工作计划制定原则和技巧罗氏.pptx

药药品品工作计划制定的原则和技巧工作计划制定的原则和技巧骆骆 旗旗2004年年2月月21日昆明日昆明药药品品学习内容：学习内容：-系统的计划应包含的内容系统的计划应包含的内容 -与计划制定相关的原则和技巧与计划制定相关的原则和技巧 -时间管理时间管理药药品品工作计划的定义工作计划的定义 以以工作目标工作目标的达成为目的，结合对现存的达成为目的，结合对现存关关 键问题键问题的分析，而制定的的分析，而制定的行动策略行动策略和具体的和具体的行行 动方案动方案“备战时我发现计划本身并无意义，而制定计划则是不可少 的。”艾森豪威尔艾森豪威尔,1890-1969药药品品工作计划的作用工作计划的作用1.降低不利因素的发生和影响降低不利因素的发生和影响2.专注于重点事项专注于重点事项3.提高工作效率提高工作效率4.加强工作进程的控制加强工作进程的控制药药品品工作计划的构成要素工作计划的构成要素关键问题关键问题行动方案行动方案目目 标标信信 息息策策 略略药药品品工作计划制定的过程工作计划制定的过程信息收集信息收集我们要去哪我们要去哪我们以什么方法去我们以什么方法去如何实施这样的方法如何实施这样的方法执行执行/控制控制/反馈反馈/调整调整我们现在在哪我们现在在哪信息信息关键问题关键问题目标目标策略策略行动方案行动方案药药品品工作计划制定的过程工作计划制定的过程信息收集信息收集我们要去哪我们要去哪我们以什么方法去我们以什么方法去如何实施这样的方法如何实施这样的方法执行执行/控制控制/反馈反馈/调整调整我们现在在哪我们现在在哪关键问题关键问题目标目标策略策略行动方案行动方案时间管理时间管理本本次次学学习习重重点点药药品品重点学习内容概要重点学习内容概要目标目标关键问题关键问题策略策略行动方案行动方案时间管理时间管理 SMART原则原则 SWOT分析分析 6W3H原则原则 要事第一原则要事第一原则药药品品 目标是可以叙述，可以衡量的目标是可以叙述，可以衡量的成就成就，说明了一名员工对使命的说明了一名员工对使命的贡献贡献，也是，也是管管理理要素中回馈、奖励、与支持的基础。要素中回馈、奖励、与支持的基础。工作目标的制定原则工作目标的制定原则 -SMART原则原则药药品品工作目标的制定原则工作目标的制定原则 -SMART原则原则Specific 具体具体Measurable 可衡量可衡量Achievable 可达到的可达到的Realistic 相关的相关的Timetable 有时限有时限药药品品演练演练-制定一个制定一个SMART目标目标总目标是什么？总目标是什么？分解目标是什么？分解目标是什么？工作目标的制定原则工作目标的制定原则 -SMART原则原则药药品品关键问题分析和策略制定的技巧关键问题分析和策略制定的技巧 -SWOT 分析分析学习目标：学习目标：练习使用练习使用SWOT分析分析 明确由明确由SWOT中产生的行动策略中产生的行动策略药药品品关键问题分析和策略制定的技巧关键问题分析和策略制定的技巧 -SWOT 分析分析知已知彼知已知彼百战不殆百战不殆为什么要为什么要“知己知彼知己知彼”？什么是什么是“知己知己”？什么是什么是“知彼知彼”？