门店销售与管理(1).doc

提 纲

一、传统模式
二十年变化、大鱼吃小鱼
跑马圈地
同质化竞争：产品、营销、装修、管理、战略
专业化、标准化、模式化、连锁化必将覆盖各个行业

二、烘焙业传统销售模式与新兴销售模式的对撞
世界上曾经有一家世界500强的企业，名叫“柯达”，在1991年的时候，他的技术领先世界同行10年，但是2012年1月破产了，被做数码的干掉了；
当“索尼”还沉浸在数码领先的喜悦中时，突然发现，原来全世界卖照相机卖的最好的不是他，而是做手机的“诺基亚”，因为每部手机都是一部照相机，近几年“索尼”业绩大幅亏损，濒临倒闭；
原来做电脑的“苹果”出来了，把手机世界老大的“诺基亚”给干掉了，而且没有还手之力，2013年9月，“诺基亚”被微软收购了；

360的出台，直接把杀毒变成免费的，淘汰了金山毒霸；
淘宝电子商务2012年一万亿的销量，逼得“苏宁、国美”这些传统零售巨头不得不转型，逼得“李宁服装”关掉了全国1800多家专卖店，连天上发了卫星的“沃尔玛”都难以招架，如果马云“菜鸟”行动成功的话，24小时内全国到货的梦想实现，那么这些零售巨头的命运又将会是如何？
腾讯微信的出台，6个亿的用户还在增加，直接打劫了中国移动、电信和联通的饭碗。

所以，如果有一天你隔壁开火锅店的张三，卖手机卖得比你好的时候，你不用觉得惊讶，因为，这是一个跨界的时代，每一个行业都在整合，都在交叉，都在相互渗透，如果原来你一直获利的产品或行业，在另外一个人手里，突然变成一种免费的增值服务，你又如何竞争？如何生存？
所以，未来的竞争，不再是产品的竞争、不再是渠道的竞争，而是资源整合的竞争，是终端消费者的竞争，谁能够持有资源，持有消费者用户，不管他消费什么产品、消费什么服务，你都能够盈利的时候，你才能够保证你的利益，才能立于不败之地。

马云与王健林的1亿赌局——趋势问题

雷军与董明珠的10亿赌局—核心制造—核心营销

陈安之说过：“趋势就像一匹马，如果在马后面追，你永远都追不上，你只有骑在马上面，才能和马一样的快，这就叫马上成功！”

烘焙企业的B2C模式会不会被B2B取代

烘焙公会理事会 OTO

三、导购
1.销售氛围的营造：
商业气氛的重要性（万州）
灯光要亮堂 陈列要丰满（正面朝外勿倒置，能竖不躺上下齐，左小右大低到高，商品标价要对准，仓板一条线，端头一条线，上下一条线，标牌一条线） 营业员的状态 员工忙碌的感觉 干净、整洁（透明玻璃）
2.导购流程
热情招呼，等待时机
（面带三分笑生意跑不掉 让员工练习眼神的亲和力）
捕捉时机，接近顾客 1米距离 随意跟进 注意观察 脚步、眼神、触摸、询问 菠萝包 观察顾客的身份、穿着、层次、谈吐
展示和介绍产品
参谋推荐 多利用权威暗示（臭气理论） 引导顾客，传递信息

顾客类型（有明确目标，有目标不明确，没有购买打算）

知识性 原料 工艺 包装 消费反馈 当前活动情况

四、销售方案
1.目的：
提高业绩 营业额 利润额 客流量
打击对手
清理库存 加速资金周转
提升品牌价值 造势
2.商业活动：
a.有效利用惯性消费，积极创造情感消费
b.促销：促销调研、确定目标、制定预算、 选择时机、确定主题、制作宣传品、人员培训、

c.促销方式：
折扣券 三连环促销

特卖 集中处理库存

指定目标折扣:教师节 奥康事件 定日期折扣

有效利用有形广告：
DM单 纸张质量 色彩简单 主题明确 版面简单
POP促销
无形广告 产品的香味

赠品赠送

积分 ：夸大显性的东西，缩小隐性的东西，提高积分兑换的附加值
“当你提供的附加值超出顾客预期时，哪怕是多一张纸，他都会有满足感，当你提供的商品低于顾客语气时，哪怕是少一张纸，他都会有失望感”

免费品尝

会员制 会员的感觉 短信祝福

有奖式：涪陵大师傅

捆绑销售 水吧 套餐 互补产品

联合销售：千代香会员卡 玫瑰花

五、数据管理
1. 用数据把关产品质量：引申—食品安全
杭州广琪、严禁拍照
盐城顶益食品有限公司

2.用数据分析消费习惯，分析产品留存：卖点产品，拳头产品，第一磁石产品，
价位设置要吸引人 用毛利不高的产品拉动毛利较高的产品 85c

将产品的包装和附赠品发展到收藏的程度，小浣熊方便面英雄卡片，香港维尼熊饼干包装。

长线产品 麦当劳的长线产品永远只有7种
旅游产品、地方特色产品
（不要盲目持续上新产品刺激营业额）

3.用数据分析利润点，分析利润店面，抛弃多余品种。

4. 办卡的目的是进行客户的数据管理。开展更好的对人的服务

六.投诉处理
1. 按投诉类型不同采取不同处理方式。
服务态度和方式问题 忙不过来 员工素质与用语问题 缺乏专业知识 包装有问题 现金错误 产品价格变动 产品退货 食品卫生与安全
2. 先认同感受，再换位思考，再处理异议

七. 用人
1.没有庸人，没有超人，只有合适的人

2.利（不患寡而患不均）、名、情

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