工业品营销——赢在信任.pptx
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1、工业品营销工业品营销 赢在信任赢在信任 2慧泉国际教育集团讲师专家团核心成员慧泉国际教育集团讲师专家团核心成员上海恩虹营销咨询有限公司上海恩虹营销咨询有限公司 首席咨询专家首席咨询专家毕业于中国科学技术大学毕业于中国科学技术大学工业品(工程)营销管理专家工业品(工程)营销管理专家ATAT法则以及基于信任导向工业品营销管理体系创立者法则以及基于信任导向工业品营销管理体系创立者,专专长于营销战略、营销组织原理、品牌塑造营销策划担任长于营销战略、营销组织原理、品牌塑造营销策划担任多家大型工业企业营销顾问。多家大型工业企业营销顾问。讲师介绍:李洪道讲师介绍:李洪道 出版国内首部工业品营销专著出版国内首
2、部工业品营销专著赢在信任赢在信任 营销三问营销三问工业品销售精英密码工业品销售精英密码久立集团、许继电气、中达电通、荣事达太阳能、苏尔寿泵业、大连博格曼、分众传媒、奥托尼克斯、中粮美特、海天机械、科大讯飞、长城集团、东风电子科技、天马微电子、林德叉车、劲嘉股份、南自通华、舜宇光电、万龙电气、天鹅空调、万讯自控、永佳化工、传化股份、江淮重工、三一重装、天山水泥、中铁四局、钱江制冷、中国兵器第一机械等。服务过企业服务过企业3销售精英密码:销售精英密码:23455234552 2 两大表象两大表象3 3 三大武器三大武器4 4 四大标准四大标准5 5 五大能力五大能力5 5 五诀成交五诀成交4l 销
3、售精英的两大表象一销售精英的两大表象一:良好的职业形象良好的职业形象 2 2、职业礼仪、职业礼仪 握手礼仪 名片礼仪 谈判礼仪 电话礼仪商务礼仪是人们在商务活动中商务礼仪是人们在商务活动中要遵循的礼节。它是一种约定要遵循的礼节。它是一种约定俗成的、偏保守的规范,是个俗成的、偏保守的规范,是个人内在修养的外在表现。人内在修养的外在表现。5拨打电话的流程管理:拨打电话的流程管理:提前想好谈话要点,列出提纲提前想好谈话要点,列出提纲拨打电话拨打电话询问对方公司名称、姓名、职务询问对方公司名称、姓名、职务说明自己的公司名称、姓名、职务说明自己的公司名称、姓名、职务主动询问是否需要再说一遍主动询问是否需
4、要再说一遍在通话记录上注明接听人及时间在通话记录上注明接听人及时间6良好的专业知识良好的专业知识 1、产品知识 2、行业知识 3、公司知识l 销售精英的两大表象二:销售精英的两大表象二:7 优秀营销员的必备知识优秀营销员的必备知识8把握自身优势的武器把握自身优势的武器 -FAB-FABF F:功能:功能基本属性、核心功效。基本属性、核心功效。A A:优点:优点与对手相比的差异形成的优势。与对手相比的差异形成的优势。B B:利益:利益给客户带来的显性好处给客户带来的显性好处 。l 销售精英的三大武器之销售精英的三大武器之FABFABFAB9 产品介绍的关键点产品介绍的关键点 让客户亲身感受让客户
5、亲身感受 引用动人的实例引用动人的实例 让客户听得懂让客户听得懂 掌握客户的关心点掌握客户的关心点10S P I Nl 销售精英三大武器之销售精英三大武器之SPINSPIN激发潜在需求提升产品溢价的武器激发潜在需求提升产品溢价的武器11S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFFSPIN SPIN 定义:定义:SPIN大客户营销中营销人员以问题形式问题形式进行调查(或探索)的最好的方法和技术之一方法和技术之一;并且通过这种方法设法发现隐含的隐含的顾客需求顾客需求并将其培育成明确的需求。明确的需求。状况询问问题询问暗示询问需求-满足询问12S SP PI
6、 IN N对应的经典台词对应的经典台词13请找出两者间的联系请找出两者间的联系产品的优点产品的优点客户面临的难题客户面临的难题 状况询问练习状况询问练习14你的产品你的产品或服务或服务客户存在问题的原因以及我们是如何客户存在问题的原因以及我们是如何解决客户的这几个问题解决客户的这几个问题 问题询问练习问题询问练习15我们的我们的对策对策假设客户不解决上面的问题会带来什么样的严重假设客户不解决上面的问题会带来什么样的严重后果后果 暗示询问练习暗示询问练习16 需求满足练习需求满足练习产品提供的潜在利益产品提供的潜在利益这些利益给客户带来的价值这些利益给客户带来的价值17 SPINSPIN回顾回顾
