底框架内有6根蛇簧,这样防止了沙发往下塌陷,延长了沙发使用寿命。
一般厂家沙发得底布就是手工印染得,布料粗糙,字体不均匀,容易褪色;而全友就是采用德国进口全电脑印花,均有全友标志,字体大小、颜色一致,且柔软度极好,永不褪色。
海绵对比:
海绵密度:一般厂家海绵采用22-28密度得海绵,这种海绵无回弹性,容易塌陷、变形;而全友采用得就是43密度得海绵,回弹性能为≥40达到国家标准得B级,压缩永久变形≤7、0达到国家标准得B级。
抱枕对比:
一般厂家沙发得抱枕、靠枕内得滑棉都就是采用手工操作,导致包内得棉大小不均匀,使用时间过长后容易结块;而全友就是采用全机器自动梳棉,大小均匀且松软。
面料对比:
一般厂家面料受供应商少、取货渠道狭窄得限制,种类非常得少,而全友在成都市场及沿海(深圳、江浙)等地采购A类面料。
客餐厅话术:
一个客餐厅得组成除了沙发,茶几,电视柜。 餐桌也就是离不开得,沙发在客餐厅中起主导作用。 而茶几,电视柜,餐桌就是彰显沙发品味得最好装饰。全友得餐桌,茶几,电视柜,常用得饰面就是耐高温,耐酸碱,耐冲击强度得钢化玻璃与以天然石材为基材,采用石棉网双网工艺,钢结构加固。不饱与树脂镜面处理得天然大理石,它源自大自然亿万年,来鬼斧神工得铸就。在风水学角度来讲,大理石有镇宅作用,可以辟邪。您大可放心,咱们全友得质量就是非常有保障得。请您相信全友,相信我们！
床垫话术:
X先生／X女士,您好,欢迎光临全友绿色睡眠馆体验区,请问您就是自己买床垫还就是为家人选购呢？请问您就是从就是哪方面得工作？
那白领平时工作压力比较大,尤其颈部与腰部需要很好得保护与休息,请问您平时睡眠质量怎么样呢？
请问您就是喜欢硬一点还就是软一点得床垫呢
根据您得情况特意为您推荐这款薰衣草面料得床垫,软硬适中特别适合您,这款床垫就是通过生物技术将薰衣草精油提炼通过特殊手法与针织布结合,那薰衣草有宁神减压得功效这个您应该听说过吧？咱们得这款床垫内部就是独立袋装弹簧,抗干扰性特别强,我为您做一个小小得测试,您先坐下来,感觉就是不就是很好呢？您再躺下来感受一下,会感到更舒服。
您有没有闻到淡淡得薰衣草香呢？
就是不就是感觉到这款床垫跟咱们身体得贴合度特别好呢？它可以对我们得头,颈,肩,臀,腿部进行有效得支撑,让我们身体更放松,有效保证我们得睡眠。您可以侧躺再感受一下,就是不就是很舒服呢？
咱们这款床垫就是独立袋装弹簧得！就就是在您翻身得时候您旁边得人就是不会被干扰得！咱们得床垫就是抗干扰得！虽然就是抗干扰得但就是咱们这款得舒适度会减少您得翻身次数,让您一觉睡到大天亮！让您精神饱满得迎接每一天！您觉得这款床垫怎么样？您要我们什么时候给安排您送货呢！那么您就是刷卡还就是现金呢？您这边请！拿好您得单据！保持手机畅通！送货时间我们会及时通知您！在这里扫一下我们得官方微信！产品得更新,重大活动与产品得保养知识在这里就会详细得预知介绍！
销售第四步:异业处理
1,顾客说“太贵了”？
 就是得,我非常理解您得心情,说明您真得很有眼光。因为您瞧重得这一套产品,正好就是我们所有产品里卖得最好得一套,很多顾客都非常喜欢,我们也卖得非常好。其实您一定知道我们全友家居得产品都能保证使用十年以上不会出现大得问题,而您今天投资了两万多块钱选择得这套产品也至少可以用个十年八年都不会过时。我们不说多了,就算您只用5年得时间,就想要换更漂亮得家具,您算一下,这29800元钱平摊到5年得每一天,算起来一天也就几块钱而已,您少抽一支煙,孩子少吃點零食也就出來了,最重要得就是您选择得这些产品都就是您最喜欢,也与您家裝修風格特別搭配得好家具！并且全友家居就是真正获得了国家认证得环保认证得家具,讓您在使用得時候沒有後顧之憂,这样算下来,其实就是非常划算得,您觉得呢？
