葡萄酒销售研究.doc
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葡萄酒销售公司管理提升研究 摘要:国内葡萄酒销售公司业绩快速增长,但内部管理却相对滞后,制约了公司进一步发展。为了夯实公司发展根基,需要对现有的管理体制进行梳理诊断。而管理体制梳理诊断可以从价值链的五个纬度入手(分别是组织链、产品链、渠道链、人才链、激励链),分析自身差距和不足,制订解决方案,以更好的提升管理水平。 关键词:葡萄酒销售;价值链;管理提升 目前国内葡萄酒厂商众多,可分为三大阵营:张裕、王朝、长城位列第一阵营,威龙、龙徽、丰收、通化、新天等位列第二阵营,而其它数量众多的小厂商则归于第三阵营。而为了直接掌控渠道,葡萄酒厂商纷纷在各个地区建立专门的销售公司,在产品销售上投入重兵。但往往很多厂商重视产品销售的短期效果,而对如何加强销售公司管理,建立长远、有效的管理机制却不太重视,从而导致管理滞后,影响到销售的进一步提升。 对于葡萄酒销售公司而言,可以从公司价值链的五个纬度入手,对现有的管理机制进行梳理诊断,在此基础上,进行管理提升。 (1)组织链 组织链包括组织架构、部门职责、岗位职责、工作流程四个因素。 组织架构是指需要按照价值链的要求(如下图所示),建立科学、合理、完整的组织架构,使得基础性活动、支持性活动都有相应的负责部门。 组织架构确定以后,需要对部门职责进行清晰界定,避免部门职责空档、错位、虚位等现象。并将部门职责在本部门不同层级岗位之间进行分解,形成岗位职责,包括岗位目标、主要工作职责、关键过程、工作输出、任职资格、职业发展等方面。而其中关键过程(指完成主要工作职责应做的重点工作)以及工作输出(指输出的工作成果)尤其需要关注。 而为了更好的协同工作,要对流程关键控制点、流程运行效率、流程执行情况进行分析,在此基础上,建立新的工作流程,并对已有的工作流程进行优化。 (2)产品链 对于葡萄酒销售公司而言,要关注产品组合和产品价格。 理想的产品组合包含形象产品、占利产品、竞争产品和占量产品。形象产品是厂商最高端产品的代表,此产品不求大量销售,只是树立一个标竿,是品牌的支撑产品。占利产品(盈利产品)是厂商核心竞争力的体现,这部分产品销量不是最大,但是此部分产品的利润率及利润贡献率综合指标最高。竞争产品是确保针对主要竞争对手竞争优势的产品,通过微利甚至无利的方式来挤跨竞争对手。占量产品(规模产品)是厂商销量最大,销售最有保障的产品,这类产品利润率不高,但能保证适当的市场占有率、企业现金流以及维持企业正常运作,降低企业面临的市场风险。所以葡萄酒销售公司应针对不同产品特点,设计合理的产品组合,以占领目标市场。 产品价格包括两方面,一方面是公司内部价格管控,另一方面是渠道价格管控。首先公司要制订科学的产品订价机制,确保公司内部价格体系的完整性和合理性。其次,针对渠道进行价格监督和约束,避免窜货、低价倾销等不良现象的出现。 (3)渠道链 需要加强对葡萄酒销售渠道两个主要环节(经销商和终端)的管理。经销商管理机制包括以下四个方面:经销商评估、经销商价格和货物流向管理、经销商信息管理、经销商激励机制。而终端管理根据餐饮渠道和商超渠道的不同,可以分为餐饮渠道的大店管理和中小店管理,商超渠道的KA管理和标准超市、便利店管理。 (4)人才链 人才链包括人员管理和培训体系。人员管理包括招聘方案与流程、职业发展计划、员工表现评估程序、员工交流与反馈、员工价值认可与奖励五个方面。 而培训是对员工知识、技能、观点加以提升的过程,通过指导员工行为不断改善,提高员工绩效,从而达到提升员工工作水平的目标。培训体系包括以下内容:员工发展计划、新员工入职培训计划和后备干部人才储备方案。 (5)激励链 而为了提升管理水平,需要建立闭环绩效管理体系(如下图所示)。 其中需要根据公司战略和葡萄酒销售行业实际情况,制订合适的绩效考核指标,并且要注意绩效考核指标的数据来源是否便于取得。 公司价值链的五个纬度是统一的整体,当国内葡萄酒厂商从粗放式的经营转向精细化运作时,可以参考上述内容,对现有的管理机制进行分析梳理,以更好的提升管理水平。- 配套讲稿:
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