7、请回答每种提问的目的:请回答每种提问的目的:SPIN18销售过程 要求承诺 介绍解决方法 发掘需要 建立信任时间时间要敢于主动地去要求成交要敢于主动地去要求成交19获取承诺获取承诺 侦测购买讯号 重述顾客价值 试探成交 q 显示高度兴趣与认同q 侦测购买讯号提出异议q 显示焦虑(决策风险)q 自我合理化q 如果(客户问题)确实能因 (解决方案)而得到解决,得到(客户价值)q “我提个小建议:我们不妨先进入下一步骤讨论。”q 善用提问法成交技巧成交技巧 在恰当的时机引向成交的方向在恰当的时机引向成交的方向20l 销售精英三大武器之销售精英三大武器之ATAT法则法则 信任是什么?如何才能赢得客户的
8、信任?ATAT法则法则-赢得信任的武器赢得信任的武器信任是一扇不上锁的门信任是一扇不上锁的门21A1A2A3公司信任的建立公司信任的建立风险计算信任的建立风险计算信任的建立个体人格信任的建立个体人格信任的建立社会或行业中的公信度社会或行业中的公信度健全管理规范和制度体系健全管理规范和制度体系强化硬件设施与资质认证强化硬件设施与资质认证既有关系引导下发展交往关系既有关系引导下发展交往关系人际交往关系的信任(偏好、经验)人际交往关系的信任(偏好、经验)专业知识学习与专业技能培训专业知识学习与专业技能培训界定风险并阐述规避措施界定风险并阐述规避措施经济性计算与风险分析经济性计算与风险分析PG PG
9、(1 1P P)L L 同类或典型榜样客户的成功案例佐证同类或典型榜样客户的成功案例佐证ATAT法则,赢得客户信任的根本大法法则,赢得客户信任的根本大法22 赢得客户信任的七个习惯赢得客户信任的七个习惯1 1、倾听、倾听2 2、赞美、赞美3 3、模仿、模仿 一一 234 4、不断的认同、不断的认同5 5、专业的产品知识、专业的产品知识6 6、得体的服装仪表、得体的服装仪表247 7、全面了解客户背景,、全面了解客户背景,要有客户见证,最好有要有客户见证,最好有大客户见证。大客户见证。25优秀销售人员优秀销售人员4H4H标准标准 HEAD 学者的头脑学者的头脑 HEART 艺术家的心艺术家的心
10、HAND 技术者的手技术者的手 HOOF 劳动者的脚劳动者的脚l 销售精英的四大标准销售精英的四大标准26几种常见的不良心态几种常见的不良心态 浮躁浮躁 急功近利急功近利 消极消极 骄傲自满骄傲自满 怀才不遇怀才不遇 钻牛角尖钻牛角尖要稳重,遇事不能急躁要稳重,遇事不能急躁27l 销售精英的五大能力销售精英的五大能力有效管理有效管理五大五大能力能力影响他人影响他人快速反应快速反应数理能力数理能力处理异议处理异议28l 销售精英五大能力销售精英五大能力之影响他人之影响他人思考:思考:-影响他人的能力是什么?-影响他人的能力对我们的销售工作有什么帮助?-我是否具有影响他人的能力?-为什么?29提升
11、身体语言表现力:提升身体语言表现力:对着镜子回忆我们的身体语言,并把它表现出来注意观察我们的上司和同事的身体语言,模仿那些让我们觉得非常得体和富有魅力的表现方式,当然我们得考虑哪些是适合我们的角色的。不断重复前两个步骤切勿在我们的新客户面前,过多地使用一些专业术语或技术性词语利用举例和图标说明,将会使我们的说话内容更加生动,并可使我们所传达的信息更易被接受别过多地对产品本身进行技术性描述,客户关心的是我们的产品能给他们带来什么30 善于理解他人善于理解他人理解客户的理解客户的1010个关键要素个关键要素1 1、仔细倾听客户所说的话、仔细倾听客户所说的话注意倾听是使他敞开心扉的最佳方法注意倾听是
12、使他敞开心扉的最佳方法2 2、回忆客户过去说过的话、回忆客户过去说过的话这些这些“记录记录”会告诉我们哪些内容应该相信,哪会告诉我们哪些内容应该相信,哪些内容不必重视。些内容不必重视。3 3、假定客户都是为了自我利益而活、假定客户都是为了自我利益而活动动这种态度并没有什么错误,我们不也是在为了获这种态度并没有什么错误,我们不也是在为了获得自己的最大利益而活动么?得自己的最大利益而活动么?4 4、表现出言行一致、表现出言行一致表里如一的人让客户觉得我们更可靠。表里如一的人让客户觉得我们更可靠。5 5、通过热忱和激情表现我们的信念、通过热忱和激情表现我们的信念这些情绪相比其他东西来说,是反应真诚的