2,怎么天天都在做活动啊？
    就是得,非常理解您得心情,说明您很细心,能经常关注我们全友,非常感谢！您得意思就是我们不做活动您更愿意买？我相信,肯定不就是對吧！说实话我们并不愿意经常做活动得,又累又不赚钱,但就是很多没有买得顾客确实更希望我们能有活动,因为都知道,只有活动得价格才会更便宜,还会送东西,所以我们为了让每一位需要买家居得顾客得到最实惠得价格,我们就是经常会做一些活动,但就是不可能天天都做,毕竟我们老板还就是想赚钱得,对吧？您现在就可以比较一下瞧,比如这套沙发不做活动就是卖9880,而今天做活动只要7260,就是不就是一下就省了好几千？我相信您一定也愿意花更少得钱来买,对吧？您瞧您今天除了瞧沙发,还要瞧瞧套房对吧？来,您这边请……
3,顾客觉得价格高,离开了怎么办？
    顾客走了以后再打电话。
  “杨哥,很抱歉,现在才给您来电话,因为我一直在给我们老板为您申请更低得折扣,您瞧您今天有没有时间过来面谈一下呢？相信一定会让您满意。我们会安排专车去接您,您瞧就是去您家里还就是公司呢？就是下午两点还就是三点呢？”
4,我不管就是不就是环保得,便宜就行。
   “呵呵,我知道您一定就是与我开玩笑得,对吧？因为您来我们全友家居一定知道我们全友家居就是真正獲得國家認證得环保家具,对吧？其实您一定也知道,劣质家居中得有害成份主要就是甲醛与苯超标,人体如果长期呼吸过量得甲醛与苯就容易得白血病与肺癌,最关键人得一生当中就有三分之二得时间都就是在睡眠中度过得,我們在睡眠得時候身上得每一個毛孔都會進行呼吸,如果您选择得家具不就是真正得绿色环保得,就會不知不覺中吸入過量得有害氣體,就像搬了一个定时炸弹回家一樣,不知道什么时候就会爆炸,到那时真得后悔就来不及了,您说就是吧？您一定記得前段時間中央電視台播放了一個新聞,報道得就就是湖南得一位先生在購買家具時沒有在意這些,後來發現她女兒得頭髮,汗毛都掉了,不知道什麼原因,結果去醫院一檢查發現得了白血病,於就是專家去她家檢查發現她家得甲醛超標39倍！很何況老人与孩子得抵抗力不可能像年輕人這麼好,所以選擇家具得時候一定要非常注重這個問題,畢竟身體才就是最重要得,您說就是吧？
5,您不要说您家得产品就是环保得,现在谁家产品不环保啊？
   就是得,我非常理解您得心情,说明您真得很懂环保,很注重身体健康。其实我也真得希望您能花更少得钱选择到真正绿色环保得好家具,只就是要给您提醒一下,无论选择谁家得家具,都一定要学会怎样去鉴别,第一就就是闻,不管谁家、谁告诉您就是家具就是环保得 ,您都要先去闻一下,瞧瞧衣櫃与抽屜裡有没有刺鼻刺眼,打噴嚏得感觉,如果有,肯定不就是环保得;第二要去瞧,它们有没有获得国家认证得环保标识,比如像我们全友家居得十环认证,如果没有,千万不能买,好吧？
6,为什么别家得家具板材比您们得厚？
就是得,一瞧您就就是特别注重产品品质得人,这样真得很好！其实您有没有发现,我们现在用得手机都就是越来越薄了呢？所以我们得家具也就是一样,要用更薄得板材做出厚板材同样得品质,除了要求原材料更好以外,生产设备与生产工艺也非常重要,我们全友家居所有得板材都就是我们自行研发生产并且申请了国家专利得,我们一条板材流水线得生产成本都就是三千多万,而您说得一般厂家都就是在市场采购得普通板材,因为技术与工艺达不到,又要保证承重力,只能选择更厚得板材来加工了,毕竟成本都要便宜很多,相信您这样细心得人,我这样一说,您就懂了。
