怎样把蓝月亮洗衣液销售出去.doc

怎样做好“蓝月亮”洗衣液的销售前言蓝月亮品牌诞生于1992年，是国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌。十多年来，蓝月亮秉承“一心一意做洗涤”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，致力提升国人的生活品质。蓝月亮以“自动清洁、解放劳力”为宗旨，塑造了品牌独具的“高效、轻松、保护”的鲜明个性。凭着领先的技术和优秀的品质，产品广泛进入了中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖。虽然大家习惯用洗衣粉，但是洗衣粉通常是阴离子型，泡沫多，不容易清洗，而非阴离子泡沫少，效果强，通常制成洗衣液，但因为成本高所以比洗衣粉贵。我用过蓝月亮的洗衣液，只要浸泡一会就能很容易的洗干净，而且泡沫少，清洗一遍就可以了，最适合我这种懒人，最让人惊喜的是衣服干了还会有香味，很好闻。洗衣液虽然更贵，但是都是浓缩型，只要一点点就可以把衣服洗很干净，而且有很多洗衣粉所不具备的优点，所以我觉得洗衣液会越来越普遍的被人们使用，前景很好，市场很大。概要要想很好的把“蓝月亮洗衣液”销售出去，我给自己列了一张计划表步骤事项原因第一步收集资料：洗衣液市场供需、行情；历史销售/商品资料；竞争者的正常及促销售价； 供应商自身状况；突破口与不足；公司底线、目标及需求只有对所有的信息有个初步了解才能做到心中有数，才有底气和信心第二步分析资料：得出蓝月亮的竞争优势有的放矢第三步整理资料：把资料整理成系统这些整理出来的资料也是说服客户的武器第四步确定目标：总共要完成的销量，每个阶段要完成的销量目标很重要第五步制定计划：每个阶段的销量任务所对应的客户，把客户进行分类，不同的客户在不同的阶段采取不同的战术。计划性拜访才能提高效率第六步选择客户客户分类第七步计划性拜访提高效率第八步拜访前的准备预则立，不预则废第九步拜访时的技巧技巧是必备第十步拜访后的总结与跟进计划总结经验教训背景（因内容较多，所以放在附录）一、 广州蓝月亮公司简介（见附录）二、 广州蓝月亮的宏观环境分析（见附录）1、洗衣剂的发展历史和特点对比2、中国洗衣液市场概述3、蓝月亮宏观环境具体分析三、 蓝月亮的竞争对手分析（见附录）四、 蓝月亮的市场细分及目标市场定位（见附录）五、 蓝月亮携手跳水女皇郭晶晶 洗牌400亿洗涤市场（见附录）1、 洗衣液“兵临城下”，加速洗衣剂更新换代2、 蓝月亮打破洗涤技术局限，推劢行业升级六、杨澜携手蓝月亮助推液体洗衣低碳生活新观念构想一、 客户的选择与开发1、分析客观条件：蓝月亮现在处于维持阶段，网络已经建立，无显著的空间，所以蓝月亮现在主要要做的就是：占有率的提高。2、选择合理的客户开发方式：选择大中型终端销售，主要选择家乐福和沃尔玛3、计划性拜访：销售人员按预先计划的顺序、周期、频率、方式等对目标顾客开展拜访工作，对销售人员和客户都是有很大的好处的。对销售人员，利于全面掌握线路客户的基本情况，避免随意性拜访造成的客户遗漏；合理利用时间，提高工作效率；做好工作前准备确保优质服务；通过提高销售服务质量使销售人员和客户建立良好的关系。对客户：可以帮助客户避免随意性拜访的打扰；有利于客户做好准备；帮助客户资金和库存的合理安排，提高效率和利润。4、时间管理：尽量增加客户时间，缩减在途时间；尽量增加有效时间，尤其是直接时间。二、拜访前的准备1、个人及销售工具的准备：个人形象和个人及时的状态 蓝月亮1992年就成立了，和个客户建立长久的关系后，对客户的喜好特点是非常了解的。所以资深的业务员对穿什么样的衣衫、裤子、鞋子，带什么牌子的笔记本电脑、钢笔都很有讲究。