药药品品关键问题分析和策略制定的技巧关键问题分析和策略制定的技巧-SWOT 分析分析 优势优势 劣势劣势 Strength Weakness 内部因素内部因素 内部因素内部因素 外部因素外部因素 外部因素外部因素 机会机会 威胁威胁 opportunity ThreatSWOT药药品品关键问题分析和策略制定的技巧关键问题分析和策略制定的技巧-SWOT 分析分析SWOT 优势优势 劣势劣势 -自身的自身的/内部的特色内部的特色 -与竞争对手区别的地方与竞争对手区别的地方 机会机会 威胁威胁 -关键的外部因素关键的外部因素 -一般是无区别的一般是无区别的封封闭闭系系统统开开放放系系统统药药品品关键问题分析和策略制定的技巧关键问题分析和策略制定的技巧-SWOT 分析分析将优势将优势S及机会及机会O增增加至最大的主要策加至最大的主要策略：略：S+O=进攻策略进攻策略运用运用SWOT制定行动策略制定行动策略(2个角度）个角度）将劣势将劣势W及威胁及威胁T减少减少至最小的主要策略：至最小的主要策略：W+T=改善策略改善策略O 威胁威胁W机会机会优势优势ST劣势劣势 整合各项策略得出整体策略整合各项策略得出整体策略药药品品关键问题分析和策略制定的技巧关键问题分析和策略制定的技巧-SWOT 分析分析运用运用SWOT制定行动策略（制定行动策略（4个角度）个角度）SWO T优势优势劣势劣势机会机会 威胁威胁SO进攻策略进攻策略利用哪几项优势去掌握哪几项利用哪几项优势去掌握哪几项机会以达成工作目标！机会以达成工作目标！ST防守策略防守策略WT防守性改善策略防守性改善策略利用哪几项优势去面对威胁将利用哪几项优势去面对威胁将风险减到最低！风险减到最低！面对威胁必须要改善的弱项！面对威胁必须要改善的弱项！必须要改善的劣势去把握最大必须要改善的劣势去把握最大的的 机会！机会！WO进攻性改善策略进攻性改善策略整合整合各项各项策略策略得出得出整体整体策略策略药药品品关键问题分析和策略制定的技巧关键问题分析和策略制定的技巧-SWOT 分析分析 总结了现状分析总结了现状分析 总是集中在关键因素总是集中在关键因素 引导你逻辑地得出你应采取的策略引导你逻辑地得出你应采取的策略一个好的一个好的SWOT分析分析,具备以下特征具备以下特征:药药品品关键问题分析和策略制定的技巧关键问题分析和策略制定的技巧-SWOT 分析分析一个好的策略一个好的策略,应具备以下特点应具备以下特点:文字精炼文字精炼清晰表明与目标实现相关的清晰表明与目标实现相关的关键成功因素关键成功因素和和重要事项重要事项能够指导行动计划的制定方向能够指导行动计划的制定方向药药品品关键问题分析和策略制定的技巧关键问题分析和策略制定的技巧-SWOT 分析分析 世界上根本不存在所谓的复杂的战略，存世界上根本不存在所谓的复杂的战略，存在的只是对一项战略的复杂的认识。战略本身在的只是对一项战略的复杂的认识。战略本身并不复杂，所有的战略最终都可以被总结为几并不复杂，所有的战略最终都可以被总结为几项简单的要素。项简单的要素。拉里拉里.博西迪博西迪 拉姆拉姆.查兰查兰药药品品关键问题分析和策略制定的技巧关键问题分析和策略制定的技巧-SWOT 分析分析案例案例 赤壁之战赤壁之战药药品品 SWOT分析同心协力 兵力少，武器少军师懂天象 善用计谋敌方疲惫，水土不服 敌方兵力强，武器多，粮草足不善水战，冬天大多是西北风军心不稳 铁索绑战船，敌人晕船减少战船行动不便 蔡瑁、张允懂水战曹操疑心重大雾的气候冬天偶有东南风SOWT药药品品将优势及机会增加至最大主要策略：1、孙权、刘备密切配合，部署行动2、充分利用诸葛亮知天文 地理的优势，巧用气候3、运用水战、火攻、离间 计、苦肉计将弱势及威胁减少至最小的主要策略：1、夺敌人的武器2、烧粮仓，阻截增援部队3、避开西北风，借助火攻4、离间计锄掉蔡、张SWOT分析药药品品关键问题分析和策略制定的技巧关键问题分析和策略制定的技巧 -SWOT 分析过程总结分析过程总结现状现状分析分析S:W:O:T:-相关各种相关各种因素因素-厘定关键厘定关键因素因素SWOT-组合组合多角度多角度分析分析-制定制定策略策略整合整合制定制定总体总体策略策略结结 合合 你你 的的 目目 标标行动计划行动计划药药品品行动方案制定技巧行动方案制定技巧-6W3H行动方案行动方案 -描述你将采取的行动或描述你将采取的行动或 使用的方法来完成策略使用的方法来完成策略药药品品行动方案制定技巧行动方案制定技巧-6W3HWhy为什么为什么（谁做）（谁做）WhoWhere（何地）（何地）Whom（谁受益）（谁受益）What（何事）（何事）When（何时）（何时）药药品品行动方案制定技巧行动方案制定技巧-6W3HWhyWhoWhereWhomWhatWhenHow（如何做）（如何做）How long（做多久）（做多久）How much（花费）（花费）药药品品行动方案制定技巧行动方案制定技巧-6W3HWhyWhoWhereWhomWhatWhenHowHow longHow much 衡量结果衡量结果 的标准的标准药药品品行动方案制定技巧行动方案制定技巧-6W3H案例案例 1-罗氏芬罗氏芬1g 年度营销计划的制定（市场部）年度营销计划的制定（市场部）目标：目标：2001年全年销售指标：年全年销售指标：-RMB 2001年客户发展目标：年客户发展目标：-名处方医师名处方医师/代表代表 -关键医师关键医师/代表代表 2001年拜访频率目标：年拜访频率目标：关键医师关键医师-次拜访次拜访/代表代表/月月 非关键医师非关键医师-次拜访次拜访/代表代表/月月SWOT分析：分析：药药品品行动方案制定技巧行动方案制定技巧-6W3H案例案例 1-罗氏芬罗氏芬1g 年度营销计划的制定（市场部）年度营销计划的制定（市场部）关键策略：关键策略：1.核心策略核心策略:使使“1天天1次次,1天天1克克”成为罗氏芬在社区获得性感染和成为罗氏芬在社区获得性感染和 外科围手术期感染预防的规范用药外科围手术期感染预防的规范用药2.总体策略总体策略:-与医药事物部合作与医药事物部合作,使国家政策对罗氏芬销售影响最小化使国家政策对罗氏芬销售影响最小化-充分挖掘罗氏芬在外科围手术期预防充分挖掘罗氏芬在外科围手术期预防,中重度社区获得性肺炎潜力中重度社区获得性肺炎潜力-重点开发有增长潜力的关键医院重点开发有增长潜力的关键医院-在产品定位的市场区格在产品定位的市场区格 内重点取代品牌头孢菌素内重点取代品牌头孢菌素:-通过强调仿制品质量差异通过强调仿制品质量差异,扩大客户心目中罗氏芬与它们的差异扩大客户心目中罗氏芬与它们的差异-强化内部产品培训与内部激励强化内部产品培训与内部激励,克服罗氏芬是克服罗氏芬是“老产品老产品”的观念的观念药药品品行动方案制定技巧行动方案制定技巧-6W3H案例案例 1-罗氏芬罗氏芬1g 年度营销计划的制定（市场部）年度营销计划的制定（市场部）1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112适应症推广适应症推广关键信息关键信息-产品定位产品定位-拜访用资料拜访用资料/文献文献/幻灯幻灯/小礼品小礼品缓解环境压力缓解环境压力 药物经济学与医疗体制改革研讨会药物经济学与医疗体制改革研讨会 药物经济学合作网站药物经济学合作网站(与第二军大合办与第二军大合办)医院抗菌药物品质管理研讨会医院抗菌药物品质管理研讨会 罗氏芬与仿制品质量研究与著述罗氏芬与仿制品质量研究与著述 .内部培训与激励内部培训与激励 公司销售年会罗氏芬主题培训公司销售年会罗氏芬主题培训 罗氏芬函授学校罗氏芬函授学校行动计划行动计划:甘特图甘特图药药品品行动方案制定技巧行动方案制定技巧-6W3H案例案例2:达菲冬季推广计划达菲冬季推广计划(西安销售部西安销售部)目标目标:到到12月底月底,在现有在现有3家医院进药基础上发展家医院进药基础上发展5家医院进药家医院进药,筛选出筛选出20家重点药店形成一定的零售网络家重点药店形成一定的零售网络,达成达成2000盒盒/月月 的销售量。的销售量。