13、更值这些情绪相比其他东西来说,是反应真诚的更值得信赖的指标。得信赖的指标。6 6、喜欢我们的客户、喜欢我们的客户与我们的客户交朋友,人们会对那些喜欢自己的与我们的客户交朋友,人们会对那些喜欢自己的人敞开心扉。人敞开心扉。7 7、要开放而坦率、要开放而坦率不要保密和隐瞒。客户会对向自己开放的人开放不要保密和隐瞒。客户会对向自己开放的人开放的。的。8 8、不要批评和评论、不要批评和评论使客户使客户“闭口不言闭口不言”的快捷做法是批评客户的行的快捷做法是批评客户的行为或客户所说的话。为或客户所说的话。9 9、尊重隐私、尊重隐私有保密信誉的人会成为有保密信誉的人会成为“信息的贮存器信息的贮存器”。10
14、10、平和自然的交流信息、平和自然的交流信息在获得信息方面平易近人是最重要的因素之一。在获得信息方面平易近人是最重要的因素之一。31培养影响力的过程,就像学开车培养影响力的过程,就像学开车一样。刚开始的时候,也许需要一样。刚开始的时候,也许需要时时提醒自己、反复演练,逐渐时时提醒自己、反复演练,逐渐熟悉之后,这些技巧就会内化为熟悉之后,这些技巧就会内化为反射动作,一举一动具有无限的反射动作,一举一动具有无限的影响力。影响力。理解他人更多的是心态和方法,理解他人更多的是心态和方法,而不是理解力问题!而不是理解力问题!32谁会影响我们的销售工作?谁会影响我们的销售工作?部门同事部门同事开发部开发部
15、采购部采购部生产部门生产部门财务部财务部高层领导高层领导优秀的销售人员优秀的销售人员不仅知道怎样去不仅知道怎样去卖产品,还知道卖产品,还知道怎样去影响公司怎样去影响公司中的其他人员,中的其他人员,让他们配合自己,让他们配合自己,更好地进行销售。更好地进行销售。在影响公司内部人在影响公司内部人员时,也应该遵循员时,也应该遵循“80/20”80/20”原则。原则。33l 如何影响公司内部人员如何影响公司内部人员从高层着手从高层着手-利用电话、邮件、报告-在各种会议上寻找机会-面谈,与领导者建立个人关系加强与部门同事和其他部门的沟通加强与部门同事和其他部门的沟通-首先解决意识问题-勇敢的和别人谈谈,
16、哪怕只是礼貌的问候一句也是完全必要的,不说话是无法进行沟通的。-定期召开部门间联席会议,邀请相关领导参加-积极参与必要的社交活动,如娱乐或运动-关注其他部门对销售人员的认识以及销售人员对其他职员的看法34影响客户管理人员影响客户管理人员准备准备转变思维转变思维 我们要像一个生意人、一个问题解决者那样思维,而不是像一个销售人员思维。同时,在与客户管理者接触时,还要注意改变我们的用词,改变我们陈述产品或服务的方式,更重要的一点,要融入客户管理人员世界。具有坚定不移的信心具有坚定不移的信心 利用各种机会接触高层管理人员、在公司内锻炼自己与公司内的人员协同作战与公司内的人员协同作战 管理人员一般倾向于
17、团队工作,因此,我们也必须向他们显示自己看重团队的作用,并证明我们的团队是高效的团队亲善的生意亲善的生意 要像对待应聘面试一样,良好的第一印象是迈向成功的开始了解客户组织人员的构成了解客户组织人员的构成35影响客户管理人员影响客户管理人员行动行动给我们要拜访的目标写信(根据不同的人,写不同的信)给我们要拜访的目标写信(根据不同的人,写不同的信)-消费者对功能感兴趣-知识分子对特性比较感兴趣-管理人员对我们的解决方案的优点感兴趣-高层管理人员对利益感兴趣 善待客户的接待人员善待客户的接待人员给我们要拜访的目标打电话,初始陈述注意事项给我们要拜访的目标打电话,初始陈述注意事项-初始陈述并不是会谈的
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- 工业品 营销 信任
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