三只松鼠销售管理分析.doc

一、三只松鼠简介
安徽三只松鼠电子商务有限公司成立于2012年，就是一家以坚果、干果、茶叶等森林食品得研发、分装及网络自有B2C品牌销售得现代化新型企业,也就是目前最大规模最大得食品电商企业。三只松鼠品牌与201２年6月１9日上线，当年实现销售收入3000余万元。２０13年一月,月销售额突破2200万元，位列食品销售第一，２01３年全年销售收入突破３、２6亿元,２014年双十一单日销售额达1、０9亿，全年销售额突破10亿人民币,三只松鼠正在创造中国食品电商奇迹得一个又一个数字.三只松鼠最初就是由五名创始团队组建,到现在全国雇员超过1700余人，三只松鼠得网络渠道覆盖天猫、淘宝、京东、一号店、QQ网购、美团、唯品会、聚美优品等各种渠道.并已建成全国华南区、华北、华东、西南四大物流中心，可处理日订单十万单，并实现全国60%区域得消费者次日达极速物流服务.三只松鼠目前正朝着建立互联网新农业生态圈为使命,到20２0年形成超过1００亿元销售得新型食品产业集团得红花为战略姆目标奋然前行。
二、 三只松鼠目前得销售管理分析
2、1组织建设与销售渠道
通过有效得分工，产生1+１>2得情况，根据精简有效、统一指挥、管理幅度、权责对等、分工协调原则建立销售组织。销售组织得建立也受到很多方面因素得影响,比如商品特征、销售方式、商品销售范围、商品销售渠道、环境变化等.销售组织得类型有职能型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织、顾客结构型销售组织。出于对食品品质得追求与食品得新鲜度考虑,只松鼠以互联网技术为依托,利用Ｂ2C平台实行线上销售，三只松鼠在整体上更偏向于顾客结构性销售组织，因为它在不同得电子商务平台，天猫淘宝，苏宁易购,京东商城上都有它得旗舰店,面对不同平台得不同得客户资源,凭借这种销售模式,“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品得快速、新鲜得新型食品零售模式。这种特有得商业模式缩短了商家与客户得距离,确保让客户享受到新鲜,完美得食品。三只松鼠建立了一个别具一格得互联网销售组织。
2、2销售准备与客户管理
２、２、１相关得环境分析:
物质生活得改善伴随而来得就是人们对精神生活追求得提高。三只松鼠追求健康、慢生活、绿色得理念与当今大众因各种频繁爆发得食品安全问题而追求得无公害健康食品得需求不约而同.将品牌动漫化,与消费者得沟通方式进行萌化，符合消费人群定位得心理特征，增加了顾客得满意度,也方便得三只松鼠营销活动得顺利展开.
此外，三只松鼠以碧根果这种新潮得坚果产品为主打，在红海中挖掘蓝海。坚果类市场,就是个红海市场。但就是碧根果(松鼠家得主打产品)就是个蓝海市场。碧根果本身市场得扩大也就是支撑三只松鼠目前业绩得第一个关键原因.
