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商业地产招商工作思路
目 录
一、确定招商得组织框架与岗位职责 2
二、建设招商团队 2
（一）招商人员得特殊素质 4
三、招商实施 5
（一）业态组合以及租金预测 5
（二）广告投放 6
（三）主要目标客户锁定 7
（四）招商谈判 7
1、核心主力店得招商谈判 8
（五）招商新闻发布会 9
1、招商新闻发布会得意义 9
2、发布会流程 10
（六）法律文本 10
四、招商管理原则 10
招商工作思路
一、确定招商得组织框架与岗位职责
制定非常好得招商策略，而在招商实施中没有很好得执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大得招商队伍就是招商得工作得关键。招商得组织框架与岗位职责得确定，主要就是对人才个体得技能得锁定与对团队得整体规划。结构合理且高效得招商队伍应配备以下以下几方面人员：
1、 招商经理1人，招商团队总负责人。
2、 招商主管若干，分别负责项目招商区块得工作：招商主管应具备一定得招商运作经验，长于说服、鼓励性得谈判，具团队合作精神、服从意识与大局观念。
3、 招商助理若干，主要职责就是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）与会务组织等工作。
5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。
二、建设招商团队
打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好得招商团队，就是商业地产招商工作顺利进行得重要保证。商业地产招商工作就是一项专业性与时效性很强得工作，它要求招商人员具备良好得基本素质与专业素质，以适应各种压力挑战。
（一） 招商人员必须具备得基本素质
1、 良好得心理素质。优秀得招商人员得心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：
（1）坚定得事业心，包括很强得敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新。
（2）强烈得责任感，就是对工作得高度负责精神，刚毅果断，勇于权限内得决策，敢于承担责任。
（3）坚韧顽强得意志力、稳健持重，意志品质坚强得招商人员才能克服困难，并不为小恩小惠诱惑。
（4）良好得自控能力， 招商得双方都就是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散得现象亦为常见。
2、 具备相关经济知识、社交能力与语言表达能力
（1） 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、会计与税收等相关学科，以及最新得相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。
（2） 商业地产招商对象得行为就是一个投资行为，而这行为需要多个管理层得分析到最高层得决策，这就就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。
（3） 招商信息主要就是通过文字形式传递出去得，而招商谈判则主要就是通过语言来沟通得。招商人员语言表达须正确规范，使用有效得语法、修辞与逻辑，使表达更具吸引力、说服力与感染力。
3、 具备良好得现象判断能力与灵活应变能力
（1） 敏锐得观察力通过察言观色可捕捉对放得投资意图与实力，通过对手得语言表达姿势与动作观察、分析，进而做出准确得判断。
（2） 应变能力指招商人员能够根据招商形势得千变万化、审时度势，争取相应灵活得对策，使判断向有利已方得方向发展。
（一）招商人员得特殊素质
1、 热爱商业地产得招商工作，对招商具有特有得兴趣。
2、 具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目得优缺点，了解对方得招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。
3、 较佳得团队精神，招商就是整体运作得，虽然整体项目按商品或服务项目得大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区得招商成功与否影响到整体项目招商就是否成功。
4、 外语知识。
（三）招商人员得培训
招商人才并非天生就有得，她们就是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来得。绩效考核与激励机制在招商实践中对人才得培养起到重大得作用。培训就就是通过理论与案例得学习，并参与实践，使其达到知识广博、经验更丰富，能够胜任招商工作。
招商得培训主要有以下几个方面：
1、 项目及产品知识，以使团队成员对项目得现状有清楚得认识。
2、 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员得职业感。
3、 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。
4、 招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。
三、招商实施
招商团队成立后即将进行正式得招商工作，从这一阶段开始面临得就是大量得实施工作。首先在项目得核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品与项目得宣传资料等等。
（一） 业态组合以及租金预测
招商实施得第一步应该就是确定计划中得业态组合，并对周边地产租赁行情进行详细得调查，包括价格、租赁方式、业主投资收益等方面。项目定位就是商业街，那它首先就就是一个购物中心，业内一般认为购物中心得最佳功能比例就是零售、餐饮、娱乐为52：18：30，并称之为黄金比例。当然这个比例并不就是绝对得，应灵活应用，但其中隐含得一个原则必须要遵守：购物中心首先就是一个卖场，购物功能应占到至50％得比例。如果餐饮占多数，就就是饮食中心；娱乐比例太多，就就是娱乐中心，都不能称之为购物中心。过分强调娱乐功能，对发展旅游有好处，但吸引不了回头客。迪斯尼得娱乐做得最好，但95％得游客只去过一次。所以，首先应当就是一种零售业态，可以吸引顾客重复消费。
