怎样做一名合格的业务员.pptx

刘刘 云云 营销的目的就是要把销售变的没有必要营销的目的就是要把销售变的没有必要 营营-轻轻敲打你的心房轻轻敲打你的心房 销销-悄悄占领你的空间悄悄占领你的空间 营销就是营造一种打动人心的背景、环境、营销就是营造一种打动人心的背景、环境、气氛、生活方式，然后把产品卖出去。气氛、生活方式，然后把产品卖出去。营是创造，销是执行。营是创造，销是执行。营的战场在消费者的大脑中，营的战场在消费者的大脑中，销的战场在各个流通环节。销的战场在各个流通环节。销售销售20%营销营销80%原始状态原始状态 物物交换物物交换生意阶段生意阶段 货币、战术货币、战术 推销时期推销时期 艺艺 术术 营销时代营销时代 战略、文化战略、文化一一.2 营销的营销的4个历史阶段个历史阶段开题：王牌营销员及职能v营销员的三个层次v送货员：动腿动手v推销员：动腿动手、动嘴v王牌营销员：动腿动手动嘴、动脑v由业务选手变为职业选手v没有一支王牌营销员队伍便没有企业的一切！v打造王牌营销员王牌营销员的八大作用v收集信息，调查市场v设计产品，引导消费v身体力行，宣传企业v启动市场，拉动商战v服务客户，赢得忠诚v管理市场，维护网络v培养人才，形成团队v销售产品，收回货款营销员？特点最受人欢迎？v特点v诚实、正直v高瞻远瞩v鼓动性强v精明能干v公正v善于提供支持v襟怀宽广v才智过人v直率v勇敢v欢迎度v87v71v68v58v49v46v41v38v34v33怎样做一名合格的营销员？怎样做一名合格的营销员？一、首先营销员应具备的素质一、首先营销员应具备的素质1、专业知识。即：产品知识、植保知识；、专业知识。即：产品知识、植保知识；2、身体健康；、身体健康；3、诚实、守信；、诚实、守信；4、脑子灵敏、反映快；、脑子灵敏、反映快；5、沟通能力强；、沟通能力强；6、语言表达能力强；、语言表达能力强；7、心态端正；、心态端正；8、勤奋、吃苦、好学；、勤奋、吃苦、好学；9、责任心强；、责任心强；10、道德品质好；、道德品质好；11、服从领导安排。、服从领导安排。二、做好市场调查二、做好市场调查 1）种植结构及农药需求调查的内容：）种植结构及农药需求调查的内容：A、种植面积、结构（作物结构：水、棉、果、茶、烟草、特殊种植、种植面积、结构（作物结构：水、棉、果、茶、烟草、特殊种植等）；等）；B、病虫害发生情况（螟虫、卷叶虫、飞虱、病虫害等）时间；、病虫害发生情况（螟虫、卷叶虫、飞虱、病虫害等）时间；C、用药水平（价格、亩成本）；、用药水平（价格、亩成本）；D、微肥需求：量、规格、国外、国内、单、复、新、老；、微肥需求：量、规格、国外、国内、单、复、新、老；E、微肥包装：桶、箱、瓶、袋、粉、水等。、微肥包装：桶、箱、瓶、袋、粉、水等。2）客户的调查：）客户的调查：A、能力：推广、处理关系；、能力：推广、处理关系；B、资金实力：房产、车等；、资金实力：房产、车等；C、销售方式：现金、赊销、批发、零售；、销售方式：现金、赊销、批发、零售；D、企业性质：个体、合伙、集体、国营；、企业性质：个体、合伙、集体、国营；E、信誉：口碑；、信誉：口碑；F、网络的忠诚度：终端客户是否有抱怨或其他建议；、网络的忠诚度：终端客户是否有抱怨或其他建议；G、爱好：吃、喝玩、赌、炒股、其他投资等；、爱好：吃、喝玩、赌、炒股、其他投资等；H、社会关系：家庭、同事、上下级、执法部门；、社会关系：家庭、同事、上下级、执法部门；I、销售渠道：电话号码等。、销售渠道：电话号码等。3）渠道的调查：自然通、邮政、特殊渠道（如烟草专卖等）。）渠道的调查：自然通、邮政、特殊渠道（如烟草专卖等）。