商业地产招商工作思路.doc
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1、商业地产招商工作思路 目 录一、确定招商得组织框架与岗位职责2二、建设招商团队2(一)招商人员得特殊素质4三、招商实施5(一)业态组合以及租金预测5(二)广告投放6(三)主要目标客户锁定7(四)招商谈判71、核心主力店得招商谈判8(五)招商新闻发布会91、招商新闻发布会得意义92、发布会流程10(六)法律文本10四、招商管理原则10招商工作思路一、确定招商得组织框架与岗位职责制定非常好得招商策略,而在招商实施中没有很好得执行、甚至走样,那么一切都前功尽弃,一个富有热情、精干、强大得招商队伍就是招商得工作得关键。招商得组织框架与岗位职责得确定,主要就是对人才个体得技能得锁定与对团队得整体规划。结
2、构合理且高效得招商队伍应配备以下以下几方面人员:1、 招商经理1人,招商团队总负责人。2、 招商主管若干,分别负责项目招商区块得工作:招商主管应具备一定得招商运作经验,长于说服、鼓励性得谈判,具团队合作精神、服从意识与大局观念。3、 招商助理若干,主要职责就是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)与会务组织等工作。5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。二、建设招商团队 打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好得招商团队,就是商业地产招商工作顺利进行得重要保证。商业地产招商工作就是一项专业性与时效性很强得工作,它要求招商人员具备良好得基本素质与专
3、业素质,以适应各种压力挑战。(一) 招商人员必须具备得基本素质1、 良好得心理素质。优秀得招商人员得心理素质表现好:临危不惧,胜不骄,败不妥。具体表现为要具备:(1)坚定得事业心,包括很强得敬业精神,创业精神,勇于进取,勇于创新。(2)强烈得责任感,就是对工作得高度负责精神,刚毅果断,勇于权限内得决策,敢于承担责任。(3)坚韧顽强得意志力、稳健持重,意志品质坚强得招商人员才能克服困难,并不为小恩小惠诱惑。(4)良好得自控能力, 招商得双方都就是围绕各利益,心理上处于对立状态,出现僵持甚至不欢而散得现象亦为常见。2、 具备相关经济知识、社交能力与语言表达能力 (1) 商业地产招商涉及到经济学、零
4、售学、房地产开发经营、会计与税收等相关学科,以及最新得相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现,招商人员必须掌握这些基本知识,适时学习充电,才能更好做好招商。 (2) 商业地产招商对象得行为就是一个投资行为,而这行为需要多个管理层得分析到最高层得决策,这就就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通,因而交际工作十分必要且有效。 (3) 招商信息主要就是通过文字形式传递出去得,而招商谈判则主要就是通过语言来沟通得。招商人员语言表达须正确规范,使用有效得语法、修辞与逻辑,使表达更具吸引力、说服力与感染力。3、 具备良好得现象判断能力与灵活应变能力 (1) 敏锐得观察力通过察言观色可
5、捕捉对放得投资意图与实力,通过对手得语言表达姿势与动作观察、分析,进而做出准确得判断。(2) 应变能力指招商人员能够根据招商形势得千变万化、审时度势,争取相应灵活得对策,使判断向有利已方得方向发展。(一)招商人员得特殊素质1、 热爱商业地产得招商工作,对招商具有特有得兴趣。2、 具有局势控制能力,主要表现在对招商准备工作,了解自身项目得优缺点,了解对方得招展实情,并在时间上、心理优势占据主动权。 3、 较佳得团队精神,招商就是整体运作得,虽然整体项目按商品或服务项目得大类或中类分至每位招商人员,但各个功能区得招商成功与否影响到整体项目招商就是否成功。 4、 外语知识。(三)招商人员得培训 招商
