主管辅导手册：单元八：陪同拜访及反馈.doc

单元八 陪同拜访后反馈
辅导目标
◎ 帮助新人对陪访结果建立正确的心态；
◎ 帮助新人记录陪访收获，强化销售技能。
辅导工具
◎ 主管准备：《主管辅导手册》
◎ 新人准备：《衔接训练学员手册》
知识点
◎ 针对陪访签单成功与失败两种情况的心态
辅导内容
◎ 反馈的流程
1、主管点评与鼓励；
2、新人记录陪访收获；
3、主管根据新人不足之处进行训练。
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主管操作要点
◎ 第一步准备（P)
辅导开始前：
1、主管应事先提醒新人准备好《衔接训练学员手册》；
2、主管和新人约定辅导的时间和地点。
辅导开始后：
1、回顾陪同拜访的意义及目的，告知新人每一次陪同拜访后都需要进行反馈；
2、针对签单成功与失败两种情况进行心态辅导；签单成功：作为新人，签单不能说明你已经足够专业，要总结学习提升，为客户带去更好的服务；签单失败：客户暂时不接受是正常的，要分析原因，根据不同情况制定下一步计划。
◎ 第二步说明（E）
1、针对新人陪访过程中表现好与不好的地方进行点评与鼓励；
2、帮助新人回顾拜访过程，并将客户提出的异议与应对话术记录在《衔接训练学员手册》的陪访记录表上；
3、回顾销售面谈的步骤，指出新人需要强化的环节，并对相应技能与话术进行讲解。
◎ 第三步示范（S)
1、新人扮演刚刚拜访的客户，主管扮演业务员，再现当时的场景，主管示范相应的话术与技巧；
2、主管请新人记录要点；
3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。
◎ 第四步观察（O)
1、主管与新人交换角色，新人重复主管刚刚示范的话术与技能；
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2、主管认真观察新人表现，了解其掌握情况。
◎ 第五步督导（S)
1、主管就新人的表现进行点评，针对新人的表现给予总结并鼓励；
2、约定下一次陪同拜访时间与进行陪同拜访前预演时间。
附：情景模拟及话术
◎ 第一步：准备（辅导开始后）
主管：小钱，你好！
新人：哎，主管！
主管：昨天晚上我们一起去拜访了你的一位客户，接下来我们一起来进行反馈，以后我们每次陪访之后都要进行总结和记录，这样才能让你真正得到展业技能的提升。
主管：（签单成功）这次陪访我们虽然成功签单了，但是你要明白，作为一名新人，客户在你这里签单并不是因为你已经足够专业，主要是因为他对你非常的信任，你要继续认真的学习提升，未来给客户带去专业的服务。
主管：（签单失败）这次陪访虽然没有成功签单，但你不必因此而感到灰心，客户没有接受只是暂时的，我们要分析总结原因，为下一次拜访做好准备，而且我们还可以将他邀请到公司参加活动，利用公司的平台做促成。
新人：好的，主管。
◎ 第二步：说明
主管：你觉得昨天陪访的过程中你表现的怎么样？
新人：我觉得总体上还好吧，但是也有做不够的地方。
主管：没错，首先你在***这几个环节做的很不错，以后要继续像这样去跟客户沟通，但是在***的时候你不应该说那样的话，容易引起客户的反感，下次可不要犯相同的错误。
新人：您这么一说我明白了，我一定会记住的。
主管：接下来我们一起来回顾一下这次陪访的过程中客户提出的异议有哪些，以及对应的应对话术应该是什么，把他们记录在《衔接训练学员手册》的陪访记录表上。
(回顾陪过程，进行相应记录)
主管：你还记得上一次辅导时所讲的销售面谈
步骤么？
新人：记得，步骤一、寒暄赞美；步骤二、道明来意；步骤三、观念导入、激发需求；步骤四、产品推荐；步骤五、促成签单或约定下次会面的时间地点；步骤
六、感谢客户，要求转介绍。
主管：很好，经过这次陪访，我发现你在***这个环节上还需要强化训练，接下来我先讲解一下这个环节的要点。
（主管针对该新人需要强化的话术与技能进行讲解，并要求新人在陪访记
录表上进行记录。）
◎ 第三步：示范
主管：那么现在我来扮演业务员，你来扮演昨天我们拜访的客户，再现当时的场景，针对我刚刚所讲的话术与技巧进行演练。
(主管请新人记录要点，询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题）
◎ 第四步：观察
主管：那么现在，我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再演练一遍。(主管认真观察新人表现，了解其掌握情况。）
◎ 第五步：督导
主管：很好，对于我今天所讲的内容你掌握的很不错，我发现你学习能力非常的出色，经过今天陪访后的反馈，你一定也感受到自己的技能有很大的提升吧？
新人：是的，主管。
主管：现在你看一下自己的拜访计划，选择一个合适的客户，我会对你再进行一次陪访。
新人：那就选择刘先生吧，我跟他约定的拜访时间是后天下午3点到4点。
主管：那好，你今天回去按要求做好相应的准备，明天上午11点我们进行陪访前的预演。
新人：好的，谢谢主管对我的辅导。
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