个人形象准备（1） 精良的业务装备：笔记本电脑、不小于A4纸大小的笔记本、名牌钢笔（千万不要拿一元一支的圆珠笔）、合适的文件包（要体现专业，不要太花哨，同时要使用）、计算器、相关的分析报表（表示是有备而来）（2） 齐全的专业资料：产品资料、各类齐全的证照资料、蓝月亮样品（3） 能够体现个人良好素质的物品：整洁的纸巾、矿泉水（给采购也准备一瓶）润喉糖（不要口香糖，在采购面前大嚼口香糖很不雅）个人及时状态准备：使自己达到巅峰状态与大卖场合作应该树立的观念1：理解不对称的主要原因 1）思维模式的差异-工具论:供应商都是卖场生存发展的工具 ，能用、好用：不会考虑工具的感受，不会对工具有感情，不要用道德的标准衡量生意 2）背景环境的差异：组织结构的差异，游戏规则的制定方，资讯的掌握和传递，故意把事情复杂化 与大卖场合作应该树立的观念2：谈判的本质：尽一切可能让对方相信自己的话,哪怕是谎言 （1）卖场假定供应商永远没有拿出底线（2）卖场不会对你讲全部真话（3）卖场讲的都是对它自己有利的话（4）根据供应商的接受程度来调节真假话的比例（5）运用技巧，把假话说的象真话 ：不管真话假话,只要对方相信就是有用的话。不要忽略和其他部门和人员的跟进2、客户资料卡，资料归类3、库存管理4、货龄管理5、销售统计6、了解市场信息及竞争对手相关资料途径：与其他公司的销售代表交流；对客户进行访问；从其他品牌销售代表了解信息；注意观察周围，根据市场来判断了解的内容：销售区域内的售点结构；消费人群的特点、消费习惯、构成情况；竞争对手的销售策略、拜访路线、拜访周期、手电、服务上的优缺点。市场供需、行情；历史销售/商品资料；竞争者的正常及促销售价 ；供应商自身状况；突破口与不足；公司底线、目标及需求7、建立有效的沟通机制建立有效的沟通机制很重要 建立有效的沟通机制-1： 了解卖场的经营体制 ：营采合一，营采分离 了解卖场的采购体系：分区采购，全国采购 了解哪些是与你有关联的人：门店， 采购， 后勤部门建立有效的沟通机制-2几个细节: 不要忽视小鬼的作用 老板该在什么时候出面 正确的拜访安排（注意高阶礼节性的拜访）8、做好与采购两性沟通的准备（1）了解采购的主要权利，知己知彼才能百战不殆 采购的主要权利：1）影响商品在卖场的进出 2）决定供应商投入卖场的费用额 3）合同谈判的条件4) 促销安排5) 价格控制6) 参与控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款的权力 （2）是什么阻碍沟通 1）费用问题2）价格问题3）陈列问题 4）时间问题 5）支持与配合问题 6）双方的综合素质、个人心态、喜好等 （3）技巧是“修炼”出来的 ：1）提高自己的基本素质 2）培养良好的职业习惯和礼仪 3）保持冷静，明辨是非 4）适当地理解，换位思考 5）成为行业内的专家 （3个层次）-1、与采购人员保持利益关系，通过利益关系达成一致的目标；-2、与采购成为朋友，借助感情纽带解决问题；-3、成为这个行业的专家，帮助采购提升个人能力，在深层次上取得采购的认同和信任 二、客户拜访1、打招呼2、了解客户的需求了解客户需求主要通过提问和聆听。提问时要注意提问的角度（综合客户的内心感受）；方式，用开放式必须要有把握，要能收场，用限制式要把答案限定在一定范围内；技巧上要提客户感兴趣的话题并挖掘客户的表现需求和主导需求。 聆听时要思考，要选择性聆听并学会假装聆听。除了言语交流还要听客户的肢体语言，如目光接触、微笑、点头等3、产品推荐要推荐产品首先要自己对产品非常熟悉，并对产品充满信心。因为销售自己了解并相信的产品不仅是对自己人生的负责，也是对客户的负责。