工业企业管理市场营销和消费者行为.pptx
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1、Industrial Enterprise Management工业企业管理工业企业管理主讲:主讲:邹建新邹建新 教授教授攀枝花学院资环学院攀枝花学院资环学院2024/9/8 2024/9/8 周日周日注意事项课前可以不预习课前可以不预习课堂认真听讲,并积极参与讨论课堂认真听讲,并积极参与讨论课后复习、思考、实践课后复习、思考、实践闭卷考试闭卷考试课程学习目标学习现代工业企业管理的理念与理论框架学习现代工业企业管理的理念与理论框架掌握方法与工具掌握方法与工具提高人文素养、提升工作与生活质量提高人文素养、提升工作与生活质量上堂课重点回顾宏观环境分析;宏观环境分析;企业内部环境分析;企业内部环境分
2、析;SWOT分析;分析;经营战略的内容;经营战略的内容;经营战略的领域分类经营战略的领域分类市场营销介绍和消费市场营销介绍和消费者行为者行为第第4章章市场营销介绍和消费者行为市场营销介绍和消费者行为通过本章学习通过本章学习 了解了解营销相关概念营销相关概念;掌握消费者购买决策过程;掌握消费者购买决策过程;应用消费者购买行为理论分析中国应用消费者购买行为理论分析中国消费者的购买行为消费者的购买行为。通过创造和交换产品及价值,从而使个通过创造和交换产品及价值,从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。过程。营销的核心是管理盈利性的客户关系。营销的核心是管理盈
3、利性的客户关系。营销的定义营销的核心概念需要、欲望需要、欲望和需求和需求产品和服务产品和服务价值、满意价值、满意和质量和质量交换、交易交换、交易和关系和关系市市 场场市场营销需要、欲望和需求 需要:人们感到缺乏的一种状态需要:人们感到缺乏的一种状态欲欲望望:想想得得到到基基本本需需要要的的具具体体满满足足物物 的愿望的愿望需需求求:当当有有能能力力购购买买某某种种产产品品实实现现欲欲望时,欲望转化为需求望时,欲望转化为需求产 品u 广义的产品概念并不限于实物。广义的产品概念并不限于实物。u 产品还包括服务、人员、地点、组产品还包括服务、人员、地点、组织、活动和观念,以及产品体验。织、活动和观念
4、,以及产品体验。交换与交易u交换被描述成一个价值创造过程。交换被描述成一个价值创造过程。u交易是由双方之间的价值交换所构交易是由双方之间的价值交换所构成的行为。成的行为。市场概念人人 口口购购 买买 力力购购 买买 意意 向向寻找和评价市场机会寻找和评价市场机会目标市场的选择和定位目标市场的选择和定位市场营销组合策略和财务预算市场营销组合策略和财务预算 产品策略产品策略(product)定价策略定价策略(price)渠道策略渠道策略(place)促销策略促销策略(promotion)营销计划、执行和控制营销计划、执行和控制营销管理过程营销管理过程使用指导担保安装维修送货 包包 装装 品牌品牌
5、商标商标式样式样 标签标签基本效用基本效用或利益或利益使用指导使用指导担担保保维维修修安安装装送送货货零部件可获性零部件可获性核心产品核心产品形式产品形式产品附加产品附加产品产品策略产品策略营销管理过程定价的一般方法定价的一般方法成本导向成本加成成本加成目标利润目标利润需求导向需求导向认知价值认知价值反向定价反向定价竞争导向竞争导向随行就市随行就市密封投标密封投标例例 有一家公司生产一种牵引机,其成本与其他竞争者差不多,其他竞争者产品每台定价有一家公司生产一种牵引机,其成本与其他竞争者差不多,其他竞争者产品每台定价20,000美元,该美元,该公司却定为公司却定为24,000美元,令人不解的是该
6、公司的销售量反而比其他公司大,为什么?美元,令人不解的是该公司的销售量反而比其他公司大,为什么?例例 有一家公司生产一种牵引机,其成本与其他竞争者差不多,有一家公司生产一种牵引机,其成本与其他竞争者差不多,其他竞争者产品每台定价其他竞争者产品每台定价20,000美元,该公司却定为美元,该公司却定为24,000美元,令人不解的是该公司的销售量反而比其他公司大,美元,令人不解的是该公司的销售量反而比其他公司大,为什么?为什么?20,000美元 相当于其他竞争对手产品的价格 +3,000美元 因为本产品更耐用 +2,000美元 因为部件性能好 +2,000美元 因为本公司能提供满意服务 +1,000
7、美元 因为本公司有较长的担保期总价总价28,000美元美元减减 4,000美元美元 给顾客的折扣给顾客的折扣定价定价 2424,000000美元美元制造商制造商消费者消费者零售商零售商零售商零售商零售商零售商小批发商小批发商批发商批发商批发商批发商营销管理过程渠道策略渠道策略营销管理过程促销策略促销策略 广告广告 公共关系公共关系 人员推销人员推销 营业推广营业推广市场营销管理理念生产观念生产观念社会营销观念社会营销观念产品观念产品观念营销观念营销观念推销观念推销观念大营销观念大营销观念营销管理理念生产观念(生产观念(1870-19201870-19201870-19201870-1920)以
8、量取胜以量取胜重生产、轻市场的观念重生产、轻市场的观念供不应求的卖方市场态势下产生供不应求的卖方市场态势下产生营销管理理念产品观念产品观念(19201920192019201930193019301930)以质取胜以质取胜导致营销近视症导致营销近视症卖方市场,但是商品短缺有所缓解的态卖方市场,但是商品短缺有所缓解的态势下产生势下产生 营销管理理念推销观念推销观念(19301930193019301950195019501950)消费者有购买惰性消费者有购买惰性消费者是非专家购买消费者是非专家购买企业的着力推销会使消费者作出企业的着力推销会使消费者作出 有利于企业的选择有利于企业的选择在卖方市场
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