SWOT分析：分析：药药品品行动方案制定技巧行动方案制定技巧-6W3H案例案例2:达菲冬季推广计划达菲冬季推广计划(西安销售部西安销售部)策略策略:-以专家带动为主进行临床推广以专家带动为主进行临床推广,扩大对政府、学校的扩大对政府、学校的 医疗机构的信息宣传医疗机构的信息宣传-通过重点店店员培训通过重点店店员培训,媒体软文媒体软文,药店宣传手册散发药店宣传手册散发提升产品知名度提升产品知名度药药品品行动方案制定技巧行动方案制定技巧-6W3H案例案例2:达菲冬季推广计划达菲冬季推广计划(西安销售部西安销售部)行动计划行动计划:活动活动时间时间负责人负责人1.药店筛选铺货药店筛选铺货2.店员产品知识培训一期店员产品知识培训一期3.店员产品知识培训二期店员产品知识培训二期店员产品知识培训组织工作由商务部负责店员产品知识培训组织工作由商务部负责,销售部销售部负责负责 讲课内容的安排讲课内容的安排4.宣传文章的系列报道宣传文章的系列报道(计划计划6期期)5.专家研讨会专家研讨会6.专家流感讲座热线专家流感讲座热线7.重点人群的保健站宣传拜访重点人群的保健站宣传拜访(政府门诊政府门诊,学校医院学校医院)8.宣传资料的准备宣传资料的准备(病人教育手册病人教育手册,流感防治手册流感防治手册)10月月24日前日前10月月31日前日前11月月15日前日前12月月30日前日前11月中旬月中旬11月月30日日11月月15日前日前10月月30日日骆旗骆旗张云兆张云兆张云兆张云兆张云兆张云兆张路张路/苏雨苏雨张路张路/苏雨苏雨张路张路/苏雨苏雨梁谦梁谦/苏雨苏雨药药品品行动方案制定技巧行动方案制定技巧-6W3H案例案例2:达菲冬季推广计划达菲冬季推广计划(西安销售部西安销售部)所需资源所需资源:1.市场部宣传手册市场部宣传手册 500份份,达菲小礼品达菲小礼品100份份 2.媒体宣传费用媒体宣传费用12000元元 3.店员培训及专家热线费用店员培训及专家热线费用 15000元元 4.专家研讨会专家研讨会 8000元元预计效果预计效果:1.增加增加5家进药医院家进药医院 2.达菲处方专家人数增长达菲处方专家人数增长50%,达菲地区讲者达达菲地区讲者达6人人 3.建立建立20家药店的零售网家药店的零售网,培养培养30个具备产品推荐能力的店员个具备产品推荐能力的店员 4.医院销量达医院销量达1200盒盒/月月,药店销量达药店销量达 800盒盒/月月药药品品行动方案制定技巧行动方案制定技巧-6W3H案例案例3：周工作总结及下周工作计划：周工作总结及下周工作计划：一、本周工作回顾一、本周工作回顾二、遇到的问题和解决方法建议二、遇到的问题和解决方法建议三、下周工作计划三、下周工作计划药药品品1.1.日日常常工工作作拜拜访访，对对呼呼吸吸科科、重重症症科科、泌泌尿尿外外、肝肝 胆胆外外、脑脑 外外、肿肿瘤瘤内内重重点点拜拜访访，解解决决客客户户的的用用药药疑疑问问，加加强强产产品品信信息息的的传递。传递。2.2.由由于于12月月肿肿瘤瘤产产品品招招标标，所所以以对对XXXX医医院院药药剂剂科科、XXXX电电子子商商务务公公司司（委委托托招招标标公公司司）作作拜拜访访，主主要要了了解解招招标标信信息息，为为招招标标做做准备。准备。3.3.已带张已带张xxxx进行罗氏芬客户拜访，为他能尽快展开工作打基础。进行罗氏芬客户拜访，为他能尽快展开工作打基础。4.4.举举办办泌泌外外、重重症症科科、肝肝胆胆外外社社交交聚聚会会，目目的的是是融融洽洽关关系系，谈谈下一年度合作。下一年度合作。一、本周工作回顾一、本周工作回顾行动方案制定技巧行动方案制定技巧-6W3H案例案例3：周工作总结及下周工作计划：周工作总结及下周工作计划：药药品品二、遇到的问题和解决方法建议二、遇到的问题和解决方法建议1.1.