销售产品，首先销售的是自己，一个正直而富有责任感的人会全面了解产品和公司的信息，选择对客户有力的产品。这种真诚与自信会贯穿整个销售活动，客户能感觉到你的真诚与自信，这是一种无形的并且有杀伤力的推荐。推荐蓝月亮记住3个字“特、优、利”要明确的传达给客户蓝月亮的特点和优势，让客户知道他的利益是可观的。4、异议处理 拜访家乐福、沃尔玛的采购员，有异议是非常正常的，尤其是家乐福，对供应商是非常苛刻的。所以在遇到异议时，首先要做到缓冲，把双方的情绪控制下来，然后提出一个小问题将话题继续下去，尽量了解客户需求并使问题量化和具体化 问题的量化和具体化非常重要，一个问题可能会争论很久，出去情绪因素，真正能解决问题的就是问题的量化和具体化。5、利益说服 蓝月亮是强势品牌，在中国很有影响力和竞争力，所以我选择的都是大型终端市场家乐福和沃尔玛。所以我要从总利润和长期利润来说服。除此之外，我会承诺采购员我们蓝月亮会长期雇佣促销员，包括长促和短促。通过我长久在家乐福和沃尔玛的购物观察，洗衣液这一块几乎一直都是有促销的，我的蓝月亮就是促销时买的。促销对于价格偏贵的洗衣液是非常有用也非常必要的，有促销和没促销的销量差距是非常大的。我上次暑假在沃尔玛做过一个月的促销，蓝月亮不仅要和洗衣粉竞争，更要和其他品牌的洗衣液竞争。尤其很多客户对洗衣液很不了解，所以需要促销员的主动出击和讲解产生冲动型购买。三、谈判结束后检讨： 是否达成预定目标 遭遇什么重大困难 我的策略有什么优缺点 谈判成功/失败的重要原因 客户提出的哪些理由造成我的困扰 哪些重要信息未掌握附录一、广州蓝月亮公司简介蓝月亮品牌诞生于1992年，是国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌。十多年来，蓝月亮秉承“一心一意做洗涤”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，致力提升国人的生活品质。蓝月亮以“自动清洁、解放劳力”为宗旨，塑造了品牌独具的“高效、轻松、保护”的鲜明个性。凭着领先的技术和优秀的品质，产品广泛进入了中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖。公司已通过ISO9001国际质量管理体系认证、ISO14001环境体系认证，为蓝月亮产品的质量稳定提供了进一步的保障。始终以消费需求为导向，蓝月亮系列产品充分满足了现代家庭、宾馆、写字楼等各类场所的清洁需要。蓝月亮洗衣液市场份额全国第一，中国洗衣液市场的领军者蓝月亮洗手液连续八年全国销量冠军，蓝月亮品牌旗下拥有三大类别（衣物清洁护理、家居清洁护理、个人清洁护理）、共41个品种的产品；以满足消费者在规格、功能、香型等方面的不同需求。二、广州蓝月亮的宏观环境分析（一）宏观环境1、洗衣剂的发展历史和特点对比洗衣剂主要有洗衣皂、洗衣粉和洗衣液3 大种类。从发展历史来看，可以将洗衣皂设定为第1 代衣物洗涤剂，洗衣粉为第2代衣物洗涤剂，洗衣液是第3 代衣物洗涤剂。洗衣皂，包括透明皂和普通皂，主要成分是脂肪酸钠，是动植物油脂与碱经过皂化反应而得到的，优点是去污力较好，低泡易漂洗，洗后织物较为柔软，缺点是抗硬水能力差，使用硬度较高的水洗涤时容易形成皂垢，且钠皂熔点较高，更适宜高温洗涤。另外，洗衣皂使用方式单一，不能用于洗衣机洗涤。洗衣粉，主要成分包括表面活性剂、碱性助剂和填料。洗衣粉常用的表面活性剂包括烷基苯磺酸钠LAS、- 烯基磺酸钠AOS 和脂肪酸甲酯磺酸钠MES等阴离子表面活性剂和烷基聚氧乙烯醚AEO 等非离子表面活性剂，由于受到洗衣粉生产工艺的限制，很多表面活性剂无法应用于洗衣粉的生产；碱性助剂主要有碳酸钠和硅酸钠等，提供洗涤所需要的碱度，因此，洗衣粉0.1%水溶液的pH 值通常都高于10.5；填料主要指硫酸钠，浓缩粉中填料较少，普通粉中填料占据了非常大的比例。