4）竞争对手的调查：）竞争对手的调查：A、产品：规格、包装、用药量（销量市场占有率）；、产品：规格、包装、用药量（销量市场占有率）；B、价格：吨、件、袋；、价格：吨、件、袋；C、渠道：做哪些客户？县级？乡镇？、渠道：做哪些客户？县级？乡镇？D、促销：采取何种方式、手段（人员、广告、实物）。、促销：采取何种方式、手段（人员、广告、实物）。5）公共关系：执法环境。）公共关系：执法环境。6）气候环境；时间、台风、水灾、旱情等。）气候环境；时间、台风、水灾、旱情等。7）调查的方法：从农业、生资、从上到下、从上到下、从左右、）调查的方法：从农业、生资、从上到下、从上到下、从左右、从同行、从邻县、客户之间。从同行、从邻县、客户之间。三、客户定位的标准三、客户定位的标准 1 1）推广能力强；）推广能力强；2 2）资金实力雄厚；）资金实力雄厚；3 3）信誉好；）信誉好；4 4）对企业忠诚度高；）对企业忠诚度高；5 5）网络健全；）网络健全；6 6）公共关系能力强；）公共关系能力强；7 7）无不良嗜好。）无不良嗜好。四、怎样拜访客户四、怎样拜访客户 1 1）、做好访前准备）、做好访前准备 了解公司知识；了解公司知识；了解产品知识；了解产品知识；了解植保知识；了解植保知识；准备好推销工具（名片、产品资料、合同等等）；准备好推销工具（名片、产品资料、合同等等）；确定拜访对象及目的；确定拜访对象及目的；电话预约。电话预约。2 2）、拜访中应注意的问题）、拜访中应注意的问题 仪表、仪容注重形象；仪表、仪容注重形象；不要夸夸其谈；不要夸夸其谈；3 3）、如何向客户推销产品）、如何向客户推销产品 好的开场白；好的开场白；向客户推销自己；向客户推销自己；va、自我介绍（微笑）、自我介绍（微笑）vb、赞美客户、赞美客户vc、注意倾听客户说话，从谈话中寻找合作商机、注意倾听客户说话，从谈话中寻找合作商机v4 4）、向顾客推销利益）、向顾客推销利益va、产品利益：企业利益、差别利益、产品利益：企业利益、差别利益vb、强调要点、强调要点vc、FABE推销法制推销法制vF：特点：特点 A：特性：特性 B：因为：因为带来带来 E：方案：方案v5 5）、向顾客推销产品）、向顾客推销产品va、如何介绍产品？、如何介绍产品？v语言介绍：讲故事、引用例证、用数字说话；语言介绍：讲故事、引用例证、用数字说话；v示范、演示；示范、演示；v借助销售工具（宣传画等）；借助销售工具（宣传画等）；vb、诱导顾客成交、诱导顾客成交v成交三原则：主动、自信、坚持成交三原则：主动、自信、坚持v识别顾客的购买信号（通过动作、语言、表情传达出来顾客想购买识别顾客的购买信号（通过动作、语言、表情传达出来顾客想购买产品的意图）。产品的意图）。v语言信号语言信号 行为信号行为信号 表情信号表情信号v6 6）、访后总结）、访后总结va、对客户进行分析评估、对客户进行分析评估v客户意愿（对产品的兴趣、价位的合理度、对公司的了解度、利益客户意愿（对产品的兴趣、价位的合理度、对公司的了解度、利益驱动）。驱动）。v对客户的了解判断（能力、实力、爱好、信誉等）。对客户的了解判断（能力、实力、爱好、信誉等）。vb、综合、统计、判断、备案。、综合、统计、判断、备案。五、五、怎样签合同怎样签合同v 1、客户名称；、客户名称；v 2、产品、规格、数量、价格、金额；、产品、规格、数量、价格、金额；v 3、发货方式、费用明确；、发货方式、费用明确；v 4、付款方式；、付款方式；v 5、经营范围约束；、经营范围约束；v 6、退货控制约束；、退货控制约束；v 7、签订日期、签名；、签订日期、签名；v 8、客户身份证复印件、经营执照复印件中（如果合伙、客户身份证复印件、经营执照复印件中（如果合伙经营，须是法人代表）；经营，须是法人代表）；v 9、指定收款人。