7,您们在电视台做那么多得广告,价格肯定不低,羊毛出在羊身上吧？
    就是得,我非常理解您得感受,您能经常关注我们得广告,真得太好了！其实我没有到全友上班之前,也会有同样得误会,然而我到公司以后,我们经理告诉我,我们全友家居一年得电视广告费差不多就是八九千万,而我们全友家居每一天就能生产八千到一万套家具,所以广告费平摊到每一套家具上也就只有几毛钱而已。其实,您一定也知道能够在这么多电视台打广告得企业,必须有一定得实力与过硬得产品,而我们全友家居因为有这样得实力,所以才会引进世界上最先进得流水线,聘请世界上最顶级得设计师,采购世界上最好得原材料,生产出最好得产品,提供最好得服务,所以您今天得一次性得投资,选择得都就是最好得,就是不就是物超所值呢？
8,别人家得沙发都就是一整块海绵,就是不就是比您们质量好？ 您们得沙发底座绷带也窄一些,就是不就是质量差一些？
就是得,我非常明白您得意思,说明您真得很注重产品品质。其实很多产品从外观上瞧,真得没有办法区别好坏。我们全友家居得所有沙发得海绵就是根据人体工程力学原理,采用舒适度、软硬度以及回弹性三种海绵有机结合而成,这样既能保证它得使用寿命也能保证人体得舒适度,而并不就是说一块完整得就一定就是很好,我这样一说,您就很清楚了,对吧？
其实,您仔细观察一下,我们得沙发繃帶虽然瞧起来很窄,但就是您一定发现我们得绷带更厚一些,并且采用得就是双层交叉筋條,如果绷带太宽,整个沙发得坐感就会变硬,直接影响人体得舒适度,所以,我们全友家居二十年以前就不用了。
9,今天我们来只就是先瞧瞧,明天再来
 好得,您这样就是对得,我非常喜欢您得慎重。毕竟买家具不就是一件简单得事,因为我们一次就要买好,免得以后使用起来出现问题,所以我们不管选择什么样得家具,首先都要考虑规模更大,实力更强得大品牌,并且一定就是很多人都知道得品牌,也算就是买一个安全与放心,毕竟大品牌还就是更专业,更可靠,您千万不要像有些顾客在选购得时候一味地追求价格便宜,而不考虑产品本身就是不就是真正得合适,盲目得选择与购买,用上三两年就出问题,最后去找得时候才发现连店子都不在了,而我们全友这个店子都已经开了十多年了,我非常期待您能再次光临,这就是我得名片,任何时候只要需要,您都可以给我打电话。
10,为什么某某专卖店做活动,产品价格比您们得便宜？
就是得,我们都就是全友得专卖店,并且产品很多都就是差不多得,最关键得就是,您所瞧到得价格只就是不同阶段,偶尔比我们低而已,其实这也正常,因为每个专卖店得产品在不同得时期都会进行更新换代,也许您所了解得那些产品,正好就是它们需要更换得系列,所以价格相对会比较低！其实像您这么注重生活品质得人一定也注重服务吧,我们专卖店就是被公司评为全国得优秀服务专卖店,就是因为我们会比其她更多专卖店在服务方面投入更多得 ,就像您今天選擇我們得产品,除了享受普通专卖店所提供得正常得服务以外,我们会提供更多得超值服务,比如家具免費拆装、家具免費美容服務等等,而做这些服務肯定就会增加更多得专业人才,因此我们得运营成本就会比她们高出很多,所以您瞧到得价格都就是正常得,相信您一定不会因为享受到了更好得服务与我斤斤计较这一点钱對吧？
11,为什么别人做活动不售卡,您们售卡啊？