三聚磷酸钠是洗衣粉最佳助剂，但由于会导致富营养化的环境问题，目前在国内外均已逐步禁用，因此，很大程度上导致洗衣粉的洗涤性能明显下降和成本明显上升。洗衣粉作为一个成功的广泛使用的合成洗涤剂，具有去污力强、可用于洗衣机洗涤的优点，但同时也存在着很多缺点，如洗衣粉碱性过强、对皮肤有较强刺激性，因此，不适于手洗，过多无机助剂的使用导致溶解能力差、不能100%发挥洗涤效力、灰分沉积、洗后织物发硬，以及存放中易吸潮结块、结块后的洗衣粉更难溶解等等。同时，由于洗衣皂和洗衣粉碱性都很强，因此，不适于洗涤丝毛等质地的织物。洗衣液是在20 世纪80 年代才出现的新一代织物洗涤产品，可以分为结构型和非结构型两大类。结构型洗衣液采用烷基苯磺酸钠LAS、烷基聚氧乙烯醚AEO 和烷基聚氧乙烯醚硫酸钠AES 等表面活性剂与沸石、碳酸钠和硅酸钠等无机助剂和聚合物稳定剂相配合，采用特殊的生产工艺生产出外观黏稠均一的不透明乳液状产品（为层状液晶体系），其特点是配方成分较为接近洗衣粉，无机助剂含量高，去污能力较好，缺点是pH 值较高，溶解速度较慢，且配方和生产工艺要求较高。目前结构型洗衣液品种较少。非结构型洗衣液是目前国内外洗衣液产品的主流，以表面活性剂为主，助剂含量较低，多为透明或半透明均一液体。非结构型洗衣液的表面活性剂可选范围很宽，根据产品特点，阴离子、非离子和阳离子表面活性剂均可使用，因此，具备更多的发展空间。非结构型洗衣液的pH 值较低，为中性至弱碱性范围，更适用于丝毛等质地织物的洗涤，对皮肤刺激性较小，也适于手洗。非结构型洗衣液溶解迅速，去污力好，满足日常生活的洗涤需求，并且容易实现多功能化，可以获得柔软、抗菌及芳香等功效，缺点是目前的单位售价可能比洗衣粉较高。可见，洗衣液相对于传统的织物洗涤剂，具有更多的优点和功能，更加适合现代家庭洗衣的需求，在不久的将来必然在较大程度上取代传统衣物洗涤剂而成为主流产品。2、中国洗衣液市场概述中国的洗衣液市场一直较小，据官方的洗衣液统计数据较少。2006 年全国洗涤用品总量618.18 万t，同比增长9.21%，其中洗衣粉334.31 万t，肥（香）皂72.04 万t7。2006 年中国市场洗衣液总产量约10 万t包括丝毛净和衣领净），占液体洗涤剂总量的4%，占合成洗涤剂（包括洗衣粉、各种液体洗涤剂） 总量的2%。2007 年全国洗涤用品总量643.73万t，其中洗衣粉346.31 万t，肥（香） 皂75.33 万t8。2007 年洗衣液产量有较大增幅但在织物洗涤剂中的所占比例仍没有明显提高，仍维持在2%左右。2008 年全国洗涤用品总量597.89 万t，其中洗衣粉为335.3 万t，肥（香） 皂产量74.75 万t，洗涤用品总量和洗衣粉产量都较2007 年有明显下降，而洗衣液的产量却不降反升，在织物洗涤剂中所占比例达到3%。2009 年是中国洗衣液市场进一步快速发展的一年，2009 年洗衣液的销售量在织物洗涤剂中的所占比例提升至4%，销售额占比更是接近7%，而洗衣粉的市场份额进一步缩水，较2008 年又下降约3%。可见，近些年来洗衣液的总量在不断增大，市场份额在不断提升，即使是在洗涤用品总量出现明显下降的情况下，洗衣液仍然保持了良好的上升势头。洗衣皂的市场份额比较稳定，基本维持在20%以下，波动较小，洗衣粉的市场份额在2008 年和2009 年有明显的萎缩趋势。随着生活水平的日益提高，多种材质和各种花色的高档衣物替代了的确良和老花布，洗衣机替代了手和棒槌，织物洗涤剂也将与时俱进。洗衣液以其独有的优势，在未来几年将会迅速发展，成为家庭洗衣的首选。