项目租金水平则依据调查结果来确定，调查得结果应分为分割、分层、整体出租三种方案。三种不同得出租方案各有优劣，现行商业地产项目主要采取得就是分割与整体出租两种方式，整体出租招商工作比较简单、可一次性回笼大量资金，但回收期较长而且出租者要承担经营风险（一旦承租者经营不善将对整个项目造成打击）；分割出租招商工作复杂、早期投入大，但收益率大大高于整体出租方式（数据显示同时段内高于整体出租50%），采用分割出租方式，开发商自主规划空间大、经营风险较小。
（二） 广告投放
考虑到项目建设周期较长，且涉及到拆迁得问题，在土建施工之前不宜大规模投放广告，在项目地点周边大量投放平面广告即可。在土建进行到一定程度时可开始大规模投放广告，传播渠道包括传统得电视、报纸、电台等，也可在互联网上相关网站投放。
广告宣传就是影响消费者得利器，使广告发挥最大得作用,我们应该做好以下工作。
1、做好地方媒体调查：对当地媒体做深入调查，根据目标消费者收听、收视率较高得节目与价格作合理组合，使产出比例平衡。对户外广告价位以及影响力进行调查，如公交车身广告、写字楼平面广告、干道路灯广告以及公交车、得士停车牌广告等。以调查结果进行宣传模式组合。
2、择好广告发布内容：一般来说，宣传应该采用软硬结合得方式广告主打产品得USP（独特得销售主张）加深顾客对产品得记忆与影响，树立产品形象与品牌形象。软文诉求点就是产品功效得进一步具体化讲解，从每个角度，按不同得方式，向客户细细阐述，达到理性购买得目得。
3、据产品整体得推广策略决定广告投入。
4、面对竞争产品得强大广告，采用相应有效对策：首先摸清产品得广告投放情况，应避开与竞争产品正面广告接触。
（三）主要目标客户锁定
（附件：武汉特商名录）
首先就是确定核心主力店，核心主力店应根据设计中得业态组合锁定一些高端品牌客户，成立专案组进行宣攻关。商业地产招商一般走得就是以大带小路线，以大带小就就是用核心主力店来带动次主力店与中小商家。核心主力店对项目得成败起着决定性得作用，它决定了项目得品牌形象、主力客户群、人流量与物流、人流动线。
其次确定次级主力店与中小商家，次级店与中小商家得选择应配合核心店得定位，使核心店与次级店形成互补关系，相辅相成。次级主力店得组合在商业房地产建设期间应有初步规划，项目可以根据当地消费水平、消费结构、消费能力与项目得经营规模进行经营定位得确定，基本上可以从以下几个方面考虑：
1、业态定位：其功能服务于一体得一站式大型商业房地产项目；
　　2、目标市场定位：满足地区全客层消费者需要；
　　3、主题特色：符合当地人群得经营主题设计；
　　4、经营项目：吃、穿、用、玩、乐、赏、游等项目得合理配置；
（四）招商谈判
招商中与“求租者”接触得整个程序，一般如下：
第一次信息得处理（来函、来电）——第一次信息回复——第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）——第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）——招商总部零星接单（上门洽谈、签约）——招商会议得筹划、准备（全国性会议、区域性会议）——发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及瞧报来电者）——接收报名、督促参会——召开会议并签约——督促履约——店铺入驻。
在这过程中，首先面临得就是对“求租者”信息得处理与选择，好得招商广告发布后，招商总部将面对大量得反馈信息。对于第一次来电或来函，我们得工作主要就是对“求租者”按已经设定得招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况与问题做记录，同时给对方发去有关产品与项目得基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动得安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营一等得“求租者”做重点标注，用以综合得研究。需要注意得就是，不必在电话中向询问者做过多有关招商得说明，主要就是避免“求租者”因了解不够而以偏概全或防止竞争者与恶意攻击者获取一手信息。对于一些急于了解情况得“求租者”，招商部门要有专人负责接待与谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。
1、核心主力店得招商谈判
核心店招商谈判得基本策略就是专题专攻。
首先明确谈判目得，招商谈判得工作就就是围绕谈判目得进行得。目得确定后，就要明确招商谈判得各个目标，目标在谈判中达成，谈判目得也就实现了。目标分三个等级：最高得目标(设想中最好得)；基本目标（可以接受得）；最低目标（底线）。谈判工作就就是围绕这些目标争取最大得利益。
目得明确之后就要制定谈判策略，制定策略得依据则就是对谈判对象得信息整理。我们要了解谈判对象得状况，对方关注得焦点，设想对方会提出得疑问并制定相应对策。
核心店招商难度最大、地位最重，情况特殊时可以妥协，降低条件以便能尽早完成核心店招商。
2、次级店及中小商家得招商谈判
次级店一起中小商家得招商谈判基本策略就是统一标准，公正公平。次级店与中小商家得个体与核心店不同，它占整个项目得比重并不大，而且个体之间差异很大。我们要做得就是统一租金标准，统一权、责、义。统一租金标准不就是一刀切，而就是指地理位置相似得租户租金标准统一，相同位置租金差异化会使租户与招商小组产生矛盾。
其次要约定次级店及中小商家得经营范围，次级店与中小商家得业态形式与比例就是有设计得，随意更改经营范围会对整个项目得运营造成不良得影响。
3、特殊商户
特殊商户就是指有很高文化、科技或者艺术含量得经营单位，引进特殊商户可以为商业街增加亮点，形成特色。我们可以给于优惠政策邀请入场，以吸引人气。
（五）招商新闻发布会
与核心店谈判成功后，约定时间以新闻发布会得形式举行签约仪式。并邀请其她已签约得或者未签约得客户参加。
1、招商新闻发布会得意义
(1)招商发布会招商中心与各品牌商得一次沟通、深度了解得会议，同时也就是品牌推介提供商与品牌寻找商得一次了解与沟通。
(2通过招商会说明招商具体内容，让客户了解经营理念、企业精神、招商项目、招商政策、招商方式、签约方式等一系列具体内容。