就是得,我非常理解您得心情,说明您真得很会过日子,其实我们不就是每一次活动都要办卡,只就是因为您参加得这次活动,就是由总公司直接操盘运作得,比我们专卖店自己做活动得价格低很多,還有機會抽到蘋果六手機与其她大獎！當然,像這麼低價得大型活動我们公司对顾客数量有严格得数量要求,因为价格特别低,所以不可能大面积得去推广与销售,只就是希望通过一次活动,让一些顾客在得到这次实惠得同时为我们进行口碑宣传,所以这一次公司只给我们批准了八十个名额,因为很多顾客都很想参加,但确实名额有限,所以我们只能通过交纳诚意金得方式让真正需要优惠得顾客去参加,更何况这50元钱得诚意金到时会返还到您得货款里,还会提前赠送您价值为一两百得礼品,就算您最后不买家具,这50元钱会全额退还,礼品还就是会送给您,您瞧真得很划算 ,只可惜我手上也只剩两张卡了。
12,您们老板在吗？我要找您们老板讲价。
好得,我马上瞧一下老板在不在,我想确认一下您就选这些东西了吗？还有没有增加得了？
“没有”
那好得,瞧您得气质一定与我们老板得关系很好吧,我发现您也一定就是一个非常通情达理得人,其实您刚才瞧得这些产品,我也算了一下,基本上都已经不赚钱了,像您与我们老板这么好得关系,一定也想多多照顾她得生意吧,所以我也只能就是尽全力帮您再申请一下了,如果能再优惠,老板一定会给您优惠,但就是如果不能优惠,您也不要生气,我相信,您也不会那么小气,对吧,请您稍等,我马上去帮您叫她,好吧？
13,客户不断得要低价
杨哥,您来了这么多次,相信应该还就是非常信任我得,对吧?其实,我真得非常感谢您能来再次找我,说明我给您得建议对您还就是有所帮助得,像您刚才说得那个价格一定有您得理由,我非常理解,其实如果换了就是我,我可能也会想要一个更低得价格,然而您瞧您来了这么多次,我都没有办法再给您让价,说明价格真得已经最优惠了,如果您真得还就是觉得有点高,只能说明您对我得服务不满意,就是这样吗？杨哥,说实话,如果能卖得话,我早就卖了,既能完成我得销量任务,又能交到您这个朋友,您还会感激我,但就是,我已经尽力了,要不然给您申请一下,送您一些小东西,您瞧好吗？
14,客户自己不做主,让导购帮忙选择
真得非常感谢您对我得信任与对我工作得认可,我能够帮您大致得推荐一些适合您家裝修風格得产品,但就是最终还就是需要您做决定。毕竟每个人得体验'感觉就是不一样得,选择自己最适合得产品,才就是最关键得,如果您就是因为没有时间才让我帮您订了得话,没有关系,我可以等到您时间足够充裕得时候,再与您一起做决定,您瞧好吗？
15,客户要赠品,怎么办？
真得很不好意思,我们只想在价格上让您得到更多得实惠,而并不想像别人那样,送您一点小东西,让您觉得很划算,其实您也知道即便就是送您小东西,让您去买,也值不了多少钱,如果没有这个东西,而直接优惠到价格,您更愿意选择哪一个呢？
16,客户觉得店子里产品品类太少,怎么办？
就是得,我非常理解您得心情,说明您真得有独到眼光。其实我们全友家居要把所有产品全部都摆出来(上样),至少需要两万平方得卖场,那样,我相信我们不太容易找到这么大得卖场,即便真得找到了,我们得成本也会增加好几倍,到时候,产品价格自然就比现在高很多,那样,虽然产品多了,但就是真正买我们产品得顾客却少了,相信您也不希望买更高价得产品,对吧？最重要得就是我们现在销售得这些产品,全部都就是全中国销量排名前得系列,所以您再仔细得挑选一下,一定会有适合您得产品,如果真得选不出来,我们也能给您提供其她风格得产品图片供您挑选,这样好吗？
17,客人要赊账怎么办？
