经销商泥水工渠道运作方案.doc

瑞兴堡经销商泥水工渠道运作方案
泥水工渠道返点低，又能控制售后质量问题，这对于我们建陶产品来讲，是不可多得的好渠道，也是建陶营销不可跨越的环节，因为铺贴这个环节，始终是由泥水工来完成的。鉴于泥水工在瓷砖经销过程及后续服务中的重要地位，瑞兴堡陶瓷营销中心瑞兴堡销售公司根据不同客户情况，建议各经销商朋友进行如下泥水工渠道运作：
一、经销商运作部分（见附件一、附件二）
二、公司支持部分：
⑴ 在实施会员卡制度期间，雨伞一把的奖励均由公司提供。预计瑞兴堡品牌发展普通级会员4000个，则需成本13*4000=52000元；
⑵ 举办泥水工铺贴大赛
凡是铺贴瑞兴堡品牌产品的泥水工，无论其是否主导了业主的购买意向，均可参加本次大赛。经过业主的评价和经销商评委的考评，对铺贴效果好的泥水工给予奖励。奖励可按照铺贴空间或铺贴效果来实施。目的在于鼓励泥水工积极对待瑞兴堡品牌产品，吸引他们加入“瑞兴堡陶瓷装修师傅俱乐部”。
现策划“瑞兴堡瓷砖铺贴大比拼”活动（见附件三）。此活动需18000元金费支持！
⑶瑞兴堡品牌营销中心将在年终对年度内各地经销商申报的辅销“瑞兴堡陶瓷”产品金额前20位的泥工师傅给予评优证书及物质奖励。特等奖1名：3000元；一等奖3名：各2000元；二等奖5名：各1000元；三等奖10名：各500元；优秀奖20名：各300元；（合计25000元）
以上合计需资金75500元。

附件（一）县城以上客户运作指引
附件（二）一般客户运作指引
附件（三）“瑞兴堡瓷砖铺贴大比拼”活动方案
附件（四）“瑞兴堡陶瓷装修师傅俱乐部”运作协议

市场部策划设计组
2011年12月05日
附件（一）县城以上客户运作指引：

1、建立组织：建立一个具备服务职能的部门：“瑞兴堡陶瓷装修师傅俱乐部”。
“瑞兴堡陶瓷装修师傅俱乐部”架构图
经销商、老板
服务专员(1—2人)
泥工师傅
A

泥工师傅
B
泥工师傅
C

泥工师傅
D

泥工师傅
E

泥工师傅
F

……

备注：服务专员根据泥工师傅数量配置1—2人。其主要职能：一是负责售后服务的沟通与协调；二是负责泥工的拓展、管理与维护。

2、建立档案：收集县城泥水工的资料并登记备案，建立相关档案（内容可包括：姓名、联系电话、生日、家庭成员、家庭住址等）。对每一个完整填写档案表的泥工师傅给予雨伞一把奖励（试点区域由公司提供，大规模推广后经销商承担）。
资料来源可有以下途径:
（1）来店面看砖的泥水工。
（2） 直接到建筑工地、小区装修现场去收集泥水工资料。
（3） 通过装饰公司收集。
（4） 通过泥水工互相介绍。
表一：装修师傅档案表
装修师傅档案表
姓 名

性 别

籍贯

民 族

出生日期

爱 好

从业年限

会员卡号

家庭住址

手机

座机

家庭成员
关系
生日
工作职务

备注：

表二：装修师傅档案汇总表
装修师傅档案汇总表
姓名
会员卡号
联系电话
生日
从业年限
家庭住址

3、消费积分奖励
表三：瑞兴堡陶瓷消费记录卡
师傅姓名： 会员卡号： 联系电话：
业主姓名
联系电话
消费日期
消费金额
服务专员签名

年 月 日

年 月 日

年 月 日

持卡人： 授权店：
1、欢迎您成为瑞兴堡陶瓷装修师傅俱乐部金卡会员，拥有本卡购瑞兴堡陶瓷可享受会员积分及九折优惠。
2、请于结账前出示本卡获取相应优惠及消费积分。
3、积分只用于兑换本授权店相应积分的礼品或商品。
4、本卡只限本人使用，不可转借他人。
5、瑞兴堡陶瓷营销中心保留对本卡最终解释权和终止权。（本卡有效期为一年）
地址： 电话：