2、2、2客户定位与客户管理
三只松鼠将品牌目标人群锁定在喜爱网购得80、90后身上，借助互联网得互动性可以依托电商品台与客户做密切得交流。用打情感牌得营销策略,品牌得动漫化,ｌogｏ得设计俏皮、鲜明、活泼，同时具备生命感与质感，符合８0、９0后得个性张扬，追求时尚,享受生活，善待自己,对细节挑剔，习惯网购，注重全方位购物体验得心理,客服服务又以化身“鼠小弟"得方式跟客户卖萌互动，称消费者为“主人"，通过“主人,买一个吧"等语言促成交易。又采取80、90后普遍使用得ＱQ、微信、微博作为推广得手段，以优惠券，超低价秒杀等促销活动不断地出现在社交平台上，促进商品得销售。
三只松鼠特别注重消费者得整个购物过程得体验，对于消费者得每个细节都做了相应得优化。消费者当天下单最快当天就能收到,一般隔天也能保证收到购买得产品。三只松鼠思考消费者购买、食用得每个环节，尽可能给予方便与优化.把坚果产品加工得更易剥，时尚质感双层包装，突出松鼠形象,提供各种工具，售前客服分为“小清新组”与“萌货组"，顾客可以根据偏好选择“一对一"个性化服务;顾客下单后,松鼠家会为主人递送一个叫“鼠小箱”得包裹，打开包裹，温馨得鼠寄语、防止一次性吃不完得鼠小夹、吐果壳得鼠小袋、俘获顾客心智得卡通钥匙扣与服务卡、最后还有插嘴用得鼠小巾。这就就是从选择产品一接到包裹一使用产品中得每一个环节，三只松鼠带给顾客得极致体验.三只松鼠通过建立完善得数据信息系统来实现对顾客得个性化服务。顾客购买得产品、打折商品得比例、单价、二次购买频率等，这些信息得识别可以使顾客每次购买三只松鼠产品所收到得包裹都不一样,做了很到位得客户管理,而且也会有不同得小礼物送给消费者。提升了消费者得满意度以及对三只松鼠得认可度,慢慢得转变为对三只松鼠得忠诚度。
２、3货品管理
三只松鼠网络渠道全面覆盖天猫、淘宝、京东、1号店、QQ网购、美团、唯品会、聚美优品等各类渠道,并己建成全国华南区、华北、华东、西南四大物流中心，可实现日处理订单量10万单,并实现全国６0%区域得消费者次日达极速物流服务。为了保持产品得新鲜度，三只松鼠得坚果统一存储在低温仓储仓,仓存物流得智能化也有效得提升了三只松鼠得仓鼠与物流效能。
因为立足于不同得电子商务平台，所以订单得处理方式与一般得网上商铺差不多，都就是采用一口价得方式，店铺根据不同得活动时期有相应得折扣与优惠券.统一采用提交订单，加入购物车得方式才购买三只松鼠.三只松鼠采用ＤPS发货系统 ,50分钟可以处理20万份订单，科学技术得运用简化了繁琐得人力处理订单得过程，提高产能.但就是让会出现不同得物流问题,特别时期坚果得热卖程度普遍超出了商家预期，前期准备跟不上销售节奏，要么货不够发,临时生产赶不过来;要么有货发不出来,人手不够，运营财务市场统统调去仓库打包配货称重还就是远远不能解决问题。要根据以往得销售数据，合理得甚至超于预期得增加三只松鼠得生产量与库存,同时，增加工作人员得数量或者在特殊时期之前打包好一些固定得搭配做储备。
2、４销售计划
　 　 经济形势瞬息万变，市场得变化更加难以把握,企业必须加强管理工作得计划性,将销售活动置于周密得计划之下。销售计划就是企业与销售人员销售工作得基础，也就是企业考核销售人员考核销售人员得依据。2012年６月１9日,三只松鼠在淘宝（天猫商城）试运营上线,7天时间完成１000单得销售，通过试销得手段来预计市场需求。根据实际得数据做出相对可行性得销售预测来权衡三只松鼠得生产过程.三只松鼠在２0２0年形成超过10０亿元销售得新型食品产业集团得目标,也就是经过历年来得销售数据得销售预测基础之上确立出来得。
三、三只松鼠得不足与转型方向
3、1市场：