、指定收款人。六、怎样推销产品六、怎样推销产品 v1）产品的熟悉：）产品的熟悉：v结构（杀虫、除草、微肥）结构（杀虫、除草、微肥）v成份成份v剂型剂型v价格价格v产品特性（卖点）产品特性（卖点）v2）竞争对手的了解（）竞争对手的了解（4P）v产品产品v价格价格v促销促销v渠道渠道v销售方式（现金或赊销）销售方式（现金或赊销）v3）不同市场推广不同的产品，需要考虑的几点因素：）不同市场推广不同的产品，需要考虑的几点因素：v包装；包装；价格；价格；喜好；喜好；肥效；肥效；适度超前；适度超前；习惯；习惯；作物方案。作物方案。v4）产品推广方法）产品推广方法v产品优势：（品牌、效果、利益、价格）产品优势：（品牌、效果、利益、价格）v公司政策（广告、宣传、奖励、激励）公司政策（广告、宣传、奖励、激励）v药效田间试验示范药效田间试验示范v召开网络会议（有奖销售）召开网络会议（有奖销售）v现场讲解、演示现场讲解、演示v产品陈列、产品陈列、POP广告、条幅悬挂等宣传海报广告、条幅悬挂等宣传海报v赠送样品作试验，提供技术服务赠送样品作试验，提供技术服务v引用数据（比较）引用数据（比较）v5）客户的选择）客户的选择v经销商的能力、实力、口碑、推广模式经销商的能力、实力、口碑、推广模式v了解顾客：了解顾客：a、顾客购买动机；、顾客购买动机；b、顾客类型：已决定要买的顾、顾客类型：已决定要买的顾客、想要买的顾客、随意浏览的顾客。客、想要买的顾客、随意浏览的顾客。c、顾客购买心理变化（、顾客购买心理变化（8个阶段）。个阶段）。v产品产品 兴趣兴趣 联想联想 欲望欲望 比较比较 信任信任 行动行动 满足满足v七、怎样提高销量？七、怎样提高销量？v 建立良好的客情关系；建立良好的客情关系；v 协助客户做好分销、促销工作（站柜台、宣传讲解等）；协助客户做好分销、促销工作（站柜台、宣传讲解等）；v 利用奖励政策；利用奖励政策；v 帮助客户组建终端客户，提高客户忠诚度。帮助客户组建终端客户，提高客户忠诚度。v 八、怎样控制退货八、怎样控制退货v 1、市场的了解、市场的了解v 市场需求市场需求v 竞争对手情况竞争对手情况v 病害发生程度及气候变化情况病害发生程度及气候变化情况v2、公司产品的了解、公司产品的了解v确定新产品在区域市场的目标性确定新产品在区域市场的目标性v收聚用药后的效果收聚用药后的效果v注重产品的特点注重产品的特点v产品包装性的预测产品包装性的预测v问题产品的了解问题产品的了解v3、对客户的全面了解、对客户的全面了解v了解客户的心态（利益驱动性）了解客户的心态（利益驱动性）v了解客户对库存产品的购买能力了解客户对库存产品的购买能力v对客户网络的了解（库存量的统计）对客户网络的了解（库存量的统计）v4、货物过程控制、货物过程控制v发货的合理性（控制退货开始于发货之前）发货的合理性（控制退货开始于发货之前）v发货管理：有计划、有步骤发货管理：有计划、有步骤va、跟踪货物销进度，做好回访工作、跟踪货物销进度，做好回访工作vb、不要盲目发货，不要随便发货，赊欠容易窜货，市场控制难、不要盲目发货，不要随便发货，赊欠容易窜货，市场控制难（价格卖死、利润流失）。（价格卖死、利润流失）。vc、病害发生变化，气候发生变化会对产品的库存的数量发生变化。、病害发生变化，气候发生变化会对产品的库存的数量发生变化。vd、饥饿性发货：饥而不饿，量少次多。、饥饿性发货：饥而不饿，量少次多。ve、周度、月度发货计划，库存表的落实。、周度、月度发货计划，库存表的落实。v做好市场统计，及时做好调剂。