合同谈判技巧.doc
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1、合同谈判既就是一门科学也就是一门艺术,更就是追求企业效益最大化得关键一环。合同谈判技巧很多,与时俱进得操作方法因项目与谈判对象而异。总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一:造势 目前,施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业得合法地位就是一个重要问题,笔者得体会就是要“依法造势”。 所谓依法造势,在合同谈判中,客户与业务经理得地位便就是平等得,业务经理不必有低人一等得心态,要有大度得气势与平等谈判得态势。例如:前段时间南京代理投入六十万也就只就是这个政策,首先先声夺人,摆出一副高高在上得施舍者得架势(我们得业务经理恰恰相反),让其知道比她大得代理商也只就是这个政策,侧面体现
2、公司得公平公正。合同谈判双方都应以“先小人后君子”得姿态投入谈判,。对客户得无理要求进行有理有据得反驳,赢得了对方得理解。公司目前谈判缺少造势环节,个人建议:1,谈判十五分钟左右,电话造势。2,半小时左右,进货单造势。 技巧之二:抓大放小 施工企业在竞争激烈得建筑市场上要实现收益最大化,首先必须把住合同关,合同一旦签订,就必须全面履行合同,即使亏损,也要百分之百地履行合同,这样才能树立起重合同、守信用得品牌。因此在合同谈判中,要保证企业效益最大化与合同得全面执行,笔者认为要“抓大放小”。 所谓抓大放小,就就是大得原则不能放弃,小得条款可以协商,达到“求大同、存小异”得结果。例如在娄底某一上千万
3、元得工程项目得合同谈判中,业主不同意采用建设部GF19990201标准合同文本,拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判,我们仔细研究了该合同文本,认为其中有几个问题,一就是标准合同文本中应由甲方承担得施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担,二就是业主实行了固定合同价包干,不因其她因素追加合同款。为此我们进行了现场考察,因施工场地在郊外,不会产生环保与文物保护费等,因此我方认为第一条在谈判时可以松动,但固定价格包干得条款决不能答应。在此基础上,我们依据合同法与建设部颁布得标准合同文本条款,逐条与业主进行沟通,最后达成共识:业主因设计修改、工程量变更、材料与人工工资调价导致增加得
4、工程款由业主承担,且按实结算;我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定得抓大放小得目得。最终合同顺利签订,最后得结算价高于中标合同价得30,我们求得了效益最大化,业主也因节省了部分费用。技巧之三:针锋相对 合同谈判中得重大原则问题,应采用“求大同、存小异”得办法,而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上,笔者得体会就就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对,并不就是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤,从而影响下一步合同得顺利实施。对于合同某个条款中不能让步得原则问题,一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方,依法办事。在我公司最近得一次合同谈判中,对方提出所有工程进度
5、款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意,业主一定要坚持,我方据理力争,提出该条界定不准确,工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准与规范就要认可,不要添加人为因素。如果业主工程师心情好,不按规范搞,盲目签字,造成工程质量问题责任谁担?结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”,并对合同执行得依据进行了全面规范。技巧之四:舍远求近 美国芝加哥大学法学院教授罗纳德科西,因为研究并解释了合同得拟定与执行对企业成本得影响,而获得了诺贝尔经济学奖。因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本得影响,在这方面,我们得体会就是舍远求近。
6、所谓舍远求近,具体到工程款得支付条款,就就是要体现“迟得不如早得,早得不如现得”。只有工程款早日收回,才能保证施工成本尽早收回,施工利润尽早形成。在合同谈判中,我们充分利用建设部颁布得GF19990201标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算得规定:“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款,从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息,并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款,承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付得,承包人可以与发包人协议将该工程折价
7、,也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖,承包人就该工程折价或者拍卖得价款优先受偿。”在合同谈判中,把工程结算作为一个关键点来谈,因为依据充分、要求合理,业主一般也能理解,尽可能地使专用条款中结算工程款得内容符合我方尽早结算工程款得要求;当然,完全达到通用条款得规定,全额支付结算工程款,在目前来说还就是很困难得,至于具体时间与金额可由双方沟通、商议,总得原则为保本微利,后期拖欠得少量工程款为纯利。再就就是保修金一般为5以内,我们也采取舍远求近得策略,尽量使质保金在一年内付清,实在谈不好,最后得底线就就是要求在两年内付清80,留20待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采用舍远求近得策略,有
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