鬼谷子语言沟通术.doc
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1、鬼谷子语言沟通术中国民企的行销中的沟通,主要是语言方面的沟通,如何与客户有效地交谈是一项很重要的商业技能。孔子说过:“言不顺,则事不成”。鬼谷子人际兵法是古代游说技术的集大成者,古代纵横家们就是凭借出色的口才来说服那些帝王将相们的。据历史记载,苏秦、张仪等纵横家们的口才都是非常出众、且富有煽动性,他们甚至能够将黑的说成白的,没有的说成有的,充满了诡辩的色彩。aEJjWIG。今天的商业,以诚信为本无疑是企业发展的根本动力。行销中与人沟通,完全不讲策略性是不够的,但是颠倒黑白,混淆视听也是不足取的。语言才华与个人天赋有关,也与一个人的自身修养、知识积累有关,本章重点不是讨论如何提高语言表达的才华,
2、而是从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果。vLehPet。对于绝大多数的行销人员来说,如何说话似乎是一件简单得不能够再简单的事情了,但实际上,我们经常会遇到一些行销人员在与客户交谈中所表现出来的幼稚性。1mKdpLA。一次,某公司的行销人员拜访一位客户,这位行销人员问客户:“什么时候讨论我们的产品啊?”客户说:“要下个月。”行销人员说:“这么久哇,能不能这个月就讨论呢?”客户说:“这是我们自己的事情,我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论!”这位行销人员并不气馁,又谈起了别的话题:“某某客户已经与我们合作了,你们也应该与我们合作。”客户说:“某某客户是个小公司,我们是大公司,请你不要用小公司与
3、我们比较!”1也许你会说这是新手们常犯的毛病,那么我曾经听说过这样一个故事:一次,某经理请客户甲吃饭,由于客户甲与客户乙关系很好,于是一起邀来吃饭。TTWczSV。席间,某经理夸夸其谈,说他们公司多大多大,他本人多有本事,如何会做生意云云。客户乙属于那种爱较真的性情中人,当某经理说道“没有我搞不定的客户”时,客户乙一拍桌子,指着某经理说道:“如果这样说,我你就搞不定!”qK8vM6e。果然,到现在某经理也没有搞定客户乙。某经理不是没有能力,但是讲话太不注意小节,结果造成了不必要的麻烦,实在应该引以为诫。鬼谷子认为,嘴巴是用来吃饭的,而不是用来乱讲话的,因为言多必失。在古代,政治斗争十分残酷,因
4、此,官僚们都是以无事少言、缄默其口作为安身立命的准则。今天,与客户沟通交谈时,注重说话的策略更显重要,因为你说的每一句话,都可能会使客户产生不同的心理反应。MkMk2UA。客户是上帝,甚至是被宠坏的上帝,不恰当的话语: 可以令和睦的关系转为生疏; 可以令生疏的关系转为紧张; 可以令紧张的关系转为破裂。鬼谷子对于语言的沟通提出了许多充满智慧的见解,对于我们从事行销工作很有帮助。鬼谷子认为,人之常情是: 说出来的话就希望被别人接受; 做出来的事就希望能够成功。因此,游说的关键在于掌握扬长避短的策略,例如: 我们极力宣传某种行为的利益,是因为我们可以提供这方面的利益; 我们极力宣传某种行为的危害,是