做好市场统计，及时做好调剂。v做好车子调货分析，减轻不必要的压力。做好车子调货分析，减轻不必要的压力。v做好客户的顾问。做好客户的顾问。v严格执行回款政策。（现款）严格执行回款政策。（现款）v5、把好结算关，尽量减轻退货、把好结算关，尽量减轻退货v利用公司的销售制度（返利政策）利用公司的销售制度（返利政策）v利用客情关系利用客情关系v诉苦诉苦v霸王结算法霸王结算法v承诺客户库存产品下年帮忙消化承诺客户库存产品下年帮忙消化v6、业务员的积极心态、业务员的积极心态v九、如何做好货款回笼工作九、如何做好货款回笼工作v1、收款的重要性、收款的重要性v收款是整个营销过程中的重要环节，收款是整个营销过程中的重要环节，“应用账款是整个企业的神经应用账款是整个企业的神经中枢中枢”企业能否有效的控制应收账款，不仅直接决定了流动资金的企业能否有效的控制应收账款，不仅直接决定了流动资金的周转水平和最终经营利润，而且还直接影响到销售业绩和市场竞争周转水平和最终经营利润，而且还直接影响到销售业绩和市场竞争力，甚至关系到企业的辉煌或衰败。力，甚至关系到企业的辉煌或衰败。v许多人碰到过这样一种情况，一年生意许多人碰到过这样一种情况，一年生意“红红火火红红火火”地走下来，账地走下来，账面一算不错，一年赚了几万。几百万，但钱包拿出来看，全面一算不错，一年赚了几万。几百万，但钱包拿出来看，全是应收账款，捧着一提包欠条，一脸无奈，唉声叹气。是应收账款，捧着一提包欠条，一脸无奈，唉声叹气。v本人案例：本人案例：v“不赊销是等死，赊销是找死不赊销是等死，赊销是找死”。时下已成为大多数企业经营状况。时下已成为大多数企业经营状况的真实写照。一方面在买方市场条件下，信用销售已成为企业获得的真实写照。一方面在买方市场条件下，信用销售已成为企业获得客户的必要手段和方式；另一方面巨大的信用风险又往往使企业的客户的必要手段和方式；另一方面巨大的信用风险又往往使企业的大量应收款被客户拖欠，严重者发生经营亏损，企业陷入销售与回大量应收款被客户拖欠，严重者发生经营亏损，企业陷入销售与回款的两难困境。所以做好收款工作是企业正常运作的有力保障，回款的两难困境。所以做好收款工作是企业正常运作的有力保障，回款工作的好坏，将决定企业的命运。款工作的好坏，将决定企业的命运。v2、导致回款难的原因、导致回款难的原因v1）赊销是导致回款困难的根源）赊销是导致回款困难的根源v2）环境的影响）环境的影响v3）业务员急于铺货，急功进利）业务员急于铺货，急功进利v4）业务员心太软）业务员心太软v5）业务员本身素质问题）业务员本身素质问题v6）客户是否将你产品作为重点）客户是否将你产品作为重点v7）应收账款过多也是造成回款困难的原因（道德底线）应收账款过多也是造成回款困难的原因（道德底线）v业务员反映收款难的心情表现在以下几个方面：业务员反映收款难的心情表现在以下几个方面：vA、抱怨公司产品不好（包装、质量、标签设计渗漏等）；、抱怨公司产品不好（包装、质量、标签设计渗漏等）；vB、抱怨公司政策不好（促销、宣传、价位、奖励等）；、抱怨公司政策不好（促销、宣传、价位、奖励等）；vC、抱怨市场竞争激烈（客户没钱，别的厂家收款也难等）。、抱怨市场竞争激烈（客户没钱，别的厂家收款也难等）。v3、解决的方案、解决的方案v加强自身的原则性；加强自身的原则性；v加强回款意识，做好回款计划；加强回款意识，做好回款计划；v对终端市场进行多了解；对终端市场进行多了解；v努力、自信的去攻破目标区域的宣传，铺天盖地的宣传服务来施压。努力、自信的去攻破目标区域的宣传，铺天盖地的宣传服务来施压。v定期探访客户；定期探访客户；v对帐；对帐；v请收时间的确定；请收时间的确定；v客户的沟通；客户的沟通；v自身的形象。