瑞兴堡陶瓷装修师傅俱乐部
金 卡 会 员
NO.001
持卡人： 授权店：
1、欢迎您成为瑞兴堡陶瓷装修师傅俱乐部银卡会员，拥有本卡购瑞兴堡陶瓷可享受会员积分及九五折优惠。
2、请于结账前出示本卡获取相应优惠及消费积分。
3、积分只用于兑换本授权店相应积分的礼品或商品。
4、本卡只限本人使用，不可转借他人。
5、瑞兴堡陶瓷营销中心保留对本卡最终解释权和终止权。（本卡有效期为一年）
地址： 电话：

瑞兴堡陶瓷装修师傅俱乐部
银 卡 会 员
NO.0001
持卡人： 授权店：
1、欢迎您成为瑞兴堡陶瓷装修师傅俱乐部会员，拥有本卡购瑞兴堡陶瓷可享受会员积分。
2、请于结账前出示本卡，本卡实行消费积分制。
3、积分只用于兑换本授权店相应积分的礼品或商品。
4、本卡只限本人使用，不可转借他人。
5、瑞兴堡陶瓷营销中心保留对本卡最终解释权和终止权。（本卡有效期为二年）
地址： 电话：

瑞兴堡陶瓷装修师傅俱乐部
会 员 卡
NO.00001

会员卡奖励办法：
一、 所有进店的装修师傅只要填写档案表，均可获雨伞一把和普通会员卡各一张；
二、 装修师傅凡铺贴瑞兴堡陶瓷均可享受单笔消费金额的3%的奖励并成为会员，普通会员推荐业主进店消费享受单笔消费金额的5%的奖励，消费金额一元积一分，一年内累计积分达50000分可升级为银卡会员；
三、 银卡会员生日时可享受授权店提供的免费生日蛋糕一个，并享受单笔消费金额的7%的奖励；
四、 银卡会员推荐业主进店消费一元积一分，一年内累计积分达100000分可升级为金卡会员；金卡会员家庭成员（直系亲属）生日时均可享受授权店免费提供的生日蛋糕一个，并享受单笔消费金额的10%的奖励；
五、 金卡会员累计积分第一名的可享受和授权经销商一起参加公司各类活动的机会；
六、 累计积分换奖品：（换取礼品后累计积分清零，但不影响升级）
（1） 积分达10000分可换取电饭锅、电风扇、剃须刀三项中任意一项；
（2） 积分达20000分可换取DVD一台；
（3） 积分达30000分可换取九阳豆浆机一台；
（4） 积分达40000分可换取微波炉一台
（5） 积分达50000分可换取32寸彩色电视机一台。

4、感情维护：定期举行会餐、联谊等活动，交流感情。一是为了加强泥水工队伍的凝聚力，二是要了解竞争对手的政策动态。 泥水工因要求普遍都不高，只要我们在言行上真正地尊重他们、重视他们，有时就是一瓶水、一包烟就能让他们感到受宠若惊。对于带客能力较的泥水工，每月定期举办1－2次聚餐活动，加强互动，这样不仅使他们有归属感，增强他们的忠诚度，还可以通过他们的口碑，以老带新，不断地发展新的泥水工，使队伍不断壮大。若老总或老板能够亲自出面敬敬酒，则效果更好。因为对于泥水工来说，能与老总或老板认识那也是一种荣耀。具体做到如下几点：
一、每1个月聚餐一次；
二、每2个月娱乐一次（棋牌、卡拉OK、旅游等，根据当地实际情况）；
三、每半年重点泥水工开一次沟通会（聚餐、交流、赠送礼品如品牌皮鞋）
四、每户业主装修期间，派专人上门慰问一次；（送水、水果、毛巾、瑞兴堡ＶＩ汗衫等）
五、购置一些装修工具提供给泥工师傅使用，印上瑞兴堡logo；（所有权归经销商）

5、考核评估：通过一段时间的接触与合作，我们要逐渐对泥水工进行分类管理：对带客能力强、铺贴无投诉的优秀泥水工发展为会员，加强公关与互动；对带客能力一般，铺贴效果较好的泥水工，可以把他们推荐给业主，经常为其介绍生意，提高其合作的满意度；对于无带客能力，铺贴效果也一般的泥水工，主要做好铺贴时的协调即可，但不能得罪他们。
建议经销商在店面做一本优秀泥水工推荐手册，把一些优秀的泥水工的个人照片、个人资料、铺贴过的优秀案例等，制作一本相册放在门店。这样一来可以让零售顾客挑选自己喜欢的泥工师傅，二来可以为泥工师傅带来生意，三来也是对泥工师傅的一种宣传与鞭策。