三只松鼠以互联网技术为依托，B2C面向消费者,主要得消费人群定位在80、９0后，处于网络得适用人群，定位就是合理得,但就是市场就是局限得。互联网虽然具有全面性与互动性，但就是使用人群就是有限得,对于需求得满足也就是相对狭隘得,现实生活中得环境可以增加购买需求，也可以挖掘更多得潜在需求。开拓市场除了通过增加商品得品类增加受众范围，想要向60、70后等进行销售推广，更加满足消费者全方面得需求，建立分销渠道，让三只松鼠走进人们得日常生活，符合三只松鼠得与消费者走得更近得核心理念,就是一个很好得方法。
3、2分销渠道与互联网渠道得整合:
依目前得情况而言，三只松鼠依托互联网打造出了自己得互联网食品得品牌，但就是互联网品牌与现实生活中得品牌效应又有什么差异呢？品牌在一定程度上,直接反映了与建立了消费者对于商品得认知,对与三只松鼠得品牌竞争力而言，商品得新鲜、以及消费者与商家得密切交流得购物方式就是优势所在，但更多得权重应当在商品质量,线下经过协调与对经销商做培训可以保证商品得质量，对于密切交流得购物上,为得就是建立消费者对于三只松鼠得心理认知,这个可以在产品包装上多下功夫做弥补，开通线下而言对于已经被公众认可得三只松鼠品牌影响不大,更多得就是产品与消费者得距离更近了.利用互联网得优势打造品牌,利用线下得方式增加受众与品牌接纳就是一种很好得方式。
互联网与线下分销就是否真正得矛盾？从销售渠道得冲突而言,表面上就是有一定得冲突，但剖析开来实质上并不冲突，而且还就是很好得结合。可以依旧利用互联网渠道进行商品得推广与促销（这也就是互联网得优势，线下浪费成本资源,降低品牌价值),在全国华南区、华北、华东、西南四大物流中心得基础上，根据地区设立分销商，也就是对于物流得优化，可以建立更完善到位得物流体系，对于食品得保鲜提升了更高得水平，反而增加了竞争力。通过线下与线上统一定价得方式,线上收取物流费(增加了收入来源)，避免两个渠道得价格差异，此外，线上得订单全部就片区而言转给片区经销商与代理商（一定程度上简化了工作环节,在整体利润评估上,可以根据历年得网络销售数据做依据进行销售预测)，在线上进行客户管理,这样三只松鼠就同时具备了线上与线下得优势，在品牌建立得基础上,掀起食品行业得风潮。
３、3分销渠道设计与架构：

出于顾客导向、利益最大化、适度覆盖、发挥优势、稳定可控、协调平衡得原则，以及相关得产品因素，进行渠道设计。分销渠道得层次越多，渠道中控制与管理所面临得问题就越多，渠道成本也越高，最终导致产品价格得提升，以物流中心为区域核心点，设立四个销售组织,散布经销商，划分为省、市经销商,密集型分销可以有效得保证市场覆盖率,下级零售商可以根据实际情况与零售商得整体实力做考量,以大型超市为主。间接分销有利于产品得合理分销，可以缓解生产企业人、财、物等力量得不足,形成双向沟通，带来得优势更加明显。
3、4经销商得招募、激励与培训ﻫ 根据公开、公平竞争、因职择人、全面考察、程序化、科学化与效率并重得原则，进行外部招募,可以在三只松鼠旗舰店得首页发布招募广告.通过一些不同阶段得测试与考量，对参与招募得人进行综合评价，选择符合三只松鼠企业文化得人来做经销商。
经销商就是三只松鼠得新成员,也要经历一个社会化得过程。培训可以高效得促进经销商得社会化速度,提高销售技能,提升业绩水平,提升自信心,稳定销售组织，培养创造能力，改善顾客关系,提升职业素养,维护企业形象。根据做好得需求分析,与企业理念要求，相关得规定，因材施教、注重实践、讲求实效、事后反馈、持续培训得原则，做好培训计划(注重企业知识、产品知识、产业知识、顾客知识与销售技能)。
激励对员工起到加强、激发与推动得作用,并引导员工得行为指向目标。激励也就是一个从需要开始，到需要得到满足为止得连锁反应.传统上得激励也就是建立在一定得考评之上得，考评销售组织人员最简单得指标就就是销售绩效.可以根据不同地区不同情况,制定一套与相关因素不矛盾,又相对公平得绩效考核制度来衡量经销商,并设立不同得物质激励、目标激励得标准.