自身的形象。v4、掌握回款的主动权、掌握回款的主动权v1）坚决执行公司管理制度，严格执行货款回笼原则）坚决执行公司管理制度，严格执行货款回笼原则v2）掌握客户付款时一般先后顺序）掌握客户付款时一般先后顺序vA、产品对客户贡献的多少（影响程度、利润等）、产品对客户贡献的多少（影响程度、利润等）vB、代理产品销售金额的多少、代理产品销售金额的多少vC、代理产品在客户心目中的地位、代理产品在客户心目中的地位vD、客情关系的维护程序、客情关系的维护程序vE、厂家对货款管理的松紧程序、厂家对货款管理的松紧程序v3）加强回款信心，要明白回款是正当的商业行为，不要心存歉意。）加强回款信心，要明白回款是正当的商业行为，不要心存歉意。v4）结合时间，环境地理，培养收款技巧。）结合时间，环境地理，培养收款技巧。v5、销售收款过程中应注意的几大要素、销售收款过程中应注意的几大要素v1）提高销售与服务质量（提供一流产品、一流的服务、公平交易、诚实无）提高销售与服务质量（提供一流产品、一流的服务、公平交易、诚实无欺、赢得客户尊重）。欺、赢得客户尊重）。v2）重视经销商资信调查（对客户资信状况作出评估，降低风险）。）重视经销商资信调查（对客户资信状况作出评估，降低风险）。v3）以诚待人：（要有谦卑的心态，搞好客户关系）不要为了讨债而去收款，）以诚待人：（要有谦卑的心态，搞好客户关系）不要为了讨债而去收款，而应该协助经销商一起去经营好产品，这才是降低收款难的根本所在，而应该协助经销商一起去经营好产品，这才是降低收款难的根本所在，v平时多关心经销商，不要等到收款时，才想起他们。（如何搞好客情平时多关心经销商，不要等到收款时，才想起他们。（如何搞好客情关系？）在他们需要帮助时，而你力所能及的帮他们一把，他们自然关系？）在他们需要帮助时，而你力所能及的帮他们一把，他们自然会记住的。公家的适当的与经销商的财务人员搞好关系，经常送他们会记住的。公家的适当的与经销商的财务人员搞好关系，经常送他们一些小礼品，虽然他们对你的销量贡献关系不大，但你如果能经常想一些小礼品，虽然他们对你的销量贡献关系不大，但你如果能经常想到他们的财务总管，其效果往往在收款的关键时刻就能显现出来。到他们的财务总管，其效果往往在收款的关键时刻就能显现出来。v4）、了解经销商的结算周期，挤进）、了解经销商的结算周期，挤进“头班车头班车”v如果没有抓住经销商的进货规律和各种周期，你每次收款就会显得很如果没有抓住经销商的进货规律和各种周期，你每次收款就会显得很被动。经常会遇到。回答被动。经常会遇到。回答“这两天资金紧张，周转不灵，能不这两天资金紧张，周转不灵，能不能过几天再说能过几天再说”。当你再次去收款时，总是不巧，钱刚刚被别人拿走。当你再次去收款时，总是不巧，钱刚刚被别人拿走了。了。v对策：尽可能全面了解客户的经营状况，包括进货周期，结算周期。对策：尽可能全面了解客户的经营状况，包括进货周期，结算周期。关键是你每次比其他厂家领先拿到应收的账款，因为大多数客户资金关键是你每次比其他厂家领先拿到应收的账款，因为大多数客户资金都不十分宽松，你能挤进都不十分宽松，你能挤进“头班车头班车”，其他厂家只能等，其他厂家只能等“下班车下班车”了。了。v5）、了解经销商的财务状况，随时观察动向）、了解经销商的财务状况，随时观察动向v掌握债权债务，掌握其物品情况，掌握他的习惯付款时间客户一旦经掌握债权债务，掌握其物品情况，掌握他的习惯付款时间客户一旦经营人员异动，马上要以书面形式确认。经常观察客户经营状况，一旦营人员异动，马上要以书面形式确认。