由由于于前前一一月月抗抗生生素素招招标标使使医医院院抗抗生生素素使使用用较较混混乱乱，呼呼吸吸科科作作为为抗抗生生素素使使用用大大户户需需重重新新拟拟定定使使用用品品种种，呼呼吸吸科科张张锦锦主主任任考考虑虑罗罗氏氏芬芬价价格格未未将将其其作作为为常常用用品品种种，而而呼呼吸吸内内科科医医生生的的用用药药需需科科主主任任同同意意，所所以以现现在在的的问问题题是是使使张张锦锦同同意意将将罗罗氏氏芬芬作作为为常常用用品品种种并并支支持持罗罗氏氏芬芬。针针对对这这个个问问题题我我计计划划除除勤勤拜拜访访外外，在在呼呼吸吸科科做做一一个个讲讲座座，重重点点信信息息为为罗罗氏氏芬芬治治疗疗社社区区获获得得性性感感染染的的优优势势、罗罗氏氏芬芬一一天天一一次次的的药药物物经经济济学学优优势势。通通过过这这两两个个重重点点信信息息可可使使医医生生用用药药更更规规范范，使使他他们们认认识识到到用用罗罗氏氏芬芬总总体体费费用用并并不不高高，并可得到良好的治疗效果，不必担心诱导耐药的发生。并可得到良好的治疗效果，不必担心诱导耐药的发生。2.12月月份份XXXX地地区区肿肿瘤瘤等等产产品品招招标标，涉涉及及我我们们的的品品种种有有希希罗罗达达、罗罗荛荛素素、氟氟铁铁龙龙、一一平平苏苏，招招标标办办现现正正制制定定招招标标品品种种目目录录。据据我我掌掌握握的的信信息息，罗罗荛荛素素、氟氟铁铁龙龙已已被被划划入入招招标标范范围围，希希罗罗达达、一一平平苏苏未未划划入入。现现有有一一问问题题，如如果果希希罗罗达达不不参参加加招招标标是是否否在在医医院院就就不不能能使使用用？如如参参加加招招标标则则会会使使价价格格下下降降。我我通通过过药药剂剂科科拜拜访访，药药剂剂科科主主任任也也不不能能确确定定不不招招标标就就不不能能使使用用的的说说法法，为为此此我我拜拜访访了了XXXX电电子子商商务务公公司司，他他们们明明确确了了不不招招标标就就不不能能用用的的说说法法，但但我我个个人人认认为为这这个个答答复复也也未未必必就就是是如如此此，毕毕竟竟招招标标公公司司无无权权决决定定医医院院的的事事情情。所所以以现现在在的的问问题题是是希希罗罗达达是是否否参参加加招招标标？我我个个人人的的意意见见是是为为了了把把握握大大些些参参加加招招标标。我我周周一一会会和和直直接接主主管管沟沟通通此此事事，我我也也请请经经理理与与商商务沟通重视此事。务沟通重视此事。药药品品行动方案制定技巧行动方案制定技巧-6W3H案例案例3：周工作总结及下周工作计划：周工作总结及下周工作计划：三、下周工作计划三、下周工作计划1.1.拜访呼吸科张主任，联系呼吸科讲座。拜访呼吸科张主任，联系呼吸科讲座。2.2.拜访药剂科主任、招标公司。与商务沟通做好招标工作拜访药剂科主任、招标公司。与商务沟通做好招标工作3.3.带张带张XXXX熟悉罗氏芬客户。熟悉罗氏芬客户。4.4.联系综合内科聚会，发展罗氏芬、希罗达客户。联系综合内科聚会，发展罗氏芬、希罗达客户。5.5.为参加公司地区品牌会做准备。为参加公司地区品牌会做准备。药药品品行动方案制定技巧行动方案制定技巧-6W3H关于关于“What”的一些建议：的一些建议：1.相信自己能做好相信自己能做好!2.做不同于别人的事做不同于别人的事,做别人不做的事做别人不做的事3.首先要做最基本的事首先要做最基本的事4.树立客户第一印象的事树立客户第一印象的事5.学会求助学会求助药药品品时间管理时间管理-要事第一原则要事第一原则 时间管理的时间管理的2个基本要领：个基本要领：-如何计划时间如何计划时间？-怎样为要做的事提供详细的方法怎样为要做的事提供详细的方法？