（二）蓝月亮宏观环境具体分析下面结合各种因素对蓝月亮企业的宏观环境作具体分析：1、人口环境分析：人口环境包含人口增长，人口年龄结构，受教育程度，家庭结构，人口地理迁徙等因素。其中对蓝月亮影响最大的有人口增长，人口年龄结构，受教育程度和人口地理迁徙这四个因素。中国是世界人口最多的国家，近年来还一直呈上升的趋势，衣服作为人类生活的必需品，随之产生的各种洗涤产品也是作为人们的生活必需品而存在，人口的增加将明显加大人们对洗涤产品的需求。并且随着中国老年化的加重，国民的受教育程度的增高，城市人口的迅速增加，而老年人，知识分子和城市居民一般更注重产品的健康与否，这些环境均为蓝月亮创造了巨大的市场。2、经济环境分析： 经济因素是实现需求的重要因素，没有一定的购买能力不能形成需求，经济因素主要决定于居民收入状况，储蓄与信贷等因素。蓝月亮的定价对于全中国消费者来说有中等和偏高两种定价。随着中国市场经济的完善和人民生活水平的提高，经济的高速发展，居民的收入增加，人们对于生活的要求也将日趋变高，此时，人们将有更多的收入来增加其对中端和高端产品的消费，特别是对于并不会占据居民太多收入的必需品，居民将愿意花费更多的钱买质量好的健康产品。3、技术环境分析： 科学技术广泛而深刻地影响着社会经济生活，企业经营管理及消费者的购买行为及生活方式。蓝月亮产品的优秀品质，源于不断创新的领先技术。公司的研究发展部门由一批高素质的化学专家组成。化工精英用智慧和信念，倡导洗涤自动化、高效化，开发出国际同行中卓然领先的产品，使负重的劳动变成了轻松的享受。这方面与其他企业相比有着较大的优势。4、政治环境分析 市场营销在很大程度上受到政治和法律环境因素的影响和制约，政治环境主要是指企业所在国的政权、政局，政府的相关政策等。近年来，国家越来越关注产品的健康程度和对环境的影响，国家和政府正采取各种措施制止各种“不健康”产品的制造，蓝月亮使用可降解的天然原料，无磷无铝，是符合人类健康生活标准的绿色洗涤剂。15类产品获得国家环境标志认证；在这方面它的政治环境也是颇有利的。5、文化环境分析文化环境是指人们长期生活形成的基本信仰和价值观，居民的文化水平和教育水平的提高也在一定程度上影响了居民的消费观念，环保意识的增强使得人们更多地倾向于对绿色环保产品的追求，而这些观念的改变都对绿色无害的洗衣液的营销有着很大的帮助。三、 蓝月亮的竞争对手分析1、 竞争对手的界定企业的竞争对手是个很抽象很广泛的概念，可以是同行业的，生产同一产品的，但不同行业，不同产品也能成为企业的竞争对手，我们可以把竞争对手分为以下几类：品牌竞争：所有以相同价位提供相似产品的公司 ；行业竞争：所有生产同类产品的公司 ；形式竞争：所有提供相似功能的产品的公司 ；一般竞争：所有提供需要顾客支付相似货币金额的产品的公司。而具备以上一个或者几个特点的都可以被界定为是本企业的竞争对手。2、蓝月亮的竞争对手分析蓝月亮连续八年位居洗衣液市场份额第一位，在洗衣液中占据相当大的市场份额，且蓝月亮是洗衣液的老字号品牌，目前其他的洗衣液品牌尚不能成为蓝月亮的主要竞争对手。而具备相似特征的洗衣粉在洗涤产品中占有很大份额，故定位洗衣粉为其主要竞争对手。经过调查，我发现在洗衣粉市场中汰渍、奥妙、奇强等占的市场份额很大，占所有洗衣粉市场的53.8%，故定位汰渍、奥妙、奇强为蓝月亮的主要竞争对手。在以上三个企业中，汰渍的销售量又是最高的 ，这里我通过对汰渍和蓝月亮的比较，来分析蓝月亮的优劣势。汰渍，是全球日化龙头宝洁公司旗下著名洗涤品牌，于1946年诞生于美国，是世界上第一种合成洗衣粉。由于汰渍的诞生，结束了人类历史上长达2000余年的早皂洗时代，把人类从繁重的洗衣工作中解放出来，为机洗时代的到来提供条件，素 有“洗衣世界的奇迹”的盛名。