经常观察客户经营状况，一旦发现不利局面，马上采取行动，了解他有无债权可以划拨，了解他有发现不利局面，马上采取行动，了解他有无债权可以划拨，了解他有无上、下级关系，单位可以追索，尽可能收回账款，减少损失。无上、下级关系，单位可以追索，尽可能收回账款，减少损失。v6）、严密的合同）、严密的合同v为了预防经销商拖欠货款，在交易前就要规定清楚交易条件，尤其对为了预防经销商拖欠货款，在交易前就要规定清楚交易条件，尤其对收款、结算清楚的日期要作明确规定。交易条件不能由双方口头约定，收款、结算清楚的日期要作明确规定。交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式并加盖经销商的合同专用章，有的经销商在合同或必须使用书面形式并加盖经销商的合同专用章，有的经销商在合同或收据上仅盖经手人的私章，等你再去结账时，对方有可能说这个人早收据上仅盖经手人的私章，等你再去结账时，对方有可能说这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位，有的甚至说我们单位根本就就走了，他签的合同不能代表我们单位，有的甚至说我们单位根本就没有这个人。假若加盖的是单位合同专用章，无论经手人在不在，对没有这个人。假若加盖的是单位合同专用章，无论经手人在不在，对方都无法推脱或抵赖。现在一般都不以公家单位名义签合同，而是以方都无法推脱或抵赖。现在一般都不以公家单位名义签合同，而是以单位法人代表或单位主要负责人个人的名义签合同。私人的一般要有单位法人代表或单位主要负责人个人的名义签合同。私人的一般要有担保人签字并要其身份证复印件。担保人签字并要其身份证复印件。v6、收款方法、收款方法v1）首先客群关系要搞好（建立良好的客群关系）首先客群关系要搞好（建立良好的客群关系）v2）狮子大张口法（锁定收款目标，提高收款要求）狮子大张口法（锁定收款目标，提高收款要求）v3）霸王收款法（一捶定音、要具备一定的影响力）霸王收款法（一捶定音、要具备一定的影响力）v4）偷梁换柱法（调货抵款、借帮助卖货将款收到手中）偷梁换柱法（调货抵款、借帮助卖货将款收到手中）v5）诉苦法（公司制度罚款、身无分文、借支等，博取同情）诉苦法（公司制度罚款、身无分文、借支等，博取同情）v6）多次收取法（多次数、勤要款、不嫌少）（对资金较弱的客户）多次收取法（多次数、勤要款、不嫌少）（对资金较弱的客户）v7）电话催款：电话催要，将时间提前）电话催款：电话催要，将时间提前v8）合同约束法（到什么时间发多少货，要收多少款）合同约束法（到什么时间发多少货，要收多少款）v9）制定奖罚制度，约束货款回笼（如：公司返利、优惠政策、贴息、）制定奖罚制度，约束货款回笼（如：公司返利、优惠政策、贴息、奖励、倒扣等）奖励、倒扣等）v10）死缠烂打（不付款、不走人）死缠烂打（不付款、不走人）v11）制定授信客度（引导客户按期付款，树立良好信誉基础）制定授信客度（引导客户按期付款，树立良好信誉基础）v12）收取预付金（现金销售）收取预付金（现金销售）v13）业务员的自信心）业务员的自信心v7、收款技巧（总结、归纳）、收款技巧（总结、归纳）v1）营销员要以源头杜绝大量应收账款的产生，对新、老客户都要做）营销员要以源头杜绝大量应收账款的产生，对新、老客户都要做好产品定位。好产品定位。v2）签订严密合同，先小人后君子。）签订严密合同，先小人后君子。v3）一定要在收款日期前提前拜访，时间一定要早。）一定要在收款日期前提前拜访，时间一定要早。v4）自身要把好）自身要把好“监督关监督关”，防止呆、坏账的出现。，防止呆、坏账的出现。v5）、摆正自己的位置，不要当讨债的孙子，要当老爷。）