5、因为我们不擅长这种行为的操作;掌握了扬长避短的沟通策略,就可以有针对性地游说人物了: 与精明的人交谈,要思路广博,多方论证,避免纠缠一点不放; 与知识广博的人交谈,要善于抓住重点,辨析事理; 与地位高的人交谈,不要表现出一种自卑的气势; 与自觉富有的人交谈,要从人生意义、社会价值等方面来发挥; 与自觉贫穷的人交谈,要从如何获利的角来探讨; 与地位低下的交谈,要表现出充分的尊重来; 与有魄力的人交谈,要表现出果敢的一面来; 与愚蠢的人交谈,要从最有说服力的几个要点来反复阐述;针对不同的目标对象,有策略地沟通,东西方自古以来都有类似的看法。WGjjlYe。古希腊哲学家亚里士多德认为,说服别人就要研
6、究: “人类性格”的类型与人类感情之间的关系; “人类性格”的类型与人类道德之间的关系; “人类性格”的类型与人物年龄之间的联系; “人类性格”的类型与人类“命运”如:出身、财产、地位之间的联系;等等。因此,亚里士多德将人物分为:“青年型”、“壮年型”、“老年型”、“富人型”、“权贵型”等类型。并分别对这些类型的人物进行了详细的心理特征描述,与鬼谷子的观点十分相似。按照人物的:性格特征;社会地位;职业特点;年龄状况;智力水平;气质风格;经济条件等内容。将这些特征、条件综合起来,针对不同的目标个体,采取个性化的沟通策略,无疑是古今不变的沟通秘诀。除了针对不同的目标人物,采取“看人下菜碟”式的沟通
7、策略外,鬼谷子对于语言沟通的表达形式也做了深入的研究。Duv0h66。例如,语言沟通的三种常见形式是:陈述观点、回答问题、提出反驳。对于这三种常见的沟通形式,掌握了基本的操作要领,可以有效地与人物沟通,而不会犯下无谓的错误。下面分别介绍:1、陈述观点鬼谷子认为,与人物沟通,是为了说服别人接受自己的观点,并认同自己。而要达到这样的目的,一定要注意采取有利于对方的沟通方式,令对方觉得所陈述的观点、主张确实有利于对方,是对方所需要的。Q4q3q4u。3这一观点在今天看来,是行销常识了。诉诸利益,是行销过程中最关键的环节,如果你所诉诸的利益确实是对方所需要的、或最感兴趣的,那么行销就成功一大半了。52
8、a4CRt。然而,对于利益的陈述,不是简单地将利益讲清楚就可以了,还需要在沟通中作进一步地修饰。鬼谷子式语言沟通的特点是,与人物交谈犹如炒菜,加减佐料,完全视人物的口味来调整,但是菜的性质并没有改变。SdM3fVp。现在一些公司要求行销人员学会背诵固定的销售台词,如果行销人员不会临场发挥,只是一味机械地照本宣科,其行销效果如何就不必多说了。9jJXDCe。2、回答问题鬼谷子认为,回答问题的要领在于简单明了,尽量不要过于随便地发挥,更不要轻易地表态。在鬼谷子智能行销工具中,回答客户问题的内容完全是策略上的需要,而不是想怎么说就怎么说,要注意说话的场合与背景。VPSV2CQ。例如,在回答客户的问题
9、时,有的人生怕回答得不够详细,恨不得把所知道的全都讲出来,这其实是很愚蠢的: 一方面言多必失,话说多了,可能会导致相反的效果; 另一方面,讲得越多,客户对你的心理透视也越深入,就会很被动。bheMA8x。因此,行销中点到为止式的回答技巧是鬼谷子所推崇的。观察那些行销高手们说话,虽然表面上看起来似乎轻松随意,但是仔细分析,你会发现:他们所讲的每句话,并不是随随便便地脱口而说的,而是设下了很多前提,埋下了很多伏笔。HOWlhmm。3、提出反驳在鬼谷子看来,提出反驳,目的不在于因此而说服对方,相反,却是一种试探人物心理虚实的策略。鬼谷子认为,反驳别人的观点,不是说服别人的最好办法,却是了解别人真实想