据悉，汰渍洗衣液并不是什么新产品，作为美国市场出现的第一种洗衣液，汰渍洗衣液早在1984年就已经上市，与蓝月亮洗衣液相比，其洗衣液产品少，可选性低，功效不齐全，宣传力度不强，但是汰渍洗衣液极具竞争力的价格优势和品牌优势始终会让其它强势品牌感受到不小的压力。蓝月亮的优势：1、产品特色鲜明。它是采取液态的洗洁剂，洗了之后更容易漂洗，不会由于没有漂洗干净而留下固体残留物；护手，中性温和配方，手洗或接触皮肤时皮肤不发烫；护肤，易漂洗，无残留，避免引起皮肤不良反应；护环境，不含磷、铝等成分，安全环保。这是汰渍洗衣粉所不具备的产品特征。2、市场机会较多。含磷汰渍洗衣粉制造过程导致的环境破坏已引起社会的广泛关注，多起水污染事件已为人们敲响警钟，随着人们环保意识的增强和国家对污染产品的生产的限制，蓝月亮这种无污染的绿色产品的市场前景是很广阔的。蓝月亮的劣势：1、产品新颖，知名度还不够高，由于蓝月亮专业式的功效产品发展时间较短，其在消费者心中的影响力相对于汰渍洗衣粉还不够高。2、产品价格偏高，一瓶500g蓝月亮的售价是36.5元，而一包500g的汰渍洗衣粉才7.9元，相对于汰渍洗衣粉蓝月亮的价格是偏高的。四、蓝月亮的市场细分及目标市场定位（一）市场细分和目标市场定位市场细分是指根据消费者需求和购买行为的差异性，把具有异质性需求的整体市场划分为若干需求大体相同的消费者群的小市场，提示一个辨别具有不同行为的消费者，并加以分类组合的过程。市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，是该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。（二）蓝月亮的市场细分和目标市场定位洗涤行业是一个拥有多种产品的大市场，从大方面可以分为洗衣产品、彩漂漂白产品、柔顺剂等，另外洗衣产品有主要有洗衣液，洗衣粉，肥皂等产品。虽然它们与该产品并非属于同类产品，但是却具有功能上的可替代性（因为大部分产平标明自己具有深入衣服纤维，瓦解多种顽固污渍的作用）。1、按产品价格细分：高价位、低价位目标市场：蓝月亮选择收入较高的中产及以上阶级。该产品属于典型的绿色清洁产品，制作成本高，故其售价偏高。蓝月亮的售价为16到38元不等，比一般的洗涤产品价格均高出较多，贫困家庭很少选用此等价位的产品，故蓝月亮将目标市场定位到收入较高的阶层。2、按性别、年龄细分：男性，女性；中年人，老年人目标市场：蓝月亮以女性和老年人作为其目标市场。由于该产品不伤手，处于天然洗涤产品，对于爱美的女性和关注健康的老年人有着独特的吸引力，在市场调查中显示一个家庭参与日常商品采购大部分是女性和老年人，故蓝月亮作出这样的定位是很明智的选择。3、按受教育程度细分：教育程度偏高，教育程度偏低 目标市场：蓝月亮以受教育程度较高者作为主要目标人群，受教育高者会更注重生活的品质，更注重产品的健康性和对环境的保护，并且受教育程度高者的收入整体而言较高，故选择受教育程度高者为目标市场进入更容易。4、按地理位置细分：城市市场、农村市场目标市场：蓝月亮选择城市为主要目标市场。由于蓝月亮的价位较高，城市居民收入要高，环保意识更强，故蓝月亮选择消费水平比较高的城市作为其目标市场。（三）目标市场特点经过市场细分和目标市场定位，我们可以总结出蓝月亮以大中城市的居民，尤其是知识分子家庭作为目标顾客群。在大中城市的促销中，特别注重知识分子家庭，知识分子家庭在我国是一个特殊的群体，其特殊性在于，他们更加注重高质量的生活，更加追求产品的本质，同时，其消费的观念具有领导功能，能够引导其周围的非知识分子家庭的消费行为蓝月亮的这一特点正需要获得理性而又有知识的消费者的认同，并以其在群体中的特殊地位传递产品的品质信息，以使企业的促销活动事半功倍。