、摆正自己的位置，不要当讨债的孙子，要当老爷。v6）、选择合适的收款时间：早晨、傍晚、心情好时。）、选择合适的收款时间：早晨、傍晚、心情好时。v7）、养成定期收款的习惯。）、养成定期收款的习惯。v8）、要理直气壮，不要发软，要义正词严，表明非收不可的态度，）、要理直气壮，不要发软，要义正词严，表明非收不可的态度，不能低声下气。不能低声下气。v9）、不可与其他公司相提并论，要按公司的制度执行，临走时不能）、不可与其他公司相提并论，要按公司的制度执行，临走时不能随口说随口说“还要到其他客户那里收款还要到其他客户那里收款”之类的话，以免造成客户拖欠货之类的话，以免造成客户拖欠货款的攀比心理，一定要显示专程收款的态势。款的攀比心理，一定要显示专程收款的态势。v10）、不要滥用同情，不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。）、不要滥用同情，不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。v11）、耐心等候。）、耐心等候。v12）、平时收款要注意技巧，跟客户见面不要第一句话就是）、平时收款要注意技巧，跟客户见面不要第一句话就是“老板今老板今天给我安排多少钱天给我安排多少钱”之类的话，以免客户反感。之类的话，以免客户反感。v13）、收款的态度和措辞要拿捏准确，不卑、不恭、有礼有节，表情）、收款的态度和措辞要拿捏准确，不卑、不恭、有礼有节，表情严肃，不可嬉笑，千万不可说严肃，不可嬉笑，千万不可说“对不起老板，我来收款对不起老板，我来收款”。v14）、利用中国特色）、利用中国特色人情关系）（投其所好）。人情关系）（投其所好）。v15）、做好催收款的全面策划，）、做好催收款的全面策划，“文、武文、武”兼治策略。兼治策略。v16）、死缠硬赖。）、死缠硬赖。v17）、敌进我退，留给客户一些时间。）、敌进我退，留给客户一些时间。v18）、弄清楚合同上每月的货款回笼比。）、弄清楚合同上每月的货款回笼比。v19）、一定要确认付款的形式。）、一定要确认付款的形式。v20）、一定要和对方核对货款金额，如果自己都不清楚，收款效果）、一定要和对方核对货款金额，如果自己都不清楚，收款效果肯定不佳。肯定不佳。v21）、准备齐全材料（帐目清楚）。）、准备齐全材料（帐目清楚）。v22）、以牙还牙，若对方发牢骚，自己也可把收款的烦恼向对方倾）、以牙还牙，若对方发牢骚，自己也可把收款的烦恼向对方倾诉，以便共鸣，他若磕三个头，你就嗑六个头。诉，以便共鸣，他若磕三个头，你就嗑六个头。v23）、因势利导，巧妙施压。）、因势利导，巧妙施压。v24）、对难收货款，必要时请领导同行，见机行事。）、对难收货款，必要时请领导同行，见机行事。v25）、即使对方态度蛮横，也要冷静处理，不可与客户争吵。）、即使对方态度蛮横，也要冷静处理，不可与客户争吵。v26）、不为所动。）、不为所动。v27）、一诺千金，诚信待客。）、一诺千金，诚信待客。v28）、以公司政策，远景规划为诱饵，钓经销商的货款。）、以公司政策，远景规划为诱饵，钓经销商的货款。v29）、在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐）、在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。是否得当。v30）、无款无货，不回款就不发货（坚持原则）。）、无款无货，不回款就不发货（坚持原则）。v31）、以物品抵债。）、以物品抵债。v32）、培养经销商后备队，引入竞争。）、培养经销商后备队，引入竞争。v33）、诉诸法律。）