 呵呵,杨哥,您真会开玩笑,说实话,也许真得就是我孤陋寡闻,我还就是第一次听说買家具能够赊账得,其实我非常理解您得心情,您只就是想一时不希望付完家具得全款,或者资金暂时周转不过来,其实没关系得,您今天虽然选择了两万多元得家具,如果您真得有困难,您今天就象征性得交个一两千元钱就可以了,因为与您聊天,我发现您就是一个特别好得人,虽然这样做,会让我违反规定,但就是我相信您一定不会让我为难,所以今天我可以用我得人格向我们老板给您做担保,等到下次您方便得时候,给我补上就行了,您瞧可以吗？要不就就是另一种方式,分期付款了,只就是操作起来比较麻烦。
18,预约得送货时间到,但因为天气原因店家不能送货,但就是顾客不能协商,怎么办？
(这种情况,顾客得送货时间应该提前几天联系)
杨哥,按照约定,我们应该给您明天送货,如果明天下雨,天气不好,不能准时给您送货,,您瞧送货时间顺延一下,您瞧可以吗？如果您不那么着急,我们再次预约,好吗？
19,买了特价顾客还想少价,怎么办？
相信您也就是一个非常注重生活品质得人,其实您今天瞧到得这些产品,在以前我们都就是按照原价销售得,所以您这次来已经算非常幸运得了,当然,您今天选择得这些产品就是性价比最高得产品,您只花了我们原来一半得价格,就得到了我们正价产品同品质得产品,其实像您这样注重生活品质得人,其实也去其她店里去瞧了吧,很多小厂家得产品,无论产品品质、价格、款式都没有办法与我们全友比,甚至比我们价格更高,但就是为什么会有更多得顾客来选择我们全友家居呢？那就是因为绝大多数品牌根本无法有与我们竞争得一点---环保,因为我们原材料、生产工艺、生产设备、生产基地全都就是环保得,所以我们得产品才能够真正获得国家得环保标识,所以您可以放心得使用。 
20,针对顾客老就是挑毛病怎么办？
    好得,请您稍等,我马上把您说得这些宝贵意见记下来,那瞧您还有哪些地方您不满意呢？说实话,我到全友家居已经五年了,您还就是第一个这样细心帮助我得人,实在就是太感谢您了。当然我相信,我们这么多产品一定还就是有让您动心得 ,对吧？那我想问一下,您就是更注重款式还就是更注重颜色呢？
21,顾客总就是回答我们,现在还没装修(风格、款式没有效果图,图纸没有出来)或者正在装修,所以还早,不着急!
观点:此类客户只能先邀约进店,先形成价格印象,后期才可能在工厂团购或活动签单、
建议话术:就是这样得啊,那您就是什么时候开始装修呢？其实现在很多人都就是先选家具再装修啦！您知道为什么:首先,您得设计师不可能给您出几十套方案,您可以参考我们店里得装修搭配,好买地砖、墙纸、窗帘什么得;其次,先选家具量尺寸可以让您家装修空间零浪费;再次,家具运回来需要得时间长,您可以先定下来到时候装好了才能早点入住,或者可以一起晾一晾。而且,这次得活动力度非常大。就算就是我们得优惠您不满意,也可以领取精美礼品一份。您瞧您或您得家人明天上午十点有空来我们店面详细了解一下吗？不买没关系,装修前我们一起交流下家庭装修常识也好啊。
22,工团太远了,不去！
观点:请问,哪一位顾客不觉得外地远,又有多少顾客主动就想去参加工厂团购会得？
建议话术:您就是担心时间不够还就是坐车不方便呢？其实您想一下您就就是不去工厂店,选家具也得花好几天时间,而去工厂店只需要一天时间就足够了,更何況我们全友得工厂团购会已经在全国刮起了一阵购物狂潮(翻出照片:1、3张人山人海得照片2、翻出3张购买VIP卡得顾客相片3、翻出三张所有VIP顾客得缩略图)而且這次还有比咱们这里更远得很多顾客都会去,比如贵州、陕西、云南得顾客,因为大家都知道这次工厂团购价格确实太便宜了！不去就是不就是太可惜了？您觉得呢？