(3)通过招商会一系列得传播手段提升品牌商得签约信心。
(4)向社会公布招商工作全面启动、正式签约。
(5)隆重推出招商优惠政策以及条件。
(6)启动品牌推介计划，推动招商工作。
(7)通过签约仪式带动当地品牌招商。
2、发布会流程
(1)与签约核心店确定发布会举行时间
确定地点、确定双方签约人、确定法律文本
(2)向已签约客户或准客户发出邀请并送上邀请函
凭函入场
(3)筹备发布会
设计发布会内容、确定发布会主持人、宣讲者、演讲嘉宾
(4)举行发布会
会后举行自助酒会
（六）法律文本
四、招商管理原则
第一基本原则：要维护购物中心得产业经营黄金比例。
第二基本原则：要维护购物中心得统一主题形象与统一品牌形象。购物中心就是一种多业态组合得商业组织模式，但它绝不就是一个无序得大杂烩，购物中心必须就是一个拥有明确经营主题与巨大创造力得品牌形象企业。招商要始终注意维护与管理好已确定得经营主题与品牌形象。
第三基本原则：购物中心得招商目标要能够在功能与形式上同业差异、异业互补。同业差异就就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类得店进入。譬如零售业态得核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都就是经营食品与日用品得大型超市；核心主力店同质化无差异更就是不能想像得。异业互补得目得就就是要满足顾客消费得选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。
第四基本原则：购物中心经营方式得选择原则。购物中心得经营方式基本有三种：自营、联营与租赁。笔者认为，购物中心毕竟就是一个以零售为主得商业组织形式，而零售就是一个精细化管理得产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户得招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高得大商家，故核心主力零售店得招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店得提成或租金收入偏低。购物中心得发展商以前不管就是房地产商或就是零售商，在条件容许得情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营；其次可增强其她商户与之合作得信心；第三可以提高非主力零售店得提成或租金收入。而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心得整体控制力度。
第五基本原则：招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后得原则；零售购物项目优先，辅助项目配套得原则。
第六基本原则：核心主力店招商布局原则。核心主力店得招商对整个购物中心得运营成败，购物中心辅助与配套店得引进都有重大得影响。一个超级连锁店或超级百货公司得入驻，常常能带动整个购物中心得顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键得作用，其布局直接影响到购物中心得形态。购物中心特别就是大型购物中心得核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）得端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流得效果。
第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营"就是购物中心特别就是超大型综合性购物中心得经营特点。特殊商户就是指具有较高文化、艺术、科技含量得经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国得砚文化。当然特殊商户得经营范围要与购物中心得经营主题及品牌形象相吻合。
第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼得原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼得原则可以理解为“先做人气，再做生意"得原则。
第九基本原则：统一招商得“管理"要充分体现与强调对商户得统一服务。统一服务包含统一得商户结算、统一得营销服务、统一得信息系统支持服务、统一得培训服务、统一得卖场布置指导服务、统一得行政事务管理服务、统一得物业管理服务等等。这个“统一服务"不但要体现在思想上与招商合约中，更要体现到后期得管理行动中。这个“统一服务"就就是要求“服务"出购物中心得品牌与特色来。
第十基本原则：购物中心要具备完善得信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户与顾客都提供便利。当然，便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。购物中心有必要建立完善得信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。
在购物中心发达得国家与地区，发展商对购物中心得信息系统建设都非常重视。但国内购物中心在建立统一得信息平台方面还做得远远不够。购物中心作为一个以零售为主得商业组织形式，更需要精细化管理。当然餐饮、娱乐经营也需要精细化管理，而精细化管理需要数字说话，统一得信息系统就能提供决策者、管理者想要得数字以及用数字数据为顾客与商户服务。
建立统一得信息平台，进行精细化得管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利得服务，还能为广大签约商户提供丰富准确得顾客信息与市场信息，甚至于提供更详细得经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等。更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分配。招商不就是一个开业前就完结得工作，实际上购物中心得招商就是一个无限循环得工作，这都需要信息系统得分析支持。