药药品品时间管理时间管理-要事第一原则要事第一原则 工工 作作计划计划与人的与人的交流交流实施实施监控监控药药品品时间管理时间管理-要事第一原则要事第一原则 计划计划与人的与人的交流交流实施实施监控监控目标目标药药品品时间管理目的：时间管理目的：时间管理时间管理-要事第一原则要事第一原则 有助于确保目标实现才是有助于确保目标实现才是时间管理的主旋律！时间管理的主旋律！药药品品时间管理时间管理-要事第一原则要事第一原则 有效的时间管理的前提：有效的时间管理的前提：-明确的目标明确的目标-清晰的计划清晰的计划-认真的思考（状况认真的思考（状况/方法方法/授权授权/拒绝拒绝/程度）程度）-工作与生活的平衡工作与生活的平衡-自我激励自我激励药药品品1342重重要要不不重重要要紧急紧急不紧急不紧急危机危机急迫的问题急迫的问题有期限压力的计划有期限压力的计划防患未燃防患未燃改进产能改进产能建立人际关系建立人际关系发掘新机会发掘新机会规划、休闲规划、休闲不速之客不速之客某些电话、信件某些电话、信件某些报告、会议某些报告、会议必要而不重要的问题必要而不重要的问题受欢迎的活动受欢迎的活动琐碎的工作琐碎的工作某些信件、电话某些信件、电话浪费时间之事浪费时间之事有趣的活动有趣的活动药药品品1342重重要要不不重重要要紧急紧急不紧急不紧急考验你的经验和考验你的经验和判断力的领域判断力的领域发挥个人领导力的发挥个人领导力的领域领域与生活品质相关的与生活品质相关的领域领域似是而非的领域似是而非的领域（他人的期许）（他人的期许）浪费生命的领域浪费生命的领域逃避的领域逃避的领域药药品品1342紧急紧急不紧急不紧急时间管理时间管理-要事第一原则要事第一原则 重重要要不不重重要要要事要事增加增加急事急事感觉：感觉：远见远见 理想理想自信自信充实充实自制自制有意义有意义平衡平衡感觉：感觉：压力压力精疲力竭精疲力竭不满足感不满足感危机处理危机处理收拾残局收拾残局 问题产生问题产生感觉：感觉：短视近利短视近利危机处理危机处理轻视目标轻视目标与计划与计划缺乏自制缺乏自制怪罪他人怪罪他人人际关系人际关系肤浅肤浅药药品品空瓶空瓶时间管理时间管理-要事第一原则要事第一原则 药药品品放大石头放大石头时间管理时间管理-要事第一原则要事第一原则 药药品品放小石头放小石头时间管理时间管理-要事第一原则要事第一原则 药药品品放沙子放沙子时间管理时间管理-要事第一原则要事第一原则 药药品品放水放水时间管理时间管理-要事第一原则要事第一原则 药药品品如果先放小石头，如果先放小石头，再放沙子，再放再放沙子，再放水呢？水呢？时间管理时间管理-要事第一原则要事第一原则 药药品品时间管理时间管理-要事第一原则要事第一原则 周周1周周2 周周3 周周4 周周5 周周6 周日周日要事要事要事要事要事要事要事要事要事要事要事要事要事要事1象限象限1象限象限1象限象限3象限象限3象限象限4象限象限4象限象限药药品品时间管理时间管理-要事第一原则要事第一原则-面对紧急事情，考虑这件事是否有面对紧急事情，考虑这件事是否有 有助于达成某种重要的目标？有助于达成某种重要的目标？-如果你在哪一方面持续有优异表现，对如果你在哪一方面持续有优异表现，对 你的个人生活你的个人生活/个人专业或工作会有积个人专业或工作会有积 极的意义？极的意义？2个重要思考问题：个重要思考问题：药药品品时间管理时间管理-要事第一原则要事第一原则 有效的进行时间管理的障碍有效的进行时间管理的障碍自我自我 时间管理是一个需要自律的过程，它不会时间管理是一个需要自律的过程，它不会自然而然地发生，而是需要有意识地努力和自然而然地发生，而是需要有意识地努力和持之以恒的毅力。持之以恒的毅力。-帕特里克帕特里克.福赛思福赛思药药品品 最终属于你的不是原最终属于你的不是原理理,而是方法而是方法!药药品品