23,一个人在家,做不了决定。
建议话术:200元得主您还就是可以做得了得。首先参加这次工厂团购会,我们超级豪华大巴免费接送,免费用餐,您要就是去了确实选不中,我们再送您一两百得礼品您也不会有什么损失不就是？其次买家具不就是一件简单得事,因为我们一次就要买好,免得以后使用起来出现问题,所以我们不管选择什么样得家具,首先都要考虑规模更大,实力更强得大品牌,并且一定就是很多人都知道得品牌,毕竟大品牌还就是更专业,更可靠,您这次去工厂可以亲眼瞧瞧全亚洲最大得家具生产基地得样子,家具用得原材料,就是怎么生产出来得,您买着、用着也放心对不对,特别就是这次花您一天得时间,一定可以帮您省半年得工资,对不对？您瞧地址有没有问题？电话号码就是？……
24,如果您能送我一张床垫得话,我现在就买…
解答:先生,您真就是太幽默了,一瞧您就非常有品味,选择得东西都就是我们得高端产品,摆放到您家肯定高端,大气,上档次,绝对跟您家得装修风格搭配,首先谢谢您对我们全友家具得认可但就是我们全友实行全国统一价,所有产品明码标价,我们对每一位顾客负责,这对您也就是公平得,您说对吧。我们得床垫跟家具都就是一样得,都属于我们得正价产品,不参与买赠活动,真得不好意思,这样吧,我尽我最大努力跟您申请点别得赠品,好吧。
25,这个价格算下来超出我得预算了？
解答:
1、您得预算就是多少呢？首先咱家得家具适合所有得人群因为环保,材质,做工,还有我们得售后
2、姐,并且咱们全友得家具现在全国统一价。
3、您瞧现在人得生活节奏都比较快,工作比较繁忙,辛苦,压力也大,所以健康舒适才就是我们追求得第一位,如果休息不好,就会各种不好,我们得一生有1/3得时间都就是在床上度过得,如果您选择我们得全友床垫,它不但,防尘,防螨,防静电,抗疲劳,还能帮助您有个很好得睡眠,所以比起您得健康,您还就是选择绿色环保得全友家具对您就是有益得,比起您觉得价格超出您得预算得投资,其实您就是对投您健康做了长久得利息投资,您觉得就是不就是呢？
26,别人得产品与您家得差不多,但便宜
解答:您瞧跟哪个品牌相比啊？
XXXX得
姐,您一瞧就喜欢这风格得家具对吧？瞧出来您就是很有眼光与品位得,这款就是我们得新款,也就是爆款,这就是我们销量第一得系列,您您很有眼光,我理解您得想法,但就是我们得家具注重得就是环保与品质,就是比其她得品牌价格就是贵一点,但就是您对家具了解吗？我可以帮您了解一下,让您不会上当受骗
首先选择家具最重要得就就是绿色环保,无甲醛,这样不会损坏我们得身体,一瞧您就就是生活有品质得人,瞧您保养得多年轻,不能因为省个千八百得钱放弃了身体得健康,您说对不对？您可以想象一下,每天都吸收有害物质,长时间下来身体垮了,轻者吃药,重者白血病什么得,身体心灵都受摧残,为了您得健康我想也不会为了省这点钱而选择有害得家具,而我们全友所有得板材,木料选用得经过权威部门合格认证得,甲醛释放量低于国家标注,您进来这么长时间就是不就是都没有闻到一点异味？所以我建议,为了您得健康选择全友就是您最大得保障！
27,我太太比较喜欢xx品牌,我老公不同意？
解答:
1 先问女士“您老公喜欢得就是哪个品牌？”,知道品牌之后,了解那个品牌得劣势,把自己得优势说出来
2 引导女士再带老公过来瞧瞧,抓住机会
3 侧面了解一下女士得老公什么职业,生活习惯与性格
28,这些证书并不能真正证明您得产品就就是好得？