五、蓝月亮携手跳水女皇郭晶晶 洗牌400亿洗涤市场2008年全球金融海啸蝴蝶效应日渐明显，国内众多企业正筹谋如何安全过冬。不过，这并没有给与人们日常生活密切相关的日化行业带来太大的影响，有实力的企业更是逆势而上，“抄底”经济低谷。日前，国内主要的洗涤品牌之一、有“洗手液大王”之称的蓝月亮在北京国家体育局发言中心举办签约郭晶晶暨洗衣液新品上市发布会，高调推出“友好型”的深层洁净护理洗衣液，大力倡导洗衣新时代。蓝月亮在衣物洗涤剂的大举进军，给国内洗衣剂市场带来了新的竞争活力，也必将加快行业的洗牌和升级。1、洗衣液“兵临城下”，加速洗衣剂更新换代据2007年度中国日化市场调研报告显示2007年全国家化洗涤用品产值为483.5亿元，而这一年洗衣粉的销售额约为302.45亿元。毫无疑问，洗衣粉是目前国内家化洗涤市场的绝对主宰者，洗衣液则成了配角。但相对洗衣粉等传统洗衣剂，洗衣液具有更健康、更环保、更节能等诸多优势，在国外，洗衣液已经颠覆洗衣粉“一统天下”的局面，在洗衣剂中所占的比重普遍较高。在欧洲和日本已占有至少三分之一的份额，美国2007年的洗衣液占比更达到了80%。而在国内，洗衣液的市场份额虽然仍然较小，但增长迅速，相对于洗衣粉年均2.2%的缓慢增长，洗衣液的年均增长率达到27.2%，相当惊人。在刚刚结束的第28届（2008）中国洗涤用品行业年会上，AC尼尔森发布的最新数据也表明，尽管经济低迷，2007下半年到2008上半年，中国的洗涤行业依然保持了良好的增长态势，洗涤剂的销售额实现了20%左右的增长，其中，洗衣液的增长最为迅猛，与2006年相比，已经翻了一番。 另据市场调查统计，北京洗衣液市场2007年6月份的总体销量较5月份增长幅度达3至4倍。杭州世纪华联超市去年销售洗衣粉同比下滑15%，而洗衣液则增长了近50%，此消彼长，折射出国内消费者对洗衣液的日益青睐。正如以前洗衣粉取代洗衣皂一样，近年来，洗衣液正逐渐形成对洗衣粉取而代之的趋势。日化专家分析，洗涤产品的更新换代属于正常的发展现象。洗衣液的“兵临城下”，使洗衣粉等传统洗衣剂遭遇了全新挑战，中国洗衣剂洗涤市场必将重新洗牌，引发新的行业升级。 蓝月亮总经理罗秋平先生上台致 蓝月亮总经理罗秋平先生和郭晶晶按手模印共同见证洗衣新时代蓝月亮打破洗涤技术局限，推动行业升级洗衣液虽然在国内市场出现已有30年历史，但因其价格和人们传统消费观念等因素的影响，一直未能成为市场主流。如今随着洗衣液技术的革新和突破，洗衣液以其健康、环保、节能的特点正在抢占洗衣粉、洗衣皂的市场，洗衣液已逐渐成为一二线城市高收入人群和年轻消费者的生活首选。虽然遭遇经济的不景气，不过人们日常洗涤消费的刚性需求，依然带动着家化洗涤市场的持续增长，未来几年，我国家化洗涤市场还将呈稳步上升态势，洗衣液也以持续高速增长的市场前景被越来越多的行业人士看好。蓝月亮负责人在接受记者采访时表示，已经打响洗手液第一品牌的蓝月亮，之所以做出如此重大的市场战略规划，正是看好洗衣液巨大的市场潜力和广阔的发展前景。据介绍，蓝月亮从1996就开始致力于洗衣液的研发和技术革新，2008年首次提出洗衣液对人、对衣物、对环境三者“友好”的洗涤新概念。这次推出的新产品蓝月亮深层洁净护理洗衣液，就是属于“友好型”洗衣液，并在技术上实现了洁净能力的突破性跨越，是目前国内洁净力最强的洗衣液之一。不仅可以去除普通污渍，更可以清洁包括像机油渍、烧烤汁、辣椒油等重污渍，对油性重污垢的去除效果比国家标准洗衣粉好20%。这款新洗衣液不仅在洁净力上实现全新突破，在衣物护理方面也有独到之处，能保护衣物纤维，不损伤衣物质地，同时有效保护衣物原色，让衣物持久鲜艳如新。在护色性能上，该产品比洗衣粉好1倍，比一般洗衣液好33%。