附件（二）一般客户运作指引：
⑴建立档案：收集泥水工的资料并登记备案，建立相关档案（内容可包括：姓名、联系电话、生日、家庭成员、家庭住址等）。途径：①来店面看砖的泥水工；②通过泥水工互相转介绍；
备注：一般客户经销商老板直接兼做服务专员；对每一个完整填写档案表的泥工师傅给予雨伞一把奖励。
⑵政策支持：
①返点政策：泥工师傅成功介绍一个业主购买瑞兴堡品牌产品，一般都要给予成交额10%左右的返点（具体返点数要根据当地市场行情来定）。这里要注意的是返点一般要在业主装修完没有退货的时候再给。
②铺贴奖励：铺贴后顾客满意度高的，根据总货款情况给予一次性50至100元的现金奖励；（经销商视情况而定）
③给予泥工师傅装修工具支持。经销商可以购买先进的铺贴工具供本俱乐部的泥水工使用。工具所有权是经销商，使用权是泥水工。按照泥水工为本品牌带来业务量的多少确定其对铺贴工具的使用时限和使用范围。以实物的形式为泥水工提供方便，一是加深与泥水工的感情，二是提高其铺贴效果。铺贴效果提高了，业主自然会对砖的质量和花色产生好感，最终受益的是经销商。（经销商视情况而定）
⑶感情维护：定期举行会餐、联谊等活动，交流感情。经销商老板每个月组织泥工师傅聚餐一次。

附件三：“瑞兴堡瓷砖铺贴大比拼”活动方案
“瑞兴堡瓷砖铺贴大比拼”活动方案
一、活动目的：通过此次大比拼，提高泥工服务意识，提升瑞兴堡品牌服务理念，将瑞兴堡专注瓷砖、做好瓷砖的经营思路深入客户心中，提高瑞兴堡品牌在消费者心目中的知名度和美誉度。
活动时间：6月8日——11月18日
活动参与对象：经销商所在区域或所辐射区域（活动时可注明地理空间范围）铺贴瑞兴堡品牌产品的泥工师傅
二、活动具体实施：
1、 报名方式：业主推荐、泥工师傅自荐、经销商邀请相结合。
2、 报名时间：6月8日——11月18号
3、 参赛作品：泥工师傅在活动期间所铺贴空间为参赛作品。要求铺贴产品必须是瑞兴堡品牌，且在活动期间完成。一名泥工师傅最多提交两个作品。同一作品只能报名一次。
4、 评选方式：
（1） 评委由厂家、经销商、业主三方代表人员构成
（2） 评选时间：9月18日——11月18日
（3） 评选标准见附件
（4） 奖励：根据铺贴效果，结合当地参赛情况，按比例评选出“铺贴能手”，给予现金奖励，并将其资料整理成优秀泥水工手册，加大对其的宣传力度。
奖项设置：
特等奖 1名 奖金2000元
一等奖 5名 奖金1000元
二等奖 10名 奖金500元
三等奖 20名 奖金300元
所有参赛选手均可获得精美纪念品一份
合计：18000元（一万八千元整）

附件四： “瑞兴堡陶瓷装修师傅俱乐部”运作协议
甲方：瑞兴堡陶瓷营销中心 乙方：
经双方平等、自愿协商达成本协议，共同遵守:
（1） 乙方同意并支持甲方成立“瑞兴堡陶瓷装修师傅俱乐部”，并积极组织瑞兴堡陶瓷装修师傅参与俱乐部的一切活动；
（2） 乙方须以瑞兴堡陶瓷为主打品牌，并悬挂瑞兴堡陶瓷店招；
（3） 乙方必须按甲方规定统一标价；
（4） 所有会员卡由甲方统一制作，甲方拥有所有会员卡的最终解释权和终止权；
（5） 乙方向甲方提供的《装修师傅档案表》及《瑞兴堡陶瓷消费记录卡》必须真实、有效；
（6） 普通会员卡由乙方向甲方申领并自行发放；
（7） 银卡会员、金卡会员由甲方根据乙方提供的《瑞兴堡陶瓷消费记录卡》核准发放；
本协议双方法人代表，或法人代表正式委托的代表签署本协议，以资证明。
本合同一式三份，乙方保留一份，甲方保留两份（瑞兴堡品牌营销中心和营销策划部各一份）
甲方：瑞兴堡陶瓷营销中心 乙方：
签约代表： 签约代表：
盖章： 盖章：
年 月 日
8