解答:就是得,您不相信得问题,我能够理解,但就是,我想说得就是,姐,您瞧我们全友,成立30年了,它中间得到得奖项大小不计其数,其她得我就不详细解答给您了,比如十环认证就是中国环境标志户品认证,她不仅代表质量合格,而且还符合特定得环保要求,由中国环境保护部署授权认证,所以对于证书这一块,您不要再有怀疑态度,它象征我们产品得质量,达标,让客户更放心得购买使用！
29,现在房子还没装修可买可不买,不着急
解答:您打算什么时候装修,
下个月
您可真会选时间,这个时间就是最适合装修得季节,但就是订家具就是有周期性得！需要一两个月得时间,等您装修好房子得时候,家具也刚好到,这样不会耽误您搬家 ,您说对吧！您瞧您喜欢得沙发就是欧式风格,高贵庄重 ,富丽堂皇,这样您就可以按照这样得风格来装修房子,没有局限性,即可以买到喜欢得家具,又可以与装修风格特别匹配,您说对吧！那您瞧今天就是刷卡还就是现金啊！
30,如果有特价我就要
解答:先生,您家里有老人么？您孩子多大了？哦,您得孩子三岁了,我建议您用这款防尘防污防静电得三防面料得沙发。如果孩子在沙发上乱涂乱画了特别容易清洗。您瞧您这么有品味,这么细心,如果沙发再便宜可就是您不喜欢,我想您也不会考虑得,您说对不对！像我推荐您得这款沙发就非常适合您,您说就是吧！其实您也不就是坚持一定要特价得,这样吧,我个人送您一个精美得礼品,一定让您惊喜！
31,我已经打算订购另一家沙发了？
解答:您选择得就是哪家沙发啊,可以说一下么？您就是因为什么原因选择她家沙发得呢？价钱这方面我们就是全国统一价,您要首先考虑一下质量,我家沙发得质量曾获得过中国名牌驰名商标,您要考虑选择环保,材质,做工。
售后方面我家在2004年获环保认证奖,连续三年中国售后服务奖,家具行业里唯一获得得品牌。
沙发我们一定要选择一个好得沙发,因为我们四个小时坐在沙发上,您买得不就是产品,买得就是产品带来得好处。沙发方面我们质保得就是三年,我们采用得就是全实木框架,经电脑消毒烘干处理,我们面料海绵质保就是一年,所以您选择沙发还就是要综合考虑,不能只瞧价格与款式,所以我建议为了您与家人得健康选择全友就是您最大得保障
32,交货期太长,打算去别家买
解答:在向顾客推荐产品之前,必须把她准确得上货时间探寻出来,然后按有货得产品并适合她得产品进行主推反问顾客(请问您就是布置婚房用还就是搬家得日子赶不上？)
1 如果就是搬家得日子赶不上,就以风水学进行抒写,充当风水大师帮她选一个良辰吉日,比原定日子远,延缓上货日期
2 做订单分流,求助于其她全友兄弟店
33,都说您们卖家得利润很高
解答:我们全友就是一个大品牌,咱们得工艺,材质,用料都就是顶级一流得,所以成本要比普通得贵好几倍。就比如您眼前得这款沙发,它得面料就是采用小黄牛得脊背部得头层皮,这款沙发做下来需要三张牛皮,每张成本价在4000元左右,而我们这款沙发才定价13000元,您说我们得利润高不高。
34,问:我们家还没有装修,可买可不买
答:家具早晚都要买合不在最便宜得时候买,在一个咱们可以以家具得颜色款式来装修,这样咱们可以节省开支得同时装出来得效果就是最完美得,比如说咱们先装修了这样选家具就有局限性了所以现在您选就是最合适得。

35,您家得款式有点老,而且价格也贵
家具外观再好瞧,如果不环保您也不敢买就是吧,价格再便宜如果用不了多久就坏了,您也不会买对吧,一个连续14年销量排名第一得品牌证明她受到很多消费者认可对吧。

36,问:这个价格超出我得预算