业内人士透露，消费者过去普遍认为洗衣液洁净力不够，但随着技术创新，洗衣液的这一发展瓶颈已经去除，可以预见，随着消费者对洗衣液优点的进一步认知，国内洗衣液的发展态势将逐步向国际看齐。节能环保顺应潮流，洗衣液将开辟洗衣新时代能源和环境是当今世界共同关心的两大主题，我国政府也大力倡导“节能减排”的可持续发展理念。开发“健康、节能、环保”的产品，已经成为洗涤行业的共识。而不管是生产工序上还是在使用过程中，相对于洗衣粉等传统洗衣剂，洗衣液都更加节能环保，更好地顺应了“节能减排”这一行业发展的“主旋律”。拿洗衣粉来说，其在生产过程的综合能耗远远超过了洗衣液。数据显示，生产洗衣粉需大量300度以上的热空气，生产温度在60度以上，还需要用到搅拌和高压泵，生产1吨洗衣粉综合耗能为280千克标准煤，整体耗能比较高。而洗衣液在40度以下就可以生产，能耗主要发生在搅拌设备上，1吨洗衣液的综合能耗不超过5千克标准煤，远远低于洗衣粉的综合能耗。由于洗衣液溶解性比洗衣粉好，容易漂洗，洗衣液一次漂洗的效果相当于标准洗衣粉三次漂洗的效果，漂洗用水量仅为洗衣粉的三分之一。在刚刚结束的第28届（2008）中国洗涤用品行业年会上，与会的专家表示，全国每年用于衣物漂洗的水大概是60-80亿吨，少投洗一遍，至少能节约15亿吨左右的水，更重要的是，同时少排放了15亿吨污水，对环境的污染将大幅度降低。与会的中国洗涤用品工业协会理事长郑舞虹说，“相对于洗衣粉而言，洗衣液具有在生产过程中耗能小，在使用过程中易溶解、少残留、便于低温洗涤，在排放过程中易生物降解等优点，完全符合国家倡导节能减排的要求，它是未来衣物洗涤剂发展的必然趋势。从欧美市场的情况我们可以预测，在未来几年内，中国的洗衣液市场将有更长足的发展。”可以预见，随着洗衣液产品品质的不断提升、价格的不断优化、消费者节能环保意识的不断增强，洗衣液必将逐渐成为消费者的洗涤新选择，以洗衣液为市场主导的洗衣新时代将很快到来。六、 杨澜携手蓝月亮助推液体洗衣低碳生活新观念 2010年11月9日，洗衣液领军品牌蓝月亮在北京举办了以“液趋势澜动力”为主题的新闻发布会。作为“澜动力”的杨澜亮相现场，同时，由杨澜倾情演绎的蓝月亮新产品广告片也解开了神秘面纱。郑秘书长在讲话中提到，“蓝月亮不断推出洗衣液升级产品，对推动洗衣液市场发展做出了积极的贡献，在满足更多用户需求的同时也无形中加速了液体洗衣观念的形成，这次发布会不仅是蓝月亮展示新技术新产品的平台，也是蓝月亮向更高目标发展的新跨越。发布会现场，杨澜坦言，之所以牵手蓝月亮，很大程度上是因为在低碳环保方面，蓝月亮与自己有着共同的价值追求。洗衣液易溶解和漂洗，清洁度高又可以保护衣物，并且从生产、使用到排放的全过程都低碳环保，因此，液体洗衣必然是未来衣物洗涤的大趋势，而蓝月亮也是深受大家喜爱的洗衣液品牌，它的专业精神值得大家信赖。蓝月亮自涉足洗衣液领域起，就着力研发节水易漂且不含磷、铝的环保洗衣产品，倡导“液体洗衣、低碳生活”的新主张，将洗衣液带入人们的生活，大大满足了家庭洁净环保的洗涤需求。 除了低碳环保，杨澜和蓝月亮还有着很多相似之处。杨澜作为中国优秀女性的代表，无论在工作还是生活中，都秉承专业的精神，她的成功来自于专注与精深。而蓝月亮同样如此，“一心一意做洗涤”，打造国内最专业的洗衣液生产企业的目标使其不断突破创新，推出更高标准的新产品。如今，液体洗衣的新观念正随着人们家庭生活观的改变而受到追捧，消费者对产品的需求更加多样，蓝月亮的专业和专注无疑更能满足人们对液体洗衣的更高要求。蓝月亮在洁净方面，不仅有效去渍，还增加了亮白增艳的新功能，比目前市场上的同类产品更优越。蓝月亮这次强力推出新产品以及携手杨澜，将加速其在洗衣液领域的发展步伐，为更高阶段的发展提供专业保障，另外，不断升级的洗衣液产品也势必会加速液体洗衣的发展趋势。