、诉诸法律。v34）、收回款后要及早离开。）、收回款后要及早离开。v35）、总之销货是徒弟，收款是师傅。）、总之销货是徒弟，收款是师傅。v十、怎样处理销售过程中出现的问题十、怎样处理销售过程中出现的问题v1）市场上主要出现投诉反映在几方面：）市场上主要出现投诉反映在几方面：v产品：包装渗漏等；产品：包装渗漏等；v市场控制、窜货、刹价；市场控制、窜货、刹价；v市场执法：农业、工商、技监。市场执法：农业、工商、技监。v2）应对措施：）应对措施：v渗漏：客户如有反映渗漏、破瓶、漏包等现象时可视破损情渗漏：客户如有反映渗漏、破瓶、漏包等现象时可视破损情况做好记录，能合并的就合并，如渗漏破损太严重的能挑好的况做好记录，能合并的就合并，如渗漏破损太严重的能挑好的卖就读，该退的及时退回，并汇报给公司记录备案。卖就读，该退的及时退回，并汇报给公司记录备案。v质量：如有反映效果不好的，首先自己要全面了解情况，如质量：如有反映效果不好的，首先自己要全面了解情况，如用药不当、防效、天气因素、用药时间、用药量配水、田间管用药不当、防效、天气因素、用药时间、用药量配水、田间管理等，如有必要须亲自做田间试验。理等，如有必要须亲自做田间试验。v市场控制：对出现投诉窜货、刹价现象，首先查清原因追踪市场控制：对出现投诉窜货、刹价现象，首先查清原因追踪货源，如是同县各乡间出现窜货、刹价现象，须督促县级客户货源，如是同县各乡间出现窜货、刹价现象，须督促县级客户规范市场。如是隔县窜货，必须强令窜货客户将货收回并提出规范市场。如是隔县窜货，必须强令窜货客户将货收回并提出警告、处罚，直至停止发货、结帐，终止合作。警告、处罚，直至停止发货、结帐，终止合作。v市场执法：标签、标示小问题由客户通过关系协调解决，如市场执法：标签、标示小问题由客户通过关系协调解决，如是含量、计量等问题，一般是由客户出面通过关系处理解决。是含量、计量等问题，一般是由客户出面通过关系处理解决。客户实在解决不了的，需业务员亲自解决的，首先要了解是哪客户实在解决不了的，需业务员亲自解决的，首先要了解是哪个部门？什么原因罚款？经办人、负责人、找关系、尽量私下个部门？什么原因罚款？经办人、负责人、找关系、尽量私下解决。解决。v总之，出现问题要及时汇报、及时解决，要将问题处理消灭在总之，出现问题要及时汇报、及时解决，要将问题处理消灭在萌芽状态，不能将问题扩散、闹大。要及时、积极解决问题。萌芽状态，不能将问题扩散、闹大。要及时、积极解决问题。v做好服务：处理客户投诉是业务员向顾客服务的重要内容。做好服务：处理客户投诉是业务员向顾客服务的重要内容。产品卖给客户并不是营销活动的结束，而是下一次推销活动的产品卖给客户并不是营销活动的结束，而是下一次推销活动的开始，于是业务员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的开始，于是业务员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。只要客户忠诚地有长期与我们合作的意愿，就会尽心忠诚度。只要客户忠诚地有长期与我们合作的意愿，就会尽心尽力地解决一切问题。尽力地解决一切问题。v十一、总结（天、周、月、季、年终十一、总结（天、周、月、季、年终）v做了哪些事情？做了哪些事情？v成功之处有哪些？成功之处有哪些？v失败在哪里？失败在哪里？v怎样改进？怎样改进？v下一步工作计划？下一步工作计划？v十二、结束语：十二、结束语：v成功代表过去；成功代表过去；v能力代表现在；能力代表现在；v学习代表未来；学习代表未来；v付出总有回报。付出总有回报。v祝大家成为一名合格的营销员