10、法的有效办法。4行销中,与客户沟通不是举行辩论赛,说服客户不是靠论理明确、论据充分,而是靠客户心甘情愿的认同。记住,与客户洽谈生意,谈的不是道理,而是合作。道理只是形式,合作才是根本。你把客户说服了并不能够获得合作,你把客户说得心动了才能够获得合作。0Mz6LBw。因此,鬼谷子反对用反驳的方式来证明自己、打击客户(当然,与竞争对手较量时适当的反驳会很重要),却主张用反驳的方式来刺激对方,从而获得更多的信息。owOYRew。需要说明的是,鬼谷子的这些语言表达的要领,只适合特定情形下的沟通,而不适合学术辩论会等形式的沟通,因而其特殊的沟通思维方式,与人们平时的习惯性思维是有区别的。VuRPi65。
11、一些人总搞不清楚的是:在不同的环境与情形中,语言沟通的特点是不同的。甚至有些人以为只要掌握了辩论赛式的口才就足以应付行销工作了,殊不知,有时候这种辩论赛式的语言表达不但于事无补,反而可能会“火上浇油”,令沟通无法有效展开。KVrrSO6。鬼谷子式语言表达形式的另一个特点,就是强调语言表达方式的策略性,这种策略性根据我们在行销中的体会,主要表现为: 幽默性、 奇特性等内容。6asJV2r。正如有学者说所言:“当谋略靠幽默的语言来实现时,这幽默的语言本身就是谋略,谋略就是幽默的语言,二者是统一的幽默的语言必定是精炼含蓄的语言,妙趣横生的语言。”(刘建国谋略初论)0a9Yj7F。鬼谷子也认为: 语言
12、的表达贵在奇特性。下面,我们从将从语言表达的 幽默性、 奇特性两方面来具体分析:1、行销言语的幽默性行销中,与客户沟通,语言的幽默性是十分重要的,因为幽默具有艺术性的含蓄与夸张等特点: 含蓄是幽默的深层; 夸张则是幽默的表层。sFZJ3dd。含蓄的语言往往暗示性较强,更容易令客户在心里上接受,许多难以用道理说明的事情,用含蓄的幽默表达方式会更方便些。i48FwHx。5夸张的语言风格,虽然会导致逻辑上的荒谬,但是却更容易启发客户领悟到荒谬背后的真相,而不至于伤害彼此感情。YlXR3ad。同时,夸张还带有某种证明性,可以更吸引他人的注意。记得有一部外国电影,其中有这样一个情节:一个人当街推销领带,
13、这位老兄在大街上侃侃而谈:“女士们,先生们,现在是卫星发射的时代!”(观众笑)cXMehWf。这位老兄更加得意了:“我的领带质量非常的好,昨天我就发射了一条,到现在还没有回收呢!”(观众大笑)幽默感强的行销高手们,往往以自我嘲讽的方式来回避客户的刁难,既避免了难堪,却又不伤和气。2、行销言语的奇特性策略性语言的另一个特点是语言的奇特性,这种语言风格的奇特性虽然也部分地包含在幽默当中了,却具有更广阔的发挥空间。TQxaNIq。语言的奇特性,是指与人们的习惯思维、常识认知等相违背的,一种非常规的、独特的表达方式,其目的是制造出一种出人意料的戏剧性效果。k7AE1x8。这种戏剧性的效果,可以令客户的
14、兴趣指数在极短的时间内迅速扩大数倍,将客户的重视程度迅速放大数倍,从而为工作的开展打下良好的基础。hqjT2bc。需要注意的是,实践中语言的幽默性与奇特性发挥是有一定限度的,过分地追求语言的幽默性与奇特性,有时候反而会影响沟通的效果。7anOUfW。某公司的经理与业务员拜访客户,这位经理开玩笑说:“我代表我们公司来贵单位拜访,是想关心关心你们。”不料,这位客户今天的心情并不好,于是脸一沉地说:“我很忙,你们给我出去!”搞得这位经理一脸的难堪。6鬼谷子不愧是语言表达的专家,除了针对不同的语言表达方式提出了应对策略外,还提出了几种可以产生不同效果的语言表达系列套餐。KvtvrHi。鬼谷子认为,运用
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