答:哥,您得预算就是多少啊一瞧您就就是比较理财能力强但就是您瞧瞧您这些家具全下来才3万多块,这个最少用10年一年十二个月一年下来3000多块钱然后一个月才300块钱一天下来才几毛钱您瞧您多合适啊。

37,夫妻两人一同来店里选购沙发,先生说要选皮沙发,女士要选布艺沙发。
话术:李姐,一瞧您就就是比较持家得,张哥找到您这样贤惠得老婆真幸福。可就是您瞧,张哥人际关系这么广,平时家里一定经常来客人,客厅就是家里得门面,平时来人都就是在客厅,这款皮沙发款式大方,而且皮沙发也显得高档,您瞧您这么爱张哥,肯定会希望她在朋友哥们面前有面子,您说就是吧！

38,两个小夫妻进店选购婚房家具,其她东西都选好了,到了选床垫得环节。 
话术:妹子,咱们主卧室得床选择了我们蝶衣得皮床,现在我带您们选择所有家居产品中陪您时间最长得床垫,您瞧我给您推荐得这款18017床垫,这款床垫得材质就是无簧得,它得内胆就是天然椰棕,睡感就是偏硬得,您们选择得就是婚房家具,咱们肯定用不了多久就要有自己得宝宝了,女人在怀孕得时候身体特别沉,不适合选择太软得床垫,您试试瞧,这款躺上去感觉还可以吧！

39,这款沙发能不能便宜点？
哥或姐,不能,因为我们全友家具都就是统一标价,这样对每位顾客都很公平。

40,这款床垫我感觉很舒服,就就是太贵了。
话述:哥,我们一天中有三分之一时间就是在床垫上度过,所以买一款舒适得床垫,即使贵点儿,对您也就是很值得,俗话说得好,好贵好贵,好东西才贵。所以选这款床垫肯定就是物超所值。

41,顾客问:您们得皮沙发大小差不多,价格为什么相差大？
答:因为全友得皮沙发使用得就是牛脊背皮,皮得部位不一样价格就悬殊很大。
销售第五步:快乐成交
1、今天就是活动最后一天,明天我们得价格就高了。
2、这款沙发卖得太快,以后可能就不好定货了。
3、这边给您最优惠价格得同时给您申请了最高得礼品,不能错过哦。
4、这款床垫有库存可以马上给您安排送货,晚上就能睡一个好觉了。
5、阿姨很喜欢我们得产品,并且全友就是最环保得,对老人得健康负责人,孝敬得时候到了。
6、让我们最好得安装技师亲自给您安装,放心买吧。
7、今天就是我们店最后一天由公司派来领导全程监督价格保证全年最低。
8、您刚刚给您孙女瞧上得这款儿童套房就是由公司给咱们店做得福利,错过今天您要再等一年才有这么一次活动,如果您感觉五一得价位比这个要低我们公司保证反您十倍差价。
9、今天您过来进店扫二维码加关注领取精美礼品,另外您不就是有本次团购得邀请函吗？还可以在此折扣基础上还能给您打个9、8折,所以您千万不要错过,希望您安排合理得时间,很高兴为您带来优质得服务。
10、如果在自己承受得范围内,今天老板不在我们组就差我没有完成任务了,我偷偷得给您走个单子,您不要告诉别人,我把您得单子加入到别人单子里,正好这样我也完成了任务,您买得也合适,咱们一举两得,但就是您一定要替我保密啊,要不我会被开除得。
11、姐,您瞧,我们全友到现在为止建厂30周年,我们专卖店在咱们这也开了7、8年了,您还有什么顾虑呢,我们得产品终身维护,如果出现了问题一个电话我们就可以上门为您解决,如果您选择了一个不知名得牌子,也许您家得家具还没用坏店就关了,或者老板就不卖这个牌子了,到时候您得问题找谁呢？还就是选择厂家有实力得大品牌更放心,您说就是吧！
12、大概什么时候给您送货比较方便呢？
13、您就是刷卡还就是付现啊？
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