6、人才并非天生就有得,她们就是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来得。绩效考核与激励机制在招商实践中对人才得培养起到重大得作用。培训就就是通过理论与案例得学习,并参与实践,使其达到知识广博、经验更丰富,能够胜任招商工作。 招商得培训主要有以下几个方面:1、 项目及产品知识,以使团队成员对项目得现状有清楚得认识。2、 沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等),以培养团队成员得职业感。3、 招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。4、 招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。三、招商实施招商团队成立后即将进行正式得招商工作,从这一阶段开始面临得就是大量得实施工作。首先在项目
7、得核心概念基础上撰写招商文案、制定招商手册、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品与项目得宣传资料等等。(一) 业态组合以及租金预测招商实施得第一步应该就是确定计划中得业态组合,并对周边地产租赁行情进行详细得调查,包括价格、租赁方式、业主投资收益等方面。项目定位就是商业街,那它首先就就是一个购物中心,业内一般认为购物中心得最佳功能比例就是零售、餐饮、娱乐为52:18:30,并称之为黄金比例。当然这个比例并不就是绝对得,应灵活应用,但其中隐含得一个原则必须要遵守:购物中心首先就是一个卖场,购物功能应占到至50得比例。如果餐饮占多数,就就是饮食中心;娱乐比例太多,就就是娱乐中心,都不能称之为
8、购物中心。过分强调娱乐功能,对发展旅游有好处,但吸引不了回头客。迪斯尼得娱乐做得最好,但95得游客只去过一次。所以,首先应当就是一种零售业态,可以吸引顾客重复消费。项目租金水平则依据调查结果来确定,调查得结果应分为分割、分层、整体出租三种方案。三种不同得出租方案各有优劣,现行商业地产项目主要采取得就是分割与整体出租两种方式,整体出租招商工作比较简单、可一次性回笼大量资金,但回收期较长而且出租者要承担经营风险(一旦承租者经营不善将对整个项目造成打击);分割出租招商工作复杂、早期投入大,但收益率大大高于整体出租方式(数据显示同时段内高于整体出租50%),采用分割出租方式,开发商自主规划空间大、经营
9、风险较小。(二) 广告投放考虑到项目建设周期较长,且涉及到拆迁得问题,在土建施工之前不宜大规模投放广告,在项目地点周边大量投放平面广告即可。在土建进行到一定程度时可开始大规模投放广告,传播渠道包括传统得电视、报纸、电台等,也可在互联网上相关网站投放。广告宣传就是影响消费者得利器,使广告发挥最大得作用,我们应该做好以下工作。1、做好地方媒体调查:对当地媒体做深入调查,根据目标消费者收听、收视率较高得节目与价格作合理组合,使产出比例平衡。对户外广告价位以及影响力进行调查,如公交车身广告、写字楼平面广告、干道路灯广告以及公交车、得士停车牌广告等。以调查结果进行宣传模式组合。2、择好广告发布内容:一般
10、来说,宣传应该采用软硬结合得方式广告主打产品得USP(独特得销售主张)加深顾客对产品得记忆与影响,树立产品形象与品牌形象。软文诉求点就是产品功效得进一步具体化讲解,从每个角度,按不同得方式,向客户细细阐述,达到理性购买得目得。3、据产品整体得推广策略决定广告投入。4、面对竞争产品得强大广告,采用相应有效对策:首先摸清产品得广告投放情况,应避开与竞争产品正面广告接触。(三)主要目标客户锁定(附件:武汉特商名录)首先就是确定核心主力店,核心主力店应根据设计中得业态组合锁定一些高端品牌客户,成立专案组进行宣攻关。商业地产招商一般走得就是以大带小路线,以大带小就就是用核心主力店来带动次主力店与中小商家
11、。核心主力店对项目得成败起着决定性得作用,它决定了项目得品牌形象、主力客户群、人流量与物流、人流动线。其次确定次级主力店与中小商家,次级店与中小商家得选择应配合核心店得定位,使核心店与次级店形成互补关系,相辅相成。次级主力店得组合在商业房地产建设期间应有初步规划,项目可以根据当地消费水平、消费结构、消费能力与项目得经营规模进行经营定位得确定,基本上可以从以下几个方面考虑:1、业态定位:其功能服务于一体得一站式大型商业房地产项目;2、目标市场定位:满足地区全客层消费者需要;3、主题特色:符合当地人群得经营主题设计;4、经营项目:吃、穿、用、玩、乐、赏、游等项目得合理配置;(四)招商谈判招商中与“
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